肢体语言，奥妙在于掌心: 艾伦·皮斯 TEDxMacquarieUniversity

艾伦•皮斯研究关系营销及人际交流。他讲述了一些简单的、已被试验证实的强有力的人际交往技巧，即张开你的掌心。他的演讲方式幽默生动，让人跃跃欲试。

早上好。

开始之前，先让房间的灯光更亮一些吧。

让我可以看到一会要上台的

小伙伴的模样，也让小伙伴能看到你们。

好一点了，不错。

请在座每个人伸出右手，摆成握手的姿势，像这样。

不要翘腿，放松一下。右手伸向前方。

当我说“开始”时，就一起按照我如下说的做：

转身面朝你旁边的人，

当作是第一次见面，与他握手，

握着手，上下摆动，直到我喊停。

在我喊停后你们要保持姿势不动，

我们再来分析一下发生了什么。

明白了吗？

没明白的话也不给你们时间了。
现在开始。

握起手，用力晃动，晃吧，每个人。

晃！晃！晃！

停。保持不动，保持姿势。

就这么握着，不要动。

谁的手在上面，

谁今天就是另一个人的老板。

（笑声）

当你初次遇见某人，

你对他的印象好坏，

8成来自最初的4分钟接触，不是吗？

在最初的这4分钟里，

你会决定要不要跟他平起平坐，要不要拒绝他。

跟陌生人初次打交道，第一件事往往就是握手。

我要跟坐在第一排的朋友们握一下。

当你跟别人握手时，你无非会有三种感觉之一。

第一个是——感觉很好啊。

我觉得我们相处得来。

我觉得我们可以谈个生意。

我们会相处得非常好。

这是个不错的握手。我再试一个。

好吧。

（笑声）

我得翻一下钱包，钱还在不在。太好了，在的。

这个握手让我有点受威胁的感觉。

再试一个。

真棒，她会完全按我说的去做，是吧？

（笑声）

事实上跟你们握手的感觉都差不多。

但跟别人握手时，你本能地会有三种感觉之一。
这跟两方面有关。

其一，手的摆放角度；其二，握手的力度。

让我解释一下。前排的这位先生，

请你上台，好不好？

你没事吧？这位朋友看起来有些担心。
（掌声）

来吧，站到这。

这是现代西方式握手，看起来是这样。

两千年来都是如此。

如果回到四千年前的古罗马时代，

是这样的。或许你在花瓶上看到过。

这是最原始的姿势，它有几种含义。

在战事或训练结束后，部落将领们会相见，

将领通常是男性，
所以在近代以前握手都是男人之间的事儿。

将领们会面后他们会这样做。

如果他的胳膊更强壮，会成这样。

你会说：“他占了上风。”

