Kehakeel, vägi su peos | Allan Pease | TEDxMacquarieUniversity

Allan Pease uurib müügi- ja inimeste vahelisi suhteid. Ta õpetab lihtsaid, järeleproovitud ja tulemuslikke oskusi ja tehnikaid. Ta esitab oma teadmisi huumoriga, mis innustab inimesi neid tehnikaid kasutusele võtma.

Tere hommikust!

Teeme ruumi valgemaks
enne kui peale hakkame.

Nii ma näen osavõtjate nägusid

ja näen, kus te olete.

Nii on juba parem. Hästi!

Sirutage kõik parem käsi ette
nagu hakkaksite kätt suruma.

Ärge hoidke jalgu risti.
Lõdvestuge. Parem käsi ette.

Ja kui ma ütlen nüüd,

siis keera kõrvalistuja poole

ja suru tal kätt nagu
esmakordsel kohtumisel

ja raputa kätt kuni ma ütlen, et aitab.

Siis peatu ja jää sellesse asendisse

ja me analüüsime olukorda.

Saite aru?

Pole vaja järele mõelda.
Nüüd.

Vali keegi ja raputa ta kätt.
Raputa.

Raputa! Raputa! Raputa!

Stopp! Jää nii nagu oled.

Hoidke käest kinni. Hoidke kinni.

See, kelle käsi peal on, ütleb:

"Täna olen mina boss."

(Naer)

Inimest esimest korda kohates

kujundad sa 80%
oma arvamusest tema kohta

esimese nelja minuti jooksul. On ju nii?

Sa otsustad esimese nelja minuti jooksul,

kas sa tahad temaga suhelda või mitte.

Esimeseks asjaks on
tõenäoliselt käesurumine.

Ma proovin siin mõne
esirea inimese peal järele.

Kätt surudes võib tunda
kolme erinevat tunnet.

Esiteks võib see päris toredana tunduda.

Ma arvan, et sinuga
saaksime hästi läbi.

Ma arvan, et me võiksime koos äri ajada.

Me saaks hästi läbi.

See oli hea. Proovime järgmist.

Hästi.

Vaatan järele, kas mu raha on ikka alles.

See oli väheke pelutav.

Proovime kolmandat.

Jah, ta teeks kõike,
mida ma tahan. On ju nii?

(Naer)

Tegelikult olid kõik käepigistused
enam-vähem võrdsed.

Aga tekib üks kolmest kõhutundest.
See oleneb kahest asjast.

Sellest, mis nurga all käsi on
ja kui tugevasti surutakse.

Ma näitan ette.

Härra esireas, kas te tuleksite lavale?

Sell näeb murelik välja.

Tulge siia.

See on tänapäevane lääne
käesurumine. Nii see välja näeb.

Seda on kasutatud
umbes 2000 aastat.

Kui minna 4000 aastat tagasi, rooma aega,

siis vaasidel, mida sa
näinud oled tehti seda nii.

See on algne käesurumine.
Siin on mitu tähtsat asja.

Väejuhid kohtusid peale
lahingut või harjutusi.

Need olid alati mehed, nii et kuni
hilise ajani tegid seda ainult mehed.

Kohtudes tegid nad nii.

Kui tema käsi oli tugevam,
siis oleks nii läinud.

Ja sa ütleksid, et tema käsi jäi peale.

Käsi jäi peale on vana Rooma väljend.

Kui tema käsi jäi peale,
siis oleks neil eesõigus juues,

süües ja tantsul.
Minu mehed peaksid ootama.

Vastupidisel juhul oleks
minu meestel eesõigus.

Kui käed jäävad keskele,
siis jagame pooleks.

Kätt suruti vanasti kükitades.
Nüüd surume püsti seistes,

nii et sõrmed on randmest
madalamal, mitte kõrgemal.

Aga asend on enam-vähem sama.

Kui kätt surudes on
tema käsi väheke pealpool,

ei pea täiesti peal olema, natukene,

siis tekib mul kõhutunne.

sünnist kaasa antud,

sest meid pole kunagi õpetatud
seda lahti seletama.

Mul tekib tunne, et ta
pressib end väheke peale.

Mul on tunne, et mu üle domineeritakse.

Teisel juhul

on mul tunne, et see jobu
on minu käsutada. On ju?

Kuidas tasakaalustatult kätt suruda?

Selleks on kaks reeglit.
Esiteks hoia käsi täiesti otse.

