Поймите свою цену, а потом требуйте её
-
0:01 - 0:04Никто и никогда не заплатит
вам столько, сколько вы стóите. -
0:06 - 0:08Никто и никогда не будет платить
-
0:08 - 0:10вам столько, сколько вы стóите.
-
0:12 - 0:14Они будут платить столько,
-
0:14 - 0:16сколько они думают, вы стóите.
-
0:16 - 0:19И вы контролируете то, как они думают,
-
0:20 - 0:21не так,
-
0:22 - 0:23хотя это было бы круто.
-
0:23 - 0:24(Смех)
-
0:25 - 0:26Да, это было бы круто.
-
0:27 - 0:29А вот как:
-
0:29 - 0:34чётко определить и озвучить вашу цену
критически важно для того, -
0:34 - 0:37чтобы вам хорошо
платили за вашу квалификацию. -
0:37 - 0:39Кто-нибудь из присутствующих
хочет достойную зарплату? -
0:39 - 0:41Хорошо,
-
0:41 - 0:42тогда это выступление для всех вас.
-
0:43 - 0:45Оно актуально абсолютно для всех:
-
0:45 - 0:48и если вы владелец бизнеса,
и если работаете по найму -
0:48 - 0:50или находитесь в процессе поиска работы,
-
0:50 - 0:52и для мужчин, и для женщин.
-
0:53 - 0:56Далее, я подхожу к этому с точки зрения
женщины-владелицы бизнеса, -
0:56 - 1:00так как в своей работе столкнулась с тем,
что женщин недооценивают чаще, чем мужчин. -
1:01 - 1:04В нашей стране гендерные различия
в зарплате — старая история. -
1:04 - 1:06Согласно данным Бюро трудовой статистики,
-
1:06 - 1:11за одну и ту же работу женщина
получает 83 цента, а мужчина — 1 доллар. -
1:11 - 1:13Вы можете удивиться, узнав,
-
1:13 - 1:16что та же ситуация сохраняется
и в предпринимательской сфере. -
1:16 - 1:21Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов
на каждый доллар, заработанный мужчинами. -
1:21 - 1:24В своей работе я часто слышу,
как женщины говорят, -
1:24 - 1:26что им неприятно озвучивать
ценность своих услуг, -
1:27 - 1:30особенно, когда они только
начинают свой бизнес. -
1:30 - 1:31Они обычно говорят:
-
1:32 - 1:33«Я не люблю нахваливать себя».
-
1:34 - 1:36«Пусть лучше моя работа скажет за меня».
-
1:37 - 1:39«Не люблю петь себе дифирамбы».
-
1:40 - 1:43Я слышу совершенно другие рассказы
от мужчин-бизнесменов, -
1:43 - 1:46и я думаю, это различие
стóит женщинам 20 центов. -
1:48 - 1:50Я хотела бы рассказать вам
о консалтинговой фирме, -
1:50 - 1:53которая помогает своим клиентам
намного повысить их рентабельность. -
1:53 - 1:56Эта компания — моя компания.
-
1:56 - 1:59После первого года в бизнесе
я видела увеличение прибыли, -
1:59 - 2:02которую мои клиенты получают,
работая со мной, -
2:02 - 2:06и я поняла, что мне нужно
пересмотреть свою ценовую политику. -
2:06 - 2:09Я была недооценена, учитывая пользу,
которую я приносила. -
2:10 - 2:13Трудно в этом признаваться, потому что
я — консультант по ценообразованию. -
2:13 - 2:15(Смех)
-
2:15 - 2:16Это то, чем я занимаюсь.
-
2:16 - 2:18Я помогаю компаниям назначать цены.
-
2:19 - 2:21Но тем не менее, я увидела именно это.
-
2:21 - 2:25Тогда я решила оценить стоимость
своих услуг, оценить свою ценность, -
2:25 - 2:28и я сделала это, задав
себе ключевые вопросы. -
2:29 - 2:32Каковы требования моих клиентов,
и как я их удовлетворяю? -
2:32 - 2:36Какие уникальные умения позволяют мне
лучше обслуживать клиентов? -
2:37 - 2:38Что я делаю, чего не делают другие?
-
2:39 - 2:42Какие проблемы клиентов я могу решить?
-
2:42 - 2:43В чём моя ценность?
-
2:45 - 2:47Я отвечала на эти вопросы
-
2:47 - 2:50и пришла к выводу, что выгода, которую
получают мои клиенты, работая со мной, -
2:50 - 2:52рассчитывается из окупаемости.
-
2:52 - 2:55Я решила, что должна удвоить свою цену,
-
2:56 - 2:57именно удвоить.
-
2:57 - 3:01Признаться, это меня напугало.