“占上风”是古罗马时期的表述方法。

如果他占了上风，他的手下

将优先享有美酒、美食、观看表演。
我的手下要等在其后。

如果是我占了上风，我的手下就享有优先权。

如果在中间，就是势均力敌。

以前握手需屈身下蹲，现在都是站着握。

手指在手腕下面，而不是上面。

必要的是，我们的姿势相同。

当手握住的时候，
如果他的手稍稍压过我的手，

没必要这么靠上，一点儿就好了。

我会有种本能的感觉，
这是一种天生的直觉，

因为没人告诉过你如何来解读（对方的手压过你的手）。

我会觉得他有那么点气势，

感觉就像，是的，我受制于他了。

如果反过来，我的手在上，

我会觉得这小子会俯首帖耳，不是吗？

如何通过握手建立密切关系？

有两个关键点。
第一呢，手的位置要保持完全垂直。

第二呢，这一点要多练习，如果你是女的，更要多练。

即以跟对方相同的力道来跟其握手。

力道如果分为10级，

10是不能再大的力，

1是拿起早餐香肠用的力。没问题吧？

现在我们再握一下手。

从1到10，你的力道大概是7，

我的也是7，所以我们彼此感觉会很好。

谁也没有占谁的上风。

这就是为何自然而然地我们都会感觉很好。

我看得到你的表情，你看来感觉不错。

是的，感觉不错。

好的，非常好。

如果你跟一个人握手，他的力道——

这次你给我9的力道，而我只有7的力道。

来吧，9的力道。

手就会直接压过来。

我察觉到了，因此也要加力20%。

如果我不的话，在我们正式打交道前，
他就已经占上风了。

他知道，我也知道，虽然一句话也没说。有道理吧？

给这位小伙伴一些掌声吧，谢谢。

（掌声）

大脑跟手掌之间的联系，

要比大脑跟身体其他任何部分的联系都多。
你知道吗？

大脑跟手掌的直接联系，

不论男女，比大脑和身体其他任何部位的直接联系都要多。

很明显，手掌已进化为大脑的很重要的一部分。

的确如此，你靠手掌整理床褥、梳理头发、

做小的艺术品、握手、弹钢琴。

它们做的事情几乎比身体其他部分都多。

我来问你们一个问题。
当你跟别人打交道，

你想说服他们，让他们信服，按照你说的做，

无论你要求什么他们都满口答应，

无论是工作上的，还是约会，
或只是让别人接受你的想法。

在你说话的时候，掌心在什么位置？

这是大多数人从没考虑过的问题，从没有。

在听完我的演讲后，你就会考虑这个问题了。
是的，会考虑了。

今天晚些时候你会开始意识到
为什么有些人会以某种方式回应你，

这是你之前从没意识到的。

接下来，我要做的是，

我会讲三遍同样的话。

这三遍中我要变的只是掌心。

我会让身子保持直立，
这样我就不会用其他的肢体语言。

而且我会尽量让声音保持一致，

我只能尽量做到这一点，
因为当你改变肢体语言时，

肢体语言跟大脑是有连接的，
因此声音难免会有改变。

我会尽量保持声音一致。

我会用同样的话语下达指示，三遍同样的指示。

你们的任务就是决定，

接受我的要求，还是否决我？

你是恨不得揍我一拳，还是想跟我愉快地来往？

你想说“是”，还是“不是”？

明白了吗？我们开始。

首先一个提示，不要真的按我说的做，
只是假想一下我将要给你们的指示。

接下来请坐在这里的人

坐到这边来。

请这边的人坐在这里，

在后面的人移到前面。

在前面的这些人你们想坐哪就坐哪。

如果你觉得可以接受我的请求，请举手。

谁觉得可以接受？请举手。

你们绝大多数都准备按照我的指示去做了。

你们甚至不知道我为何发出这样的指示，
但你们已经做好按我说的做的准备了。

因为你们觉得我不会恐吓你，不会胁迫你。

按我说的做也许看起来有些傻，
但没准有趣呢。

这就是我们刚才脑子里想的。

我用我的手势呼唤了你们的内心。

让我们来第二遍，同样的指示，
同样的声音，只变了掌心的朝向。

请坐在这里的人

坐到这边来。

请这边的人坐到那里，

请在后面的人坐到前面来。

在前面的这些人你们想坐哪就坐哪。

请用一个词来描述你的感受。
你什么感觉？一个词？

感觉接到了一个指令？

如果你是这么感觉，请举手。

你们的反应告诉我，
在我掌心朝上时，

你们毫不犹豫地就准备按我说的去做。

但我掌心翻下来之后，
你们就下意识地告诉自己，

等等，
这家伙竟然在给我下指令。

或许我不想听他的，

他凭什么支使我。

我得琢磨一下。

有本事逗我乐啊，小样。

我们再来第三遍。

请坐在这里的人

坐到这边来。

那些人坐到这边来。

请在后面的人坐在前面。

在前面的这些人你们想坐哪就坐哪。

用一个词来描述你们的感受。

动嘴不动手，说一个词就好。

（笑声）

这就对了。

你对我刚才的指示是什么感觉？

这不只是一个指令了，这是一个命令。

你没有别的选择，只能像傻瓜一样跟我说的做。

我们用一个简单的方法就可以验证。

在一个像这样的房间里，下面坐着观众。

台上有一个人在展示提案。

20分钟内他要努力让观众信服，接受他的提案。

这位演讲者被告知要反复三次，

三次试验的观众的选取是没有统计学差异的，
尽管是三批人。

第一次试验，演讲者在演讲时，
掌心基本是朝上的。

演讲是这样进行的：
这是基准线。

对你来说没问题，先生。

它会在澳大利亚和美国行得通。

