YouTube

Got a YouTube account?

New: enable viewer-created translations and captions on your YouTube channel!

Dutch subtitles

← Lichaamstaal, in de palm van je handen | Allan Pease | TEDxMacquarieUniversity

Allan Pease onderzoek en bestudeert verkooprelaties en menselijke communicatie. Hij traint eenvoudige, in de praktijk onderzochte vaardigheden en technieken die resultaat hebben. Hij brengt zijn boodschap met humor en motiveert mensen zo om het toe te gaan passen.

Get Embed Code
16 Languages

Showing Revision 43 created 01/18/2017 by Laura van der Klugt.

  1. Goedemorgen.

  2. Voor we starten,
    doen we wat licht aan in de zaal.
  3. Zodat ik de gezichten zie van de domme ---
  4. van de deelnemers die zo komen
    en kan zien waar jullie zijn.
  5. Dat is wat beter. Goed.
  6. Hou allemaal je rechterhand naar voren
    alsof je een hand gaat schudden.
  7. Voeten op de grond. Ontspan je.
    Steek je rechterhand uit.
  8. Als ik "Nu" zeg, doe je het volgende.
  9. Draai naar de persoon naast je
  10. en geef een hand als
    bij een eerste ontmoeting
  11. en blijf schudden tot ik stop zeg.
  12. Dan hou je je handen stil
  13. en we analyseren wat er gebeurt.
  14. Duidelijk?
  15. Niet te veel nadenken. Gewoon doen. Nu.
  16. Kies iemand en schudden allemaal.
  17. Schud! Schud! Schud!
  18. Stil en vasthouden. Stop. Hou vast. Stil.
  19. Hou elkaars handen vast. Hou ze vast.
  20. De persoon wiens hand bovenop ligt, zegt
  21. ik ben de rest van de dag de baas.
  22. (Gelach)
  23. Als je mensen voor het eerst ontmoet --
  24. in de eerste vier minuten
  25. vorm je zo'n 80% van je mening, niet waar?
  26. Je besluit in de eerste vier minuten
    van een ontmoeting
  27. of je iemand een kans geeft en luistert
  28. of dat je hem afwijst.
  29. Het begint meestal met een handdruk.
  30. Ik probeer er een aantal
    op de eerste rij hier.
  31. Er zijn drie soorten gevoelens
    als je mensen een hand geeft.
  32. De eerste is -- het voelt best goed.
  33. Ik denk dat we wel een klik hebben.
  34. Ik denk dat we wel zaken kunnen doen.
  35. Wij kunnen het goed vinden.
  36. Dat was een goede.
    Laten we een tweede proberen.
  37. Oké.
  38. (Gelach)
  39. Heb ik mijn portemonnee nog?
    Zit mijn geld er nog in? Ja.
  40. Ik voelde me wat geïntimideerd.
  41. Laten we een derde poging wagen.
  42. Ja, zij doet alles wat ik wil. Niet waar?
  43. (Gelach)
  44. Eigenlijk hadden jullie
    bijna dezelfde handdruk.
  45. Maar je voelt één van de drie gevoelens.
    Dat heeft twee oorzaken.
  46. De positie van de hand
    en de kracht van de hand.
  47. Ik laat het zien.
    Deze man op de eerste rij.
  48. Kan je naar voren komen?
  49. Ja? De man die bezorgd kijkt.
    (Applaus)
  50. Kom naar voren.
  51. Dit is de moderne westerse handdruk.
    Zo ziet dat eruit.
  52. Deze positie gebruiken we
    al zo'n 2000 jaar.
  53. Als je 4000 jaar terug gaat
    naar de Romeinse tijd,
  54. zag het op vazen er zo uit.
  55. Deze oorspronkelijke positie
    heeft meerdere betekenissen.
  56. Als leiders elkaar ontmoetten
    na een gevecht of training.
  57. Altijd mannen, dit was
    tot kortgeleden een mannelijke activiteit.
  58. Als ze elkaar ontmoetten, deden ze dit.
  59. Als zijn arm sterker was, ging het zo.
  60. Je kunt zeggen dat hij de overhand heeft.
  61. Overhand is een oude Romeinse uitdrukking.
  62. Als hij de overhand heeft,
