Кто вы, дающий или берущий?

В любом коллективе присутствуют три разных типа личностей — дающие, берущие и обменивающие. Организационный психолог Адам Грант даёт описание этих особенностей характера и предлагает простую стратегию формирования культуры великодушия и сдерживания корыстных работников от получения бо́льшего количества благ, чем производят они сами.

Я прошу вас осмотреться вокруг

и найти главного параноика в зале.

(Смех)

А потом указать мне на него.

(Смех)

Шучу, не делайте этого.

(Смех)

Будучи организационным психологом,

я провожу много времени на предприятиях

и постоянно сталкиваюсь с паранойей.

Паранойю порождают те,
кого я называю «берущими».

При общении их заботит
только личная выгода.

Важно лишь то, чем вы можете помочь им.

Их антиподы — дающие —

подходят к общению, как возможности

самим сделать что-то для других.

Предлагаю задуматься о том,
кем из них являетесь вы.

Все мы порой берущие, а порой дающие.

Но определяет вас то,
как вы обычно относитесь

к большинству людей.

Предлагаю вам прямо сейчас

пройти короткий тест и выяснить,

дающий вы или берущий.

[Тест на нарциссизм]

[Шаг 1: Подумайте о себе.]

(Смех)

[Шаг 2: Если вы добрались до шага 2,
у вас нет нарциссизма.]

(Смех)

Сегодня это будет моим единственным
не подтвержённым данными утверждением,

но чем позже вы начинаете смеяться
над этой карикатурой,

тем больше у нас подозрений,
что вы берущий.

(Смех)

Не все берущие — нарциссисты.

Это могут быть дающие,
обжёгшиеся на этом слишком много раз.

Есть ещё один тип берущих,
о которых мы не будем говорить сегодня —

это психопаты.

(Смех)

Чтобы выяснить, насколько часто
встречаются эти противоположности,

я опросил более 30 000
представителей разных культур,

работавших в различных компаниях.

Оказалось, что большинство людей
совмещают в себе

качества дающего и берущего.

Их стиль поведения называется «обмен».

Обменивающие поддерживают баланс
между получением и отдачей

quid pro quo — я помогу вам,
если вы поможете мне.

Такой стиль жизни кажется безопасным,

но является ли он наиболее
эффективным и продуктивным?

Ответ на этот вопрос однозначен:

может быть.

(Смех)

Я изучил работу десятков организаций

и тысяч людей,

измерил продуктивность инженеров,

(Смех)

изучил оценки студентов-медиков

и доходы продавцов

(Смех)

и неожиданно выяснил,

что худшими представителями
каждой группы оказались дающие.

Меньше всего работы
выполняют те инженеры,

помощь которых
не окупалась ответными услугами.

Они настолько заняты
выполнением чужих заданий,

что выбиваются из сил и графика
сдачи своей работы.

В мединституте самая низкая
успеваемость у студентов,

которые рьяно поддерживали утверждение:

«Я люблю помогать людям»,

а это значит, что доверять
следует тем врачам,

которыми при выборе профессии
не руководило желание помогать.

(Смех)

То же самое с продавцами —
самые великодушные

зарабатывают меньше остальных.

Мне довелось пообщаться
с одним из продавцов,

ярко выраженным дающим.

Я спросил его:
«Почему ты такой неудачник?»

Вопрос звучал, конечно, иначе.

(Смех)

«Во что обходится тебе твоё великодушие?»

Он ответил: «Мне настолько
небезразличны мои клиенты,

что я никогда не продам им
наш второсортный товар».

(Смех)

Любопытства ради —

кто из вас считает себя дающим,
а не берущим или обменивающим?

Поднимите руку.

Поднятых рук было бы больше,
спроси я это до оглашения данных.

Как оказалось, в этом есть ирония:

дающие часто поступаются
своими интересами,

что идёт на пользу компаниям,
в которых они трудятся.

У нас имеется огромная
доказательная база —

множество исследований, где изучалось,
насколько часто поведение дающих

встречается в командах или организациях, —

согласно которой, чем чаще люди
помогают друг другу

и делятся знаниями,

тем лучше идут дела у фирмы,
и это касается всех аспектов:

более высокий доход,
удовлетворённость клиентов,

постоянство кадров
и даже сокращение расходов.

То есть дающие тратят кучу времени,
пытаясь помочь окружающим

и продвинуть всю команду,

но в итоге сами оказываются
в невыгодном положении.

Я хотел бы поговорить о том,

как создать среду, в которой дающие
начнут преуспевать.

Я задумался: если дающие —
худшие исполнители,

то кто тогда лучшие?

Начну с хорошей новости: это не берущие.

В любой сфере берущие обычно быстро
добиваются успеха, но и быстро теряют его,

столкнувшись с обменивающими.

