Romanian subtitles

← Ești un donator sau un profitor?

Get Embed Code
45 Languages

Showing Revision 23 created 03/06/2020 by Bianca-Ioanidia Mirea.

  1. Aș vrea să vă uitați în jur
    timp de un minut
  2. și să încercați să găsiți
    cea mai paranoică persoană de aici.
  3. (Râsete)

  4. Și apoi vreau să o indicați cu degetul.

  5. (Râsete)

  6. Nu, glumesc, nu faceți asta!

  7. (Râsete)

  8. În calitate de psiholog organizațional,

  9. petrec mult timp
    la diferite locuri de muncă
  10. și mă lovesc pretutindeni de paranoia.
  11. Paranoia e cauzată de cei
    pe care eu îi numesc „profitori”.

  12. Profitorii interacționează în mod egoist.
  13. Totul se rezumă
    la ce poți face tu pentru mine.
  14. Opusul acestuia e donatorul.
  15. Este acel cineva care întreabă adesea:
  16. „Cu ce te pot ajuta?''
  17. Am vrut să vă dau ocazia
    să vă gândiți la propriul vostru stil.

  18. Suntem cu toții donatori și profitori.
  19. Stilul tău e dat de cum te comporți
    cu majoritatea oamenilor în general,
  20. în mod automat.
  21. Am un mic test pentru tine
  22. ca să vezi dacă ești mai degrabă
    profitor sau donator,
  23. și poți face testul acum.
  24. [Testul Narcisistului]

  25. [Primul pas: ia-ți un răgaz
    și gândește-te la tine.]

  26. (Râsete)

  27. [Pasul 2: Dacă ați ajuns la pasul 2,
    nu sunteți un narcisist.]

  28. (Râsete)

  29. Ăsta e singurul lucru pe care-l voi spune
    azi fără bază ştiinţifică,

  30. dar sunt convins că cu cât
    îți ia mai mult să râzi la acest desen,
  31. cu atât mai mare îngrijorarea
    că ești un profitor.
  32. (Râsete)

  33. Desigur, nu toți profitorii
    sunt narcisiști.

  34. Unii sunt simpli donatori
    care s-au ars de prea multe ori.
  35. Mai există un alt tip de profitor
    de care nu vom vorbi azi,
  36. acesta se cheamă „psihopat”.
  37. (Râsete)

  38. Eram curios să știu cât de des întâlnite
    sunt aceste extreme,

  39. așa că am întrebat peste 30.000 de oameni
    din diferite domenii
  40. și culturi din întreaga lume.
  41. Am aflat că majoritatea
    se află exact la mijloc,
  42. între donatori și profitori.
  43. Acesta e cel de-al treilea stil
    denumit „negustoresc”.
  44. Dacă ești un negustor,
    tinzi către echilibru între a da și a lua
  45. quid pro quo – te ajut dacă mă ajuți.
  46. Pare o cale de a-ți trăi viața
    lipsită de riscuri.
  47. Dar e oare cel mai eficient și productiv
    mod de a-ți trăi viața?
  48. Răspunsul la acestă întrebare
    e un categoric...
  49. poate.
  50. (Râsete)

  51. Am analizat o mulțime de organizații,

  52. mii de oameni.
  53. Am măsurat productivitatea inginerilor.
  54. (Râsete)

  55. M-am uitat la notele
    studenților la medicină,

  56. chiar și la încasările
    oamenilor de vânzări.
  57. (Râsete)

  58. Și, în mod surprinzător,

  59. cei cu cea mai slabă performanță
    au fost donatorii.
  60. Inginerii cu cele mai puține reușite
  61. erau cei care acordau mai mult ajutor
    decât primeau.
  62. Erau atât de ocupați
    să facă treaba altora
  63. încât își epuizau timpul și energia
    pentru a-și finaliza propriile sarcini.
  64. La medicină,
    cele mai mici note le obțin studenții
  65. care sunt de acord
    cu afirmații de genul:
  66. „Iubesc să-i ajut pe alții”,
  67. însemnând că doctorul
    în care ar trebui să te încrezi
  68. e cel care vine la școala medicală
    fără nicio dorință de a ajuta.
  69. (Râsete)

