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Saiba o seu valor e solicite-o

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    Ninguém vos pagará o que vocês valem.
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    Ninguém vos pagará
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    o que vocês valem.
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    Apenas vos pagarão
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    o que pensam que vocês valem.
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    E vocês controlam o que eles pensam,
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    mas não desta forma,
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    o que seria porreiro.
  • 0:23 - 0:24
    (Risos)
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    Isso seria muito porreiro.
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    Ao invés disso, é assim:
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    é essencial definir e comunicar
    claramente o vosso valor
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    para serem bem pagos
    pela vossa excelência.
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    Alguém aqui quer ser bem pago?
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    Ok, boa.
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    Então a palestra é para todos.
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    Isto tem uma aplicação universal.
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    Isto vale se vocês forem um empresário,
    se vocês forem um empregado
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    ou se procuram um emprego.
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    E vale sejam homem ou mulher.
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    Hoje vou abordar este assunto
    através das lentes de uma empresária
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    porque já reparei que as mulheres
    recebem menos do que os homens.
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    A disparidade salarial entre sexos
    é muito falada neste país.
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    Segundo o Gabinete de
    de Estatística do Trabalho,
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    uma mulher ganha apenas 83 cêntimos
    por cada dólar que um homem ganha.
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    O que vos pode surpreender
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    é que esta tendência continue
    mesmo no setor empresarial.
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    Uma empresária ganha 80 cêntimos
    por cada dólar que um homem ganha.
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    No meu trabalho, tenho ouvido
    mulheres a dizer
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    que não se sentem confortáveis
    a expressar o seu valor,
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    especialmente no início
    de um negócio próprio.
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    Elas dizem coisas como:
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    "Eu não gosto de me gabar".
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    "Prefiro que o meu trabalho fale por si".
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    "Eu não gosto de autoelogios."
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    Oiço histórias diferentes
    quando trabalho com empresários
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    e acho que esta diferença
    custa 20 cêntimos de dólar.
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    Vou contar a história
    de uma firma de consultoria
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    que ajuda os clientes a melhorar
    os rendimentos.
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    Esta firma é a minha firma.
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    Após o meu primeiro ano no negócio,
    vi o aumento do lucro
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    que os clientes tiveram
    ao trabalharem comigo,
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    e percebi que precisava de
    reavaliar os meus preços.
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    Realmente cobrava pouco
    em relação ao valor que eu proporcionava.
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    É duro para mim admiti-lo,
    porque sou uma consultora de preços.
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    (Risos)
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    É o que eu faço.
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    Ajudo empresas a definir um valor justo.
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    Contudo, foi o que vi, por isso,
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    resolvi avaliar os meus honorários,
    avaliar o meu valor
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    e fiz isso ao fazer perguntas chave.
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    Quais são os requisitos dos
    clientes e como os satisfaço?
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    Quais são as aptidões que me tornam mais
    qualificada para atender os clientes?
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    O que faço que ninguém mais faz?
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    Quais são os problemas
    que resolvo para os clientes?
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    Que valor acrescento?
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    Respondi a essas perguntas
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    e defini o valor que os clientes recebem
    do trabalho que presto,
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    calculei o retorno sobre o investimento
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    e vi que precisava de dobrar o meu preço.
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    Dobrá-lo!
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    Confesso que isso me deixou aterrorizada.
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    Achava ser perita nisso,
    mas estava frustrada.
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    Eu sabia que o valor estava lá.
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    Estava convencida que o valor estava lá
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    e mesmo assim estava apavorada.
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    E se ninguém me quisesse pagar aquilo?
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    E se dissessem: "Isso é ridículo"
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    "Você é ridícula."
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    Mereceria isso?
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    Não o meu trabalho, mas eu mesma.
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    Mereceria isso?
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    Sou mãe de duas lindas meninas
    que dependem de mim.
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    Eu sou mãe solteira.
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    E se o meu negócio falhasse?
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    E se eu falhasse?
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    Mas eu sabia como tomar
    o meu próprio remédio,
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    o remédio que prescrevo para os clientes.
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    Fiz o meu trabalho de casa.
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    Sabia que o valor estava lá.
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    Quando os interessados vieram,
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    preparei as propostas com o novo preço
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    enviei-as
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    e comuniquei o valor.
  • 3:55 - 3:57
    Como termina a história?
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    Os clientes continuaram a contratar-me,
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    indicar-me e recomendar-me
    e eu ainda estou nisto.
  • 4:04 - 4:05
    Partilho esta história
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    porque as dúvidas e os medos
    são naturais e normais.
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    Mas eles não definem o nosso valor,