Будучи обменивающим, вы верите,
что мир устроен по принципу «око за око».

Повстречав берущего,

вы считаете своим долгом

выбить дурь из этого человека.

(Смех)

Так торжествует справедливость.

Большинство людей являются обменивающими.

Так что, если вы берущий,

то рано или поздно это случится и с вами.

Как аукнется, так и откликнется.

Так что, если мыслить логически,

лучшими исполнителями
должны быть обменивающие.

Но это не так.

В каждой профессии, в каждой фирме,
которые я исследовал,

лучшие результаты вновь были у дающих.

Взгляните на собранные
мной данные о доходах

сотен продавцов.

Дающие расположились на обоих экстремумах.

Именно они составляют
бо́льшую часть людей,

приносящих как минимальный,
так и максимальный доход.

Та же ситуация с продуктивностью инженеров

и оценками студентов-медиков.

Большинство лидеров и аутсайдеров
являются дающими,

какой бы фактор успеха вы ни оценивали.

Это заставляет задуматься:

как нам построить мир, в котором дающие
смогут добиться успеха?

И помимо коммерческих фирм
давайте примем во внимание

некоммерческие организации, школы

и даже госучреждения.

Вы готовы?

(Возгласы)

Я бы всё равно продолжил свою речь,
но спасибо за поддержку!

(Смех)

Во-первых, очень важно осознать,

что дающие — это самые ценные сотрудники,

но они бывают неосторожны,
что приводит к выгоранию.

Поэтому вы должны защищать своих дающих.

Отличный урок, касающийся этого вопроса,
мне преподал сетевой работник Fortune.

Мужчина, а не кот.

(Смех)

Его зовут Адам Рифкин.

Он очень успешный
серийный предприниматель,

тратящий много времени
на помощь другим людям.

Его секретное оружие — услуга-пятиминутка.

Адам говорит: «Быть дающим не значит
быть матерью Терезой или Ганди.

Нужно лишь постараться
сделать хоть что-то полезное

для другого человека.

Можно просто познакомить людей,

чьё знакомство может оказаться
полезным им обоим.

Также можно поделиться знаниями
или своим мнением,

а можно и вовсе ограничиться
простой фразой:

«Знаете что,

попробую-ка я найти сотрудника,

чья работа осталась незамеченной,
и выразить ему признательность».

Такая услуга-пятиминутка
способна помочь дающим

установить границы и защитить себя.

Второй важной составляющей среды,

в которой дающие будут процветать,

является развитие культуры,
в которой просьбы о помощи

являются нормой и происходят часто.

Возможно, кто-то из вас
узнает в этом себя.

[То есть во всех ваших взаимоотношениях
вы являетесь дающим?]

(Смех)

Успешных дающих отличает то,

что они осознаю́т:
быть принимающим — нормально.

Мы можем помочь владельцам фирм
с внедрением этой практики,

можем научить людей просить о помощи.

Мы с парой коллег изучали
работу больниц и обнаружили,

что в одних отделениях медсёстры
часто обращаются за помощью,

а в других — редко.

Оказалось, что в тех отделениях,
где просьбы о помощи

были обычным делом,

работа одной из медсестёр
состояла исключительно в том,

чтобы помогать остальным.

При такой практике

медсёстры думали: «Просьба о помощи
не постыдна и не унизительна,

это даже приветствуется».

Возможность обратиться за помощью
призвана не только защищать

успех и благополучие дающих,

она также побуждает людей
вести себя подобно дающим,

ведь согласно статистике,

в организациях около 75–90%
случаев помощи друг другу

начинаются с просьбы.

Однако многие люди не просят,

боясь показаться некомпетентными,

обременить окружающих
или просто не знают, куда обратиться.

Но если никто не просит о помощи,

то в вашей организации полно
раздосадованных дающих,

которые хотели бы помочь,

но не знают кому и как.

На мой взгляд, самое важное

при построении общества успешных дающих —

вдумчиво подходить к найму сотрудников.

Я предполагал, что для создания
культуры продуктивной щедрости

надо принимать на работу побольше дающих,

но совершенно неожиданно
обнаружил, что это не так.

Негативное влияние, привносимое берущими,

в 2–3 раза превосходит
положительное влияние дающих.

Одно плохое яблоко

может испортить всю бочку,

а из одного хорошего яйца
дюжины не сделаешь.

Мне смысл этой идиомы непонятен.

(Смех)

Надеюсь, вы её понимаете.

Примите в команду лишь одного берущего,

и ваши дающие перестанут помогать.

Они скажут: «Я окружён акулами и змеями,

с чего бы мне им помогать?»

Но и приняв в команду одного дающего,

не ждите всплеска щедрости.

Многие отреагируют так:

«Отлично! Он может работать за всех».