  70. La fel și în vânzări,
    cel mai mic profit e făcut

  71. de cei mai generoși oameni de vânzări.
  72. Am contactat unul dintre acești oameni
  73. cu un punctaj foarte mare de donator.
  74. Și l-am întrebat:
    „De ce o dai mereu în bară?”
  75. Nu am întrebat chiar așa, dar...
  76. (Râsete)

  77. „Care e prețul generozității în vânzări?"

  78. Și mi-a zis:
    „Țin atât de mult la clienții mei,
  79. încât nu le-aș vinde nicicând
    produse de doi lei."
  80. (Râsete)

  81. Din curiozitate,

  82. cine se crede mai degrabă donator
    decât profitor sau negustor?
  83. Ridicați mâinile.
  84. Bun, ar fi fost mai mulți
    dacă nu v-aș fi spus de aceste date.
  85. Dar de fapt, se pare
    că aici e un șpil,

  86. deoarece donatorii se sacrifică adesea,
  87. dar și contribuie la succesul
    organizațiilor lor.
  88. Avem dovezi consistente –
  89. multe, multe studii asupra
    frecvenței comportamentului donator
  90. care există într-o echipă sau organizație
  91. și cu cât mai mult oamenii ajută,
    își împărtășesc cunoștințele
  92. și-și îndrumă colegii,
  93. cu atât mai mare succesul
    organizațiilor pe toate planurile:
  94. câștigurile, satisfacția clienților,
    retenția angajaților se măresc,
  95. iar costurile de operare se reduc.
  96. Donatorii petrec mult timp
    încercând să-i ajute pe alții
  97. și să îmbunătățească echipa,
  98. și astfel, din păcate, au de suferit.
  99. Vreau să vorbesc despre ce înseamnă
  100. să construiești o cultură
    în care donatorii chiar au succes.
  101. M-am întrebat: dacă donatorii
    au cele mai slabe performanțe.

  102. cine au cele mai bune performanțe?
  103. Să încep cu veștile bune:
    nu e vorba de profitori.
  104. Profitorii tind să ajungă repede
    pe culmile succesului, dar se prăbușesc.
  105. Și asta datorită negustorilor.
  106. Dacă ești un negustor, crezi
    în „Ochi pentru ochi" – o lume corectă.
  107. Și când întâlnești un profitor,
  108. simți că misiunea vieții tale
  109. e să dai de pământ cu acea persoană.
  110. (Râsete)

  111. Și astfel se face dreptate.

  112. Majoritatea oamenilor sunt negustori.

  113. iar dacă ești un profitor,
  114. ai șanse să plătești cu vârf
    în cele din urmă.
  115. După faptă, și răsplată.
  116. Așadar, concluzia logică e:
  117. negustorii trebuie să fie cei
    cu cele mai bune performanțe.
  118. Dar nu e așa.
  119. În orice profesie și organizație
    pe care am analizat-o,
  120. cele mai bune rezultate
    le au, din nou, donatorii.
  121. Priviți aceste date strânse
    de la sute de oameni de vânzări,

  122. ilustrând profiturile lor.
  123. Vedeți că donatorii
    au două traiectorii extreme.
  124. Formează majoritatea persoanelor
    cu cele mai mici câștiguri,
  125. dar și cele mai mari profituri.
  126. Lucru valabil
    și pentru productivitatea inginerilor
  127. și notele studenților la medicină.
  128. Donatorii sunt suprareprezentați
    la baza și în vârful
  129. oricărui indicator de măsurare
    a succesului.
  130. Asta mă face să mă întreb:
  131. Cum am putea crea o lume
    în care acești donatori să aibă succes?
  132. Vreau să vorbesc despre cum am putea
    face asta nu doar în afaceri,
  133. dar și în organizații nonprofit, școli,
  134. chiar și guverne.
  135. Sunteți gata?
  136. (Murmur nedeslușit)

