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← El lenguaje corporal, el poder está en la palma de sus manos | Allan Pease | TEDxMacquarieUniversity

Allan Pease investiga y estudia las relaciones de venta y la comunicación humana. Enseña simples destrezas probadas en la práctica y técnicas que consiguen resultados. Él expone su mensaje de forma humorística, que motiva a las personas a aplicarlo.

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Showing Revision 7 created 03/07/2016 by Lidia Cámara de la Fuente.

  1. Buenos días.

  2. Antes de arrancar pongamos
    un poco de luz en la habitación.
  3. Para que pueda ver las caras de los tont---
  4. los participantes que tendremos más tarde
    y ver dónde están.
  5. Eso es, un poco mejor.
    Bueno.
  6. Que todos mantengan la mano derecha
    delante así, en posición de apretón de manos.
  7. Descrucen las piernas.
    Posición relajada. La mano derecha delante.
  8. Cuando diga "ahora"
    esto es lo que haremos.
  9. Se voltearán hacia alguien de su lado,
  10. y le darán una apretón de mano
    como si le encontrara por primera vez
  11. y mantengan el bombeo del brazo
    hasta que yo digan que paren.
  12. Entónces se detienen y
    se paralizan
  13. y analizaremos
    lo que está sucediendo.
  14. ¿Entendieron?
  15. No hay tiempo para pensar.
    Háganlo ahora.
  16. Escojan a cualquiera y bombeen.
    Que bombee, todo el mundo.
  17. ¡Bombeen! ¡Bombeen! ¡Bombeen!
  18. Deténganse. Manténgalo.
    Deténganse. Manténgalo.
  19. Mantengan las manos apretadas.
  20. La persona cuya mano está
    en la parte superior dice
  21. Seré el jefe para el resto del día.
  22. (Risas)
  23. Y cuando se conoce a gente por primera vez
  24. los primeros 4 minutos
    tras conocer a una nueva persona
  25. se decide un 80% de la actitud ¿no?
  26. Uds. deciden en los primeros 4 minutos
    tras conocer a alguien
  27. si darán un trato justo,
    un juicio justo o si los rechazarán.
  28. Lo primero que probablemente suceda
    es un apretón de manos.
  29. Y probaré con un par en la primera fila aquí.
  30. Uds. tuvieron uno de los tres sentimientos
    al dar la mano a la gente.
  31. Lo primero, uno se siente muy bien.
  32. Creo que usted y yo
    nos llevaremos bastante bien.
  33. Creo que podríamos hacer negocios juntos.
  34. Nos llevaremos bien.
  35. Esa fue una buena.
    Vamos a probar un segundo.
  36. Ok.
  37. (Risas)
  38. Sólo compruebo si todavía
    está mi dinero allí, sí.
  39. Me sentí un poco intimidado allí.
  40. Probemos con la tercera.
  41. Sí, ella hará lo que quiera.
    ¿No es así?
  42. (Risas)
  43. En realidad que todos tienen
    más o menos el mismo apretón de manos.
  44. Pero se consigue uno de los tres sentimientos viscerales.
    Tiene que ver con dos cosas.
  45. Uno, el ángulo de la mano,
    segundo, la potencia de la mano.
  46. Voy a demostrarlo.
    Este caballero en la primera fila.
  47. ¿Puede acompañarme hasta aquí, por favor?
  48. ¿Sí? El tipo de aspecto preocupado.
    (Aplausos)
  49. Suba aquí.
  50. Aquí un apretón de manos occidental moderno.
    Así es cómo es.
  51. Ha tenido esta posición
    durante unos 2000 años.
  52. Si nos remontamos 4000 años a la época romana,
  53. a jarrones con aspecto como éste,
  54. esa es la posición original.
    Tiene varios significados.
  55. Así que los líderes de la tropa se reunirían
    tras la batalla o la formación.
  56. Siempre eran hombres, por eso se ha mantenido
    como actividad masculina hasta tiempos recientes.
  57. Cuando se reunían hacían esto.
  58. Si su brazo era más fuerte sería así.
  59. Y entonces dices
    "Él tiene la mano arriba."
  60. La mano arriba es
    una expresión romana antigua.
