Sind Sie ein Geber oder ein Nehmer?

An jedem Arbeitsplatz findet man drei grundlegende Arten von Menschen: Geber, Nehmer und Tauscher. Der Organisationspsychologe Adam Grant erklärt diese Charaktere und bietet einfache Strategien an, um eine Kultur der Großzügigkeit zu fördern und eigennützige Mitarbeiter davon abzuhalten, mehr als ihren Anteil zu nehmen.

Bitte schauen Sie sich
einen Moment im Raum um.

Versuchen Sie, die paranoideste
Person hier zu finden.

(Lachen)

Zeigen Sie mir bitte diese Person.

(Lachen)

Tun Sie das nicht wirklich.

(Lachen)

Als Organisationspsychologe
bin ich oft an Arbeitsplätzen.

Überall stoße ich dort auf Paranoia.

Paranoia entsteht durch Leute,
die ich "Nehmer" nenne.

Nehmer handeln in
Interaktionen eigennützig.

Wichtig ist nur, was Sie für mich tun.

Das Gegenteil ist ein Geber.

Er fragt sich bei Interaktionen meist:

"Was kann ich für Sie tun?"

Denken Sie über Ihren eigenen Stil nach.

Wir alle haben Momente
des Gebens und Nehmens.

Ihr Stil beschreibt, wie Sie
meistens mit Leuten umgehen.

Ihre Grundeinstellung.

Hier ist ein kurzer Test für Sie,

der klärt, ob Sie eher Geber
oder Nehmer sind.

Hier ist er:

[Narzissmus-Test]

[Schritt 1: Denken Sie einen Moment
über sich selbst nach.]

[Schritt 2: Wenn Sie bis Schritt 2 kommen,
sind Sie kein Narzisst.]

(Lachen)

Das ist meine einzige Aussage heute,
die nicht mit Daten belegt ist:

Je länger Sie brauchen,
um über diese Karikatur zu lachen,

umso mehr befürchte ich,
dass Sie ein Nehmer sind.

(Lachen)

Nicht alle Nehmer sind Narzissten.

Manche sind nur Geber
mit schlechten Erfahrungen.

Es gibt noch eine andere Art von Nehmern,
um die es heute nicht geht:

die Psychopathen.

(Lachen)

Ich fragte mich aber,
wie häufig diese Extreme sind.

Ich befragte über 30 000 Menschen
aus allen Branchen

und allen Kulturen der Erde.

Ich sah, dass die meisten
Leute genau in der Mitte

zwischen Geben und Nehmen sind.

Sie wählen einen dritten Stil,
das "Tauschen".

Tauscher versuchen Geben und Nehmen
im Gleichgewicht zu halten. Quid pro quo.

Ich tue etwas für Sie,
wenn Sie etwas für mich tun.

Das ist für sie eine sichere Art zu leben.

Ist es auch die effektivste und
produktivste Art zu leben?

Die Antwort auf diese Frage
ist ein ganz klares ...

Vielleicht.

(Lachen)

Ich untersuchte Dutzende
von Organisationen

und Tausende von Leuten.

Ich ließ Ingenieure
ihre Produktivität messen.

(Lachen)

Ich sah mir die Noten
von Medizinstudenten an --

sogar die Umsätze von Verkäufern.

(Lachen)

Völlig überraschend

waren die schlechtesten Performer
in jedem dieser Jobs die Geber.

Die Ingenieure,
die am wenigsten schafften,

waren die, die mehr halfen,
als Hilfe bekamen.

Sie waren so mit der Arbeit
anderer beschäftigt,

dass sie weder Zeit noch Energie
für ihre eigene hatten.

Die Medizinstudenten
mit den schlechtesten Noten waren die,

die am stärksten Aussagen wie

"Ich helfe anderen gerne" zustimmten.

Sie sollten also dem Arzt vertrauen,

der zur Uni kam, ohne
die geringste Lust jemandem zu helfen.

(Lachen)

Auch im Vertrieb fallen
die niedrigsten Umsätze

auf die großzügigsten Verkäufer.

Ich sprach mit einem Verkäufer
mit hohem Geber-Anteil.

Ich fragte ihn: "Warum
sind Sie so mies in Ihrem Job --"

Natürlich nicht so, sondern --

(Lachen)

"Was ist der Preis von
Großzügigkeit im Vertrieb?"

