認清你的價值,爭取應有的價格
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0:01 - 0:04從沒人會依據你的價值來支付薪水。
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0:06 - 0:08沒有人會以你的價值,
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0:08 - 0:11來付給你薪水。
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0:12 - 0:14他們只會以他自己的想法,
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0:14 - 0:16來付給你薪水。
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0:16 - 0:20但你能控制他們的想法。
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0:20 - 0:21不像這樣,
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0:21 - 0:23雖然這樣很酷。
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0:23 - 0:24( 笑聲 )
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0:25 - 0:26真的很酷。
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0:27 - 0:29反而應該這樣做:
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0:29 - 0:34透過明確的定義和溝通,
讓他們理解你的價值, -
0:34 - 0:36為自己卓越的表現,
爭取更好的待遇,這樣才對。 -
0:37 - 0:38有誰想要獲得高薪呢?
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0:39 - 0:41很好,
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0:41 - 0:42那這個演講是給大家聽的。
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0:43 - 0:45全世界適用。
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0:45 - 0:48不論你是企業老闆或雇員,
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0:49 - 0:50或是求職者;
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0:50 - 0:52不論你是男是女。
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0:53 - 0:56今天我用女性
企業老闆的角度來剖析, -
0:56 - 1:00因為我在工作中發現,
女性比男性更容易被低估薪水。 -
1:01 - 1:04男女薪水差異在美國非常常見。
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1:04 - 1:06根據勞動局的統計,
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1:06 - 1:10比起男性雇員,
女性雇員的薪水只有前者的 83% 。 -
1:11 - 1:13讓你驚訝的是,
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1:13 - 1:16就連創業階段也是這樣。
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1:16 - 1:21男老闆每賺到 1 美元時,
女老闆卻只能賺到 80 分。 -
1:21 - 1:24在我的職場裡,常聽到女性會說,
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1:24 - 1:26她們不太喜歡討論自己的價值,
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1:27 - 1:29尤其是在創業初期。
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1:30 - 1:31她們會說:
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1:32 - 1:34「我不愛自誇。」
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1:34 - 1:37「我寧願用工作來證明自己。」
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1:37 - 1:40「我不喜歡吹捧自己。」
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1:40 - 1:43但我從男性企業家那,
卻聽到非常不同的說法。 -
1:43 - 1:48我認為,就因為這些差異,
讓女性比男性少賺 20%。 -
1:48 - 1:50讓我來說個顧問公司的故事。
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1:50 - 1:53這公司顯著提升了其客戶的獲利,
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1:53 - 1:55這就是我的公司。
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1:56 - 1:59在我創業 1 年後,
我注意到獲利成長, -
1:59 - 2:02客戶也了解,
跟我合作下才有此成果。 -
2:02 - 2:06我發現是該重新評估自己的報價。
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2:06 - 2:10與我提供的服務相比,
我的確太過便宜。 -
2:10 - 2:13有點難跟你承認,
因為我是個定價顧問。 -
2:13 - 2:15( 笑聲 )
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2:15 - 2:16這就是我的工作;
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2:16 - 2:18我幫企業的價值訂定價格。
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2:19 - 2:21儘管如此,我注意到了,
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2:21 - 2:25所以我好好衡量了自己的
收費和價值。 -
2:25 - 2:28我對自己提出幾個關鍵價值的問題:
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2:29 - 2:32我的客戶需要什麼?
我要如何達成他們的目的? -
2:32 - 2:37對客戶來說,我有什麼特殊的專長,
讓我比別人更勝任? -
2:37 - 2:39我能提供什麼別人沒有的服務?
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2:39 - 2:42我為客戶解決了哪些問題?
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2:42 - 2:45為其公司增添了多少價值?
