Da li ste davalac ili uzimalac?

Na svakom radnom mestu postoje tri osnovna tipa ljudi: davaoci, uzimaoci i odmeravaoci. Organizacioni psiholog Adam Grant razlaže te ličnosti i nudi jednostavne strategije kojima se promoviše kultura darežljivosti i sprečavaju se sebični među zaposlenima da uzmu više nego što im sleduje.

Želim da se osvrnete
za trenutak po prostoriji

i pokušate da otkrijete
najparanoičniju osobu ovde -

(Smeh)

I želim da mi pokažete prstom tu osobu.

(Smeh)

OK, nemojte to stvarno uraditi.

(Smeh)

Međutim, kao organizacioni psiholog,

provodim mnogo vremena na radnim mestima

i svuda zatičem paranoju.

Paranoju uzrokuju ljudi
koje nazivam "uzimaocima".

Uzimaoci su sebični
u svojim interakcijama.

Samo je važno šta vi možete
da učinite za mene.

Suprotan mu je davalac.

To je neko ko pristupa
većini interakcija pitajući:

"Šta mogu da učinim za vas?"

Želeo sam da vam dam priliku
da razmislite o sopstvenom stilu.

Svi imamo trenutke davanja i uzimanja.

Vaš stil je ono kako se većinom odnosite
prema većini ljudi,

vi u osnovi.

Imam kratak test za vas

da otkrijete da li ste više
davalac ili uzimalac

i možete odmah da ga uradite.

[Test za narcise]

[Korak 1: Odvojite trenutak
da razmislite o sebi.]

(Smeh)

[Korak 2: ako ste stigli
do drugog koraka, niste narcis.]

(Smeh)

Ovo je jedina stvar koju ću danas reći
iza koje ne stoje podaci,

ali sam ubeđen da što vam je više potrebno
da se nasmejete ovom crtežu,

više bi trebalo da ste zabrinuti
da ste uzimalac.

(Smeh)

Naravno, nisu svi uzmaoci narcisi.

Neki su prosto davaoci
koji su se opekli previše puta.

Potom imamo još jedan tip uzimaoca
o kome nećemo danas govoriti,

a to je psihopata.

(Smeh)

Zanimalo me je, pak, to
koliko su zastupljeni ovi ekstremi,

pa sam ispitao preko 30000
ljudi iz raznih grana industrije

širom svetskih kultura.

I otkrio sam da je većina ljudi u sredini

između davanja i uzimanja.

Oni biraju treći stil
koji se zove "odmeravanje".

Ako ste odmeravalac, pokušavate
da održavate ravnotežu davanja i uzimanja:

quid pro quo - učiniću ti uslugu,
ako ti meni učiniš uslugu.

I to izgleda kao bezbedan način
da živite svoj život.

Ali da li je to najefikasniji
i najproduktivniji način da živite?

Odgovor na to pitanje je veoma izričito...

možda.

(Smeh)

Izučavao sam desetine organizacija,

hiljade ljudi.

Inženjeri su merili produktivnost za mene.

(Smeh)

Posmatrao sam ocene studenata medicine -

čak i prihod trgovaca.

(Smeh)

I, neočekivano,

najgore rezultate u svim ovim poslovima
su imali davaoci.

Inženjeri koji su najmanje posla obavljali

su oni koji su više usluga davali
nego primali.

Toliko su bili zauzeti radeći tuđe poslove

da su bukvalno ostajali bez vremena
i energije da završe sopstveni posao.

U medicinskoj školi, najniže ocene
su pripadale đacima

koji se najsnažnije slažu
sa izjavama tipa:

"Volim da pomažem drugima",

što nagoveštava da je doktor
kome treba da verujete

onaj koji je završio medicinu
bez želje da pomogne bilo kome.

(Smeh)

Takođe i u trgovini, najniži prihod je bio

kod najdarežljivijih trgovaca.

Zapravo sam se obratio
jednom od tih trgovaca

koji se visoko kotirao kao davalac.

Upitao sam ga: "Zašto si tako
loš u svom poslu -"

nisam ga pitao tako, ali -

(Smeh)

"Koja je cena darežljivosti u trgovini?"

A on je rekao: "Pa, prosto mi je toliko
stalo do mojih mušterija

da im nikad ne bih prodao
neki od naših loših proizvoda."