  137. Aveam de gând s-o fac oricum,
    dar apreciez entuziasmul.

  138. (Râsete)

  139. Primul lucru de o importanță crucială

  140. e conștientizarea că donatorii
    sunt oamenii tăi cei mai valoroși,
  141. dar dacă nu au grijă de ei, vor claca.
  142. Trebuie să protejezi
    donatorii din jurul tău.
  143. Am învățat o lecție grozavă despre asta
    de la cel mai bun antreprenor.
  144. E tipul din imagine, nu pisica.
  145. (Râsete)

  146. Se numește Adam Rifkin.

  147. Este un antreprenor de mare succes
  148. care petrece o grămadă de timp
    ajutându-i pe alții.
  149. Arma lui secretă e favoarea de 5 minute.
  150. Adam a spus:
    „Nu trebuie să fii Maica Teresa sau Gandhi
  151. ca să fii un donator.
  152. Trebuie doar să găsești mici căi
    de a adăuga valoare
  153. în viețile oamenilor.”
  154. Ar putea fi ceva simplu
    precum a face cunoștință
  155. la două persoane care ar putea
    avea de câștigat din această întâlnire.
  156. Ar putea fi împărtășirea de cunoștințe
    sau oferirea unui feedback.
  157. Sau v-ați putea spune:
  158. „Știi ce?
  159. Am de gând să încerc și să văd
  160. dacă pot identifica pe cineva
    a cărui muncă a trecut neobservată."
  161. Acele favoruri de cinci minute
    sunt chiar cruciale
  162. ca să ajuți donatorii să stabilească
    limitele și să se protejeze.
  163. Al doilea lucru care contează

  164. dacă vrei să construiești o cultură
    cu donatori de succes,
  165. e existența unei culturi
    unde a cere ajutor e normal,
  166. unde se pun întrebări.
  167. Asta vă poate atinge o coardă sensibilă.
  168. [În toate relațiile,
    trebuie să fii mereu donatorul?]

  169. (Râsete)

  170. Ce puteți observa
    la donatorii de succes

  171. e că aceștia sunt conștienți
    că e în regulă să și primești.
  172. Dacă ești liderul unei organizații,
    am putea simplifica lucrurile.
  173. Am putea încuraja oamenii să ceară ajutor.
  174. Eu și câțiva colegi
    am analizat anumite spitale.
  175. Am aflat că pe anumite paliere,
    asistentele cereau mult ajutor,
  176. iar pe alte paliere, foarte puțin.
  177. A ieșit la iveală că pe palierele
    unde se cerea ajutor în mod constant,
  178. unde devenise un obicei,
  179. exista o asistentă
    a cărei responsabilitate unică
  180. era să ajute celelalte asistente.
  181. Când slujba era disponibilă,
  182. asistentele își spuneau: „Nu e rușinos,
    nu e vulnerabil să cerem ajutor,
  183. suntem chiar încurajate."
  184. A cere ajutor nu e important
    doar pentru a proteja succesul

