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1. Title:
2. Description:

3. 230 0:00 - 0:01
   안녕하세요, '훅:습관을 만드는
   신제품 개발 모델'의 저자인

   ¶

4. 1390 0:01 - 0:05
   니르 이얄(Nir Eyal)씨를
   모셨습니다.
5. 5470 0:05 - 0:06
   와주셔서 감사합니다.
6. 6470 0:06 - 0:08
   >> 제가 영광이죠.
   초대해 주셔서 감사합니다.
7. 7910 0:08 - 0:10
   >> 우선, 저작에 관해 잠깐
   소개해 주시죠.
8. 10080 0:10 - 0:11
   >> 물론이죠.
9. 11080 0:11 - 0:15
   제 저서는 제품이 사용자를
   어떻게 제품 안에 끌어들이는지,
10. 15310 0:15 - 0:17
    고객이 제품 및 서비스를 습관처럼
    계속 사용하게 하려면 어떻게 해야
11. 16690 0:17 - 0:22
    하는지에 관한 내용입니다. 모든
    비지니스가 습관을 만들어야 할
12. 21710 0:22 - 0:25
    필요는 없지만, 그게 필요한
    경우엔 낚시바늘(훅)처럼 사용자를
13. 25400 0:25 - 0:29
    낚아챌 무언가가 필요합니다. 제가
    '훅 모델'이라 명명한 패턴이죠.
14. 29400 0:29 - 0:33
    계기, 행동, 보상 및 투자라는
    4단계를 통해 사용자들은
15. 33170 0:33 - 0:37
    상품 및 서비스를 사용하는
    습관을 형성하게 됩니다.
16. 37280 0:37 - 0:41
    이러한 제품 사용 습관의 심리학을
    선한 용도로 이용하여 제품이
17. 41250 0:41 - 0:45
    고객의 삶을 더 행복하고 건강하게,
    더욱 생산적으로 상호연결된
18. 44740 0:45 - 0:49
    방향으로 나아갈 수 있게 돕는
    것이 제가 가진 바람입니다.
19. 48880 0:49 - 0:52
    >> 그리고 제가 이제
    이 모델을 사용하는 기업가고요?
20. 51850 0:52 - 0:53
    >> 그렇죠. 지금 당신이
21. 52850 0:53 - 0:55
    습관 형성이 필요한 상품을
    만들려 한다고 생각해 보죠.
22. 55130 0:55 - 0:56
    지난 몇 년 간 가장 성공적이었던
23. 56210 0:56 - 0:59
    회사 및 제품들을
    한 번 생각해 보세요.
24. 58810 0:59 - 1:03
    페이스북, 구글, 인스타그램,
    왓츠앱, 스냅챗, 슬랙 같은 회사들은
25. 62570 1:03 - 1:06
    전부 그 사용자들이 제품 사용을
    습관화하도록 만들었어요.
26. 66350 1:06 - 1:09
    물론 모든 비즈니스가 고객들의
    습관 형성을 필요로 하진 않지만,
27. 69400 1:09 - 1:14
    예로 든 회사들처럼 습관 형성이
    요구되는 비즈니스 모델인 경우
28. 73780 1:14 - 1:17
    고객들을 되돌아오게 하려고
    매번 광고를 해야 한다면
29. 77290 1:17 - 1:21
    망할 수 밖에 없을 테죠.
30. 81430 1:21 - 1:23
    이런 회사인 경우,
31. 82910 1:23 - 1:26
    당신이 만약 기업가이고, 고객들로
    하여금 스스로 계속 사용하게
32. 86150 1:26 - 1:31
    하는 제품을 만들고 싶다면,
    이 틀을 참조하여 생각하면 됩니다.
33. 90890 1:31 - 1:36
    습관 형성 상품에 필요한 기본적
    요소들을 갖고 있는지를 말이죠.
34. 96120 1:36 - 1:39
    >> 소비자용 제품에만 관련되는
    내용인가요?
