Ești un donator sau un profitor?

La orice loc de muncă, întâlnim trei categorii fundamentale de oameni: donatorii, profitorii și negustorii. Psihologul organizațional Adam Grant detaliază aceste personalități și propune strategii simple pentru a promova o cultură a generozității și pentru a preveni angajații care-și urmăresc propriile interese să intre în posesia a mai mult decât li se cuvine.

Aș vrea să vă uitați în jur
timp de un minut

și să încercați să găsiți
cea mai paranoică persoană de aici.

(Râsete)

Și apoi vreau să o indicați cu degetul.

(Râsete)

Nu, glumesc, nu faceți asta!

(Râsete)

În calitate de psiholog organizațional,

petrec mult timp
la diferite locuri de muncă

și mă lovesc pretutindeni de paranoia.

Paranoia e cauzată de cei
pe care eu îi numesc „profitori”.

Profitorii interacționează în mod egoist.

Totul se rezumă
la ce poți face tu pentru mine.

Opusul acestuia e donatorul.

Este acel cineva care întreabă adesea:

„Cu ce te pot ajuta?''

Am vrut să vă dau ocazia
să vă gândiți la propriul vostru stil.

Suntem cu toții donatori și profitori.

Stilul tău e dat de cum te comporți
cu majoritatea oamenilor în general,

în mod automat.

Am un mic test pentru tine

ca să vezi dacă ești mai degrabă
profitor sau donator,

și poți face testul acum.

[Testul Narcisistului]

[Primul pas: ia-ți un răgaz
și gândește-te la tine.]

(Râsete)

[Pasul 2: Dacă ați ajuns la pasul 2,
nu sunteți un narcisist.]

(Râsete)

Ăsta e singurul lucru pe care-l voi spune
azi fără bază ştiinţifică,

dar sunt convins că cu cât
îți ia mai mult să râzi la acest desen,

cu atât mai mare îngrijorarea
că ești un profitor.

(Râsete)

Desigur, nu toți profitorii
sunt narcisiști.

Unii sunt simpli donatori
care s-au ars de prea multe ori.

Mai există un alt tip de profitor
de care nu vom vorbi azi,

acesta se cheamă „psihopat”.

(Râsete)

Eram curios să știu cât de des întâlnite
sunt aceste extreme,

așa că am întrebat peste 30.000 de oameni
din diferite domenii

și culturi din întreaga lume.

Am aflat că majoritatea
se află exact la mijloc,

între donatori și profitori.

Acesta e cel de-al treilea stil
denumit „negustoresc”.

Dacă ești un negustor,
tinzi către echilibru între a da și a lua

quid pro quo – te ajut dacă mă ajuți.

Pare o cale de a-ți trăi viața
lipsită de riscuri.

Dar e oare cel mai eficient și productiv
mod de a-ți trăi viața?

Răspunsul la acestă întrebare
e un categoric...

poate.

(Râsete)

Am analizat o mulțime de organizații,

mii de oameni.

Am măsurat productivitatea inginerilor.

(Râsete)

M-am uitat la notele
studenților la medicină,

chiar și la încasările
oamenilor de vânzări.

(Râsete)

Și, în mod surprinzător,

cei cu cea mai slabă performanță
au fost donatorii.

Inginerii cu cele mai puține reușite

erau cei care acordau mai mult ajutor
decât primeau.

Erau atât de ocupați
să facă treaba altora

încât își epuizau timpul și energia
pentru a-și finaliza propriile sarcini.

La medicină,
cele mai mici note le obțin studenții

care sunt de acord
cu afirmații de genul:

„Iubesc să-i ajut pe alții”,

însemnând că doctorul
în care ar trebui să te încrezi

e cel care vine la școala medicală
fără nicio dorință de a ajuta.

(Râsete)

La fel și în vânzări,
cel mai mic profit e făcut

de cei mai generoși oameni de vânzări.

Am contactat unul dintre acești oameni

cu un punctaj foarte mare de donator.

Și l-am întrebat:
„De ce o dai mereu în bară?”

Nu am întrebat chiar așa, dar...

(Râsete)

„Care e prețul generozității în vânzări?"

Și mi-a zis:
„Țin atât de mult la clienții mei,

încât nu le-aș vinde nicicând
produse de doi lei."

