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自分の価値を見定め、適正な対価を要求しよう

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    あなたの価値に見合う報酬を
    払おうとする人はいません
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    誰一人として
    あなたの価値に見合う額の報酬を
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    払わないんです
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    相手は 自分が定めたあなたの価値に
    報酬を払うだけ
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    相手は 自分が定めたあなたの価値に
    報酬を払うだけ
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    あなたは相手の思考を
    コントロールするのです
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    もっとも こんな感じではないですよ
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    いい手だとは思いますが
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    (笑)
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    うまくいけば最高でしょう
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    でも代わりに こんな方法を使います
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    自分の価値を明確に定義して
    伝えることが
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    能力に見合う報酬を得るには
    不可欠なのです
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    皆さん 良い報酬が欲しいですか?
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    やはり そうですよね
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    では この話は誰にでも役立ちます
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    どんな立場の方にも有効です
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    経営者でも従業員でも
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    求職中でも役立ちます
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    男女は問いません
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    今日は女性事業主としての視点から
    お話ししましょう
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    仕事柄 男性に比べて女性の賃金が
    低い状況をずっと見てきたからです
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    アメリカにおける
    男女の賃金格差は よく知られています
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    アメリカ労働統計局によると
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    男性が得る報酬1ドルにつき
    女性が得るのは83セントに過ぎません
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    皆さん 驚くかもしれませんが
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    この傾向は事業主の間にも
    広がっています
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    女性事業主でも 男性の報酬1ドルにつき
    80セントしか得ていません
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    私が仕事で よく女性から聞くのは
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    自分の能力を自分で宣伝するのは
    はばかられるという声です
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    起業したての女性事業主の場合
    特にそうです
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    彼女たちは こう言います
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    「自慢話は嫌です」
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    「仕事で証明します」
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    「自画自賛は苦手です」と
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    男性の事業主で
    こんなふうに言う人は まずいません
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    この違いが1ドル当たり
    20セントの格差につながるのでしょう
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    そこで 顧客の収益性を
    劇的に改善している—
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    コンサルティング会社の話をします
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    私の会社の話です
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    事業を始めて1年が過ぎた頃
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    私のコンサルティングで利益増に成功する
    顧客が増えてきたのに気づき
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    自分の価格設定を
    見直すべきだと思いました
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    生み出した価値に対し
    私の報酬は格安でした
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    私は価格設定コンサルタントですから
    受け入れ難い事実です
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    (笑)
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    価格設定が仕事ですから
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    私は価値に見合う価格設定について
    企業に助言しています
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    それなのに自分はそんな状態でした
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    私は腰を据えて
    自分自身の価値と報酬も見定めようと
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    評価の核心に触れる問いを掲げました
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    顧客のニーズはどこにあり
    私がどう対応しているか?
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    顧客の要望に よりよく応えられる
    私だけの強みは何か?
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    私だけがしていることは?
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    私が顧客のために
    どんな問題を解決しているか?
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    どんな付加価値を与えているか?
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    これらの項目に答えていき
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    私と働くことで
    顧客が得られる価値を明確にし
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    投資利益率を算出したところ
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    倍の報酬はもらわなければ
    引き合わないと分かりました
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    2倍ですよ
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    実を言うと
    これにはゾッとしました
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    私はこの道の専門家のはずなのに
    自分のことは棚上げにしていました
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    確かに価値を生んでいました
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    それなのに私は 価値を確信しながら
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    心底 恐れていたのです
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    報酬が支払われなくなったらどうしよう?
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    「そんなのばかげてる」なんて
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    顧客に一蹴されたら どうしよう?
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    私には本当に
    それだけの価値があるのか?
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    仕事ではなく 私自身の価値です
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    私に価値はあるのか?
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    私は女手一つで
    2人の女の子を育てています
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    シングルマザーです
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    もし仕事が失敗したら?
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    もし破綻したら?
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    でも私には
    顧客に処方している特効薬を
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    自分に当てはめるという手があります
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    すでに準備は整っていました
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    自分の価値に自信を持ちました
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    そこで 見込み客が来た時
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    高く設定した 新しい報酬額を書いた
    提案書を作成し
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    それを提示して
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    先方に私が提供する価値を伝えました
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    すると どうなったか?
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    顧客との契約は延長されました
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    加えて 他社への紹介や推薦も増え
    私の会社は存続しています
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    この話をしたのは
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    疑念や恐れを抱くのは
    自然で普通なことだからです