35. 98990 1:39 - 1:41
    >> 아니예요.
    기업용 제품이든 아니면
36. 101460 1:41 - 1:43
    소비자용 제품이든 상관 없어요.
37. 102830 1:43 - 1:46
    중요한 것은, 고객이
    아무 생각 없이도 하루 종일
38. 105790 1:46 - 1:48
    사용할 수 있는 제품인가
    하는 거예요.
39. 108480 1:48 - 1:51
    기업용 어플리케이션이라고
    생각해 보죠. 예를 들어
40. 110840 1:51 - 1:54
    서버 팜이 어딘가 있고 실제로는
    아무도 안 쓰는 소프트웨어라도
    
    39
    00:01:54,150 --> 00:01:56,620
    상관은 없어요. 그것도 훌륭한
    비즈니스예요. 할 수 있다면
41. 116620 1:57 - 1:58
    계속 해야죠. 하지만 규칙적으로
    사용하지 않는다는 이유로
42. 118490 1:58 - 2:02
    꼭 그런 식으로 운영할
    필요는 없다는 거예요.
43. 122370 2:02 - 2:05
    반면 슬랙, 깃허브, 스택
    오버플로우, 세일즈 포스처럼
44. 125140 2:05 - 2:10
    커뮤니케이션 툴을 만드는 경우,
45. 129620 2:10 - 2:13
    이 경우는 모두 고객의 습관
    형성이 필요한 경우죠.
46. 132910 2:13 - 2:15
    고객들이 스스로 다시 제품을
    사용하도록 해야 하니까요.
47. 135270 2:15 - 2:18
    이런 경우에 바로
    '훅'이 필요해요.
48. 137780 2:18 - 2:21
    이러한 훅, 그리고
    앞서 언급한 4단계는
49. 140650 2:21 - 2:25
    계기를 시작으로 행동, 보상을
    거쳐 투자로 이어집니다.
50. 145480 2:25 - 2:27
    모든 훅은 계기로 시작해요.
51. 147010 2:27 - 2:31
    계기는 습관을 촉발하는 역할을
    하며, 두 가지 종류로 나뉘죠.
52. 151090 2:31 - 2:34
    외부 계기, 혹은 내부 계기예요.
53. 154120 2:34 - 2:37
    외부 계기란 자신을 둘러싼
    환경 내에서 자신이 다음에 어떤
54. 156970 2:37 - 2:38
    행동에 취할 지에 대해
    알려주는 것들을 말합니다.
55. 157970 2:38 - 2:40
    일종의 정보죠.
56. 159600 2:40 - 2:41
    '여기를 클릭하세요' 버튼이나,
57. 160600 2:41 - 2:43
    '지금 구매' 버튼, 혹은
    새로운 앱에 대해 입소문으로
58. 162950 2:43 - 2:44
    여러분에게 알려주는
    친구 같은 거요.
59. 164360 2:44 - 2:47
    이 모두가 외부 계기의 예에
    해당합니다.
60. 166560 2:47 - 2:49
    우리로 하여금 행동을 하도록
    촉발시키는 거죠.
61. 168690 2:49 - 2:50
    그 자체가 습관이예요.
62. 170160 2:50 - 2:55
    앱을 열고, 핀터레스트에 올라온
    내용을 훑어보고, 구글 검색을 하고,
63. 174570 2:55 - 2:56
    유튜브에서 플레이 버튼을
    누르는 것까지 말이죠.
64. 176000 2:56 - 2:58
    이 모두는 우리가 거의
    혹은 아무 생각 없이,
65. 178480 2:58 - 3:02
    하지만 실제로는
    어떠한 보상을 바라고 취하는
66. 181650 3:02 - 3:06
    단순하고 간단한 행동이죠.
67. 185950 3:06 - 3:09
    여기서 훅의 3단계인
    보상으로 넘어갑니다.
68. 189240 3:09 - 3:13
    사용자의 요구가 만족되며,
    원하던 것을 찾는 단계죠.
