Linguagem corporal, o poder está nas palmas das mãos | Allan Pease | TEDxMacquarieUniversity

Esta palestra foi dada num evento TEDx local, produzido independentemente das Conferências TED.
Allan Pease pesquisa e estuda marketing de relacionamento e comunicação humana. Ele ensina técnicas e habilidades simples, testadas em campo e que produzem resultados. Seu jeito bem-humorado motiva as pessoas a querer usá-las.

Bom dia.

Antes de começar,
vamos iluminar mais a sala

para que possa enxergar
o rosto das "vítimas",

os participantes que vou escolher
e ver onde estão.

Assim está melhor.

Coloquem a mão direita para frente
como num aperto de mão.

Descruzem as pernas e relaxem.
Mão direita para frente.

Quando eu disser "agora"
vão fazer o seguinte:

vão virar para a pessoa ao lado

apertar as mãos
como em um primeiro encontro

e continuar apertando até eu mandar parar.

Depois de parar, mantenham o aperto

e veremos o resultado. Entenderam?

Sem tempo para pensar. Façam agora.

Escolham alguém e apertem. Apertem, todos.

Apertem! Apertem! Apertem!

Parados! Segurem!

Mantenham o aperto de mãos.

Quem ficou com a mão por cima
está dizendo:

sou eu quem manda por aqui.

(Risos)

Quando se conhece alguém
pela primeira vez,

nos primeiros quatro minutos do encontro,

cerca de 80% da opinião está formada.

Nesses quatro minutos vocês decidem

se darão um tratamento
ou julgamento justo,

ou se vão rejeitar aquela pessoa.

A primeira coisa que acontece
é o aperto de mão.

Vou tentar com duas pessoas
da primeira fileira.

Vão sentir três coisas no aperto de mão.

A primeira é uma sensação boa.

Acho que vamos nos dar bem.

Acho que podemos fazer negócios.
Vamos nos relacionar bem.

Foi bom. Vou tentar com a segunda.

Certo.

(Risos)

Deixe-me checar minha carteira,
ver se está tudo aqui...

Me senti um pouco intimidado.
Vou tentar com a terceira.

Você faria qualquer coisa
que eu quiser, não é?

(Risos)

Na verdade, quase todos deram
o mesmo aperto.

Experimentamos uma sensação
que se deve a duas coisas:

primeiro, o ângulo da mão,
e segundo, a força dela.

Vou demonstrar com este senhor
da primeira fileira.

Por gentileza, pode subir aqui?

Ele parece preocupado. (Aplausos)

Venha para cá.

Assim é o aperto de mão ocidental moderno.

Usamos essa posição
há cerca de dois mil anos.

Se voltarmos quatro mil anos
para a época romana,

já devem ter visto isso em vasos,

essa é a posição original
e tem vários significados.

Os líderes das tropas se encontravam
depois da batalha ou treinamento.

Somente homens, e era, até recentemente,
uma saudação masculina.

Ao se encontrarem, faziam desse jeito.

Se seu braço era mais forte faziam assim.

E então diziam: "Ele tem a mão por cima."

"Ter a mão por cima"
é um termo romano antigo.

Com a mão por cima,
seus homens são os primeiros

nos festejos e diversões.
Meus homens têm que esperar.

Se virar assim,
meus homens são os primeiros.

Se estiver no meio, é 50/50.

Antes isso era feito agachado.
Hoje é em pé.

Os dedos ficam embaixo do punho
e não em cima,

mas basicamente,
usamos a mesma posição.

Quando as mãos se apertam,
se a dele está um pouco por cima,

-- não precisa ficar tão em cima
só um pouquinho --

tenho a sensação de ser instintiva

porque nunca fomos treinados
para decifrar isso.

Mas tenho a sensação
de que está sendo dominante.

Tenho a sensação de que serei dominado.

Se fizer para o outro lado,

sinto que esse otário
está sob meu controle.

Como criar uma boa relação
no aperto de mão?

São duas regras:
primeiro é manter a mão reta.

A segunda requer um pouco de prática,
sobretudo se for mulher.

Apertem com a mesma força
que estão recebendo.

Em uma escala de um a dez,
digamos que dez é muito forte

e que um indica muita moleza.

Vamos tentar novamente.

Na escala de um a dez, o seu é sete.

O meu é cerca de sete também.
Por isso me sinto muito bem.

Ninguém ficou com a mão dominante.
Por isso a sensação é boa para ambos.

Posso ver pela expressão que foi boa.

Sim, foi boa.

Muito boa.

E se encontrar alguém que tem...

desta vez, vai me dar um nove
e vou dar um sete.

Faça um nove com vontade.

Agora a mão vai direto por cima.

Tenho que responder com 20% a mais
só para ficar igual.

Senão, ele vai ter vantagem
antes mesmo de começarmos.

Sabemos disso sem dizer
uma palavra. Faz sentido?

Aplausos para ele. Obrigado.

(Aplausos)

Há mais ligações
entre o cérebro e a palma da mão

do que qualquer outra parte
do corpo, sabiam?

Mais ligações entre o cérebro
e a palma da mão,

tanto para homens quanto mulheres,
do que qualquer outra parte do corpo.

