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認清你的價值,爭取應有的價格

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    從沒人會依據你的價值來支付薪水。
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    沒有人會以你的價值,
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    來付給你薪水。
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    他們只會以他自己的想法,
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    來付給你薪水。
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    但你能控制他們的想法。
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    不像這樣,
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    雖然這樣很酷。
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    ( 笑聲 )
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    真的很酷。
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    反而應該這樣做:
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    透過明確的定義和溝通,
    讓他們理解你的價值,
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    為自己卓越的表現,
    爭取更好的待遇,這樣才對。
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    有誰想要獲得高薪呢?
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    很好,
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    那這個演講是給大家聽的。
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    全世界適用。
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    不論你是企業老闆或雇員,
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    或是求職者;
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    不論你是男是女。
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    今天我用女性
    企業老闆的角度來剖析,
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    因為我在工作中發現,
    女性比男性更容易被低估薪水。
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    男女薪水差異在美國非常常見。
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    根據勞動局的統計,
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    比起男性雇員,
    女性雇員的薪水只有前者的 83% 。
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    讓你驚訝的是,
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    就連創業階段也是這樣。
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    男老闆每賺到 1 美元時,
    女老闆卻只能賺到 80 分。
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    在我的職場裡,常聽到女性會說,
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    她們不太喜歡討論自己的價值,
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    尤其是在創業初期。
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    她們會說:
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    「我不愛自誇。」
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    「我寧願用工作來證明自己。」
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    「我不喜歡吹捧自己。」
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    但我從男性企業家那,
    卻聽到非常不同的說法。
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    我認為,就因為這些差異,
    讓女性比男性少賺 20%。
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    讓我來說個顧問公司的故事。
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    這公司顯著提升了其客戶的獲利,
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    這就是我的公司。
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    在我創業 1 年後,
    我注意到獲利成長,
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    客戶也了解,
    跟我合作下才有此成果。
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    我發現是該重新評估自己的報價。
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    與我提供的服務相比,
    我的確太過便宜。
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    有點難跟你承認,
    因為我是個定價顧問。
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    ( 笑聲 )
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    這就是我的工作;
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    我幫企業的價值訂定價格。
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    儘管如此,我注意到了,
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    所以我好好衡量了自己的
    收費和價值。
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    我對自己提出幾個關鍵價值的問題:
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    我的客戶需要什麼?
    我要如何達成他們的目的?
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    對客戶來說,我有什麼特殊的專長,
    讓我比別人更勝任?
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    我能提供什麼別人沒有的服務?
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    我為客戶解決了哪些問題?
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    為其公司增添了多少價值?
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    我回答了這些問題,
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    也明確地算出客戶
    與我合作後新增的價值,
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    並算出他們的投資報酬率。
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    結果發現,我該收雙倍的價錢。
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    整整雙倍。
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    現在,我卻要向你們坦承,
    這件事讓我非常恐懼。
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    我是這方面的專家,
    但為此仍是忒忑不安!
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    我知道自己有這個價值。
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    我也被自己說服有這個價值了,
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    但是我還是不敢相信這一切。
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    如果沒人願意付我這樣的錢呢?
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    又如果客戶說:
    「這價格太不思議了。」
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    「妳簡直不可理喻!」
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    我真的值這麼多嗎?
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    這並非工作的問題,
    注意,這是我自己的疑問。
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    我值得這樣的價格嗎?
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    我是個單親媽媽,
    獨自撫養兩個美麗的小女孩。
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    如果我經商失敗了?
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    如果我失敗了?
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    但我知道該服用自己開的藥,
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    那些我開給客戶的藥。
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    我已做了功課,
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    我知道有這價值。
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    所以當機會來臨,
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    我把已準備好、更貴的
    新價提案寄給他們,
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    並跟他們討論其中的價值。
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    結果如何呢?
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    客戶不但繼續跟我續約,
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    還推薦給其他人,我仍然在業界。
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    跟你們分享這故事,