  185. și bunăstarea donatorilor.
  186. E crucial în molipsirea celorlalți
    cu comportamentul de tip donator,
  187. deoarece datele ne arată
  188. că între 75% și 90%
    din favorurile colegiale din organizații
  189. încep cu o cerere.
  190. Însă multe persoane nu-l cer.
  191. Nu vor să pară incompetente,
  192. nu știu la cine să apeleze,
    nu vor să-i împovăreze pe alții.
  193. Dar dacă nimeni nu cere ajutor,
  194. vei avea o mulțime de donatori
    frustrați în organizație
  195. care și-ar dori să ajute, să participe,
  196. numai de ar ști
    cine și cum ar putea beneficia.
  197. Cred că cel mai important lucru,
  198. dacă vrei să construiești
    o cultură de donatori de succes,
  199. e să fii atent pe cine lași
    să-ți intre în echipă.
  200. Aveam impresia că dacă-ți dorești
    o cultură a generozității productive,
  201. ar trebui să angajezi donatori.
  202. Dar am fost surprins
    să descopăr că m-am înșelat,
  203. că impactul negativ
    al unui profitor asupra culturii
  204. e de obicei dublul sau triplul
    impactului pozitiv al unui donator.
  205. Gândiți-vă la asta așa:
  206. buturuga mică răstoarnă carul mare,
  207. dar cu o floare nu se face primăvară.
  208. Nu știu ce înseamnă asta –
  209. (Râsete)

  210. dar sper că voi știți.

  211. Lăsați un singur profitor în echipă

  212. și veți vedea
    că donatorii nu vor mai ajuta.
  213. Își vor spune: „Sunt înconjurat
    de niște șerpi și rechini.
  214. De ce să ajut?"
  215. În schimb, cu un singur donator în echipă
  216. nu vei avea parte
    de o explozie de generozitate.
  217. Oamenii își vor spune:
  218. „Super! Are cine să ne facă toată treaba."
  219. Așadar, pentru a angaja, selecționa
    și a construi o echipă unită
  220. nu e suficient să recrutați donatori,
  221. ci să excludeți profitorii.
  222. Dacă vă faceți treaba bine,
  223. veți rămâne cu donatori și negustori.
  224. Donatorii vor fi generoși
  225. deoarece nu vor fi îngrijorați
    de consecințe.
  226. Farmecul negustorilor
    e că respectă normele.
  227. Deci cum depistezi un profitor
    înainte de a fi prea târziu?

  228. Nu prea ne pricepem
    să depistăm profitorii,
  229. mai ales la o primă vedere.
  230. Există o trăsătură de personalitate
    care-i dă de gol.
  231. Se numește agreabilitate,
  232. o dimensiune majoră de personalitate
    larg acceptată.
  233. Persoanele agreabile sunt calde
    și prietenoase, drăguțe, politicoase.
  234. Multe astfel de persoane
    se găsesc în Canada,
  235. (Râsete)

  236. unde s-a organizat
    o competiție națională

  237. ca să se propună un nou slogan
    și să se completeze spațiul liber:
  238. „La fel de canadian precum..."
  239. Credeam că răspunsul câștigător va fi:
  240. „Canadian ca siropul de arțar
    sau hocheiul pe gheață.”
  241. Dar nu, canadienii au votat
    ca noul lor slogan național –
  242. nu glumesc –
  243. „La fel de canadian pe cât se poate,
    ținând cont de împrejurări.”
  244. (Râsete)

  245. Cei dintre voi
    care sunteți foarte agreabili,

  246. sau un pic canadieni,
  247. vă veți prinde imediat.
  248. Cum adică să spun
    că sunt într-un anumit fel,
  249. din moment ce mă adaptez continuu
    ca să fiu pe placul altora?
  250. Persoanele dezagreabile
    fac asta mai puțin.
  251. Sunt mai critice, sceptice, sfidătoare
  252. și mult mai probabil decât prietenii lor
    să fie studenți la drept.
  253. (Râsete)

  254. Nu e o glumă, e chiar un fapt empiric.

  255. (Râsete)

  256. Am presupus mereu
    că persoanele agreabile sunt donatori,

  257. iar cele dezagreabile sunt profitori.
  258. Dar apoi am strâns date
  259. și am fost surprins să nu găsesc
    nicio corelație între aceste trăsături.
  260. deoarece se pare
    că agreabilitatea - dezagreabilitatea
  261. e un înveliș exterior:
  262. Cât de plăcut e să interacționez cu tine?
  263. În schimb, a da și a lua
    sunt motivații interne:
  264. Care sunt valorile tale?
    Ce intenții ai în privința altora?
  265. Dacă vrei să judeci cu acuratețe oamenii,