-
3:02 - 3:06Я считаюсь экспертом в этой области,
но не могу применить это к себе. -
3:06 - 3:07Я знала, что приношу выгоду.
-
3:07 - 3:09Я была уверена, что моя работа ценна,
-
3:09 - 3:11но я была в ужасе.
-
3:12 - 3:14Что, если никто мне столько не заплатит?
-
3:14 - 3:16Что, если клиенты скажут:
«Это возмутительно. -
3:16 - 3:17Просто смешно».
-
3:18 - 3:21Действительно ли я столько стоила?
-
3:21 - 3:24Заметьте, не моя работа, а я сама.
-
3:25 - 3:26Достойна ли я этого?
-
3:27 - 3:30Я мать двух прекрасных девочек,
которые зависят от меня. -
3:30 - 3:31Мать-одиночка.
-
3:31 - 3:33Что, если мой бизнес прогорит?
-
3:33 - 3:35Что, если я не справлюсь?
-
3:36 - 3:39Но я знаю, как принимать
своё собственное «лекарство», -
3:39 - 3:42лекарство, которое я
прописываю своим клиентам. -
3:42 - 3:43Я усвоила урок.
-
3:43 - 3:45Я знала, я того стóила.
-
3:46 - 3:48И когда появились
потенциальные заказчики, -
3:48 - 3:51я подготовила коммерческие предложения
с более высокой ценой -
3:51 - 3:53и разослала их,
-
3:53 - 3:54чтобы договориться.
-
3:55 - 3:57Чем всё закончилось?
-
3:58 - 4:00Клиенты продолжали ко мне обращаться,
-
4:00 - 4:03ссылаться на меня, рекомендовать меня,
и вот я всё ещё в бизнесе. -
4:04 - 4:05Я рассказываю эту историю,
-
4:05 - 4:09потому что сомнения и страхи
вполне естественны и нормальны. -
4:09 - 4:11Но они не определяют нашу ценность,
-
4:11 - 4:13они не должны ограничивать
наш заработный потенциал. -
4:16 - 4:17Хочу рассказать ещё одну историю.
-
4:17 - 4:20Она о женщине, которая научилась
договариваться о своей цене -
4:20 - 4:22и заставлять считаться с её мнением.
-
4:23 - 4:25Она управляет успешной компанией
по веб-разработкам, -
4:25 - 4:27в её штате несколько сотрудников.
-
4:28 - 4:31Когда она только основала свою фирму
и в первые годы работы -
4:31 - 4:34она говорила: «У меня небольшая компания
по веб-дизайну». -
4:35 - 4:38Она использовала именно эти слова
в переговорах с клиентами. -
4:38 - 4:40«У меня небольшая компания
по веб-дизайну». -
4:40 - 4:42Таким образом и во многом другом
-
4:42 - 4:46она уменьшала значение
своей компании в глазах клиентов -
4:46 - 4:48и принижала собственную значимость.
-
4:49 - 4:53Это отражалось на её возможностях
зарабатывать столько, сколько она стóила. -
4:53 - 4:56Я думаю, её язык и её стиль
-
4:56 - 4:58говорили о том, что она сама не верила
-
4:58 - 5:01в то, что может многое
предложить клиентам. -
5:02 - 5:05По её словам, она делала работу
почти даром. -
5:06 - 5:08И тогда эта женщина
начала двигаться к тому, -
5:08 - 5:12чтобы взять на себя ответственность
обсуждать свою реальную цену с клиентами -
5:12 - 5:14и изменить то, как она себя преподносит.
-
5:14 - 5:16Одна вещь, которую я разделяю с ней, —
-
5:16 - 5:20это важность найти себя,
-
5:20 - 5:22заявить о своей уникальности.
-
5:22 - 5:26Не нужно ориентироваться на свою невестку
только потому, что она искусный продавец, -
5:26 - 5:29или на соседа — великолепного комика,
если это не ваше. -
5:30 - 5:32Забудьте о том, что вы нахваливаете себя.
-
5:32 - 5:34Посмотрите на это с другой стороны.
-
5:34 - 5:38Сосредоточьтесь на хорошей работе
и достойном вознаграждении, -
5:38 - 5:41и это не будет хвастовством.
Что вы любите в своей работе? -
5:41 - 5:43Что вдохновляет вас в вашей работе?
-
5:43 - 5:48Если вы ответите на эти вопросы,
понимание цены придёт само собой. -
5:49 - 5:51И она приняла себя такой, какая она есть,
-
5:51 - 5:54заявила о своей ценности
и поменяла посыл. -
5:54 - 5:58Прежде всего, она перестала называть свою
фирму маленькой компанией по веб-дизайну. -
5:58 - 6:02Она обрела уверенность и силы,
чтобы донести свою идею. -
6:03 - 6:06Сейчас её цены на услуги веб-дизайна
увеличились в три раза, -
6:06 - 6:08и её бизнес растёт.