  61. Si él tiene la mano arriba,
    sus chicos reciben el primer chasquido
  62. al ganar, al comer y al baile.
    Mis chicos tienen que esperar.
  63. Si se va para otro lado, mis chicos tienen la primera oportunidad
  64. Si está en el medio es 50/50.
  65. Esto se hizo originalmente en cuclillas.
    Ahora lo hacemos de pie.
  66. Así que los dedos están por debajo de la muñeca en lugar de arriba.
  67. Pero, en esencia, tenemos la misma posición.
  68. Así que cuando las manos se aprietan,
    si su mano está un poco en la parte superior -
  69. no tiene que ser justo en la parte superior,
    sólo un poco,
  70. tengo un sentimiento, a nivel visceral,
    y creo que es difícil de conectar
  71. porque nunca has sido entrenado
    para descifrar esto.
  72. Pero me da la sensación de que
    va a venir un poco pesado.
  73. Que se siente, sí,
    creo que estoy dominado aquí.
  74. Si se va para otro lado,
  75. me siento como si me dieran
    este lechón todo alineado, ¿no?
  76. ¿Cómo se crea una relación
    con un apretón de manos?
  77. Estas son las dos reglas.
    En primer lugar mantener la mano absolutamente recta.
  78. En segundo lugar práctica un poco,
    sobre todo si eres mujer.
  79. Den la misma presión que reciben.
  80. Así en una escala de 1 a 10.
  81. Digamos que 10 es un muy fuerte,
  82. y un 1 es cuatro salchichas
    para el desayuno.
  83. Ahora vamos a intentarlo de nuevo.
  84. Bueno, en una escala de 1 a 10,
    el suyo es unos 7.
  85. El mío está a unos 7 también.
    Por lo tanto, se sentía muy bien.
  86. Tampoco tiene la mano arriba;
    la mano dominante.
  87. Y es por eso que a nivel visceral
    ambos nos sentimos muy bien.
  88. Yo puedo ver la expresión de su cara.
    Eso se sintió bien.
  89. Sí, eso se sintió bien.
  90. Sí, eso es muy bueno.
  91. ¿Qué pasa si te encuentras con alguien quién tiene...
  92. Esta vez dame un 9 y yo sólo un 7.
  93. Así que me dan un 9 a propósito.
  94. Y la mano irá directamente
    a la parte superior.
  95. Tengo que responder con un extra de 20%
    sólo para subir de nivel.
  96. Si no lo hago, él tendrá
    uno arriba sobre mí antes de empezar.
  97. Él lo sabrá y lo sabré,
    pero no ha dicho ni una palabra. ¿Tiene sentido?
  98. Denle un aplauso.
    Gracias.
  99. (Aplausos)
  100. Hay más conexiones entre el cerebro
    y la palma de las manos
  101. que cualquier otra parte del cuerpo.
    ¿Lo sabían?
  102. Más conexiones entre el cerebro
    y la palma de las manos.
  103. Incluyendo los hombres, señoras,
    que en cualquier otra parte del cuerpo.
  104. Así que, las palmas evolucionaron como
    una parte importante de los cerebros humanos.
  105. Y lo son. Hacen la cama.
    Se cepillan el cabello.
  106. Hacen pequeñas obras de arte.
    Dan un apretón de manos. Tocan el piano.
  107. Hacen más cosas que la mayoría
    de otras partes del cuerpo.
  108. Pero aquí está mi pregunta.
    Cuando tratan con personas
  109. a las que desean persuadir,
    convencerlas, ponerlas de su lado,
  110. y quieren que digan "Sí"
    a lo que Uds. proponen,
  111. bien se trate de ese trabajo, o una fecha,
    o simplemente la aceptación de su idea,
  112. ¿dónde están las palmas
    cuando están hablando?
  113. Esto es algo que la mayoría de la gente
    nunca ha considerado. Nunca.
  114. Después de esta sesión lo consideran,
    se lo pensarán.
  115. El día de hoy Uds. comenzarán a darse cuenta
    de por qué las personas le responden
  116. de la forma que Uds. nunca habían pensado.
  117. Esto es lo que voy a hacer.
  118. Voy a decir lo mismo tres veces.
  119. Voy a cambiar sólo lo que hago
    con las palmas de mis manos.