(Râsete)

Din curiozitate,

cine se crede mai degrabă donator
decât profitor sau negustor?

Ridicați mâinile.

Bun, ar fi fost mai mulți
dacă nu v-aș fi spus de aceste date.

Dar de fapt, se pare
că aici e un șpil,

deoarece donatorii se sacrifică adesea,

dar și contribuie la succesul
organizațiilor lor.

Avem dovezi consistente –

multe, multe studii asupra
frecvenței comportamentului donator

care există într-o echipă sau organizație

și cu cât mai mult oamenii ajută,
își împărtășesc cunoștințele

și-și îndrumă colegii,

cu atât mai mare succesul
organizațiilor pe toate planurile:

câștigurile, satisfacția clienților,
retenția angajaților se măresc,

iar costurile de operare se reduc.

Donatorii petrec mult timp
încercând să-i ajute pe alții

și să îmbunătățească echipa,

și astfel, din păcate, au de suferit.

Vreau să vorbesc despre ce înseamnă

să construiești o cultură
în care donatorii chiar au succes.

M-am întrebat: dacă donatorii
au cele mai slabe performanțe.

cine au cele mai bune performanțe?

Să încep cu veștile bune:
nu e vorba de profitori.

Profitorii tind să ajungă repede
pe culmile succesului, dar se prăbușesc.

Și asta datorită negustorilor.

Dacă ești un negustor, crezi
în „Ochi pentru ochi" – o lume corectă.

Și când întâlnești un profitor,

simți că misiunea vieții tale

e să dai de pământ cu acea persoană.

(Râsete)

Și astfel se face dreptate.

Majoritatea oamenilor sunt negustori.

iar dacă ești un profitor,

ai șanse să plătești cu vârf
în cele din urmă.

După faptă, și răsplată.

Așadar, concluzia logică e:

negustorii trebuie să fie cei
cu cele mai bune performanțe.

Dar nu e așa.

În orice profesie și organizație
pe care am analizat-o,

cele mai bune rezultate
le au, din nou, donatorii.

Priviți aceste date strânse
de la sute de oameni de vânzări,

ilustrând profiturile lor.

Vedeți că donatorii
au două traiectorii extreme.

Formează majoritatea persoanelor
cu cele mai mici câștiguri,

dar și cele mai mari profituri.

Lucru valabil
și pentru productivitatea inginerilor

și notele studenților la medicină.

Donatorii sunt suprareprezentați
la baza și în vârful

oricărui indicator de măsurare
a succesului.

Asta mă face să mă întreb:

Cum am putea crea o lume
în care acești donatori să aibă succes?

Vreau să vorbesc despre cum am putea
face asta nu doar în afaceri,

dar și în organizații nonprofit, școli,

chiar și guverne.

Sunteți gata?

(Murmur nedeslușit)

Aveam de gând s-o fac oricum,
dar apreciez entuziasmul.

(Râsete)

Primul lucru de o importanță crucială

e conștientizarea că donatorii
sunt oamenii tăi cei mai valoroși,

dar dacă nu au grijă de ei, vor claca.

Trebuie să protejezi
donatorii din jurul tău.

Am învățat o lecție grozavă despre asta
de la cel mai bun antreprenor.

E tipul din imagine, nu pisica.

(Râsete)

Se numește Adam Rifkin.

Este un antreprenor de mare succes

care petrece o grămadă de timp
ajutându-i pe alții.

Arma lui secretă e favoarea de 5 minute.

Adam a spus:
„Nu trebuie să fii Maica Teresa sau Gandhi

ca să fii un donator.

Trebuie doar să găsești mici căi
de a adăuga valoare

în viețile oamenilor.”

Ar putea fi ceva simplu
precum a face cunoștință

la două persoane care ar putea
avea de câștigat din această întâlnire.

Ar putea fi împărtășirea de cunoștințe
sau oferirea unui feedback.

Sau v-ați putea spune:

„Știi ce?

Am de gând să încerc și să văd

dacă pot identifica pe cineva
a cărui muncă a trecut neobservată."

Acele favoruri de cinci minute
sunt chiar cruciale

ca să ajuți donatorii să stabilească
limitele și să se protejeze.