    hebben zijn mannen de keuze
  63. bij eten, drinken en dansen.
    Mijn mannen moeten wachten.
  64. Andersom hebben mijn mannen eerste keuze.
  65. Zit het in het midden, is het 50/50.
  66. Vroeger werd dit gehurkt gedaan.
    Nu doen we het staand.
  67. De vingers zitten onder de pols
    in plaats van bovenop.
  68. Maar in essentie is het dezelfde positie.
  69. Als de handen elkaar grijpen
    en zijn hand ligt bovenop --
  70. al is het maar een beetje.
  71. Dat geeft mij een onderbuikgevoel --
  72. volgens ons voorgeprogrammeerd,
    want hier is geen training voor nodig.
  73. Maar ik heb het gevoel
    dat hij zwaar aanzet.
  74. Het voelt alsof ik hier gedomineerd wordt.
  75. Andersom,
  76. voel ik me de baas, niet waar?
  77. Hoe maak je contact met een handdruk?
  78. Hier zijn de twee regels.
    Ten eerste hou je hand helemaal recht.
  79. Ten tweede en dit vergt wat oefening,
    vooral als je een vrouw bent.
  80. Geef evenveel druk als je ontvangt.
  81. Op een schaal van 1 tot 10.
  82. Laten we zeggen dat 10 een hele sterke is
  83. en 1 is zo slap als een vaatdoek. Oké?
  84. Laten we het nog een proberen.
  85. Oké, op een schaal van 1 tot 10,
    is de jouwe ongeveer een 7.
  86. De mijne is ook ongeveer een 7.
    Dus voelde het aardig goed.
  87. Niemand had de overhand,
    de dominante hand.
  88. Ons onderbuikgevoel voelt goed.
  89. Je gezichtsuitdrukking zegt
    dat het oké voelde.
  90. Ja, dat voelde goed.
  91. Ja, dat voelde erg goed.
  92. Wat gebeurt er
    als je iemand ontmoet die --
  93. Deze keer ga je mij een 9 geven
    en ik geef maar een 7.
  94. Dus geef me bewust een 9.
  95. Zijn hand gaat gelijk naar boven.
  96. Ik moet 20% extra geven
    om hem gelijk te krijgen.
  97. Lukt me dat niet dan staat hij
    al voor voordat we starten.
  98. Hij weet het en ik weet het,
    zonder een woord te spreken. Logisch?
  99. Geef hem een applaus. Dankjewel.
  100. (Applaus)
  101. Er zijn meer verbindingen tussen
    je hersenen en de palm van je handen
  102. dan enig ander lichaamsdeel.
    Wisten jullie dit?
  103. Meer verbindingen
    tussen hersenen en handpalmen.
  104. Dit geldt ook voor mannen, dames,
    echt ieder ander lichaamsdeel.
  105. Dus, de palmen hebben zich ontwikkeld
    tot een belangrijk deel van de hersenen.
  106. Dat zijn ze ook. Ze maken je bed op.
    Ze kammen je haar.
  107. Ze maken kleine kunstwerken.
    Ze schudden handen. Ze spelen piano.
  108. Ze doen meer dan
    de meeste andere lichaamsdelen.
  109. Nu heb ik een vraag voor je.
    Als je omgaat met mensen
  110. en je wilt ze overtuigen,
    aan jouw kant krijgen,
  111. je wilt dat ze "Ja" zeggen
    tegen je voorstel.
  112. Of het nu om een baan gaat, een afspraakje
    of een idee dat je erdoor wilt krijgen.
  113. Hoe gebruik je je palmen als je praat?
  114. Dit is iets waarvan de meeste mensen
    zich nooit bewust zijn. Nooit.
  115. Na deze sessie wel, dan denk je erover na.
  116. In de loop van de dag ga je beseffen
    waarom mensen op je reageren
  117. op de manier dat ze doen,
    waarvan je je nooit bewust was.
  118. Dit is wat ik ga doen.
  119. Ik ga drie keer hetzelfde zeggen.
  120. Ik verander alleen wat ik doe
    met mijn handpalmen.
  121. Ik hou mijn lichaam redelijk stil,
    gebruik geen andere lichaamssignalen.
  122. En ik hou mijn stem
    zoveel mogelijk hetzelfde.