-
6:09 - 6:11Она рассказала о недавнем разговоре
-
6:11 - 6:13с грубым и трудным клиентом,
-
6:13 - 6:16который назначил встречу, сомневаясь
в улучшении поисковой оптимизации. -
6:17 - 6:19Она сказала, что раньше
-
6:19 - 6:21эта встреча была бы
для неё очень подавляющей, -
6:22 - 6:23но теперь её взгляды поменялись.
-
6:23 - 6:27Она подготовила информацию
и села за стол переговоров, -
6:27 - 6:29сказав себе: «Дело не во мне,
ничего личного, -
6:30 - 6:31дело в клиенте».
-
6:31 - 6:33Она предоставила все данные, все цифры,
-
6:34 - 6:38показала все изменения и успехи
со своей точки зрения, -
6:38 - 6:41а потом сказала прямо: «Вот то,
что мы для вас сделали». -
6:41 - 6:44Клиент посмотрел и сказал:
«Хорошо. Я понял». -
6:46 - 6:48Описывая эту встречу, она сказала:
-
6:48 - 6:51«Я не боялась и не паниковала,
-
6:52 - 6:54не чувствовала себя маленькой,
-
6:54 - 6:55как это бывало раньше.
-
6:56 - 6:59Вместо этого, я чувствовала:
«Хорошо. Я готова. -
7:00 - 7:03Я знаю, чтó делаю. И я уверена в себе».
-
7:06 - 7:08Важно правильно оценить себя.
-
7:08 - 7:10Из этой истории следует,
-
7:10 - 7:13что наши установки отражаются
не только на финансах, -
7:13 - 7:17но и на самоуважении и уверенности в себе.
-
7:18 - 7:22Сегодня я рассказала две истории,
одну об осознании своей ценности, -
7:22 - 7:25вторую об умении заявить
о своей ценности; -
7:25 - 7:29это два важных компонента для реализации
нашего заработного потенциала. -
7:29 - 7:30Это уравнение.
-
7:31 - 7:33И если сегодня вы все
присутствующие в этом зале -
7:34 - 7:36не получаете столько,
сколько стóите, -
7:36 - 7:39я предлагаю вам применить это
уравнение на практике. -
7:39 - 7:41Просто представьте,
какой могла бы быть жизнь, -
7:41 - 7:43насколько больше мы могли бы сделать,
-
7:43 - 7:45насколько больше мы могли бы
отдать взамен, -
7:45 - 7:48как много планов на будущее
могли бы построить, -
7:48 - 7:50какими нужными и уважаемыми
мы бы чувствовали себя, -
7:51 - 7:53если бы могли зарабатывать
согласно своим возможностям -
7:53 - 7:55и осознавать свою ценность.
-
7:57 - 7:59Никто не будет платить вам
столько, сколько вы стóите. -
7:59 - 8:02Они вам платят столько,
сколько по их мнению вы стóите, -
8:02 - 8:04и вы контролируете их мнение.
-
8:04 - 8:06Спасибо.
-
8:06 - 8:09(Аплодисменты)
- Title:
- Поймите свою цену, а потом требуйте её
- Speaker:
- Кейси Браун
- Description:
-
Скорее всего, ваши начальники не платят вам столько, сколько вы стóите. Вместо этого, они платят вам столько, сколько они думают, что вы стóите. Уделите время, чтобы научиться формировать их мнение. Консультант по ценообразованию Кейси Браун рассказывает полезные истории и уроки, которые могут помочь вам лучше осознать вашу стоимость и зарабатывать в соответствии со своей квалификацией.
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 08:22
Retired user edited Russian subtitles for Know your worth, and then ask for it | ||
Retired user approved Russian subtitles for Know your worth, and then ask for it | ||
Retired user edited Russian subtitles for Know your worth, and then ask for it | ||
Irina Zhandarova commented on Russian subtitles for Know your worth, and then ask for it | ||
Irina Zhandarova commented on Russian subtitles for Know your worth, and then ask for it | ||
Irina Zhandarova accepted Russian subtitles for Know your worth, and then ask for it | ||
Irina Zhandarova edited Russian subtitles for Know your worth, and then ask for it | ||
Irina Zhandarova edited Russian subtitles for Know your worth, and then ask for it |
Irina Zhandarova
4.23-4.25 - нужно исправить Он на Она. Спасибо!
Irina Zhandarova
7.36-7.38 - Может быть, изменить на "Предлагаю вам применить это уравнение на практике"?