  120. Tendré mi cuerpo bastante quieto,
    no uso ninguna otra señal del cuerpo.
  121. Y mantendré mi voz
    tan cerca del mismo como pueda.
  122. Digo lo más cerca que pueda
    porque al cambiar el lenguaje corporal,
  123. eso está cableado a su cerebro
    para cambiar el sonido.
  124. Trataré de mantenerlo lo más cerca que pueda.
  125. Y usaré exactamente las mismas palabras.
    Misma instrucción 3 veces.
  126. Su tarea es decidir.
  127. ¿Aceptan lo que digo o lo rechazan?
  128. ¿Quieres pelearse conmigo
    o acompañarme?
  129. ¿Quieren decir Sí o No?
  130. ¿Está claro esto?
    Allá vamos.
  131. En primer lugar la instrucción, no hagan esto.
    Imagínense lo que haremos.
  132. En un momento pediré a la gente
    que se siente en estas sillas aquí.
  133. Les pediré sentarse
    en este lado de la sala.
  134. E invitaré a la gente de aquí
    a tomar sus asientos.
  135. Los que están en la parte de atrás
    vienen hacia el frente.
  136. Y aquellos en el frente puede sentarse
    en cualquier lugar.
  137. Levanten la mano si se sienten bien
    con lo que estoy pidiendo.
  138. ¿Quién está de acuerdo?
    Levanten la mano.
  139. Casi todos están dispuestos
    a hacer lo que quiero.
  140. Ni siquiera saben qué es.
    Pero Uds. están dispuestos a hacer lo que quiero,
  141. porque sienten que no es una amenaza,
    no voy a intimidar.
  142. Si bien puede parecer un poco tonto,
    esto podría ser un poco de diversión.
  143. Eso es lo que nuestra mente piensa.
  144. He utilizado una señal
    que apela a su cerebro primitivo.
  145. Vamos a por la segunda instrucción.
    Las mismas palabras. Misma voz. Cambian sólo las palmas.
  146. Le pediré a la gente que se siente en este lado
  147. Les invito a tomar asiento.
  148. La gente aquí se pueden sentar por aquí.
  149. Los de la parte de atrás
    vengan hacia adelante, por favor.
  150. Y los de delante pueden sentarse
    donde quieran.
  151. Denme una palabra que va con esto.
    ¿Qué se siente, una palabra?
  152. ¿Sienten como si recibieran una orden?
  153. Levanten la mano si recibieron una orden.
  154. ¿Me estás diciendo que lo que tengo que hacer
    es cambiar las manos de una posición superior
  155. donde Uds. querían hacer lo que quisieran, sin duda.
  156. Las di la vuelta y ahora díganse a sí mismos,
  157. un minuto, este tipo me está dando una orden.
  158. Bueno, tal vez yo no quiero hacer eso.
  159. Soy independiente.
  160. Voy a comprobarlo todo.
  161. Hazme reír, tipo gracioso.
  162. Así que ¿ahora muchos de Uds. se resisten?
    Vamos a por el tercer enfoque.
  163. Le pediré a las personas
    que se sientan aquí
  164. si vienen, siéntense en este lado por favor.
  165. Y esas personas pueden sentarse aquí.
  166. Los del fondo de la sala pueden venir delante, por favor.
    Siéntense aquí.
  167. Y los de delante pueden irse a donde quieran.
  168. Denme una palabra que va con esto.
  169. Y no un gesto, una palabra.
  170. (Risas)
  171. Supongo que era una palabra.
  172. ¿Qué sienten con esto?
  173. Esto es más que una orden.
    Es una directiva.
  174. No tienen elección y son idiotas.
  175. Así que probamos esto
    de una manera muy simple.
  176. Tenemos un público
    para sentarse en una sala como esta.
  177. Tenemos un orador para presentar una propuesta.
  178. En 20 minutos tuvo que convencer
    a la audiencia de la propuesta.
  179. El orador se encargó de hacer lo mismo 3 veces
  180. con 3 audiencias con misma demografía
    justo acabamos de cambiar las audiencias.
  181. La primera vez que el orador se expresa
    principalmente con la palma hacia arriba.
  182. Así es como funcionó la propuesta.
    Aquí está el resultado final.
