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Saiba seu valor e cobre por ele.

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    Ninguém nunca vai pagar
    o que você vale.
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    Ninguém nunca vai pagar
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    o que você vale.
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    Eles apenas vão pagar
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    o que pensam que você vale.
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    E você controla o que pensam,
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    não assim,
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    embora seria maneiro.
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    (Risos)
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    Isto seria muito maneiro.
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    Mas assim:
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    definir e comunicar claramente
    o seu valor são essenciais para que você
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    seja bem pago por sua excelência.
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    Alguém gostaria de ser bem pago?
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    Certo, bom,
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    então esta palestra é pra todos.
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    Ela tem aplicação universal.
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    É verdadeira se você for empresário,
    se for funcionário,
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    se está procurando emprego.
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    É verdade se você é homem ou mulher.
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    Minha abordagem aqui hoje é através
    do olhar da mulher empresária,
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    porque tenho visto que as mulheres
    não se valorizam tanto como os homens.
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    A diferença de salários entre os sexos
    é conhecida por todos neste país.
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    De acordo com a Agência
    de Estatísticas do Trabalho,
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    uma funcionária ganha apenas US$ 0,83
    de cada US$ 1 ganho pelo homem.
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    O que pode surpreendê-lo
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    é que esta tendência continua
    mesmo na esfera empresarial.
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    Uma empresária recebe apenas US$ 0,80
    de cada US$ 1 recebido pelo homem.
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    No meu trabalho, frequentemente
    ouço das mulheres
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    que elas ficam desconfortáveis
    em comunicar seu valor,
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    especialmente no início de suas carreiras.
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    Elas dizem coisas como:
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    "Eu não gosto de me gabar".
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    "Melhor deixar o trabalho falar por si."
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    "Eu não gosto de contar vantagem."
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    Ouço narrativas bem diferentes
    quando trabalho com empresários
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    e esta diferença custa às mulheres
    US$ 0,20 em cada dólar.
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    Vou contar a história
    de uma empresa de consultoria
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    que ajuda seus clientes a melhorarem
    expressivamente seus lucros:
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    a minha empresa.
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    Depois do meu primeiro ano nela,
    vi os ganhos em lucratividade
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    que meus clientes obtinham
    trabalhando comigo,
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    e compreendi que eu precisava
    reavaliar meus preços.
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    Meus preços estavam desajustados
    com os valores que eu promovia.
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    É difícil para mim admitir,
    porque eu sou consultora de preços.
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    (Risos)
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    É o que eu faço.
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    Eu ajudo empresas a apreçarem valores.
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    Mas no entanto, foi o que vi,
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    e então decidi avaliar meus preços,
    avaliar o meu valor,
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    e fiz isso perguntando
    questões-chave sobre valor.
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    Quais as necessidades dos clientes
    e como as satisfaço?
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    Qual é o conjunto de habilidades que
    me torna melhor qualificada pra servi-los?
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    O que eu faço que ninguém mais faz?
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    Quais os problemas
    que resolvo para os clientes?
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    Quais valores acrescento?
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    Eu respondi essas questões
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    e defini o valor que meus clientes
    obtêm trabalhando comigo,
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    calculei o retorno do investimento,
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    e vi que eu precisava dobrar meu preço,
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    dobrá-lo.
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    Agora, eu confesso a você,
    isso me aterrorizou.
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    Supostamente eu sou a expert nisso,
    mas não estou curada.
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    Eu sabia que o valor estava lá.
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    Eu estava certa de que o valor estava lá,
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    e eu ainda estava com um medo danado.
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    E se ninguém me pagasse isso?
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    E se os clientes dissessem:
    "Isso é ridículo, você é ridícula!"
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    Eu valia mesmo isso?
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    Não o trabalho, entenda, mas eu.
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    Eu valia isso?
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    Sou mãe de duas lindas meninas
    que dependem de mim.
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    Eu as crio sozinha.
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    E se meu negócio não der certo?
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    E se eu não der certo?
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    Mas eu sei tomar meu próprio remédio,
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    o remédio que prescrevo
    para meus clientes.
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    Eu havia feito o dever de casa.
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    Sabia que o valor estava lá.
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    Então quando cotações vieram,
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    eu preparei as propostas
    com os novos preços mais altos,
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    eu as enviei
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    e comuniquei o valor.
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    Como termina a história?
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    Os clientes continuaram a me contratar,
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    dar referência e me recomendar,
    e ainda estou aqui.
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    E compartilho a história
    porque dúvidas e temores
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    são naturais e normais.
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    Mas eles não definem nosso valor,