69. 193020 3:13 - 3:16
    하지만 아직까지는
    다음번에 제품을 접할 경우에도
70. 195900 3:16 - 3:18
    원하는 것을 찾을 수 있을지는
    미지수입니다.
71. 198120 3:18 - 3:19
    따라서 단순히 보상이라곤
    할 수 없죠.
72. 199490 3:19 - 3:22
    습관 형성 기술의 경우 여기에
73. 202240 3:22 - 3:24
    보상이라는 변수를 끼워넣습니다.
74. 203840 3:24 - 3:25
    이는 조작적 조건형성 이론의
    아버지인 심리학자 B.F. 스키너의
75. 205450 3:25 - 3:28
    고전적 연구에서 따온 개념인데요.
76. 207810 3:28 - 3:31
    스키너의 실험에선, 상자에 담긴
    먹이를 비둘기에게
77. 210590 3:31 - 3:33
    가변적 형태로 주었죠.
78. 212920 3:33 - 3:35
    따라서 때로 비둘기들은
    상자를 쪼아도 먹이라는 보상을
79. 215380 3:35 - 3:37
    받지 못하는 때가 있었습니다.
80. 216730 3:37 - 3:39
    스키너의 실험에선 이 경우
    비둘기가 다음에 보상을 받을 때,
81. 218550 3:39 - 3:41
    비둘기들의 반응 비율,
    즉 먹이 상자를 쪼는 회수가
82. 220980 3:41 - 3:45
    때로 보상을 빼먹는
    간헐적 형태로 제공할 경우
83. 224840 3:45 - 3:49
    오히려 더 늘어나는 것으로
    나타났습니다.
84. 229030 3:49 - 3:52
    습관형성이 가장 잘 된, 따라서
    고객을 가장 잘 끌어들이는
85. 232040 3:52 - 3:56
    상품의 경우, 항상 이런 미지수의
    가변적 요소가 포함되어 있습니다.
86. 235700 3:56 - 4:01
    검색, 뉴스 피드 스크롤도 그렇고,
    스포츠의 경우 재미를 만드는 건
87. 241330 4:01 - 4:06
    우리 팀이 이길까 질까 라는
    불확실성이거든요.
88. 246300 4:06 - 4:09
    드라마나 영화도 마찬가지잖아요?
89. 248720 4:09 - 4:12
    해피엔딩이 이뤄질까에 관한
    불확실성이거든요.
90. 252480 4:12 - 4:15
    이 모두가 가변적 보상의
    예에 해당합니다.
91. 255460 4:15 - 4:20
    그리고 훅의 마지막 부분인
    투자 단계입니다.
92. 260010 4:20 - 4:24
    투자 단계에선 사용자가 스스로
    제품에 가치를 부여하여
93. 263620 4:24 - 4:30
    미래 이익을 위해
    제품에 투자하게 됩니다.
94. 269530 4:30 - 4:33
    따라서, 투자의 목적은
    다음 번에 성공할 가능성을
95. 272760 4:33 - 4:34
    높이는 것이 되겠죠.
96. 273820 4:34 - 4:37
    그것이 투자 단계이며, 이는
    두 가지 방식으로 이뤄집니다.
97. 277360 4:37 - 4:40
    투자는 다음에 올 계기를
    채워주는 것이죠.
98. 280370 4:40 - 4:43
    따라서 이에 알맞은 예라면,
    누군가에게 내가 왓츠앱으로
99. 283460 4:43 - 4:46
    메세지를 보낸다고 이것이 즉각적
    보상으로 이어지진 않습니다.
100. 286450 4:46 - 4:49
     그렇죠?
     순위표 같은 게 있는 것도 아니고,
101. 288660 4:49 - 4:52
     배지나 포인트 같은 것도 없죠.
102. 291540 4:52 - 4:55
     실제로는 그 사람에게서 올
     답신이라는 다음 계기를
103. 294730 4:55 - 4:56
     이끌어내고 있는 겁니다.