  183. Funcionará para Ud., señor.
  184. Funcionará en Australia y
    en EEUU.
  185. Esa es la manera que hicieron
    la primera propuesta.
  186. Mudamos ese público y
    ponemos una segunda audiencia en ese país.
  187. Las mismas presentaciones realizadas
    a los mismos datos demográficos,
  188. pero un público diferente,
    utilizando la palma hacia abajo.
  189. Así es cómo funciona esto.
  190. Funcionaría para usted y usted.
  191. Funcionaría en EEUU y en Islandia.
  192. Cambien la audiencia,
    pongan otra tercera,
  193. que obtienen la misma presentación
    señalando con el dedo.
  194. Aquí está la forma en que funciona
    y la línea de fondo.
  195. Funcionará para usted, y usted.
    Y en EEUU, Australia y África.
  196. Ahora examinamos las tres audiencias
    que buscan dos cosas.
  197. En primer lugar, una prueba simple,
    ¿cuántos recuerdan de qué iba?
  198. Queríamos saber cuántos escuchaban el tema
  199. en vez de juzgar al orador.
  200. En segundo lugar, a partir de una lista de adjetivos
    que se les pidió a recoger
  201. aquellos que mejor describen
    cómo se sienten con el orador.
  202. ¿Creen qué hay alguna diferencia?
  203. Ya saben la respuesta, ¿verdad?
  204. Saben la respuesta ya
    sin ver los resultados.
  205. Que con el orador con la palma hacia arriba
    hay hasta un 40% más de retención del tema
  206. que con el orador con la palma hacia abajo.
  207. El orador con las palmas hacia arriba
    tenía los mejores adjetivos,
  208. relajado, amable, buen humor, atractivo.
  209. Palmas hacia abajo, autoritario,
    me dice qué hacer, insistente.
  210. Cuando el dedo salió,
    nadie podía recordar mucho
  211. y llegaron los peores adjetivos sobre esa persona.
  212. Ahora aquí mi pregunta.
  213. ¿Cuál es su posición destacada?
  214. ¿Tienen una posición dominante entre esas?
    ¿cuál es la suya?
  215. La gente nunca lo considera.
  216. Pero Uds. tienen uno que
    utiliza cuando trata con los demás.
  217. Ahora es arriba, es lo más,
    ¿es que el dedo?
  218. Sabemos que la palma hacia abajo,
    históricamente, es una señal de potencia.
  219. Hay 4 veces más poder en las manos
    hacia abajo que hacia arriba.
  220. Creo que el ejemplo famoso es Adolph Hitler.
  221. El saludo nazi con "Heil Hitler".
    Era aterrorizador para todos.
  222. ¿Qué habría pasado,
    si hubiera sido Heil Hitler?
  223. (Risas)
  224. Nadie seguiría a Heil Hitler.
  225. Eso da miedo, eso es sumisión.
  226. Aquí está la buena noticia de esto.
  227. Pueden cambiar y modificar
    sus señales con la mano con un poco de práctica.
  228. Al empezar a hacer esto -
  229. Qué pasará si más tarde o esta noche
  230. de repente descubres que eres un dedo apuntador?
  231. Estás hablando con tus amigos
    y te has olvidado de esta sesión.
  232. Están viendo la mano y ahí está
  233. golpeando a estos idiotas,
    golpeando hacia la sumisión.
  234. Lo que pasa con el lenguaje corporal,
  235. es un reflejo exterior de su estado emocional.
  236. Todo el lenguaje corporal muestra
    cómo te sientes.
  237. Cualquiera que sea la actitud emocional
    que sientas es probable que se refleje
  238. en el gesto, el movimiento o la postura.
  239. Ocurre lo contrario también.
  240. Si se adoptan intencionalmente
    ciertas posiciones o posturas,
  241. se comenzarán a sentir
    las emociones que van con él.
  242. Por ejemplo, todo el mundo copia este.
  243. Como una forma de orar,
    simplemente ligeramente atrás y adelante.
  244. Ponga un poco de sonrisa. No hay dientes.
  245. Nombren su actitud.
    ¿Cómo se sienten cuando hacen esto?