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    でもそんな感情で
    自分の価値を決めてはならないし
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    収入を得る力をそうした感情で
    そいでしまってはいけません
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    もう1つお話ししましょう
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    価値の伝え方を会得し
    自分の言葉で実際に伝えた―
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    女性の話です
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    彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し
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    数人を雇用していました
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    創業直後の数年間
    その女性は よくこう言っていたそうです
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    「小さなウェブデザイン会社を
    経営しています」と
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    顧客に この通り説明していたのです
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    「小さなウェブデザイン会社」だと
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    こういった些細なことの積み重ねにより
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    見込み客や顧客の目には
    彼女が自分で会社を貶めているように映り
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    ひいては彼女自身の価値が目減りしていました
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    つまり彼女の利益を生む能力に
    影響を及ぼすまでになったのです
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    恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから
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    提供できる価値が
    足りないという印象が
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    伝わってしまったのでしょう
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    わざわざ自分の言葉で
    自分の仕事を安売りしていたのです
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    そこで彼女は責任をもって
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    顧客に自分の価値を伝え
    印象を変えるための
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    取り組みを始めました
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    私は彼女に一言告げました
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    大切なことは
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    自分の言葉で話すこと
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    本物の 心からの言葉で話すことだと
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    義理の姉が腕利きの販売員だからとか
    隣人が洒落に長けているからといって
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    タイプが違うなら
    その人を真似ようとしてはいけません
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    自慢話をしているという
    考えは捨てましょう
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    相手に関わる話をするのです
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    サービスや付加価値に焦点を当てて話せば
    自慢話には聞こえないでしょう
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    「自分の仕事の
    どんなところが好きですか?」
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    「仕事をしていて
    何が楽しいですか?」など
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    そんな話につなげることで
    自然に あなたの価値の話ができるでしょう
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    こうして彼女は
    自分らしいやり方を受け入れ
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    自らの考えを見出し
    与える印象を変えたのです
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    例えば「小さなウェブデザイン会社」と
    自分の会社を呼ばなくなりました
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    自分からメッセージを発信していくうちに
    多くの強みや力を発見しました
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    現在 彼女はウェブデザインで
    以前の3倍の額を請求し
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    事業は成長を続けています
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    最近 こんな会議に出たそうです
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    相手は無愛想で 時に面倒な顧客で
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    検索エンジンの最適化について
    進捗状況を確認する会議でした
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    昔の彼女なら
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    この手の打ち合わせに
    怖気づいていたでしょう
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    でも もう考え方が変わっていました
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    彼女は情報をまとめて
    その顧客と席に着き こう言ったそうです
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    「これは私に関する話でも
    個人的な話でもなく
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    お客様に関する話です」と
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    彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ
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    自分なりの言葉と方法で
    傾向と進捗状況を説明してから
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    「これが我々の出した成果です」と
    単刀直入に言いました
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    「分かった それで進めよう」と
    顧客は納得して言ってくれたそうです
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    この時のことを
    彼女はこう表現しました
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    「昔の私みたいに 恐れおののいたり
    パニックに陥ったり
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    萎縮することは
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    なくなったわ
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    それどころか こう思ったの
    “大丈夫 私ならできる
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    手は尽くした 自信を持とう”って」
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    正しく評価されることは
    とても大切です
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    この話の裏側には
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    単なる財務のことを
    はるかに超えた
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    自尊心や自信の領域に及ぶ
    意味があることに気づくでしょう
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    今日2つの話をしました
    1つは価値を明確にすること
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    2つ目は自分の価値を伝えること
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    これが収益力を最大限に発揮するための
    二大要素です
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    この2つの足し算なのです
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    もしも観客席にいるあなたが
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    自分の価値に見合う報酬を
    受け取れていないなら
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    一緒に考えましょう
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    想像してください
    自分の人生がどうなるか
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    どこまで できるようになるか
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    どれだけ恩返しできるか
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    どこまで将来設計ができるか
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    どれほど評価され尊敬された
    気持ちになれるか—
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    もし実力に見合う報酬を得て
    価値を最大限発揮できたら
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    どうなるでしょうか?
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    誰も あなたの価値に見合う報酬を
    払おうとはしません
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    相手は 自分が定めたあなたの価値に
    報酬を払うだけ
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    だから 相手の価値観を変えましょう
  • 8:04 - 8:06
    ありがとうございました
  • 8:06 - 8:09
    (拍手)
Title:
自分の価値を見定め、適正な対価を要求しよう
Speaker:
ケイシー・ブラウン
Description:

恐らくあなたの雇い主は、あなたが持つ価値に見合った報酬を支払ってはいないでしょう。彼らは自分が定めたあなたの価値に対して報酬を払うのです。では、ここでゆっくり時間をかけて相手の思考をコントロールする方法を学びましょう。価格設定コンサルタントのケイシー・ブラウンが、役立つ話や経験から学んだ教訓を語りながら、自分の価値をよりよく伝え、才能に見合った報酬を得るチャンスを広げるお手伝いをします。

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
08:22

Japanese subtitles

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