这是第一次演讲的方式。

我们换成第二批观众。

同样的提案给没有统计学差异的一批人，

但这次掌心朝下。

演讲的情形是这样的：

对你和你来说没问题。

它会在美国和冰岛行得通。

把观众换作第三批，

同样的演讲，但用手指指点点。

演讲看起来是这样的：
这是基准线。

对你、你、你来说没问题。
在美国、澳大利亚、非洲行得通。

现在我们对三批观众做调查，问两个问题。

第一，简单的问题，
你能回忆起多少演讲者的演讲内容？

这个问题关注的是观众
有多少注意力投在演讲内容，

而不是在评判演讲者上。

第二个问题，在一个形容词清单上，
观众要求从中选择他们认为

最能描述该演讲者的词汇。

你们认为这会有不同吗？

你们已经知道答案了，不是吗？

不用我告诉你们结果，你们已经知道了。

掌心朝上的演讲者要比掌心朝下的演讲者

让观众多记住了40%的演讲内容。

掌心朝上的演讲者获得最好的形容词描绘，

闲庭信步，友好可人，生动幽默，身心投入，

掌心朝下的演讲者获得描绘有
权威专断，发号施令，固执己见。

对于那位指指点点的演讲者，
没人记得多少演讲内容，

他获得形容词描绘都是些贬义的。

我来问你们问题，

你最常用的姿势是哪个？

三者中的一个，哪一款是你的？

人们从来不会考虑这些问题。

但你跟别人打交道时，
手部姿势不外乎这三种。

掌心朝上，朝下，还是指指点点？

我们知道历史上，掌心向下是权力的象征。

相比于朝上，掌心向下会让你释放出4倍多的能量。

最广为人知的例子当属阿道夫•希特勒。

纳粹礼，“希特勒万岁”，让所有人胆战。

如果是这个姿势，那会是什么感觉？

（笑声）

没人会跟随希特勒，

这是震慑人的姿势，这是谦卑的姿势。

讲一些好消息吧。

你通过简单的练习，就可以改变手部姿势。

你最开始这么做时——

今天晚些时候或今晚，

你突然发现你总在指指点点，怎么办？

你跟朋友聊天起劲呢，忘了我今天的告诫了。

他们在盯着你的手呢，

你指指点点的手仿佛要打在他们头上，
让他们臣服。

肢体语言

是你内心情感的外在反映。

肢体语言会展现你的感受。

无论你的态度如何、是什么情感状态，
你的感受都很可能

反映在你的手势、动作或姿势上。

反之亦然。

如果你刻意地做某些动作或手势，

你的内心也会随之而动。

比如说，所有人跟着我做。

像某种祈祷一样，
轻轻地来回拍动。

笑一下，但不要露齿。

这就是你所表达的态度，
你对此感觉如何？

不错，你在勾勒一个很好的计划。

你真聪明。你控制了场面。

用一个词来描绘的话，是信心。

如果你感觉到自信，
就像我所描绘的这样。

我控制住了局面。我是专家。

这是要发生的。
你也许下意识就这样做了。

但如果你刻意这样做，

在你感觉到压力或紧张的时候，
它会对你有两方面的帮助。

首先，当你刻意地去做你刚做的那个动作，

你会感觉更加自信，
更能掌控局面。

（长舒一口气）我的情绪，我做主。

重要的是，你对面的人看到你这么做，
他会有种感觉，

他会觉得你知道你在做什么。

试想一下，当我第一次遇见那位男士或女士，

他看起来有种积极的态度，

哦，不，他很有可能是刻意在做——

是他自己放松，
而且也为了让你感觉舒服。

刻意去做，直到自然为之。

如果你一直这么做，
作为你的“符号”，

最终在你这样做时，
你会对你所说的

感到自信，即使你没意识到。

所以你可以从政了。

（笑声）

留个问题给你们。

你的姿势是哪一款？
掌心向上，向下，还是指指点点？

考虑一下如今的生活、商务、人际往来，

最重要的都是跟人打交道。
别人买你的帐吗？

如果别人买你的帐，
尤其最开始的4分钟，

会决定他们对你90%的态度。

如果他们买你的帐，
很可能你说什么，他们都会欣然前往。

这正是你想让他们做的。

反之亦然。

如果他们不买你的帐，
你说什么他们恐怕都不愿接受，

即便你有一个好想法。

没有好的第一印象，
他们会觉得你不喜欢他们，

或觉得你在威胁他、胁迫他。

从某个瞬间起，无论你说什么，
他们的答复都是“不”，

即便是个很好的想法。

所以在你想让别人跟你合作的时候，
就试着张开掌心。

有时你或许想施加点权威，

就把掌心翻下。

如果这里的火警响了，我会说，

“我们接下来要这么做，
我们要从那个出口出去——”

我不会这样说，“这是我们要做的。我们——”

因为这么做是考虑我自己，而不考虑你们的安危。

因此，刻意地练习这个姿势，
不经意间，维持掌心向上，

你会发现，对方会觉得他们被你所吸引了。

事实上，我们一直谈论的，

我一直在做的是奥巴马式的拥抱。

我们想帮助美国人民。

我们想让你们来这里。

是的，我们爱你。
就像父母拥抱你。

而他的前任，

我们想帮助任何人，
我们想提供帮助。

你，你，还有你！

肢体语言是内在想法的外在体现。

如果你刻意地去摆某些姿势并不断练习，

它会在某个瞬间改变别人对你的看法，

也会改变你对自己的看法。

你对自己的想法会变得不一样。
这是了不起的事情。

你可以刻意地去做，

它会让你更有机会获得一份工作、

让提案或想法得到认可、
或让对方答应你的约会邀请，或者更好。

（掌声）