  266. trebuie să ajungi la momentul așteptat
    de fiecare consultant de aici
  267. și să faceți un tabel.
  268. (Râsete)

  269. Donatorii agreabili sunt ușor de remarcat:

  270. ei spun „da” la orice.
  271. Profitorii dezagreabili pot fi și ei
    depistați rapid,
  272. deși tindem să-i numim oarecum diferit.
  273. (Râsete)

  274. Să nu uităm de celelalte două combinații.

  275. Există donatori dezagreabili
    în organizațiile noastre.
  276. Sunt oameni care par de gheață,
  277. dar în interior sunt motivați
    de cele mai bune intenții.
  278. Sau, după spusele unui inginer:
  279. „Oh, donatorii dezagreabili –
  280. cu o interfață de utilizator groaznică
    și un sistem de operare grozav.”
  281. (Râsete)

  282. Sper că v-ați lămurit.

  283. (Râsete)

  284. Donatorii dezagreabili sunt cei mai
    subestimați în organizațiile noastre,

  285. deoarece ei sunt cei
    care oferă un feedback critic
  286. pe care nimeni nu și-l dorește,
    dar care e necesar.
  287. Trebuie să apreciem mai mult
    aceste persoane,
  288. și să nu le mai dăm cu flit,
  289. spunându-ne: „Ah, și-a scos cornițele,
  290. sigur e un profitor egoist."
  291. Cealaltă combinație omisă e cea fatală:

  292. donatorul agreabil sau prefăcutul.
  293. E genul de persoană
    drăguță de față cu tine
  294. care pe la spate te înjunghie.
  295. (Râsete)

  296. Felul meu preferat de a depista
    astfel de persone în timpul interviului

  297. e să-i întreb:
  298. „Poți numi patru persoane
  299. pe care le-ai ajutat enorm în carieră?”
  300. Profitorii îți vor da patru nume,
  301. iar toate vor avea mai multă greutate
    decât numele lui,
  302. deoarece profitorii se pricep
    la lingușeli și apoi șuturi în fund.
  303. e mai probabil ca donatorii numească
    persoane mai puțin influente ca ei,
  304. care nu dispun de aceeași putere,
  305. de la care nu pot trage foloase.
  306. Să fim cinstiți, cu toții știm
    că poți cunoaște caracterul cuiva
  307. doar observând
    cum își tratează chelnerul
  308. sau șoferul Uber.
  309. Dacă ne facem treaba bine,

  310. dacă eliminăm profitorii din organizații,
  311. și creăm mediul
    în care se poate cere ajutor,
  312. dacă putem proteja donatorii
    de epuizare
  313. și crea cadrul propice
    pentru a-și urma țelurile ambițioase
  314. și să-i ajute pe alții deopotrivă,
  315. putem schimba felul
    în care oamenii definesc succesul.
  316. În loc să spună că totul se rezumă
    la câștigarea unei competiții,
  317. oamenii vor realiza că succesul
    ține mai mult de contribuția adusă.
  318. Cred că cea mai valoroasă
    cale de a avea succes

  319. e să-i ajuți pe alții să aibă succes.
  320. Răspândind această credință,
  321. am putea inversa paranoia.
  322. Are chiar și un nume.
  323. Se numește „pronoia.”
  324. Pronoia este credința amăgitoare
  325. că alte persoane urzesc
    un complot în favoarea ta.
  326. (Râsete)

  327. Se perindă în jurul tău, pe la spate

  328. aducându-ți elogii excepționale.
  329. Ceea ce e grozav la cultura donatorilor
    e că nu e o iluzie.
  330. E realitate.
  331. Vreau să trăiesc într-o lume
    în care donatorii au succes
  332. și sper că mă veți ajuta
    să creez această lume.
  333. Vă mulțumesc.

  334. (Aplauze)