  123. Ik zeg zoveel mogelijk,
    want als ik mijn lichaamstaal verander,
  124. zijn mijn hersenen geprogrammeerd
    om mijn klank te veranderen.
  125. Dus ik probeer hetzelfde te klinken.
  126. En ik gebruik dezelfde woorden.
    Dezelfde instructie 3 keer.
  127. Jullie taak is om te beslissen.
  128. Accepteer je wat ik zeg, of wijs je me af?
  129. Wil je met me vechten of ben je meegaand?
  130. Wil je Ja of Nee zeggen?
  131. Oké, duidelijk? Daar gaan we.
  132. Eerst instructie, doe het niet echt.
    Stel je alleen voor dat we het doen.
  133. Zo meteen vraag ik de mensen
    die in deze stoelen zitten,
  134. om aan deze kant
    van de zaal te gaan zitten.
  135. En ik nodig de mensen hier uit
    om daar te zitten.
  136. De mensen achterin komen naar voren.
  137. En de mensen voorin
    kunnen gaan zitten waar ze willen.
  138. Steek je hand op
    als je het oké vindt wat ik vraag.
  139. Voor wie is het oké? Steek je hand op.
  140. Bijna iedereen is bereid
    om te doen wat ik vraag.
  141. Je weet niet precies wat het is.
    Maar je bent bereid te doen wat ik wil,
  142. omdat je voelt dat ik niet
    bedreigend of intimiderend ben.
  143. Misschien ziet het er raar uit,
    het kan het ook leuk zijn.
  144. Dat is wat we denken.
  145. Dit is een signaal
    dat je oude hersenen kennen.
  146. De tweede keer. Dezelfde woorden en stem.
    Ik verander alleen mijn palmen.
  147. Ik vraag de mensen
    die aan deze kant zitten
  148. ik nodig ze uit hier te gaan zitten.
  149. De mensen hier kunnen daar zitten.
  150. De mensen achterin kom naar voren.
  151. En wie voorin zit, kan overal gaan zitten.
  152. Noem een woord dat hierbij past.
    Wat voel je in een woord?
  153. Voelt het als een opdracht?
  154. Steek je hand op als je
    een opdracht hebt gekregen.
  155. Vertellen jullie me nu dat als ik
    mijn handpalmen omhoog heb,
  156. jullie alles wilden doen
    voor mij zonder vragen.
  157. En als ik ze omdraai, denken jullie:
  158. "Wacht eens even,
    die vent is me aan het commanderen."
  159. Misschien wil ik dat niet doen.
  160. Ik ben onafhankelijk.
  161. Laat ik het eens bekijken.
  162. Maak me aan het lachen, grapjas."
  163. Veel van jullie voelen weerstand?
    Laten we de derde aanpak proberen.
  164. Ik vraag de mensen
    die op deze stoelen zitten
  165. om aan deze kant te komen zitten.
  166. En deze mensen kunnen hier zitten.
  167. Achterin de zaal, kunnen jullie
    naar voren komen. Ga hier zitten.
  168. En de mensen voorin
    kunnen gaan zitten waar ze willen.
  169. Welk woord roept dit op?
  170. Geen gebaar, een woord!
  171. (Gelach)
  172. Dat was zeker een woord.
  173. Wat voel je nu?
  174. Dit is meer dan een opdracht.
    Dit is een bevel.
  175. Je hebt geen keuze én je bent een idioot!
  176. We hebben dit
    op een eenvoudige manier getest.
  177. We hebben een publiek
    in een zaal als deze neergezet.
  178. Een spreker presenteerde een voorstel.
  179. In 20 minuten moest het publiek
    overtuigd worden van dit voorstel.
  180. De spreker was geïnstrueerd
    om drie keer hetzelfde te doen
  181. met drie demografisch
    gelijke groepen mensen.
  182. De eerste keer sprak de spreker
    voornamelijk met zijn palmen omhoog.
  183. Dit is hoe het voorstel werkt.
    Dit is waar het op neerkomt.
  184. Het zou voor u werken, mijnheer.
  185. Het zou in Australië werken en in Amerika.