As palmas evoluíram
como parte importante do cérebro.

E são mesmo. Elas arrumam
a cama, penteiam o cabelo,

fazem artesanato,
dão apertos de mão, tocam piano.

É mais do que a maioria
das outras partes do corpo.

Aqui está a minha pergunta:

para convencer e incentivar pessoas
para que fiquem ao seu lado,

para que digam "sim",
qualquer que seja sua proposta.

Seja aquele emprego, encontro,
ou apenas para que aceitem suas ideias.

Onde estão as palmas enquanto conversam?

A maioria das pessoas nunca pensa nisso.

Depois da palestra, vão começar a pensar.

Mais tarde vão passar a perceber
porque os outros respondem

de um jeito que nunca perceberam antes.

Vou mostrar algo.

Vou dizer a mesma coisa três vezes.

Só vou mudar o que faço com as palmas.

Vou manter meu corpo imóvel,
para não usar outros sinais corporais.

Também vou manter minha voz no mesmo tom,

pois quando mudamos a linguagem corporal,
instintivamente mudamos a voz.

Vou tentar não mudar muito

e usar as mesmas frases
e a mesma ordem três vezes.

Sua tarefa é decidir.

Vão aceitar minhas ordens ou rejeitar?

Vão lutar contra mim ou concordar comigo?
Vão dizer "sim" ou "não"?

Está claro? Então vamos começar.

Primeira instrução: não façam isso,
somente imaginem.

Quero pedir a vocês
que estão sentados nas cadeiras aqui

para que se sentem deste lado da sala.

Vou pedir para as pessoas daqui
que se sentem ali.

Aquelas aí no fundo
podem passar para a frente.

Vocês na frente
podem sentar onde quiserem.

Levantem a mão caso sintam-se bem
com a minha proposta

Quem se sentiu bem? Levante a mão.

Quase todos estavam dispostos
a fazer o que pedi.

Vocês nem sabem o que é,
mas estavam dispostos a fazer o que pedi,

porque sabem que não estou
ameaçando nem intimidando.

Embora possa parecer meio bobo,
isso pode ser divertido.

É o que estão pensando...

Usei um sinal
que apela ao cérebro primitivo

Segunda instrução: mesmas palavras,
mesma voz, mudando somente as palmas.

Peço para as pessoas sentadas neste lado
para que se sentem nessas cadeiras aqui.

As pessoas aqui se sentam para cá.

Aquelas no fundo podem vir para frente.

Aquelas na frente podem
se sentar onde quiserem.

Digam uma palavra que descreve isto.
O que estão sentindo. Uma palavra.

Parece que estão recebendo ordens?

Levante a mão quem recebeu uma ordem.

Então tudo o que preciso fazer
é virar as palmas para cima

e vocês fariam tudo sem questionar?

Agora que virei para baixo estão pensando:

"Espera um minuto,
esse cara está me dando ordens.

Talvez eu não queira fazer isso.
Sou independente.

Vou pensar sobre isso.

Faça-me rir, cara engraçadinho."

Quantos de vocês estão resistindo?
Vamos tentar uma terceira vez.

Vou pedir para vocês sentados
nessas cadeiras

que se sentem neste lado, por favor.

E vocês podem se sentar aqui.

Aquelas que estão no fundo
podem vir para frente, bem aqui.

Vocês na frente podem
se sentar onde quiserem.

Digam uma palavra que descreve isso.

Não um gesto, mas uma palavra.

(Risos)

Acho que isso foi uma palavra.

O que estão sentindo?

Foi mais do que uma ordem, foi um comando.
Vocês não têm escolha e são otários.

Fizemos um teste simples

com uma plateia em um auditório
parecido com este.

O locutor apresentou uma proposta

e em 20 minutos teve que fazer a plateia
concordar com a proposta.

Ele foi instruído a fazer
a mesma coisa três vezes

com três plateias
de características iguais.

Na primeira vez, o locutor discursou
com as palmas para cima.

É assim que a proposta funciona:

dá certo para você,
dá certo na Austrália e nos EUA.

Foi assim que fizemos a primeira proposta.

Depois colocamos uma segunda plateia.

A mesma apresentação
e plateia semelhante,

numa plateia diferente
usando palmas para baixo.

É assim que o negócio funciona:

dá certo para você e você,
dá certo nos EUA e na Islândia.

Mudamos com uma terceira plateia,

a mesma proposta
sinalizando com o dedo.

É assim que a proposta funciona:

dá certo para você, você e você,
nos EUA, Austrália e África.

Analisamos as três plateias
procurando duas coisas.

Primeiro, um teste simples para saber
quanto conseguiam se lembrar da proposta,

ou seja, o quanto prestaram atenção
ao que foi dito

ao invés de julgarem o locutor.

Segundo, pedimos para escolherem
adjetivos de uma lista

que melhor descreviam o locutor.

Acham que houve alguma diferença?

Já sabem a resposta, não é?

E sabem sem terem vistos os resultados.

O locutor obteve 40% mais sucesso
com as palmas para cima,

do que com as palmas para baixo.

