Êtes-vous un donneur ou un preneur ?

Dans tout lieu de travail, il y trois types fondamentaux de gens : les donneurs, les preneurs et les apparieurs. Le psychologue du travail Adam Grant décompose ces personnalités et offre des stratégies simples pour promouvoir une culture de générosité et pour empêcher les employés égoïstes de prendre plus que leur part.

J'aimerais que vous regardiez
autour de vous

et essayez de trouver
la personne la plus paranoïaque --

(Rires)

et pointez-la du doigt pour moi.

(Rires)

Non, ne le faites pas.

(Rires)

En tant que psychologue du travail,

je passe du temps
sur les lieux de travail

et je vois de la paranoïa partout.

Elle est causée par ceux
que j'appelle « preneurs ».

Les preneurs ont
des interactions égocentriques.

Il s'agit de ce que vous pouvez
faire pour moi.

L'opposé est un donneur.

C'est quelqu'un qui approche
les interactions en demandant :

« Que puis-je faire pour vous ? »

Je veux vous donner la chance
de penser à votre style à vous.

Nous sommes tous donneurs et preneurs.

Votre style est votre comportement
envers les gens en général,

par défaut.

Vous pouvez faire un petit test

pour déterminer si vous êtes
plus donneur ou preneur

et il est faisable maintenant.

[Le test du narcissique]

[Étape 1 : prenez un instant
pour penser à vous.]

(Rires)

[Étape 2 : si vous êtes ici,
vous n'êtes pas narcissique.]

(Rires)

C'est la seule chose que je dirai
qui ne repose pas sur des données,

mais je suis convaincu que
plus il vous a fallu de temps pour rire,

plus vous devriez vous inquiéter
d'être un preneur.

(Rires)

Tous les preneurs
ne sont pas narcissiques.

Certains sont des donneurs
dont on s'est joué une fois de trop.

Puis il y a un autre genre de preneur
dont nous ne parlerons pas :

le psychopathe.

(Rires)

J'étais curieux de savoir
combien ces extrêmes sont courants

et j'ai donc interrogé
30 000 personnes de divers domaines

et de diverses cultures.

J'ai découvert que la plupart
se trouvent juste

entre « donner et prendre ».

Ils choisissent un 3ème style :
« l'appariement ».

Les apparieurs cherchent l'équilibre
entre donner et prendre :

quid pro quo -- je fais quelque chose
pour vous et vous pour moi.

Cela semble être un moyen sûr
de vivre sa vie.

Mais est-ce la façon la plus efficace
et productive de la vivre?

La réponse à cette question
est très définitive...

peut-être.

(Rires)

J'ai étudié des dizaines d'organisations,

des milliers de gens.

J'avais des ingénieurs
qui mesuraient leur productivité.

(Rires)

J'ai observé les notes
d'étudiants en médecine

et même les revenus de commerciaux.

(Rires)

Contre toute attente,

ceux qui s'en sortaient le moins bien
dans chaque métier étaient des donneurs.

Les ingénieurs
qui accomplissaient le moins

rendaient plus de faveurs
qu'ils n'en recevaient.

Le travail des autres
les occupait tellement

qu'ils n'avaient pas assez de temps
ni d'énergie pour faire le leur.

En médecine, les pires notes
appartiennent aux étudiants

qui s'dentifient aux phrases
suivantes :

« J'aime aider les autres »,

ce qui suggère que le médecin de confiance

est celui qui a fait médecine
sans vouloir aider les autres.

(Rires)

Pour les commerciaux aussi,
le revenu le plus bas

était celui des commerciaux généreux.

J'ai contacté un de ces commerciaux

ayant un score élevé de donneur.

Je lui ai demandé :
« Pourquoi êtes-vous mauvais --»

je n'ai pas demandé cela mais --

(Rires)

« Dans le commerce,
que coûte la générosité ? »

Il a dit : « Les clients
importent tellement pour moi

que je ne pourrais jamais
leur vendre un produit pourri. »

(Rires)

Par curiosité,

levez la main si vous vous identifiez

plus comme donneur
que preneur ou apparieur.

Avant de parler de ces données,
cela aurait été plus.

Mais il s'avère qu'il y a
un petit rebondissement,

car les donneurs se sacrifient souvent

mais ils améliorent leur organisation.

Nous avons beaucoup de preuves --

de nombreuses études sur la fréquence
du comportement de donneur

qui existe dans une équipe
ou organisation --

plus les gens aident
et partagent leurs connaissances

et offrent du mentorat,

meilleures sont les organisations
peu importe la métrique :

profits, satisfaction des clients,
maintien du personnel --

même moins de frais de fonctionnement.

Les donneurs passent du temps
à essayer d'aider les autres

et à améliorer l'équipe

puis, malheureusement, ils en souffrent.

Je veux parler de ce qu'il faut

pour bâtir des cultures
où les donneurs peuvent réussir.

Je me suis demandé : si les donneurs
réussissent le moins bien,

qui réussit le mieux ?

La bonne nouvelle d'abord :
ce ne sont pas les preneurs.