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2:45 - 2:47我回答了這些問題,
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2:47 - 2:50也明確地算出客戶
與我合作後新增的價值, -
2:50 - 2:52並算出他們的投資報酬率。
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2:52 - 2:56結果發現,我該收雙倍的價錢。
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2:56 - 2:57整整雙倍。
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2:57 - 3:02現在,我卻要向你們坦承,
這件事讓我非常恐懼。 -
3:02 - 3:06我是這方面的專家,
但為此仍是忒忑不安! -
3:06 - 3:07我知道自己有這個價值。
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3:07 - 3:09我也被自己說服有這個價值了,
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3:09 - 3:12但是我還是不敢相信這一切。
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3:12 - 3:14如果沒人願意付我這樣的錢呢?
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3:14 - 3:16又如果客戶說:
「這價格太不思議了。」 -
3:16 - 3:18「妳簡直不可理喻!」
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3:18 - 3:21我真的值這麼多嗎?
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3:21 - 3:24這並非工作的問題,
注意,這是我自己的疑問。 -
3:25 - 3:26我值得這樣的價格嗎?
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3:27 - 3:31我是個單親媽媽,
獨自撫養兩個美麗的小女孩。 -
3:31 - 3:33如果我經商失敗了?
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3:33 - 3:35如果我失敗了?
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3:36 - 3:39但我知道該服用自己開的藥,
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3:39 - 3:42那些我開給客戶的藥。
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3:42 - 3:43我已做了功課,
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3:43 - 3:45我知道有這價值。
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3:46 - 3:48所以當機會來臨,
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3:48 - 3:53我把已準備好、更貴的
新價提案寄給他們, -
3:53 - 3:55並跟他們討論其中的價值。
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3:55 - 3:57結果如何呢?
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3:58 - 4:00客戶不但繼續跟我續約,
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4:00 - 4:03還推薦給其他人,我仍然在業界。
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4:04 - 4:05跟你們分享這故事,
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4:05 - 4:08因為懷疑和害怕都很自然正常。
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4:08 - 4:11但這些都不能定義你的價值,
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4:11 - 4:14也不能制約了我們的賺錢能力。
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4:16 - 4:17我還想分享另一個故事,
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4:17 - 4:20是一位女性學習
與他人溝通她的自我價值, -
4:20 - 4:22進而發現自我的聲音。
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4:23 - 4:25她經營一家成功的網站開發公司,
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4:25 - 4:27也有幾名員工。
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4:28 - 4:31她開了自己的公司,然後再過幾年,
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4:31 - 4:35她稱自己有間
「小小的網站設計公司。」 -
4:35 - 4:37她真的這樣對客戶介紹:
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4:37 - 4:40「我有間小小的網站設計公司。」
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4:40 - 4:42無論是從這或其他小地方,
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4:42 - 4:46她讓潛在的客戶、現有的客戶
貶低了她的公司, -
4:46 - 4:48也藐視了她自己。
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4:49 - 4:53這影響到她應得的收入
和她真正的價值。 -
4:53 - 4:56我認為是因為她用的語言和方式,
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4:56 - 4:58都表示連她自己也不信,
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4:58 - 5:00自己有這樣的價值。
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5:02 - 5:06她這樣說,
簡直是賤賣了自己公司的服務。 -
5:06 - 5:08所以她開始一個名為
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5:08 - 5:12「負責對客戶傳遞價值」的計畫,
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5:12 - 5:14以及改變她所傳遞的訊息。
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5:15 - 5:16我與她分享一件
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5:16 - 5:18非常重要的事:
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5:18 - 5:20找出自己的聲音,
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5:20 - 5:22一個對你而言,確切且真實的聲音。
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5:22 - 5:25不用學你的嫂嫂,
只因她是很好的銷售人員; -
5:25 - 5:29或是那位很會說笑話的鄰居,
因為那都不是你。 -
5:30 - 5:32試著放下「自吹自擂」的成見,
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5:32 - 5:34從對方的角度著眼。
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5:34 - 5:38著重在服務和價值的提升,
就不會覺得自誇。 -
5:38 - 5:41你喜歡工作裡的哪些事?