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    e não deveriam limitar
    nossa renda potencial.
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    Eu gostaria de contar outra história,
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    sobre uma mulher que aprendeu
    a comunicar seu valor
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    e achou sua voz própria.
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    Ela tem uma empresa
    de desenvolvimento de sites
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    e emprega várias pessoas.
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    Desde que ela abriu a empresa,
    e durante muitos anos,
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    ela dizia: "Tenho uma pequena
    empresa que desenvolve sites".
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    Ela realmente usa estas palavras
    com os clientes.
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    "Tenho uma pequena empresa
    que desenvolve sites."
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    Neste e em pequenos outros detalhes,
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    ela estava diminuindo sua empresa
    perante clientes reais e potenciais,
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    diminuindo a si mesma.
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    Era realmente impactante sua habilidade
    de receber o que merecia.
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    Acho que sua linguagem e seu estilo
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    comunicavam que ela
    não acreditava que tivesse
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    tanto valor a oferecer.
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    Nas suas próprias palavras,
    ela praticamente menosprezava o serviço.
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    E então ela começou sua jornada
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    de assumir a responsabilidade
    de comunicar valor aos clientes
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    e de mudar sua mensagem.
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    Eu compartilhei com ela
    que é muito importante
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    encontrar sua voz própria,
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    uma voz que seja autêntica e verdadeira.
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    Não tente copiar sua cunhada
    apenas porque ela é uma boa vendedora
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    ou sua vizinha que sabe contar piadas
    se esta não é quem você é.
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    Desista da ideia
    de que estará se vangloriando.
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    Veja pelo outro lado.
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    Concentre-se em servir e agregar valor,
    e não sentirá que está se gabando.
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    O que você ama no que faz?
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    O que te excita no trabalho que você faz?
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    Se você capta isto, comunicar seu valor
    virá com naturalidade.
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    Então ela abraçou seu estilo natural,
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    achou sua voz e mudou sua mensagem.
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    Por fim, ela parou de intitular-se
    "uma pequena empresa que desenha sites".
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    Ela realmente achou muita força e poder
    ao comunicar sua mensagem.
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    Ela hoje cobra três vezes
    o que cobrava por projetos de sites
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    e o negócio está crescendo.
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    Ela me contou sobre uma reunião
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    com um cliente grosseiro,
    e às vezes difícil,
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    que marcou uma reunião para questionar
    como ia um projeto de otimização de busca.
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    Ela disse que antigamente esta seria
    uma reunião muito intimidadora para ela,
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    mas sua mentalidade estava diferente.
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    Ela disse que preparou a informação,
    sentou-se com o cliente,
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    disse que isso não era
    sobre ela, não era pessoal,
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    isso é sobre o cliente.
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    Ela descreveu os dados,
    apresentou os números,
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    falou das tendências e do progresso
    usando sua voz e sua maneira,
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    mas disse diretamente:
    "Isto é o que fizemos para você".
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    O cliente aprumou-se, inspirou,
    e disse: "Tudo bem, eu entendo".
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    E ela disse, descrevendo essa reunião:
    "Eu não tive medo ou pânico
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    nem me senti diminuída,
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    que era como eu me sentia.
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    Ao contrário, pensei: 'Certo, entendi.
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    Sei o que estou fazendo.
    Estou confiante'".
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    Ser devidamente valorizado
    é muito importante.
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    Você pode tirar desta história
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    que as implicações variam
    muito além de apenas finanças
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    para o campo do respeito próprio
    e da autoconfiança.
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    Hoje contei duas histórias,
    uma sobre a definição do nosso valor,
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    e a outra sobre
    a comunicação do nosso valor,
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    e estes são os dois elementos
    para percebermos
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    nosso potencial integral de ganhos.
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    Esta é a equação.
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    E se você está sentado na plateia hoje
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    e não está sendo pago pelo que merece,
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    eu gostaria de convidá-lo a esta equação.
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    Apenas imagine como poderia ser a vida,
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    quanto mais poderíamos fazer,
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    quanto mais poderíamos dar,
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    quanto mais poderíamos
    planejar para o futuro,
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    como seríamos mais
    reconhecidos e respeitados
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    se pudéssemos receber
    pelo nosso potencial na íntegra,
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    realizar todo nosso valor.
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    Ninguém nunca vai pagar o que você vale.
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    Eles vão apenas pagar
    o que pensam que você vale,
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    e você controla o que pensam.
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    Obrigada.
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    (Aplausos)
Title:
Saiba seu valor e cobre por ele.
Speaker:
Casey Brown
Description:

Seu chefe provavelmente não está lhe pagando o que você vale – ao invés disso, eles estão lhe pagando o que pensam que você vale. Tire um tempo para aprender a moldar seus pensamentos. A consultora de preços Caset Brown compartilha histórias e ensinamentos que podem lhe ajudar a comunicar melhor o seu valor e ser paga por sua excelência.

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
08:22

Portuguese, Brazilian subtitles

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