Al doilea lucru care contează

dacă vrei să construiești o cultură
cu donatori de succes,

e existența unei culturi
unde a cere ajutor e normal,

unde se pun întrebări.

Asta vă poate atinge o coardă sensibilă.

[În toate relațiile,
trebuie să fii mereu donatorul?]

(Râsete)

Ce puteți observa
la donatorii de succes

e că aceștia sunt conștienți
că e în regulă să și primești.

Dacă ești liderul unei organizații,
am putea simplifica lucrurile.

Am putea încuraja oamenii să ceară ajutor.

Eu și câțiva colegi
am analizat anumite spitale.

Am aflat că pe anumite paliere,
asistentele cereau mult ajutor,

iar pe alte paliere, foarte puțin.

A ieșit la iveală că pe palierele
unde se cerea ajutor în mod constant,

unde devenise un obicei,

exista o asistentă
a cărei responsabilitate unică

era să ajute celelalte asistente.

Când slujba era disponibilă,

asistentele își spuneau: „Nu e rușinos,
nu e vulnerabil să cerem ajutor,

suntem chiar încurajate."

A cere ajutor nu e important
doar pentru a proteja succesul

și bunăstarea donatorilor.

E crucial în molipsirea celorlalți
cu comportamentul de tip donator,

deoarece datele ne arată

că între 75% și 90%
din favorurile colegiale din organizații

încep cu o cerere.

Însă multe persoane nu-l cer.

Nu vor să pară incompetente,

nu știu la cine să apeleze,
nu vor să-i împovăreze pe alții.

Dar dacă nimeni nu cere ajutor,

vei avea o mulțime de donatori
frustrați în organizație

care și-ar dori să ajute, să participe,

numai de ar ști
cine și cum ar putea beneficia.

Cred că cel mai important lucru,

dacă vrei să construiești
o cultură de donatori de succes,

e să fii atent pe cine lași
să-ți intre în echipă.

Aveam impresia că dacă-ți dorești
o cultură a generozității productive,

ar trebui să angajezi donatori.

Dar am fost surprins
să descopăr că m-am înșelat,

că impactul negativ
al unui profitor asupra culturii

e de obicei dublul sau triplul
impactului pozitiv al unui donator.

Gândiți-vă la asta așa:

buturuga mică răstoarnă carul mare,

dar cu o floare nu se face primăvară.

Nu știu ce înseamnă asta –

(Râsete)

dar sper că voi știți.

Lăsați un singur profitor în echipă

și veți vedea
că donatorii nu vor mai ajuta.

Își vor spune: „Sunt înconjurat
de niște șerpi și rechini.

De ce să ajut?"

În schimb, cu un singur donator în echipă

nu vei avea parte
de o explozie de generozitate.

Oamenii își vor spune:

„Super! Are cine să ne facă toată treaba."

Așadar, pentru a angaja, selecționa
și a construi o echipă unită

nu e suficient să recrutați donatori,

ci să excludeți profitorii.

Dacă vă faceți treaba bine,

veți rămâne cu donatori și negustori.

Donatorii vor fi generoși

deoarece nu vor fi îngrijorați
de consecințe.

Farmecul negustorilor
e că respectă normele.

Deci cum depistezi un profitor
înainte de a fi prea târziu?

Nu prea ne pricepem
să depistăm profitorii,

mai ales la o primă vedere.

Există o trăsătură de personalitate
care-i dă de gol.

Se numește agreabilitate,

o dimensiune majoră de personalitate
larg acceptată.

Persoanele agreabile sunt calde
și prietenoase, drăguțe, politicoase.

Multe astfel de persoane
se găsesc în Canada,

(Râsete)

unde s-a organizat
o competiție națională

ca să se propună un nou slogan
și să se completeze spațiul liber:

„La fel de canadian precum..."

Credeam că răspunsul câștigător va fi:

„Canadian ca siropul de arțar
sau hocheiul pe gheață.”

Dar nu, canadienii au votat
ca noul lor slogan național –

nu glumesc –

„La fel de canadian pe cât se poate,
ținând cont de împrejurări.”

(Râsete)

Cei dintre voi
care sunteți foarte agreabili,

sau un pic canadieni,

vă veți prinde imediat.