Er sagte: "Meine Kunden
sind mir so wichtig,

dass ich ihnen unsere beschissenen
Produkte nie verkaufen würde."

(Lachen)

Nur aus Neugier:

Wer glaubt, eher ein Geber
als ein Nehmer oder Tauscher zu sein?

Heben Sie die Hand.

Vor diesen Informationen
wären es mehr gewesen.

Es gibt aber noch einen anderen Aspekt.

Weil die Geber sich oft selbst opfern,

machen sie ihre Organisationen besser.

Wir haben dafür sehr viele Beweise --

sehr viele Studien über die Häufigkeit
des Geber-Verhaltens

in Teams oder Organisationen --

je häufiger Menschen helfen
und ihr Wissen teilen

und Begleitung anbieten,

umso besser schneiden Organisationen
in allen Bereichen ab:

Höhere Gewinne, Kundenzufriedenheit,
Mitarbeiterbindung --

sogar geringere Betriebskosten.

Geber verbringen viel Zeit damit,
anderen Leuten zu helfen,

das Team zu verbessern

und leider leiden Sie dabei.

Mich interessiert heute,
wie man eine Kultur aufbaut,

in der Geber erfolgreich sind.

Ich fragte mich, wenn Geber
die schlechtesten Performer sind,

wer sind die besten Performer?

Die gute Nachricht zuerst:
nicht die Nehmer.

In den meisten Jobs steigen Nehmer
schnell auf, aber fallen auch schnell.

Sie fallen durch die Tauscher.

Als Tauscher glauben Sie an
"Auge um Auge" -- eine gerechte Welt.

Wenn Sie einen Nehmer treffen,
fühlen Sie sich dazu berufen,

diese Person hart zu bestrafen.

(Lachen)

Das dient der Gerechtigkeit.

Die meisten Leute sind Tauscher.

Als Nehmer werden Sie
irgendwann von Ihren Taten eingeholt.

Man erntet, was man sät.

Die logische Folgerung ist:

Die besten Performer
müssen die Tauscher sein.

Aber das sind sie nicht.

In jedem Job, in jeder Organisation,
die ich untersucht habe,

haben wieder die Geber
die besten Ergebnisse.

Hier einige Daten
von Hunderten von Verkäufern

und deren Umsätzen.

Wir finden die Geber an beiden Enden.

Sie bilden die Mehrheit
bei den niedrigsten Umsätzen,

aber auch bei den höchsten.

Das gilt auch für die Produktivität
von Ingenieuren

und die Noten von Medizinern.

Geber sind unten und oben
überrepräsentiert,

bei jeder nur erdenklichen Erfolgsmetrik.

Was die Frage aufwirft:

Wie schaffen wir eine Welt,
in der den Gebern mehr gelingt?

Damit meine ich nicht nur in Unternehmen,

sondern auch bei Gemeinnützigen, Schulen

oder gar Regierungen.

Sind Sie bereit dazu?

(Jubel)

Ich mache es sowieso, aber
Danke für Ihre Begeisterung.

(Lachen)

Zunächst muss man wissen,
dass Geber Ihre wertvollsten Leute sind,

aber wenn sie nicht aufpassen,
brennen sie aus.

Deshalb müssen Sie
die Geber in Ihrer Mitte schützen.

Ich lernte eine tolle Lektion darüber
von Fortune's bestem Vernetzer.

Der Mann, nicht die Katze.

(Lachen)

Sein Name ist Adam Rifkin.

Er ist ein sehr erfolgreicher
Serienunternehmer,

der viel Zeit damit verbringt,
anderen Menschen zu helfen.

Seine Geheimwaffe ist
der Fünf-Minuten-Gefallen.

Adam sagt: "Du musst nicht
Mutter Teresa oder Gandhi sein,

um ein Geber zu sein.

Man muss nur mit kleinen Dingen

viel Wert im Leben
anderer Menschen schaffen."

Man kann einfach zwei Menschen
miteinander bekannt machen,

die voneinander profitieren.

Sie können Ihr Wissen teilen
oder ein kurzes Feedback geben.

Es kann auch so einfach sein wie:

"Vielleicht finde ich einen Weg,
jemandes Arbeit wertzuschätzen,

die zu wenig beachtet wird."

Fünf-Minuten-Gefälligkeiten
helfen Gebern sehr,

Grenzen zu setzen und sich zu schützen.