Teve os melhores adjetivos: descontraído,
simpático, engraçado, cativante.

As palmas para baixo:
autoritário, mandão, insistente.

Apontando o dedo, ninguém se lembrou
de muito e recebeu os piores adjetivos.

Aqui está a minha pergunta:

"Qual é a posição que mais usam?"

Vocês têm uma dessas posições, mas qual é?

Nunca pensaram nisso.

Vocês têm uma posição que usam
ao lidar com pessoas.

É para cima, para baixo ou apontando?

Sabemos que usar palmas para baixo
é, historicamente, um sinal de poder.

Há quatro vezes mais poder
nas mãos para baixo do que para cima.

Um exemplo famoso é Adolf Hitler.

A saudação nazista com o "Heil Hitler",
aterrorizou todo mundo.

Como ficaria se fosse "Heil Hitler"?

(Risos)

Ninguém vai seguir "Heil Hitler".

Assim é assustador e assim é submissão.

Aqui tenho uma boa novidade.

Vocês podem mudar os sinais das mãos
com um pouco de prática.

Quando começam a fazer assim...

o que acontece se mais tarde

vocês notam que estão apontando o dedo?

Estão conversando com os amigos
e já se esqueceram da palestra.

Eles estão vendo suas mãos

e aí estão vocês humilhando
e dominando os otários.

A linguagem corporal

é um reflexo exterior
do seu estado emocional.

A linguagem corporal mostra
como estão se sentindo.

Qualquer atitude ou emoção que sentirem

é refletida nos gestos,
movimentos ou postura.

O contrário também é verdadeiro.

Se adotarem certas posições ou posturas,
vão começar a sentir essas emoções.

Por exemplo, façam assim

na posição de rezar,
batendo os dedos levemente.

Coloquem um sorriso no rosto.
Sem mostrar os dentes.

Chamamos isso de atitude.
Como se sentem fazendo isso?

Estão tramando um bom plano.

Vocês são espertos e estão no controle.

A palavra para isso é confiança.

Estão confiantes, como se soubessem
o que estão falando.

"Estou no comando. Sou um perito."

Fazemos isso sem perceber.

Mas se fizermos assim

em situações de tensão ou nervosismo,
duas coisas podem acontecer:

primeiro, quando fazem esse gesto

começam a se sentir mais confiantes,
mais no controle.

(Suspiro) Posso controlar minhas emoções.

E mais importante,
a pessoa na sua frente sente

que você sabe o que está fazendo.

Quando eu encontrei aquela pessoa
ela parecia tão confiante.

Mas na verdade,
estava fazendo isso de propósito

para se tranquilizar
e para que vocês se sintam bem.

Finjam até conseguirem.

Se continuarem fazendo assim
como parte da rotina,

eventualmente vão se sentir confiantes

sobre o que estão falando,
mesmo não se sentindo.

E poderão entrar para a política.

(Risos)

Minha pergunta para vocês é:

qual é a posição típica de vocês?
Palmas para cima, para baixo ou apontando?

Pensem sobre a vida hoje,
seus negócios e relacionamentos.

Tudo é sobre as pessoas.
Se elas confiam em vocês.

Se confiarem, principalmente
nos primeiros quatro minutos,

estão formando até 90%
de sua opinião sobre vocês

Se confiam em vocês, confiarão
em tudo que se relaciona a vocês.

O que está relacionado a vocês
é o que vocês querem que eles façam.

O contrário também é verdadeiro:

se não confiam em vocês,
não confiam em nada relacionado a vocês,

mesmo que seja uma boa ideia.

Sem aquela conexão,
sentem que vocês não gostam deles,

ou os está ameaçando ou intimidando.

De repente, eles não querem dizer "sim"
para qualquer coisa que sugerirem,

mesmo que seja uma boa ideia.

Vocês podem praticar palmas para cima
quando quiserem cooperação.

Às vezes, podem querer
um pouco de autoridade,

então virem as palmas para baixo.

Se o alarme de incêndio dispara
neste prédio, eu diria:

"Faremos o seguinte:
usaremos aquela saída..."

e não: "Faremos o seguinte, usaremos...",

pois se eu fizesse isso,
seria um salve-se quem puder.

De repente, ao praticar as posições
com as palmas para cima,

vão perceber que as pessoas
vão se sentir atraídas por vocês.

De fato, enquanto estava falando

eu estava usando o abraço do Obama.

"Queremos ajudar os americanos.

Queremos que venham para cá.

Sim, amamos vocês.
Como sua mãe ou seu pai abraça vocês."

Já o antecessor dele disse:

"Queremos ajudar a todos,
queremos ajudar... você, você e você!"

A linguagem corporal
é um reflexo exterior das emoções.

Se adotarem e praticarem certas posições,

isso vai mudar o modo com o qual
as pessoas percebem vocês,

e vai mudar até a fisiologia de vocês.

Vocês se sentem diferentes.
É uma coisa bacana.

Podem fazer coisas de propósito

para terem a chance de conseguir
um "sim" naquele emprego,

naquela proposta, naquela ideia
ou naquele encontro,

ou algo melhor.

(Aplausos)