(Smeh)

Iz čiste radoznalosti,

koliko vas se identifikuje više kao
davaoci, pa uzimaoci pa odmeravaoci?

Podignite ruke.

U redu, bilo bi vas više
pre nego što smo izneli ove podatke.

No, zapravo, ispostavlja se
da ovde postoji preokret

zato što se davaoci često žrtvuju,

oni unapređuju svoje organizacije.

Imamo ogroman broj dokaza -

mnoga, mnoga istraživanja koja su
razmatrala zastupljenost kulture davanja

koja postoji u ekipi ili organizaciji -

i što češće ljudi pomažu
i dele svoje znanje

i pružaju mentorstvo,

organizacije su sve bolje
po svim jedinicama mere:

veći profit, zadovoljstvo mušterija,
zadržavanje radnika -

čak i niži troškovi rada.

Davaoci provode mnogo vremena
pokušavajući da pomognu drugima

i unapređujući ekipu,

a potom usput, nažalost, ispaštaju.

Želim da govorim o tome šta je potrebno

da se izgrade kulture
u kojima davaoci zapravo uspevaju.

Pa sam se zapitao, dakle,
ako davaoci daju najgore rezultate,

ko daje najbolje rezultate?

Započeću dobrim vestima:
ne radi se o uzimaocima.

Uzimaoci imaju tendenciju brzog uspona,
ali i brzog pada na većini poslova.

A dopadaju šaka odmeravaocima.

Ako ste odmeravalac, verujete
u "oko za oko" - pravedan svet.

Pa, kad upoznate uzimaoca,

osećate da je vaša životna misija

da kaznite i boga u toj osobi.

(Smeh)

I na taj način se sprovodi pravda.

Pa, ljudi su uglavnom odmeravaoci.

A to znači da ako ste uzimalac,

kad-tad će vas to sustići;

sve se vraća, sve se plaća.

Te je logičan zaključak:

mora da odmeravaoci
imaju najbolje rezultate.

Međutim nemaju.

Na svakom poslu, u svakoj organizaciji
koju sam ikad izučavao

najbolji rezultati pripadaju
ponovo davaocima.

Uzmite neke podatke koje sam sakupio
od stotina trgovaca,

prateći njihov prihod.

Ono što vidite je da davaoci
idu do oba ekstrema.

Sačinjavaju većinu ljudi
koji imaju najniže prihode,

ali i najveće prihode.

Isti obrasci su tačni
za produktivnost inženjera

i ocene studenata medicine.

Davaoca ima previše na dnu i na vrhu

svakog merenja uspešnosti
koje sam preduzeo.

To povlači pitanje:

kako da stvorimo svet
u kome više ovih davaoca uspeva?

Želim da govorim
kako da to postignemo, ne samo u poslu,

već i u neprofitnim
organizacijama, školama -

čak i vladama.

Da li ste spremni?

(Klicanje)

Svejedno bih to uradio,
ali cenim vaš entuzijazam.

(Smeh)

Prva stvar koja je ključna

je spoznaja da su vam davaoci
najdragoceniji ljudi,

ali ako nisu pažljivi, istroše se.

Pa morate da zaštitite davaoce u središtu.

A naučio sam sjajnu lekciju o ovome
od najboljeg mrežnog radnika firme Forčun.

Radi se o momku, ne mački.

(Smeh)

Zove se Adam Rifkin.

Veoma je uspešan serijski preduzetnik

koji provodi veoma mnogo svog vremena
pomažući drugima.

A njegovo tajno oružje
je petominutna usluga.

Adam kaže: "Ne morate da budete
Majka Tereza ili Gandi

da biste bili davalac.

Prosto morate da nađete
sitne načine da dodate veliku vrednost

životima drugih ljudi."

To može biti prosto
kao upoznavanje dvoje ljudi

koji bi mogli da imaju koristi
od međusobnog poznanstva.

Moglo bi biti deljenje znanja
ili pružanje nešto povratnih informacija.

Ili bi moglo da bude nešto
tako elementarno kao reči:

"Znate,

pokušaću da otkrijem

da li mogu da prepoznam
nekoga čiji je posao prošao neprimećeno."

A te petominutne usluge su zaista ključne

u pomaganju davaocima
da podese granice i da se zaštite.

Druga važna stvar,

ako želite da izgradite kulturu
gde davaoci uspevaju

je da zapravo trebate kulturu
u kojoj je traženje pomoći norma;

gde ljudi mnogo pitaju.