  246. Sí, están tramando un buen plan.
  247. Son bastante inteligentes.
    Están al mando.
  248. La palabra para esto es confianza.
  249. Si uno se siente confiado,
    como si supiera de lo que estoy hablando,
  250. entonces estoy al mando.
    Soy un experto.
  251. Esto que puede parecer.
    Puede inconscientemente utilizarlo.
  252. Pero si usted usa intencionalmente esta
  253. en situaciones en las que uno se siente
    tenso o nervioso, hace dos cosas.
  254. En primer lugar, al hacer intencionalmente el gesto
    como el que se acaba de hacer
  255. uno comienza a sentirse más confiado,
    al mando.
  256. (Suspira)
    Yo estoy a cargo de mis emociones.
  257. Importante, la persona que ve lo que haces,
    tienen la sensación de
  258. que Ud. parece saber lo que hace.
  259. Ya saben,
    cuando conocí a ese hombre o esa mujer,
  260. parecían tener una actitud de confianza.
  261. Pues no, probablemente lo hacen
    intencionalmente para crear ese ---
  262. para tranquilizarse a sí mismos
    y para que uno se sienta bien.
  263. Finjan hasta consiguirlo.
  264. Si siguen haciendo esto
    como parte de su repertorio
  265. finalmente, al hacerlo,
    se sentirán seguros
  266. sobre lo que hablan,
    incluso cuando no lo hagan.
  267. Así que pueden entrar en la política.
  268. (Risas)
  269. Aquí mi pregunta para Uds.
  270. ¿Cuál es su posición dominante?
    La palma hacia arriba, la palma hacia arriba o dedo apuntador?
  271. Piense acerca de la vida de hoy,
    los negocios y las relaciones personales.
  272. Todo es acerca de la gente primero.
    ¿Alguien que compre?
  273. Si alguien te compra, en particular,
    los primeros 4 minutos,
  274. forman hasta un 90% de su opinión sobre Ud.
  275. Si compran, hay una buena probabilidad
    de que comprarán lo que sea relacionado con Ud.
  276. Lo relacionado con Ud.
    es lo que Ud. quiere que hagan.
  277. Lo otro también es cierto.
  278. Si no le compran,
    ellos no comprarán lo que va contigo.
  279. Incluso si es una buena idea.
  280. Sin esa conexión,
    que sienten que no les gustan,
  281. o si buscan amenazar o intimidar.
  282. ellos simplemente no quieren decir que sí
    a lo que Ud. sugiere,
  283. incluso si se trata de una buena idea.
  284. Así que Ud. puede practicar con las palmas hacia arriba
    si desea obtener cooperación.
  285. A veces es posible que desee un poco de autoridad.
  286. Entonces gire las palmas hacia abajo.
  287. Si la alarma de incendios se disparó en este edificio,
    yo diría,
  288. "Ahora esto es lo que vamos a hacer.
    Vamos a ir por esa salida. -
  289. Yo no diría, "Esto es lo que tenemos que hacer."
  290. Porque sería sálvese quien pueda,
    si hiciera esto.
  291. Así, al practicar intencionalmente posturas,
    de repente, con la palma hacia arriba,
  292. sentirá que la gente empieza a sentirse atraídos por Ud.
  293. De hecho, como hemos estado hablando
  294. he estado haciendo el abrazo de Obama.
  295. Queremos ayudar a los estadounidenses.
  296. Queremos que vengan aquí.
  297. Sí, les amamos.
    Al igual que su mamá o papá abrazándoles.
  298. Al igual que su predecesor, quien dijo
  299. queremos ayudar a todo el mundo.
    Queremos ayudar.
  300. ¡A ti, a ti y ti!
  301. El lenguaje corporal es
    un reflejo exterior de las emociones.
  302. Si toman intencionalmente
    ciertas posiciones y las practican,
  303. de repente cambia cómo la gente los percibe
  304. y cambia su propia fisiología.
  305. Uds. comienzan a sentirse diferente
    sobre sí mismo. Eso es lo grande.
  306. Uds. pueden hacer las cosas a propósito
  307. lo que les da una mejor oportunidad
    de conseguir un "Sí" para el trabajo,
  308. la propuesta, la idea, la fecha.
    O mejor.
  309. (Aplausos)