Souvent, les preneurs s'élèvent vite
mais échouent vite dans leur travail.

Et ils échouent du fait des apparieurs.

Si vous êtes un apparieur, vous croyez
à un monde juste, œil pour œil.

Si vous rencontrez un preneur,

cela devient votre mission

de le punir sévèrement.

(Rires)

Ainsi, justice est faite.

La plupart des gens sont des apparieurs.

Si vous êtes un preneur,

cela finira par vous rattraper ;

on récolte ce que l'on sème.

La conclusion logique est :

les apparieurs doivent être
ceux qui accomplissent le plus.

Mais non.

Pour chaque poste
et organisation que j'ai étudiés,

les meilleurs résultats
sont pour les donneurs.

Observez les données collectées
de centaines de commerciaux,

mesurant leurs revenus.

Les preneurs
sont aux deux extrêmes.

Ils constituent la majorité
des revenus les plus bas

mais aussi les plus hauts.

Cela est aussi vrai
pour la productivité des ingénieurs

et les notes des étudiants.

Les donneurs sont très présents
en bas et en haut

de toutes les métriques du succès.

D'où la question :

comment créer un monde
où plus de donneurs excellent ?

Je veux parler de cela
pas seulement en entreprise

mais dans les ONG, les écoles

et les gouvernements.

Êtes-vous prêts ?

(Acclamations)

J'allais le faire de toute façon,
mais j'apprécie l’enthousiasme.

(Rires)

La première chose très importante

est de reconnaître que les donneurs
sont les plus précieux

mais, en absence d'attention,
ils s'épuisent.

Il faut donc protéger les donneurs.

J'ai appris une chose du meilleur
réseauteur Fortune.

C'est le mec, pas le chat.

(Rires)

Il s'appelle Adam Rifkin.

C'est un entrepreneur en série à succès

qui a passé énormément de temps
à aider les autres.

Son arme secrète est la faveur
de 5 minutes.

Adam a dit : « Pas besoin d'être
Mère Teresa ou Gandhi

pour être un donneur.

Il suffit de petites façons
d'ajouter beaucoup de valeur

à la vie des autres. »

Cela peut être aussi simple
que de présenter

deux personnes pouvant tirer avantage
du fait de se connaître.

Ce peut être partager ses connaissances
ou faire du feedback.

Ou bien même dire
quelque chose de basique :

« Tu sais,

je vais essayer

d'identifier quelqu'un
dont le travail est passé inaperçu. »

Ces faveurs de 5 minutes
sont très importantes

pour aider les donneurs
à poser des limites et se protéger.

La deuxième chose importante

pour bâtir une culture
où les donneurs réussissent

est qu'il faut une culture
où demander de l'aide est la norme,

où les gens en demandent souvent.

Certains d'entre vous
pourraient être concernés.

[Dans toutes ses relations,
il faut toujours être le donneur ?]

(Rires)

Les donneurs qui réussissent

acceptent d'être aussi receveurs.

Si vous dirigez une organisation,
cela peut être plus facile

pour les gens de demander de l'aide.

Avec des collègues,
j'ai étudié des hôpitaux.

A certains étages, les infirmières
demandaient souvent de l'aide

et à d'autres, très rarement.

Ce qui ressortait aux étages
où on demandait souvent de l'aide,

où c'était la norme,

c'est qu'il y avait une infirmière
dont la seule tâche

était d'aider les autres infirmières.

Quand il y avait ce rôle,

les infirmières disaient :
« Ce n'est pas gênant,

de demander de l'aide,
c'est encouragé. »

Demander de l'aide est important
pour protéger la réussite

et le bien-être des donneurs.

Mais aussi pour qu'il y ait
plus de donneurs

car, d'après les données,

entre 75% et 95% de l'acte de
donner dans les organisations

débutent avec une demande.

Mais peu de gens demandent,

par peur de paraître incompétents,

ne sachant pas à qui s'adresser,
ne voulant pas accabler les autres.

Mais si on ne demande pas,

il y a des donneurs frustrés
dans votre organisation

qui aimeraient aider, participer,

si seulement ils savaient
qui aider et comment.

Mais je pense que le plus important

pour bâtir une culture
de donneurs qui réussissent

est de faire attention
à qui vous intégrez à l'équipe.

Je me disais que pour une culture
de générosité productive,

il fallait des donneurs.

J'ai été surpris de découvrir
que j'avais tort --

l'influence négative
d'un preneur sur une culture

est généralement deux ou trois fois
l'influence positive d'un donneur.

Voyez-le ainsi : une brebis galeuse
peut contaminer le troupeau

mais un bon œuf
ne fera jamais une douzaine.

J'ignore ce que cela signifie --

(Rires)

J'espère que vous le savez.

Laissez un preneur intégrer l'équipe

et vous verrez que les donneurs
arrêteront d'aider.

Ils diront être entourés
d'une bande de serpents et requins

alors pourquoi participer ?

En intégrant un donneur à votre équipe,

vous n'avez pas d'explosion de générosité.

