Поймите свою цену, а потом требуйте её

Скорее всего, ваши начальники не платят вам столько, сколько вы стóите. Вместо этого, они платят вам столько, сколько они думают, что вы стóите. Уделите время, чтобы научиться формировать их мнение. Консультант по ценообразованию Кейси Браун рассказывает полезные истории и уроки, которые могут помочь вам лучше осознать вашу стоимость и зарабатывать в соответствии со своей квалификацией.

Никто и никогда не заплатит
вам столько, сколько вы стóите.

Никто и никогда не будет платить

вам столько, сколько вы стóите.

Они будут платить столько,

сколько они думают, вы стóите.

И вы контролируете то, как они думают,

не так,

хотя это было бы круто.

(Смех)

Да, это было бы круто.

А вот как:

чётко определить и озвучить вашу цену
критически важно для того,

чтобы вам хорошо
платили за вашу квалификацию.

Кто-нибудь из присутствующих
хочет достойную зарплату?

Хорошо,

тогда это выступление для всех вас.

Оно актуально абсолютно для всех:

и если вы владелец бизнеса,
и если работаете по найму

или находитесь в процессе поиска работы,

и для мужчин, и для женщин.

Далее, я подхожу к этому с точки зрения
женщины-владелицы бизнеса,

так как в своей работе столкнулась с тем,
что женщин недооценивают чаще, чем мужчин.

В нашей стране гендерные различия
в зарплате — старая история.

Согласно данным Бюро трудовой статистики,

за одну и ту же работу женщина
получает 83 цента, а мужчина — 1 доллар.

Вы можете удивиться, узнав,

что та же ситуация сохраняется
и в предпринимательской сфере.

Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов
на каждый доллар, заработанный мужчинами.

В своей работе я часто слышу,
как женщины говорят,

что им неприятно озвучивать
ценность своих услуг,

особенно, когда они только
начинают свой бизнес.

Они обычно говорят:

«Я не люблю нахваливать себя».

«Пусть лучше моя работа скажет за меня».

«Не люблю петь себе дифирамбы».

Я слышу совершенно другие рассказы
от мужчин-бизнесменов,

и я думаю, это различие
стóит женщинам 20 центов.

Я хотела бы рассказать вам
о консалтинговой фирме,

которая помогает своим клиентам
намного повысить их рентабельность.

Эта компания — моя компания.

После первого года в бизнесе
я видела увеличение прибыли,

которую мои клиенты получают,
работая со мной,

и я поняла, что мне нужно
пересмотреть свою ценовую политику.

Я была недооценена, учитывая пользу,
которую я приносила.

Трудно в этом признаваться, потому что
я — консультант по ценообразованию.

(Смех)

Это то, чем я занимаюсь.

Я помогаю компаниям назначать цены.

Но тем не менее, я увидела именно это.

Тогда я решила оценить стоимость
своих услуг, оценить свою ценность,

и я сделала это, задав
себе ключевые вопросы.

Каковы требования моих клиентов,
и как я их удовлетворяю?

Какие уникальные умения позволяют мне
лучше обслуживать клиентов?

Что я делаю, чего не делают другие?

Какие проблемы клиентов я могу решить?

В чём моя ценность?

Я отвечала на эти вопросы

и пришла к выводу, что выгода, которую
получают мои клиенты, работая со мной,

рассчитывается из окупаемости.

Я решила, что должна удвоить свою цену,

именно удвоить.

Признаться, это меня напугало.

Я считаюсь экспертом в этой области,
но не могу применить это к себе.

Я знала, что приношу выгоду.

Я была уверена, что моя работа ценна,

но я была в ужасе.

Что, если никто мне столько не заплатит?

Что, если клиенты скажут:
«Это возмутительно.

Просто смешно».

Действительно ли я столько стоила?

Заметьте, не моя работа, а я сама.

Достойна ли я этого?

Я мать двух прекрасных девочек,
которые зависят от меня.

Мать-одиночка.

Что, если мой бизнес прогорит?

Что, если я не справлюсь?

Но я знаю, как принимать
своё собственное «лекарство»,

лекарство, которое я
прописываю своим клиентам.

Я усвоила урок.

Я знала, я того стóила.

И когда появились
потенциальные заказчики,

я подготовила коммерческие предложения
с более высокой ценой

и разослала их,

чтобы договориться.