  186. Op deze manier
    deed hij het eerste voorstel.
  187. Het publiek werd vervangen
    door de tweede groep.
  188. Dezelfde presentatie,
    een vergelijkbare groep
  189. maar wel andere mensen,
    palmen naar beneden.
  190. Hier is hoe het het aanbod werkt.
  191. Het zou voor u werken en u.
  192. Het zou in de Verenigde Staten
    werken en in IJsland.
  193. Publiek werd vervangen, de derde groep,
  194. Ze krijgen dezelfde presentatie
    met vingeraanwijzingen.
  195. Het werkt zo
    en hier komt het op neer.
  196. Het zou voor u, u en u werken.
    En Amerika, Australië en Afrika.
  197. Toen ondervroegen we de drie publieken
    op zoek naar twee zaken.
  198. Ten eerste, een simpele test,
    hoeveel wisten ze nog over het aanbod?
  199. We wilden weten hoe goed
    men naar het aanbod luisterde
  200. in plaats van de spreker te beoordelen.
  201. Ten tweede werd hen gevraagd
    uit een lijst woorden te kiezen
  202. die het best hun gevoelens
    over de spreker beschreven.
  203. Denken jullie dat er verschil was?
  204. Je kunt het antwoord al bedenken, niet?
  205. Je weet het antwoord al
    zonder het resultaat te weten.
  206. Met de palmen naar boven werd
    tot 40% meer onthouden van het aanbod
  207. dan met de palmen naar beneden.
  208. Palm-naar-boven-spreker
    had de beste woorden:
  209. ontspannen, vriendelijk, humor, boeiend.
  210. Palmen omgekeerd: autoritair,
    commandeert me, opdringerig.
  211. Met de vinger erbij
    herinnerde men zich weinig
  212. en deze persoon
    kreeg de slechtste woorden.
  213. Nu heb ik een vraag aan jou.
  214. Welke positie gebruik je het meest?
  215. Je hebt een voorkeur
    voor één van deze drie. Welke?
  216. Mensen zijn zich onbewust.
  217. Maar je gebruikt er één
    in contact met anderen.
  218. Is het naar boven, beneden of de vinger?
  219. We weten dat palmen naar beneden
    historisch een krachtsignaal is.
  220. Er zit vier keer meer kracht
    in je handen naar beneden dan naar boven.
  221. Het bekendste voorbeeld is Adolph Hitler.
  222. De Nazi-groet was "Heil Hitler".
    Die maakte iedereen bang.
  223. Hoe zou het gaan zijn
    als het "Heil Hitler" was?
  224. (Gelach)
  225. Niemand volgt "Heil Hitler".
  226. Dat is eng, dit is onderwerping.
  227. Hier is het goede nieuws.
  228. Je kunt je handsignalen veranderen
    of aanpassen met een beetje oefening.
  229. Als je hiermee begint --
  230. Wat gebeurt er als je later vandaag
  231. opeens ontdekt
    dat je een vingerwijzer bent?
  232. Je staat te praten met vrienden
    en bent deze sessie vergeten.
  233. Ze kijken naar je hand
  234. en zien hoe je ze als klunzen terechtwijst
  235. en verwacht dat ze luisteren.
  236. En lichaamstaal,
  237. dat is een uiterlijke reflectie
    van je emotionele staat.
  238. Lichaamstaal laat zien hoe je je voelt.
  239. De emotie die je voelt
    wordt gereflecteerd in je gedrag.
  240. in gebaren, bewegingen en houding.
  241. Andersom werkt het ook.
  242. Als je bewust bepaalde houdingen aanneemt,
  243. ga je de emoties voelen die daarbij horen.
  244. Doe bijvoorbeeld dit maar eens na.
  245. Een soort bidden, tik rustig heen en weer.
  246. Een lichte glimlach op je gezicht.
    Zonder tanden.
  247. Noem dat je houding.
    Hoe voel je je als je dat doet?
  248. Ja, je hebt een goed plan.
  249. Je ben behoorlijk slim.
    Je hebt de leiding.
