Cunoaște-ți valoarea, apoi cere ceea ce meriți

Șeful tău probabil nu te plătește cât meriți, ci mai degrabă cât consideră el că meriți. Fă-ți timp să înveți cum să îi modelezi gândirea. Casey Brown, consultant în prețuri, împărtășește povești și lecții de viață care te pot ajuta să comunici mai bine valoarea ta și să fii plătit pentru performanța ta.

Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.

Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.

Te vor plăti numai
cât consideră ei că meriți.

Dar tu poți controla ceea ce ei gândesc,

nu așa,

deși ar fi grozav.

(Râsete)

Ar fi tare grozav.

Mai degrabă în felul următor:

să definești și să comunici clar
valoarea ta este esențial

dacă vrei să fii bine plătit
pentru performanța ta.

Vrea cineva să fie bine plătit?

Bine, atunci discursul
e pentru toți.

Este universal valabil.

Ți se aplică dacă ai o afacere,
dacă ești angajat,

dacă îți cauți de lucru.

E valabil pentru bărbați și femei.

Abordarea de azi e prin prisma
femeii antreprenor, întrucât am observat

că femeile subevaluează prețurile
mai mult decât bărbații.

Povestea inegalității salariale de gen
este mult vehiculată la noi.

Potrivit Biroului de Statistică a Muncii,

o femeie angajată câștigă doar 83 de cenți
la fiecare dolar câștigat de un bărbat.

Ce ar putea să vă surprindă

este că acest trend continuă
și în sfera antreprenorială.

O antreprenoare câștigă doar 80 de cenți
la fiecare dolar câștigat de un bărbat.

În munca mea am auzit adesea femei spunând

că nu se simt confortabil
comunicându-și propria valoare,

mai ales când sunt la început de carieră.

Ele spun lucruri de genul:

„Nu-mi place să îmi strig marfa."

„Prefer să las munca să vorbească.”

„Nu-mi place să mă laud singură.”

Lucrând cu bărbați antreprenori
aud povești foarte diferite

și această diferență le costă pe femei
20 de cenți la un dolar.

Vreau să vă spun povestea
unei firme de consultanță

ce își ajută clienții să-și sporească
în mod considerabil profitabilitatea.

Acea firmă e a mea.

După primul an am observat
creșterile în profit

obținute de clienții cu care lucram

și am realizat că trebuia
să-mi reevaluez prețurile.

Aveam prețuri foarte mici
pentru valoarea pe care o ofeream.

Mi-e greu să admit asta în fața voastră
fiindcă sunt consultant în prețuri.

(Râsete)

Asta mi-e meseria.

Ajut companiile
să pună un preț pe valoare.

Însă, asta am observat,

așa că am stat să-mi evaluez
prețurile, valoarea

și am făcut asta punând întrebări cheie.

Care sunt nevoile clienților mei
și cum le satisfac?

Care este setul meu unic de abilități
prin care îmi ajut mai bine clienții?

Ce anume fac eu
și nimeni altcineva nu face?

Ce probleme le rezolv clienților?

Ce valoare adaug?

Am răspuns la aceste întrebări

și am definit valoarea
pe care clienții o obțin lucrând cu mine,

am calculat randamentul investițiilor

și am observat că trebuia
să-mi dublez prețul,

să-l dublez.

Mărturisesc că asta m-a îngrozit.

Eu trebuia să fiu expertul aici,
dar nu eram vindecată.

Știam că valoarea exista.

Eram convinsă de existența valorii
și totuși eram foarte speriată.

Dacă nimeni nu m-ar plăti atât?

Dacă ar spune:

„Este ridicol. Tu ești ridicolă.”

Chiar meritam atât?

Nu munca mea, ci eu.

Meritam atât, oare?

Am două fetițe frumoase
care depind de mine.

Sunt o mamă singură.

Dacă nu îmi reușește afacerea?

Dacă voi eșua?

Dar știu să-mi iau propriul medicament,

cel pe care îl prescriu clienților mei.

Îmi făcusem temele.

Știam că valoarea exista.

Și când s-a prezentat ocazia,

am pregătit oferta cu prețurile mărite,

le-am trimis și am comunicat valoarea.

Care este finalul poveștii?