Ein zweiter wichtiger Aspekt

zum Aufbau einer Kultur,
in der Geber Erfolg haben,

ist eine Kultur, in der
das "Hilfe suchen" normal ist,

wo man gerne bittet.

Das geht einigen hier
vielleicht ein bisschen zu nahe.

[Sie müssen also in all
Ihren Beziehungen der Geber sein?]

(Lachen)

Für erfolgreiche Geber

ist es auch okay, ein Empfänger zu sein.

In Ihrer Organisation
können Sie das fördern.

Man kann die Bitte um Hilfe fördern.

Wir untersuchten Krankenhäuser.

Auf manchen Stationen baten
die Krankenschwestern oft um Hilfe,

auf anderen Stationen selten.

Der entscheidende Faktor war,
dass dort, wo man oft um Hilfe bat,

wo es normal war,

da gab es eine Krankenschwester,
deren einziger Job es war,

ihren Kolleginnen zu helfen.

Wenn es diese Rolle gab,

sagten sie: "Es ist nicht peinlich
oder gefährlich um Hilfe zu bitten --

es wird sogar gewünscht."

Hilfe suchen schützt nicht nur Erfolg

und Wohlergehen der Geber.

Es hilft auch dabei, dass
mehr Leute wie Geber handeln.

Die Daten zeigen,

dass zwischen 75 und 90 %
aller Hilfeleistungen in Organisationen

mit einer Bitte beginnen.

Aber viele fragen nicht.

Sie wollen nicht inkompetent wirken,

sie wissen nicht, wer helfen kann
und wollen keinen belasten.

Doch wenn keiner um Hilfe bittet,

sind viele Geber
in Ihrer Organisation frustriert,

die gerne einspringen und helfen würden,

wenn sie nur wüssten,
wem sie wie helfen könnten.

Das Wichtigste für eine Kultur
des erfolgreichen Gebens

ist eine umsichtige Teamzusammenstellung.

Ich dachte, für eine Kultur
der produktiven Großzügigkeit

sollte man viele Geber einstellen.

Aber überraschenderweise stimmt das nicht.

Der negative Einfluss
eines Nehmers auf die Kultur

ist gewöhnlich 2-bis 3-fach größer als
der positive eines Gebers.

Sie wissen ja: Ein fauler Apfel
verdirbt den ganzen Korb.

Aber eine Schwalbe
macht noch keinen Sommer.

Ich weiß nicht, was das bedeutet --

(Lachen)

Aber ich hoffe, Sie wissen es.

Nein -- lassen Sie nur
einen Nehmer in das Team,

und die Geber werden aufhören zu helfen.

Sie werden sagen: "Ich bin
von Schlangen und Haien umgeben.

Warum sollte ich helfen?"

Wenn man einen Geber in ein Team lässt,

wird die Großzügigkeit nicht zunehmen.

Die Leute sagen eher:

"Prima, diese Person kann
die ganze Arbeit machen."

Bei Auswahl, Einstellung
und Teamzusammenstellung

geht es nicht darum, die Geber zu finden;

es geht darum, die Nehmer auszusondern.

Wenn Ihnen das gelingt,

bleiben die Geber und Tauscher.

Geber sind dann großzügig, weil sie sich
keine Sorgen um die Folgen machen.

Das Schöne bei Tauschern ist,
dass sie der Norm folgen.

Wie erwischt man einen Nehmer,
bevor es zu spät ist?

Wir sind sehr schlecht
beim Erkennen von Nehmern,

besonders auf den ersten Blick.

Ein Persönlichkeitsmerkmal verhindert das.

Es heißt Verträglichkeit,

eine der universellen Dimensionen
der Persönlichkeit.

Verträgliche Leute sind warm und
freundlich, nett und höflich.

Viele davon leben in Kanada --

(Lachen)

Da gab es tatsächlich
einen nationalen Wettbewerb

um den neuen kanadischen
Slogan. Ergänzen Sie:

"So kanadisch wie ..."

Ich dachte, gewinnen würde

"So kanadisch wie Ahornsirup",
oder, "... Eishockey".

Aber nein, die Kanadier stimmten für --

das ist kein Scherz --

"So kanadisch, wie
es die Umstände erlauben."

(Lachen)

Die sehr Verträglichen unter Ihnen,

die kanadisch angehauchten,

die verstehen das sofort.