Ovo će izgledati suviše blisko
nekima od vas.

[Dakle, u svim svojim vezama
uvek morate da budete davalac?]

(Smeh)

Ono što vidite kod uspešnih davaoca

je da prepoznaju
da je u redu biti i primalac.

Ako upravljate organizacijom,
zapravo možemo to da olakšamo.

Možemo da olakšamo ljudima da traže pomoć.

Nekoliko kolega i ja
smo izučavali bolnice.

Otkrili smo da na određenim spratovima
medicinske sestre često traže pomoć,

dok su na drugim spratovima
veoma retko to radile.

Uočiv faktor na spratovima
gde je bilo uobičajeno traženje pomoći,

gde je to bila norma,

bilo je prisustvo jedne sestre
čiji je jedini posao

bio da pomaže drugim sestrama iz jedinice.

Kad je ta uloga bila dostupna,

sestre su govorile: "Nije sramota,
nije ranjivost tražiti pomoć -

zapravo je podsticajno."

Traženje pomoći nije važno
samo radi zaštite uspešnosti

i dobrobiti davalaca.

Takođe je i ključno za navođenje
više ljudi da delaju kao davaoci

jer podaci otkrivaju

da negde između 75 i 90 procenata
sveg davanja u organizacijama

započinje zahtevom.

Međutim, mnogi ljudi ne pitaju.

Ne žele da izgledaju nesposobno,

ne znaju kome da se obrate,
ne žele da opterećuju druge.

Ipak, ako niko nikad ne traži pomoć,

imate mnogo isfrustriranih davalaca
u svojoj organizaciji

koji bi voleli da istupe i doprinesu,

kad bi samo znali
ko bi i kako imao koristi.

Ali mislim da je najvažnije,

ako želite da izgradite kulturu
uspešnih davalaca,

da budete pažljivi kod toga
koga primate u ekipu.

Otkirio sam, želite li kulturu
produktivne darežljivosti,

trebalo bi da zaposlite gomilu davalaca.

Ali sam bio zatečen otkrićem
da zapravo to nije tačno -

da je negativan uticaj uzimaoca na kulturu

obično dvostruko ili trostruko veći
od pozitivnog uticaja davaoca.

Mislite o tome ovako:

kamenčić zamuti bistar potok,

ali jedna lasta ne čini proleće.

Ne znam šta to znači -

(Smeh)

Ali se nadam da vi znate.

Ne - pustite samo jednog uzimaoca u ekipu

i videćete da davaoci prestaju da pomažu.

Reći će: "Okruženi smo
gomilom hijena i harpija.

Zašto bismo doprinosili?"

Dok, ako pustite jednog davaoca u ekipu,

nećete dobiti eksploziju darežljivosti.

Češće su ljudi u fazonu:

"Odlično! Ta osoba
će da mi radi sav posao."

Pa efikasno zapošljavanje
i proveravanje i ekipna izgradnja

nisu o dovođenju davaoca;

već se radi o iskorenjivanju uzimaoca.

Ako to dobro obavite,

ostaće vam davaoci i odmeravaoci.

Davaoci će da budu darežljivi

jer neće morati da brinu za posledice.

A lepota odmeravaoca je da prate normu.

Pa, kako da uhvatite uzimaoca na vreme?

Zapravo smo prilično loši
u prepoznavanju uzimaoca,

naročito kod prvih utisaka.

Ima jedna crta ličnosti koja nas zavara.

Naziva se prijatnošću,

to je jedna od glavnih dimenzija
ličnosti širom kultura.

Prijatni ljudi su topli i druželjubivi,
fini su i pristojni.

Zateći ćete ih mnogo u Kanadi -

(Smeh)

Gde je zapravo bio nacionalni konkurs

da se smisli novi kanadski slogan
i popuni praznina:

"Kanadski kao..."

Mislio sam da će pobednički unos biti:

"Kanadski kao javorov sirup"
ili "... hokej na ledu".

Ali ne, Kanađani su izglasali
da im novi slogan bude -

ne zezam vas -

"Kanadski koliko je to moguće
u datim okolnostima."

(Smeh)

Vi, koji ste izuzetno prijatni

ili malčice Kanađani,

odmah ovo razumete.