Teiseks, see nõuab väheke harjutamist,
eriti kui sa naissoost oled:

suru kätt sama kõvasti,
kui teine su kätt surub.

Nii et skaalal 1-10 ütleme,

et 10 on väga kõva pigistamine

ja 1 meenutab vedelaid
hommikusöögi vorstikesi. OK?

Nüüd proovime uuesti.

Hästi, 1-10-ni skaalal on
sinu käepigistus umbes 7.

Minu oma on ka umbes 7.
Seega tundus see päris hea.

Kummagi käsi ei jäänud
peale, ei domineerinud.

Ja sellepärast meie kõhutunne ütles,
et see tundub päris heana.

Ma näen su nägu.
Päris hea tunne.

Jah, see oli hea tunne.

Jah, see on väga hea.

Mis juhtuks,
kui kohtud kellegagi, kelle...

Sel korral suru sina 9
ja mina 7 tugevusega.

Suru 9 tugevusega.

Nüüd tõuseb käsi peale.

Ma pean survet 20% tõstma,
et käed otse oleks.

Kui ma seda ei tee, siis on ta
juba enne algust võidumees.

Me mõlemad teame seda, kuigi sõnagi
pole poetatud. Saate aru?

Plaksutage talle. Aitäh.

(Aplaus)

Su aju ja peopesade vahel on
rohkem närviühendusi

kui ühelgi teisel kehaosal.
Kas sa teadsid seda?

Su aju ja peopesade vahel
on kõige enam närviühendusi.

Naised, ka meestel on rohkem
võrreldes teiste kehaosadega.

Ilmselt on peopesad arenenud
aju tähtsa osana.

Jah, nad on aju osa. Nad teevad
voodi üles, kammivad su juukseid,

nad teevad kunsti, suruvad kätt,
mängivad klaverit.

Nad teevad enamat kui
pea kõik muud kehaosad.

Minu küsimus teile:
kui sa tahad inimesi veenda,

enda poolele meelitada,

panna neid nõustuma oma ettepanekutega,

kas tööl, kohtingul või lihtsalt oma idee
vastuvõetavaks tegemisel.

Kus on su peopesad rääkimise ajal?

Enamus inimesi pole
selle peale kunagi mõelnud.

Mitte kunagi.

Peale seda loengut hakkad sa
sellele tähelepanu pöörama.

Täna sa mõistad, miks inimesed suhtuvad
sinusse nii nagu nad suhtuvad.

Sa taipad, et sa pole selle
peale kunagi varem mõelnud.

Nüüd teeme nii.

Ma ütlen sama asja kolm korda.

Ma muudan ainult oma peopesade asendit.

Ma hoian keha võimalikult paigal, et
mitte kasutada ülejäänud kehakeelt.

Ma hoian hääle võimalikult ühesugusena.

Ma ütlen, et võimalikult ühesugusena,
sest kehakeelt muutes

tahab aju muuta ka hääletooni.

Ma püüan seda
võimalikult muutumatuna hoida.

Ma kasutan täpselt ühesuguseid sõnu.
Samad juhtnöörid kolm korda.

Sina pead otsustama,

kas sa nõustud minuga või mitte.

Kas sa hakkad vastu või lähed kaasa?

Kas ütled jah või ei?

Kas on selge? Hakkame peale.

Esimesed juhtnöörid. Me ei tee nii,
lihtsalt kujuta ette nagu teeksime.

Ma palun selle külje inimestel

istuda ruumi sellele poolele.

Ja teid palun istuda nende toolidele.

Saali tagaosas istujad tulge ette.

Ja saali eesotsas istujad
võivad istuda kus iganes tahavad.

Tõsta käsi kui sa oled mu palvega nõus.

Tõsta käsi, kui oled nõus.

Pea kõik on nõus tegema
seda, mida mina tahan.

Sa isegi ei tea milleks,
aga sa oled nõus minu tahtmist täitma,

sest sa ei tunne, et ma sind
ähvardaksin või heidutaksin.

Kuigi see võib olla väheke jabur,
tundub, et see on ka lõbus.

Nii me praegu mõtleme,

sest ma kasutasin märke,
mis su iidsele ajule meeldisid.

Proovime seda teisiti. Samad sõnad.
Sama hääl. Ainult peopesad on teisiti.

Selle poole inimesed, palun

istuge siiapoole.

Selle poole inimesed istuge sinna.

Tagaosa inimesed tulge palun ette.

Ja eesosas istujad võivad
istuda kus iganes soovivad.