Чем всё закончилось?

Клиенты продолжали ко мне обращаться,

ссылаться на меня, рекомендовать меня,
и вот я всё ещё в бизнесе.

Я рассказываю эту историю,

потому что сомнения и страхи
вполне естественны и нормальны.

Но они не определяют нашу ценность,

они не должны ограничивать
наш заработный потенциал.

Хочу рассказать ещё одну историю.

Она о женщине, которая научилась
договариваться о своей цене

и заставлять считаться с её мнением.

Она управляет успешной компанией
по веб-разработкам,

в её штате несколько сотрудников.

Когда она только основала свою фирму
и в первые годы работы

она говорила: «У меня небольшая компания
по веб-дизайну».

Она использовала именно эти слова
в переговорах с клиентами.

«У меня небольшая компания
по веб-дизайну».

Таким образом и во многом другом

она уменьшала значение
своей компании в глазах клиентов

и принижала собственную значимость.

Это отражалось на её возможностях
зарабатывать столько, сколько она стóила.

Я думаю, её язык и её стиль

говорили о том, что она сама не верила

в то, что может многое
предложить клиентам.

По её словам, она делала работу
почти даром.

И тогда эта женщина
начала двигаться к тому,

чтобы взять на себя ответственность
обсуждать свою реальную цену с клиентами

и изменить то, как она себя преподносит.

Одна вещь, которую я разделяю с ней, —

это важность найти себя,

заявить о своей уникальности.

Не нужно ориентироваться на свою невестку
только потому, что она искусный продавец,

или на соседа — великолепного комика,
если это не ваше.

Забудьте о том, что вы нахваливаете себя.

Посмотрите на это с другой стороны.

Сосредоточьтесь на хорошей работе
и достойном вознаграждении,

и это не будет хвастовством.
Что вы любите в своей работе?

Что вдохновляет вас в вашей работе?

Если вы ответите на эти вопросы,
понимание цены придёт само собой.

И она приняла себя такой, какая она есть,

заявила о своей ценности
и поменяла посыл.

Прежде всего, она перестала называть свою
фирму маленькой компанией по веб-дизайну.

Она обрела уверенность и силы,
чтобы донести свою идею.

Сейчас её цены на услуги веб-дизайна
увеличились в три раза,

и её бизнес растёт.

Она рассказала о недавнем разговоре

с грубым и трудным клиентом,

который назначил встречу, сомневаясь
в улучшении поисковой оптимизации.

Она сказала, что раньше

эта встреча была бы
для неё очень подавляющей,

но теперь её взгляды поменялись.

Она подготовила информацию
и села за стол переговоров,

сказав себе: «Дело не во мне,
ничего личного,

дело в клиенте».

Она предоставила все данные, все цифры,

показала все изменения и успехи
со своей точки зрения,

а потом сказала прямо: «Вот то,
что мы для вас сделали».

Клиент посмотрел и сказал:
«Хорошо. Я понял».

Описывая эту встречу, она сказала:

«Я не боялась и не паниковала,

не чувствовала себя маленькой,

как это бывало раньше.

Вместо этого, я чувствовала:
«Хорошо. Я готова.

Я знаю, чтó делаю. И я уверена в себе».

Важно правильно оценить себя.

Из этой истории следует,

что наши установки отражаются
не только на финансах,

но и на самоуважении и уверенности в себе.

Сегодня я рассказала две истории,
одну об осознании своей ценности,

вторую об умении заявить
о своей ценности;

это два важных компонента для реализации
нашего заработного потенциала.

Это уравнение.

И если сегодня вы все
присутствующие в этом зале

не получаете столько,
сколько стóите,

я предлагаю вам применить это
уравнение на практике.

Просто представьте,
какой могла бы быть жизнь,

насколько больше мы могли бы сделать,

насколько больше мы могли бы
отдать взамен,

как много планов на будущее
могли бы построить,

какими нужными и уважаемыми
мы бы чувствовали себя,

если бы могли зарабатывать
согласно своим возможностям

и осознавать свою ценность.

Никто не будет платить вам
столько, сколько вы стóите.

Они вам платят столько,
сколько по их мнению вы стóите,

и вы контролируете их мнение.

Спасибо.

(Аплодисменты)