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5:41 - 5:43工作中哪些事讓你充滿幹勁?
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5:43 - 5:48若能連結這些,
必能自然而然傳遞你的價值。 -
5:49 - 5:51她選擇用自己最自然的方式,
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5:51 - 5:54找到自己的聲音,
以及改變傳遞的訊息。 -
5:54 - 5:58其一,她不再稱自己
是家小小的網路設計公司。 -
5:58 - 6:03她真的在溝通訊息中
找到許多力量。 -
6:03 - 6:06如今她的網頁設計,
收費是以前的三倍。 -
6:06 - 6:09她的事業正在成長。
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6:09 - 6:11她提到一個近期的會議,
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6:11 - 6:13一個蠻橫、有時又難搞的客戶,
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6:13 - 6:16在問搜尋引擎優化的進度。
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6:17 - 6:19若是從前,
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6:19 - 6:21這必定是讓她極為害怕的會議。
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6:22 - 6:23但她心態已然不同,
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6:23 - 6:27她說自己準備了資料,
坐下與客戶談。 -
6:27 - 6:29這並非針對她,也不對她個人,
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6:30 - 6:31而是與客戶相關。
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6:31 - 6:34她帶客戶看過所有資料和數據,
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6:34 - 6:38用她自己的聲音和方式
闡述趨勢和進度, -
6:38 - 6:41用非常直接的方式說
「這些是我為貴公司做到的。」 -
6:41 - 6:46客戶調整一下姿勢,表示注意到,
就說:「好,我知道了。」 -
6:46 - 6:48她是這樣形容此會議的:
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6:48 - 6:52「我一點都不覺得害怕或緊張,
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6:52 - 6:53也不覺得渺小,
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6:54 - 6:56這些都是我以前的感覺。
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6:56 - 7:00這次我覺得自己很好且胸有成竹,
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7:00 - 7:04我知道自己在做什麼,我有信心。」
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7:06 - 7:08能被正確的評量是非常重要的。
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7:08 - 7:10從這故事能得知,
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7:10 - 7:13影響範圍不但超出了金錢,
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7:13 - 7:18而是進入了自尊和自信的範疇。
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7:18 - 7:22今天我講了兩則故事:
一則是奠定自我價值; -
7:22 - 7:25另一則是傳達自我價值。
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7:25 - 7:29這兩個要素,
讓我們了解自己的價值, -
7:29 - 7:30它是個算式。
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7:31 - 7:33如果今天坐在觀眾席的你,
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7:34 - 7:36沒拿到與你等值的薪水,
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7:36 - 7:38我歡迎你帶入這個算式。
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7:39 - 7:41想像一下生活會變得怎樣,
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7:41 - 7:43我們能多做些什麼,
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7:43 - 7:45我們能多回饋些什麼,
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7:45 - 7:48能為未來多做哪些計畫,
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7:48 - 7:51會對自己感到多麼踏實和自信。
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7:51 - 7:53如果我們能夠獲得
與能力相對應的收入, -
7:53 - 7:56實現自我最大的價值。
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7:57 - 7:59從沒人會依據你的價值來支付薪水。
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7:59 - 8:02他們只會給你,他們認為的價格。
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8:02 - 8:04但你可以掌控他們的想法。
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8:04 - 8:06謝謝。
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8:06 - 8:09( 掌聲 )
- Title:
- 認清你的價值,爭取應有的價格
- Speaker:
- 凱西·布朗 (Casey Brown)
- Description:
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你的老闆不會依據你的價值來支付薪水,他們只會以他們的想法來支付你薪水。
讓我們學學如何改變老闆們的想法。定價顧問凱西·布朗分享幾則故事,幫助我們學習如何有效地溝通自我價值,讓自己出色的表現能有相對應的價格。 - Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 08:22
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