Kirjeldage ühe sõnaga, mida te tunnete.
Üks sõna. Mida sa tunned?

Kas sa tunned, et sind käsutatakse?

Tõsta käsi kui tunned,
et sind käsutatakse.

Mõtle, sa ütled mulle, et ma pean ainult
pöörama peopesad ülespoole,

et sa tahaksid teha seda, mida
ma käsin, küsimusi esitamata.

Ma keeran käed teistpidi
ja sa ütled endale:

Oot-oot, see mees käsutab mind.

Äkki ma ei taha seda teha.

Ma olen iseseisev.

Ma ei võta teda kuulda.

Pane mind naerma, narr.

Kui paljud nüüd vastu on?
Proovime kolmandat viisi.

Palun siin pool istujad tulge

istuge siiapoole.

Ja need inimesed võivad siia istuda.

Saali tagaosas istujad tulge
palun ette. Istuge siia.

Ja eesotsas istujad võivad
istuda kus iganes tahavad.

Mis sõna pähe turgatab?

Mitte viibe vaid sõna.

(Naer)

Ma arvan, et see vist ikka oligi sõna.

Mida te nüüd tunnete?

See on enam kui lihtsalt
käsk. See on sund.

Sul pole valikut ja sa oled idioot.

Me proovisime selle väga
lihtsal viisil järele.

Me panime kuulajaskonna
sarnasesse saali istuma.

Kõneleja pidi neile ettepaneku esitama.

Kõnelejatel oli 20 minutit aega,
et saal nõusse saada.

Kõnelejatel kästi esineda
sama jutuga 3 korda

erinevate kuulajate ees.
Kuulajad olid samast rahvastikurühmast.

Esimesel korral hoidis esineja
peopesi enamus aega ülespidi.

Niimoodi.

Sel viisil võeti ettepanek vastu.
Ja nii on kokkuvõtteks.

Härra, sellest on Teile kasu.

See töötab nii Austraalias kui Ameerikas.

Nii tehti esimene ettepanek.

Me tõime saali uued kuulajad.

Sama esitlus samasugusele
rahvastikurühmale,

aga uuele kuulajaskonnale,
peopesi allapoole hoides.

See töötab nii!

Nii sinu kui sinu puhul.

Nii Ühendriikides kui Islandil.

Saali toodi kolmas kuulajaskond.

Nad kuulsid sama esitlust,
aga neile osutati sõrmega.

See töötab nii ja
selline on kokkuvõte.

See töötab sinu, sinu ja sinu puhul.
Ameerikas, Austraalias ja Aafrikas.

Vaatame kolme kuulajaskonna
puhul kahte asja.

Esiteks lihtne test, kui palju
nad esitlusest mäletavad.

Me tahtsime teada, kui pingsalt nad

kõneleja hindamise asemel
ettepanekut kuulasid.

Teiseks lasime me neil
valida omadussõnade seast need,

mis nende meelest kõige paremini
kirjeldasid esineja tekitatud tunnet.

Mis sa arvad, kas vastused erinesid?

Sa juba tead vastust. Eks ju?

Sa tead vastust tulemusi nägemata.

Peopesad ülespidi kõneleja
jutt jäi 40% võrra paremini meelde

kui peopesad allapoole esitleja.

Peopesad ülespidi esinejat kiideti,

ta oli rahulik, sõbralik,
tegi nalja, köitis.

Allapoole peopesad näivad
käskivate, peale suruvatena.

Sõrmega osutamise jutust ei
jäänud kellelegi suurt meelde

ja selle esineja kohta arvati halvasti.

Ma küsin nüüd teile käest:

Kuidas teie oma käsi tavaliselt hoiate?

Üks neist hoiakutest domineerib
sinu puhul. Milline?

Enamus inimesi ei võta seda arvesse.

Aga ühte neist sa teistega
suheldes põhiliselt kasutad.

Kas ülespoole, allapoole
või sõrmega osutamine?

Me teame, et ajalooliselt on
allapoole suunatud käsi võimu märk.

Allapoole suunatud käes on 4 korda
enam jõudu kui ülespoole peopesas.

Kuulsaks näiteks on Adolf Hitler.

Natside tervitus Heil Hitler,
mis kõiki pelutas.

Kuidas oleks selline Heil Hitler?

(Naer)

Keegi ei järgiks sellist Heil Hitlerit.

See on hirmutav, see on allumine.

Head uudised,

sa võid vähese harjutamisega
muuta ja parandada oma käte asendit.