Так что эффективный наём,
отбор и создание команды

связаны не с набором дающих,

а с отсевом берущих.

Если справитесь с этим,

у вас останутся дающие и обменивающие.

Дающие будут щедры,

ведь им не придётся
беспокоиться о последствиях,

а прелесть обменивающих в том,
что они прекрасно подстраиваются.

Так как же выявить берущего,
пока не стало слишком поздно?

На самом деле, довольно трудно
выявить берущего,

особенно по первому впечатлению.

Есть черта характера,
которая сбивает с толку —

доброжелательность.

Этот тип личности
можно встретить в любом обществе.

Доброжелательные люди
дружелюбны, милы, вежливы.

Таких очень много в Канаде.

(Смех)

Там даже проходил национальный
конкурс по созданию слогана,

начинающегося словами:

«Настолько канадский, как...»

Я думал, победителем станет ответ:

«...как кленовый сироп» или «...хоккей».

Но нет, канадцы избрали новым
национальным слоганом фразу —

я не шучу —

«Настолько канадский,
насколько позволяют условия».

(Смех)

Так что те из вас,
кто крайне доброжелательны

или являются канадцами,

легко поймут, о чём речь.

Как я могу дать себе определение,

если я беспрестанно меняюсь,
пытаясь угодить людям?

Недоброжелательные люди
не склонны к этому,

они более критичны,
недоверчивы и требовательны

и намного чаще своих сверстников
поступают на юридический.

(Смех)

Это не шутка, это факт.

(Смех)

Я всегда думал,
что доброжелательные люди — дающие,

а недоброжелательные — берущие.

Но, собрав данные,

я с удивлением обнаружил,
что между этими чертами нет связи,

так как доброжелательность
и недоброжелательность —

лишь внешние факторы, определяющие,
насколько вы приятны в общении.

А понятия берущий и дающий
отражают внутренние мотивы:

что для вас ценно, каковы ваши
намерения относительно других.

Чтобы не ошибиться,
определяя кто есть кто,

сделайте то, чего ожидают
все консультанты в этом зале —

начертите таблицу 2х2.

(Смех)

Доброжелательных дающих выявить легко:

они всегда говорят «да».

Так же легко вычислить
недоброжелательных берущих,

хотя они вам, возможно, знакомы
под несколько иным именем.

(Смех)

Остались всего две комбинации.

Недоброжелательные дающие в команде.

Обычно они не отличаются внешним радушием,

но на деле интересы окружающих
для них приоритетны.

Как описали их инженеры,

«недоброжелательных дающих

можно сравнить с плохим интерфейсом
хорошей операционной системы».

(Смех)

Возможно, так понятнее.

(Смех)

Недоброжелательные дающие —
самые недооценённые люди в коллективе.

Они делают важные замечания,

которые никто не хочет слушать,
хотя и нуждаются в них.

Вместо того, чтобы списывать
таких людей со счетов,

нам надо научиться ценить их,

а не говорить: «Ершистый какой-то,

видимо, он эгоистичный берущий».

Последняя комбинация просто убийственна —

доброжелательный берущий,
он же притворщик.

Это тот тип людей,
которые мило улыбаются,

а затем всаживают нож тебе в спину.

(Смех)

Очень люблю подлавливать
их на собеседовании

следующим вопросом:

«Можете назвать мне имена четырёх людей,

которым вы помогли
наладить карьерный рост?»

Берущие назовут вам четырёх людей,

обладающих большей властью, чем они сами,

ведь берущие начинают с подхалимства,
а заканчивают подставой.

Дающие обычно упоминают людей,
стоя́щих по рангу ниже их самих,

обладающих меньшей властью

и возможностью быть им полезными.

Всем известно, что о человеке
можно судить по тому,

как он обращается с официантом в ресторане

или таксистом.

Если мы справимся с этим,

если сможем избавиться
от берущих в фирмах,

научим людей просить о помощи,

сможем защитить дающих от выгорания

и убедить в том, что амбиции
и стремление к мечте

не противоречат помощи окружающим,

тогда мы сможем изменить
то, как люди определяют успех.

Люди осознáют, что успех —
это не победа в соревновании,

а, скорее, вклад в общее дело.

Самый осмысленный путь к успеху —

способствовать успеху других.

И если общество поверит в это,

то мы сможем превратить паранойю

в то, что называется «пронойей»
[Брайан Литтл].

Пронойя — навязчивая уверенность в том,

что окружающие вынашивают планы
о вашем благополучии,

(Смех)

что даже у вас за спиной

они отзываются
о вас исключительно восторженно.

Культура дающих прекрасна тем,
что не является надуманной,

она реальна.

Я хочу жить в мире,
где дающие преуспевают,

и надеюсь, вы поможете мне его построить.

Спасибо.

(Аплодисменты)