Kako ikada mogu reći da sam nešto

kad se stalno prilagođavam
kako bih ugodio drugima?

Neprijatni ljudi to ređe rade.

Više su kritični, skeptični, zahtevni

i daleko skloniji od svojih vršnjaka
da pohađaju pravo.

(Smeh)

To nije šala,
to je zapravo empirijska činjenica.

(Smeh)

Pa sam uvek preptostavljao
da su prijatni ljudi davaoci,

a da su neprijatni ljudi uzimaoci.

No onda sam sakupio podatke

i bio sam zatečen saznanjem
da ne postoji veza između ovih osobina

jer se ispostavlja
da je prijatnost-neprijatnost

vaša spoljna fasada:

koliko je prijatno interagovati s vama?

Dok su davanje i uzimanje
pre vaše unutrašnje motivacije:

koje su vaše vrednosti?
Koje su vaše namere prema drugima?

Ako zaista želite
precizno da procenjujete ljude,

morate da stignete do trenutka
koji svaki savetnik iščekuje

i nacrtate dva-sa-dva tabelu.

(Smeh)

Prijatne davaoce je lako zapaziti:

oni na sve kažu da.

Neprijatne uzimaoce je takođe lako uočiti,

iako biste ih nazvali
malčice drugačijim imenom.

(Smeh)

Zaboravljamo druge dve kombinacije.

Postoje neprijatni davaoci
u našim organizacijama.

Postoje ljudi
koji su osorni i grubi spolja,

ali ispod površine
imaju tuđe interese u srcu.

Ili kako je to inženjer sročio:

"Ah, neprijatni davaoci -

kao neko lošeg korisničkog interfejsa,
ali sjajnog operativnog sistema."

(Smeh)

Ako vam to pomaže.

(Smeh)

Neprijatni davaoci su najpotcenjeniji
ljudi u našim organizacijama

jer oni pružaju
kritičke povratne informacije

koje niko ne želi da čuje,
ali svako mora da ih čuje.

Moramo biti mnogo bolji
u cenjenju ovih ljudi

nasuprot tome što ih rano otpisujemo

i govorimo: "Ah, nekako su drski,

mora da su sebični uzimaoci."

Druga kombinacija,
koju zaboravljamo, je smrtonosna -

prijatni uzimalac, poznat i kao folirant.

To je osoba koja je naoko fina,

ali će vam zabosti nož u leđa.

(Smeh)

A moj omiljeni način hvatanja
ovih ljudi tokom intervjua

je tako što ih pitam:

"Možete li da imenujete četvoro ljudi

čije ste karijere temeljno unapredili?"

Uzimaoci će da vam daju četiri imena,

i to će da budu uticajniji ljudi od njih

jer su davaoci dobri u ulizivanju,
a potom u srozavanju.

Davaoci će pre da imenuju ljude
koji su hijerarhijski niže od njih,

koji nemaju jednaku moć,

koji im ne mogu pomoći.

I da se ne lažemo, svi znate
da možete da saznate mnogo o karakteru

posmatrajući kako se neko
odnosi prema konobaru u restoranu

ili prema svom taksisti.

Ako sve dobro odradimo,

ako uspemo da iskorenimo
uzimaoce iz organizacija,

ako obezbedimo traženje pomoći,

ako uspemo da zaštitimo
davaoce od razočaranja

i omogućimo im da budu ambiciozni
u ostvarivanju ciljeva

kao i u pomaganju drugim ljudima,

zapravo možemo da promenimo
to kako ljudi određuju uspeh.

Umesto da tvrdimo da se sve svodi
na pobedu na takmičenju,

ljudi će da shvate da se kod uspeha
više radi o doprinosu.

Verujem da je najsmisleniji način uspeha

pomaganje drugima da uspeju.

Ako uspemo da raširimo to uverenje,

zapravo ćemo
preokrenuti paranoju naglavačke.

Postoji naziv za to.

Naziva se "pronoia".

Pronoia je pogrešno verovanje

da su se drugi ljudi
urotili zarad vaše dobrobiti.

(Smeh)

Da vam idu iza leđa

i govore izvanredno
blistave stvari o vama.

Sjajno kod kulture davaoca
je da to nije obmana -

već stvarnost.

Želim da živim u svetu
u kom davaoci uspevaju

i nadam se da ćete mi pomoći
da stvorimo taj svet.

Hvala vam.

(Aplauz)