  250. Het woord hier is zelfverzekerd.
  251. Als je je zelfverzekerd voelt:
    "Ik weet waar ik het over heb.
  252. Ik heb de leiding. Ik ben expert."
  253. Dan komt deze tevoorschijn.
    Misschien wel onbewust.
  254. Maar als je hem bewust inzet
  255. in situaties waar je gespannen bent
    of nerveus, gebeuren er 2 dingen.
  256. Ten eerste, als je bewust dit gebaar maakt
  257. begin je je meer zelfverzekerd
    te voelen, in controle.
  258. (Zucht)
    Ik heb controle over mijn emoties.
  259. Belangrijk: de persoon
    die je dit ziet doen, krijgt het gevoel
  260. dat jij lijkt te weten wat je wilt.
  261. Weet je, toen ik deze man of vrouw
    voor het eerste ontmoette,
  262. kwam die zelfverzekerd over.
  263. Welnee, ze doen dit zeker bewust
    om dat effect te bereiken ---
  264. om zichzelf gerust te stellen
    en jou een goed gevoel te geven.
  265. 'Doe alsof, tot je het kunt.'
  266. Als je dit blijft doen
    als onderdeel van je gedrag
  267. dan ga je je uiteindelijk
    zelfverzekerd voelen
  268. over waar je over praat,
    zelf als je het niet bent.
  269. Dan kan je zo de politiek ingaan.
  270. (Gelach)
  271. Ik heb een vraag aan jou.
  272. Wat is je voorkeurspositie?
    Palmen naar boven, beneden of je vinger?
  273. Denk aan het dagelijkse leven,
    de zakelijke en persoonlijke relaties.
  274. Het draait ten eerste om mensen.
    Mag iemand je?
  275. Als iemand je mag --
    vooral in de eerste vier minuten,
  276. als ze 90% van hun mening vormen.
  277. Als ze je mogen, is er een goede kans
    dat ze je boodschap aannemen.
  278. Jouw boodschap is
    wat je hen wil laten doen.
  279. Andersom werkt het ook zo.
  280. Als ze je niet mogen,
    willen ze je boodschap ook niet.
  281. Zelfs als het een goed idee is.
  282. Zonder die verbinding hebben ze
    het gevoel dat jij ze niet mag,
  283. of je bent bedreigend of intimiderend.
  284. Opeens willen ze geen ja meer zeggen
    tegen wat jij suggereert,
  285. zelfs als het een goed idee is!
  286. Dus oefen met palmen naar boven
    als je medewerking wilt.
  287. Soms wil je misschien wat autoriteit.
  288. Dan draai je de palmen naar beneden.
  289. Als het brandalarm afgaat
    in dit gebouw, zou ik zeggen:
  290. "Oké mensen. Let op!
    We gaan naar die en die uitgang...
  291. Ik zou dan niet zeggen: "Oké mensen..."
  292. Dan zou het namelijk
    ieder voor zich worden.
  293. Dus door bewust oefenen van posities --
    zeker met de palmen naar boven,
  294. ontdek je dat mensen
    zich tot je aangetrokken voelen.
  295. In feite, terwijl wij in gesprek waren,
  296. heb ik de Obama-omhelzing gedaan.
  297. We willen de Amerikanen helpen.
  298. We willen dat je hier naartoe komt.
  299. Ja, we houden van je.
    Zoals je moeder en vader je knuffelen.
  300. Zoals zijn voorganger die zei:
  301. We willen iedereen helpen.
    We willen helpen.
  302. Jou, jou en jou!
  303. Lichaamstaal is
    een uiterlijke reflectie van emoties.
  304. Als je bewust bepaalde houdingen
    aanneemt en ze oefent,
  305. dan verandert het hoe mensen je zien
  306. en het verandert je eigen fysiologie.
  307. Je gaat je anders voelen over jezelf.
    Dat is het mooiste hiervan.
  308. Je kunt het bewust inzetten
  309. om je een betere kans te geven
    om een "Ja" binnen te halen
  310. op je voorstel, idee, afspraakje.
    Of nog beter.
  311. (Applaus)