104. 295730 4:56 - 4:58
     >> 그렇군요.
     >> 그 결과로 온 답신은
105. 298070 4:58 - 4:59
     또다른 외부 계기와
     연결되는 거고요.
106. 299170 4:59 - 5:03
     이봐, 친구한테 메세지가 왔는데
     이걸로 나한테 다시 한 번
107. 302580 5:03 - 5:04
     훅을 쓸 수 있게 되는군.
     이런 식이죠.
108. 303880 5:04 - 5:07
     투자가 미래의 성공을 높여 주는
     두번째 방식은
109. 306900 5:07 - 5:10
     가치 저장을 통해서입니다.
     이게 굉장히 중요해요.
110. 309560 5:10 - 5:14
     가치 저장이란 제품이
     사용을 통해 점점 발전하여
111. 313910 5:14 - 5:16
     그 가치가 상승하는 걸 말합니다.
112. 315570 5:16 - 5:19
     이는 데이터 저장, 팔로워 수,
113. 318910 5:19 - 5:21
     평가, 컨텐트,
     >> 사진 같은 것들이요.
114. 320620 5:21 - 5:23
     >> 맞아요.
     내가 앱에 올리고 시간이 갈수록
115. 323080 5:23 - 5:26
     늘어나고 나아지는 모든 것이죠.
116. 325800 5:26 - 5:28
     이렇게 계기, 행동, 보상 및
     투자라는
117. 327680 5:28 - 5:30
     연속적인 훅의 사이클을 거치면서,
118. 330140 5:30 - 5:34
     이들은 연결되어 새로운 계기를
     불러오게 되는 겁니다.
119. 334020 5:34 - 5:37
     기억하시겠지만 계기에는
     두 가지가 있다고 했죠.
120. 336530 5:37 - 5:38
     외부 계기 및 내부 계기요.
     내부 계기란, 자신의 생활 속에서
121. 337720 5:38 - 5:41
     어떤 행동을 취하도록
     이끄는 것을 말합니다.
122. 341450 5:41 - 5:46
     어떤 장소나 상황, 일정한 루틴,
     특정한 사람 같은 것들이죠.
123. 345930 5:46 - 5:51
     가장 흔하게 나타나는 건
     사실 감정인데요.
124. 350850 5:51 - 5:53
     습관이 형성될 경우 거의, 혹은
     전혀 아무 생각 없이,
125. 352500 5:53 - 5:56
     그리고 어떤 명시적 정보 없이도
     이런 행동을 하게 되는 것입니다.
126. 355770 5:56 - 5:57
     따라서 시간이 갈 수록,
127. 356770 5:57 - 6:01
     이런 연속적 훅 사이클을 거쳐
     올수록, 우리는 제품을 쓰면서
128. 360810 6:01 - 6:04
     '이봐, 여기를 클릭해봐' 같은
     명시적 메세지를 따르는 게 아니라
129. 364050 6:04 - 6:05
     >> 필요에 의한 메세지 말이죠.
130. 365050 6:05 - 6:06
     >> 필요에 의한, 바로 그거죠.
131. 366050 6:06 - 6:07
     스스로 자신에게 행동을
     촉발시키는 겁니다.
132. 367320 6:07 - 6:11
     이런 식으로 연결되는 거죠.
     외로우니 페이스북을 열어봐야지,
133. 370880 6:11 - 6:13
     잘 모르겠으니 구글로 찾아봐야지,
134. 372640 6:13 - 6:16
     지루하니 유튜브나 레딧에
     접속하거나
135. 375570 6:16 - 6:18
     주식 가격 혹은 스포츠 결과를
     확인해 봐야지, 그렇잖아요?
136. 377620 6:18 - 6:22
     이 모두는 바로바로 이뤄집니다.
     이러한 훅이 갖는
137. 381800 6:22 - 6:23
     반복적 패턴 때문이죠.