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    因為懷疑和害怕都很自然正常。
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    但這些都不能定義你的價值,
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    也不能制約了我們的賺錢能力。
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    我還想分享另一個故事,
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    是一位女性學習
    與他人溝通她的自我價值,
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    進而發現自我的聲音。
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    她經營一家成功的網站開發公司,
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    也有幾名員工。
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    她開了自己的公司,然後再過幾年,
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    她稱自己有間
    「小小的網站設計公司。」
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    她真的這樣對客戶介紹:
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    「我有間小小的網站設計公司。」
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    無論是從這或其他小地方,
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    她讓潛在的客戶、現有的客戶
    貶低了她的公司,
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    也藐視了她自己。
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    這影響到她應得的收入
    和她真正的價值。
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    我認為是因為她用的語言和方式,
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    都表示連她自己也不信,
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    自己有這樣的價值。
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    她這樣說,
    簡直是賤賣了自己公司的服務。
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    所以她開始一個名為
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    「負責對客戶傳遞價值」的計畫,
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    以及改變她所傳遞的訊息。
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    我與她分享一件
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    非常重要的事:
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    找出自己的聲音,
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    一個對你而言,確切且真實的聲音。
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    不用學你的嫂嫂,
    只因她是很好的銷售人員;
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    或是那位很會說笑話的鄰居,
    因為那都不是你。
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    試著放下「自吹自擂」的成見,
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    從對方的角度著眼。
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    著重在服務和價值的提升,
    就不會覺得自誇。
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    你喜歡工作裡的哪些事?
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    工作中哪些事讓你充滿幹勁?
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    若能連結這些,
    必能自然而然傳遞你的價值。
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    她選擇用自己最自然的方式,
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    找到自己的聲音,
    以及改變傳遞的訊息。
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    其一,她不再稱自己
    是家小小的網路設計公司。
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    她真的在溝通訊息中
    找到許多力量。
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    如今她的網頁設計,
    收費是以前的三倍。
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    她的事業正在成長。
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    她提到一個近期的會議,
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    一個蠻橫、有時又難搞的客戶,
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    在問搜尋引擎優化的進度。
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    若是從前,
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    這必定是讓她極為害怕的會議。
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    但她心態已然不同,
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    她說自己準備了資料,
    坐下與客戶談。
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    這並非針對她,也不對她個人,
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    而是與客戶相關。
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    她帶客戶看過所有資料和數據,
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    用她自己的聲音和方式
    闡述趨勢和進度,
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    用非常直接的方式說
    「這些是我為貴公司做到的。」
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    客戶調整一下姿勢,表示注意到,
    就說:「好,我知道了。」
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    她是這樣形容此會議的:
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    「我一點都不覺得害怕或緊張,
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    也不覺得渺小,
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    這些都是我以前的感覺。
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    這次我覺得自己很好且胸有成竹,
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    我知道自己在做什麼,我有信心。」
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    能被正確的評量是非常重要的。
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    從這故事能得知,
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    影響範圍不但超出了金錢,
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    而是進入了自尊和自信的範疇。
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    今天我講了兩則故事:
    一則是奠定自我價值;
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    另一則是傳達自我價值。
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    這兩個要素,
    讓我們了解自己的價值,
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    它是個算式。
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    如果今天坐在觀眾席的你,
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    沒拿到與你等值的薪水,
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    我歡迎你帶入這個算式。
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    想像一下生活會變得怎樣,
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    我們能多做些什麼,
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    我們能多回饋些什麼,
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    能為未來多做哪些計畫,
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    會對自己感到多麼踏實和自信。
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    如果我們能夠獲得
    與能力相對應的收入,
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    實現自我最大的價值。
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    從沒人會依據你的價值來支付薪水。
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    他們只會給你,他們認為的價格。
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    但你可以掌控他們的想法。
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    謝謝。
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    ( 掌聲 )
Title:
認清你的價值,爭取應有的價格
Speaker:
凱西·布朗 (Casey Brown)
Description:

你的老闆不會依據你的價值來支付薪水,他們只會以他們的想法來支付你薪水。
讓我們學學如何改變老闆們的想法。定價顧問凱西·布朗分享幾則故事,幫助我們學習如何有效地溝通自我價值,讓自己出色的表現能有相對應的價格。

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
08:22

Chinese, Traditional subtitles

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