Souvent, les gens disent :

« Génial, il peut faire tout le travail. »

Pour embaucher, sélectionner,
bâtir une équipe efficacement,

il ne faut pas intégrer des donneurs

mais exclure les preneurs.

Si vous y arrivez bien,

vous aurez des donneurs et apparieurs.

Les donneurs seront généreux

car ils n'ont pas à s'inquiéter
des conséquences.

La beauté des apparieurs
est qu'ils suivent la norme.

Comment surprendre un preneur
avant qu'il ne soit trop tard ?

Nous ne savons pas bien
déterminer qui est un preneur,

surtout à la première impression.

Il y a un trait de personnalité
qui nous déroute :

l'amabilité,

une dimension majeure
de la personnalité dans toute culture.

Les gens agréables sont chaleureux,
amicaux, sympathiques, polis.

On en trouve beaucoup au Canada --

(Rires)

Il y a eu un concours national

pour trouver un nouveau slogan canadien
et finir la phrase :

« Aussi canadien que... »

Je pensais que
la proposition gagnante serait

le sirop d'érable ou le hockey sur glace.

Non, les Canadiens ont voté
pour que leur slogan national soit,

je ne plaisante pas,

« Aussi canadien que possible
en toutes circonstances. »

(Rires)

Pour ceux d'entre vous
qui sont très agréables,

voire un peu canadiens,

vous comprenez immédiatement.

Comment dire que je suis une chose

quand je m'adapte constamment
pour faire plaisir aux autres ?

Les gens désagréables le font moins.

Ils sont plus critiques,
sceptiques, exigeants

et ont plus de chances que leurs pairs
d'aller en fac de droit.

(Rires)

Ce n'est pas une blague,
c'est un fait empirique.

(Rires)

Je supposais que les gens
sympas étaient des donneurs

et les désagréables des preneurs.

Mais en collectant des données,

cela m'a étonné de découvrir
aucune corrélation entre ces traits

car il s'avère que l'amabilité
et la non amabilité

sont un glacage extérieur :

est-il plaisant d'interagir avec vous ?

Donner et prendre
sont des motivations internes :

quelles sont vos valeurs ?
Quelles sont vos intentions ?

Si vous voulez juger les gens
correctement,

vous devez aller jusqu'au moment
attendu par les consultants de la pièce

et tracer un diagramme.

(Rires)

Les donneurs agréables
sont reconnaissables :

ils disent oui à tout.

Les preneurs désagréables
sont aussi reconnaissables,

bien que vous pourriez
leur donner un autre nom.

(Rires)

Nous oublions
les deux autres combinaisons.

Il y a des donneurs désagréables
dans nos organisations.

Il y a des gens bourrus
et qui parraissent durs

mais les intérêts des autres
leur tiennent à cœur.

Ou comme le dit un ingénieur :

« Les donneurs désagréables,

quelqu'un avec une mauvaise
interface utilisateur

mais un super système d'exploitation. »

(Rires)

Si cela vous aide.

(Rires)

Les donneurs désagréables
sont les gens les plus sous-évalués

car ils donnent des retours critiques

qui ne sont pas voulus
mais sont nécessaires.

Nous devons mieux valoriser ces gens

plutôt que de rapidement les ignorer

en disant qu'ils sont irritables

et probablement des preneurs égoïstes.

L'autre combinaison
que nous oublions est mortelle :

le preneur agréable ou imposteur.

C'est quelqu'un qui est sympa en face

et qui vous poignardera dans le dos.

(Rires)

Ma façon préférée de piéger
ces personnes en entretien

est de poser la question :

« Donnez-moi le nom de 4 personnes

dont vous avez fortement
amélioré leur carrière. »

Les preneurs vous donneront 4 noms

et ils seront plus influents qu'eux

car les preneurs savent
lécher les bottes puis rabaisser.

Les donneurs donneront des noms
de gens plus bas dans la hiérarchie,

n'ayant pas autant de pouvoir,

ne pouvant pas les aider.

Vous savez tous que vous pouvez
en apprendre beaucoup sur quelqu'un

en observant leur comportement
envers un serveur

ou un chauffeur Uber.

Si nous faisons ça bien

et éliminons les preneurs
des organisations,

qu'il est sûr de demander de l'aide,

que les donneurs
sont protégés de l'épuisement

et peuvent être ambitieux
et poursuivre leurs propres buts

tout en aidant les autres,

nous pouvons changer
notre définition de la réussite.

Au lieu de dire qu'il s'agit
de gagner une compétition,

les gens réaliseront que la réussite
est plus une question de contribution.

La façon la plus significative de réussir

est d'aider les autres à réussir.

En propageant cette croyance,

nous pouvons inverser la paranoïa.

Cela a un nom :

la « pronoïa ».

La pronoïa est la croyance délirante

que les autres complotent
pour votre bien-être.

(Rires)

Que dans votre dos,

ils disent des choses
exceptionnellement élogieuses sur vous.

Dans une culture de donneurs,
ce n'est pas un délire,

c'est une réalité.

je veux vivre dans un monde
où les donneurs réussisent

et j'espère que vous m'aiderez
à créer ce monde.

Merci.

(Applaudissements)