Clienții m-au angajat în continuare,

au vorbit despre mine,
m-au recomandat și sunt încă aici.

Și împărtășesc povestea

fiindcă dubiile și temerile
sunt naturale și normale.

Dar ele nu ne definesc valoarea

și n-ar trebui să limiteze
potențialul nostru de câștig.

Vreau să vă spun altă poveste,

despre o femeie care a învățat
să își comunice valoarea

și și-a găsit vocea.

Deține o firmă de succes
de web development

și are câțiva angajați.

Când a înființat firma
și în următorii ani,

obișnuia să spună:
„Am o mică companie de web design.”

Chiar folosea aceste cuvinte cu clienții.

„Am o mică companie de web design.”

În acest fel și în altele asemenea,

ea deprecia firma în ochii
celor interesați și a clienților,

și se subestima pe ea însăși.

Îi afecta capacitatea
de a câștiga cât merita.

Consider că limbajul și stilul ei

comunicau că nu credea

că avea de oferit prea multă valoare.

Ca să folosesc cuvintele ei,
practic își dădea serviciile pe gratis.

Astfel a început călătoria ei
spre a-și asuma responsabilitatea

de a comunica valoarea ei clienților
și să-și schimbe mesajul.

Un lucru pe care i l-am spus

este că e foarte important

să-ți găsești propria voce,

o voce autentică
și adevărată pentru tine.

Nu încerca să o imiți pe cumnata ta
doar pentru că e o vânzătoare grozavă

sau pe vecinul care spune glume bune,
dacă nu te caracterizează.

Renunță la ideea că te lauzi singură.

Concentrează-te asupra celorlalți.

Concentrează-te pe servicii și pe valoare
și nu va părea că te lauzi.

Ce iubești la ceea ce faci?

Ce te entuziasmează în munca ta?

Dacă găsești această legătură,
comunicarea valorii tale va veni natural.

Așa că și-a acceptat stilul său natural,

și-a găsit vocea și a schimbat mesajul.

De pildă, a încetat să se numească
„o mică companie de web design”

A găsit multă forță și putere
în comunicarea propriului mesaj.

Acum cere triplu
pentru serviciile de web design

și afacerea ei crește.

Mi-a vorbit de o ședință recentă

cu un client morocănos și dificil uneori
care a pus la îndoială

rezultatele de optimizare
a motorului de căutare.

Ea a spus că în vremurile de odinioară
ar fi fost o ședință intimidantă,

dar mentalitatea ei era diferită.

Mi-a spus că a pregătit datele,
s-a așezat cu clientul

spunându-și: „Nu e despre mine,

nu e personal,
e despre client”.

S-a uitat cu ei peste date, peste numere,

le-a arătat trendurile și ameliorările
cu o voce proprie și în felul ei,

dar foarte direct le-a spus:
„Asta am făcut pentru voi.”

Clientul a luat cunoștință,
apoi a spus: „Bine, am înțeles.”

Și când a descris acea ședință a spus:

„Nu mă simțeam speriată sau panicată

și nici mică,

cum mi se întâmpla odinioară.

În schimb, îmi spun:
„Bine, mă descurc.

Știu ce fac.
Sunt încrezătoare.”

E foarte important
să fi apreciat corespunzător.

Poți înțelege din această poveste

că implicațiile au o amploare
ce depășește sfera veniturilor

și ajunge în cea a respectului de sine
și a încrederii în sine.

Astăzi am spus două povești,
una despre definirea valorii

și una despre comunicarea valorii.

două elemente necesare pentru a realiza
pe deplin potențialului nostru de câștig.

Aceasta e ecuația.

Și dacă astăzi te afli în public

și nu ești plătit cât meriți,

aș vrea să te primesc în ecuația asta.

Imaginează-ți cum ar fi viața,

cât de multe am putea face,

cât de mult am putea da înapoi,

cât de multe am putea
plănui pentru viitor,

cât de validați și respectați ne-am simți

dacă am putea câștiga
atât cât ne permite potențialul,

dacă ne-am realiza pe deplin valoarea.

Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.

Te vor plăti doar
cât consideră ei că meriți,

dar tu poți controla ceea ce ei gândesc.

Mulțumesc.

(Aplauze)