Cum adică să spun
că sunt într-un anumit fel,

din moment ce mă adaptez continuu
ca să fiu pe placul altora?

Persoanele dezagreabile
fac asta mai puțin.

Sunt mai critice, sceptice, sfidătoare

și mult mai probabil decât prietenii lor
să fie studenți la drept.

(Râsete)

Nu e o glumă, e chiar un fapt empiric.

(Râsete)

Am presupus mereu
că persoanele agreabile sunt donatori,

iar cele dezagreabile sunt profitori.

Dar apoi am strâns date

și am fost surprins să nu găsesc
nicio corelație între aceste trăsături.

deoarece se pare
că agreabilitatea - dezagreabilitatea

e un înveliș exterior:

Cât de plăcut e să interacționez cu tine?

În schimb, a da și a lua
sunt motivații interne:

Care sunt valorile tale?
Ce intenții ai în privința altora?

Dacă vrei să judeci cu acuratețe oamenii,

trebuie să ajungi la momentul așteptat
de fiecare consultant de aici

și să faceți un tabel.

(Râsete)

Donatorii agreabili sunt ușor de remarcat:

ei spun „da” la orice.

Profitorii dezagreabili pot fi și ei
depistați rapid,

deși tindem să-i numim oarecum diferit.

(Râsete)

Să nu uităm de celelalte două combinații.

Există donatori dezagreabili
în organizațiile noastre.

Sunt oameni care par de gheață,

dar în interior sunt motivați
de cele mai bune intenții.

Sau, după spusele unui inginer:

„Oh, donatorii dezagreabili –

cu o interfață de utilizator groaznică
și un sistem de operare grozav.”

(Râsete)

Sper că v-ați lămurit.

(Râsete)

Donatorii dezagreabili sunt cei mai
subestimați în organizațiile noastre,

deoarece ei sunt cei
care oferă un feedback critic

pe care nimeni nu și-l dorește,
dar care e necesar.

Trebuie să apreciem mai mult
aceste persoane,

și să nu le mai dăm cu flit,

spunându-ne: „Ah, și-a scos cornițele,

sigur e un profitor egoist."

Cealaltă combinație omisă e cea fatală:

donatorul agreabil sau prefăcutul.

E genul de persoană
drăguță de față cu tine

care pe la spate te înjunghie.

(Râsete)

Felul meu preferat de a depista
astfel de persone în timpul interviului

e să-i întreb:

„Poți numi patru persoane

pe care le-ai ajutat enorm în carieră?”

Profitorii îți vor da patru nume,

iar toate vor avea mai multă greutate
decât numele lui,

deoarece profitorii se pricep
la lingușeli și apoi șuturi în fund.

e mai probabil ca donatorii numească
persoane mai puțin influente ca ei,

care nu dispun de aceeași putere,

de la care nu pot trage foloase.

Să fim cinstiți, cu toții știm
că poți cunoaște caracterul cuiva

doar observând
cum își tratează chelnerul

sau șoferul Uber.

Dacă ne facem treaba bine,

dacă eliminăm profitorii din organizații,

și creăm mediul
în care se poate cere ajutor,

dacă putem proteja donatorii
de epuizare

și crea cadrul propice
pentru a-și urma țelurile ambițioase

și să-i ajute pe alții deopotrivă,

putem schimba felul
în care oamenii definesc succesul.

În loc să spună că totul se rezumă
la câștigarea unei competiții,

oamenii vor realiza că succesul
ține mai mult de contribuția adusă.

Cred că cea mai valoroasă
cale de a avea succes

e să-i ajuți pe alții să aibă succes.

Răspândind această credință,

am putea inversa paranoia.

Are chiar și un nume.

Se numește „pronoia.”

Pronoia este credința amăgitoare

că alte persoane urzesc
un complot în favoarea ta.

(Râsete)

Se perindă în jurul tău, pe la spate

aducându-ți elogii excepționale.

Ceea ce e grozav la cultura donatorilor
e că nu e o iluzie.

E realitate.

Vreau să trăiesc într-o lume
în care donatorii au succes

și sper că mă veți ajuta
să creez această lume.

Vă mulțumesc.

(Aplauze)