Alguses muutma hakates,

mis siis saab, kui sa täna äkki avastad,

et oled näpuga näitaja?

Räägid sõpradega ja oled
selle jutu unustanud.

Nad vaatavad su kätt ja seal see on,

taob neile idiootidele pähe,
materdab neid alluma.

Kehakeel on

su tunnete väline peegeldus.

Kogu su kehakeel näitab su tundeid.

Milline su suhtumine või tunne
ka poleks, tõenäoliselt paistab see

su žestidest, liikumisest
või kehahoiakust.

See töötab ka teistpidi.

Kui sa tahtlikult juhid oma kehahoidu,

siis su tunded hakkavad sellele vastama.

Näiteks tehke kõik nii.

Nagu palvetaks. Koputa kergelt.

Naerata väheke, kinnise suuga.

Missugune suhtumine see on?
Kuidas sa seda nimetaksid?

Jaa, sa haud head plaani.

Sa oled päris nutikas, sina otsustad.

Enesekindlus on sõna selle kohta.

Kui sa oled enesekindel, siis näib,
et sa tead, mida sa räägid.

Ma olen juht. Ma olen asjatundja.

Siis võid nii käituda.
Võid seda alateadlikult kasutada.

Aga kui sa kasutad seda taotluslikult

pingelistes ja närvilistes olukordades,
siis töötab see 2 viisil.

Esiteks, taotluslikult käsi nii hoides

tunned end enesekindlamalt,
olukorda juhtivana.

Mina juhin oma tundeid.

Ja kõige tähtsam, et inimene,
kes näeb sind nii käituvat,

mõtleb, et sa tead mis teed.

Kui ma seda meest või naist
esimest korda kohtasin

paistis ta enesekindlana.

Ei, tegelikult tegid nad nii
taotluslikult, et selline mulje luua,

et ennast veenda
ja et sina end mugavalt tunneksid.

Näitle kuni see tõelisuseks muutub.

Kui sa võtad selle
oma käitumismustri osaks,

siis lõpuks tunned sa
end rääkides kindlalt,

isegi kui sa seesmiselt seda ei tunne.

Nii et nüüd võid poliitikasse minna.

Ma küsin sinult:

Milline on sinu käte põhiline asend?
Poepesad üleval, all või näitad näpuga?

Mõtle tänapäeva elust,
äri- ja isiklikest suhetest.

Inimesed on kõige tähtsamad.
Kas nad usuvad sind?

Sind kuulates moodustab inimene

peamiselt esimese 4 minuti jooksul
90% oma arvamusest sinu kohta.

Kui nad sind usuvad, siis on tõenäoline,
et nad ostavad seda, mida sa pakud.

See on see, mida sa tahad, et nad teeksid.

Ka vastupidine on tõsi.

Kui nad sind ei usu,
siis nad ei osta su pakutavat.

Isegi kui see on hea idee.

Vastastikuse suhteta tundub neile,
et nad ei meeldi sulle

või mõjud sa hirmutava või ähvardavana.

Ühtäkki nad ei taha
su pakkumisele jah öelda,

isegi kui see on hea idee.

Nii et kui soovid koostööd,
hoia peopesi ülespoole.

Vahel on väheke võimu kasuks.

Pööra peopesad allapoole.

Näiteks, kui kõlaks tulekahju
häire, siis ma ütleksin:

Nüüd teeme nii.
Väljuge siit, siit, siit ja siit.

Ma ei ütleks: Me peame nüüd...

Kui ma nii teeks, siis peaks
igaüks ise enda eest võitlema.

Niimoodi tahtlikult käte hoiakut
harjutades sa avastad,

et peopesad üleval suheldes hakkavad
inimesed tundma tõmmet sinu poole.

Praegu rääkides olen ma

teinud Obama kallistust.

Me tahame ameeriklasi aidata.

Me tahame, et sa tuleksid siia.

Jaa, me armastame sind.
Nagu emme-issi kallistus.

Tema eelkäijad ütlesid:

Me tahame kõiki aidata. Me tahame aidata.

Sind, sind ja sind!

Kehakeel peegeldab sisemisi tundeid.

Kui sa taotluslikult harjutad kehahoidu,

siis see muudab teiste nägemust sinust

ja muudab su enda käitumist.

Su enesetunne muutub. See on tore asi.

Sa võid tahtlikult oma kehakeelt muuta,

paraneb võimalus saada tööd,

nõusolekut ettepanekule, ideele,
kohtingule. Või midagi veel paremat.

(Aplaus)