Wie kann ich sagen, wie ich bin,

wenn ich mich ständig anpasse,
um anderen Leuten zu gefallen?

Unangenehme Leute haben da kaum Probleme.

Sie sind kritischer,
skeptisch, herausfordernd

und studieren häufiger als andere Jura.

(Lachen)

Das ist kein Witz,
das ist eine empirische Tatsache.

(Lachen)

Ich dachte, die verträglichen
Leute sind die Geber

und unangenehme Leute sind die Nehmer.

Ich sammelte die Daten

und war erstaunt,
dass ich keine Korrelation fand.

Denn Verträglichkeit - Unverträglichkeit
ist Ihre äußere Schale:

Wie angenehm ist es,
mit Ihnen zu interagieren?

Geben und Nehmen sind eher innere Motive:

Was sind Ihre Werte?
Was sind Ihre Absichten mit anderen?

Wenn Sie Leute richtig beurteilen wollen,

brauchen Sie genau das,
worauf jeder Berater hier schon wartet:

eine Vierfeldertafel.

(Lachen)

Die angenehmen Geber erkennt man leicht:

Sie sagen Ja zu allem.

Die unangenehmen Nehmer
werden auch schnell erkannt.

Obwohl Sie sie wahrscheinlich
anders nennen würden.

(Lachen)

Wir vergessen die beiden
anderen Kombinationen.

Es gibt unangenehme Geber
in unseren Organisationen.

Es gibt Leute mit
einer ruppigen und harten Schale,

aber darunter liegt ihnen
das Wohl der anderen am Herzen.

Wie ein Ingenieur sagte:

"Oh, unangenehme Geber --

einer mit schlechter Benutzeroberfläche,
aber tollem Betriebssystem".

(Lachen)

Wenn Ihnen das was sagt.

(Lachen)

Unangenehme Geber sind die
unterbewertetsten Leute in Organisationen,

weil sie das kritische Feedback geben,

das niemand hören will,
aber jeder hören sollte.

Wir müssen diese Leute viel mehr schätzen,

anstatt sie zu früh abzuschreiben

und zu sagen: "So eine Kratzbürste

muss ein egoistischer Nehmer sein."

Die andere vergessene Kombination
ist die tödliche --

der liebenswürdige Nehmer,
der etwas vortäuscht.

Solche Personen sind äußerlich nett

und dann fällt er Ihnen in den Rücken.

(Lachen)

Ich überführe solche Leute
im Bewerbungsgespräch

am liebsten mit der Frage:

"Nennen Sie mir bitte vier Leute,

deren Laufbahn Sie
grundlegend verbessert haben."

Ein Nehmer nennt Ihnen vier Personen,

die alle einflussreicher sind als er,

denn die Nehmer sind
großartige Buckler und Treter.

Geber nennen eher Menschen,
die in der Hierarchie unter ihnen sind,

die nicht so viel Macht haben,

die ihnen nicht nützen.

Sie alle wissen, man erfährt viel
über den Charakter,

wenn man sieht, wie jemand den Kellner

oder den Taxi-Fahrer behandelt.

Wenn wir die Nehmer
aus den Organisationen entfernen

und das Bitten um Hilfe
sicher machen können,

die Geber vor dem Burnout schützen

und sie dazu ermuntern können,
auch eigene Ziele zu verfolgen,

ebenso wie anderen Menschen zu helfen,

dann können wir
die Definition von Erfolg ändern.

Anstatt alles zu
einem Wettbewerb zu machen,

wird Erfolg für Menschen dann
über den Beitrag definiert.

Ich glaube, der sinnvollste Weg zum Erfolg

ist es, anderen bei
ihrem Erfolg zu helfen.

Wenn sich diese Überzeugung durchsetzt,

können wir Paranoia auf den Kopf stellen.

Es gibt ein Wort dafür: "Pronoia."

Pronoia ist der wahnhafte Glaube,

dass andere sich für Ihr Wohlbefinden
verschworen haben.

(Lachen)

Dass sie hinter Ihrem Rücken

außerordentlich begeistert über Sie reden.

Das Beste an einer Kultur der Geber ist,
dass es kein Hirngespinst ist,

es ist Realität.

Ich möchte in einer Welt leben,
in der Geber Erfolg haben.

Ich hoffe Sie helfen mir,
diese Welt zu schaffen.

Vielen Dank.

(Beifall)