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    e não devem limitar o
    nosso potencial de ganho.
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    Quero partilhar outra história
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    sobre uma mulher que aprendeu
    a comunicar o seu valor
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    e a encontrar a sua própria voz.
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    Ela gere uma empresa
    de desenvolvimento web
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    e emprega várias pessoas.
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    Quando começou a sua empresa
    e durante muitos anos depois disso,
  • 4:31 - 4:34
    continuou a dizer:
    "Tenho uma pequena empresa de web design".
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    Ela dizia isto mesmo aos seus clientes.
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    "Tenho uma pequena empresa de web design."
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    Desta e de várias outras maneiras,
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    desvalorizava a sua empresa
    aos olhos de interessados e clientes,
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    e desvalorizava-se a ela.
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    Isto tinha impacto na sua capacidade
    de ganhar o que ela valia.
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    Eu acredito que a sua linguagem
    e o seu estilo
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    expressavam que ela não acreditava
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    que tinha muito valor a dar.
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    Nas suas palavras, ela oferecia
    os seus próprios trabalhos.
  • 5:06 - 5:08
    Então ela começou a sua jornada
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    de assumir a responsabilidade
    de comunicar o valor aos clientes
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    e mudar a sua mensagem.
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    Uma coisa que partilho com ela
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    é que é muito importante
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    descobrir a nossa própria voz,
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    a voz que é autêntica e verdadeira.
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    Não tentem encarnar a vossa cunhada
    só porque ela é uma ótima vendedora
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    ou o vosso vizinho que conta ótimas piadas
    se não é isso que vocês são.
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    Deixem a noção de que isso
    seria gabarem-se.
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    Vejam por outra perspetiva.
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    Foquem-se em oferecer e juntar valor,
    e não parecerá que se gabam.
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    O que gostam naquilo que fazem?
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    O que vos entusiasma naquilo que fazem?
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    Se se agarrarem a isso,
    comunicar o vosso valor virá naturalmente.
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    Então ela adotou o seu estilo natural,
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    encontrou a sua voz
    e mudou a sua mensagem.
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    Ela deixou de se chamar uma
    pequena empresa de web design.
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    Ela encontrou muita força e poder
    em comunicar a sua mensagem.
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    Agora cobra três vezes
    mais pelo web design
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    e o negócio está a crescer.
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    Ela contou-me sobre uma reunião recente
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    com um cliente áspero e às vezes difícil
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    que marcou uma reunião sobre o progresso
    na otimização do motor de busca.
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    Disse que, nos velhos tempos
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    teria sido uma reunião intimidante
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    mas a sua visão agora era diferente.
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    Disse que preparara a informação,
    reunira com o cliente,
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    disse: "Isto não é sobre mim,
    não é pessoal,
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    "é sobre o cliente".
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    Mostrou-lhe os dados, os números,
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    dispôs as evoluções e os progressos
    na sua própria voz e à sua maneira,
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    e disse diretamente:
    "Aqui está o que eu fiz para si".
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    O cliente endireitou-se e disse:
    "Ok, entendi".
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    E disse, ao descrever essa reunião:
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    "Não senti medo ou pânico
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    "nem me senti pequenina
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    "que era o que sentia antes.
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    "Em vez senti: 'Ok, eu consigo.
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    " 'Sei o que estou a fazer.
    Estou confiante' ".
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    Ser valorizada adequadamente
    é muito importante.
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    Vocês podem ouvir esta história
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    de que as implicações
    vão para além das finanças
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    até ao reino do respeito próprio
    e da autoconfiança.
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    Hoje contei duas histórias,
    uma sobre definir o nosso valor
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    e outra sobre comunicar o nosso valor.
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    Estes são os dois elementos para entender
    o nosso potencial total de ganho.
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    Esta é a equação.
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    Se vocês, hoje, estão sentados na plateia
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    e não vos pagam o que valem,
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    apresento-vos esta equação.
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    [Definir + Dizer = Ganhar]
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    Imaginem o que seria a vida,
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    o que mais poderíamos fazer,
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    o que mais poderíamos devolver,
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    o quão mais poderíamos planear o futuro,
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    o quão válidos e respeitados
    nos sentiríamos
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    se ganhássemos o nosso potencial total,
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    perceber o nosso real valor.
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    Ninguém vos pagará o que valem.
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    Só vos vão pagar
    o que acham que vocês valem
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    e vocês controlam o que eles pensam.
  • 8:04 - 8:05
    Obrigada.
  • 8:06 - 8:09
    (Aplausos)
Title:
Saiba o seu valor e solicite-o
Speaker:
Casey Brown
Description:

O seu patrão provavelmente não lhe paga aquilo que você vale - ao invés, pagam-lhe o que eles acham que você vale. Perca tempo a aprender como moldar o pensamento deles. A consultora de preços Casey Brown partilha histórias e ensinamentos úteis que o poderão ajudar a comunicar melhorar o seu valor e ser pago pela sua excelência.

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
08:22

Portuguese subtitles

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