Conosci il tuo valore, quindi pretendilo

Il tuo capo probabilmente non ti sta pagando per quello che vali -- ti pagano invece secondo quanto loro pensano tu valga. Prendetevi il tempo che vi serve per imparare a cambiare il loro modo di pensare. La consulente per il pricing Casey Brown racconta alcuni casi e offre degli insegnamenti utili che possono aiutarvi a comunicare meglio il vostro valore e a essere pagati per il vostro merito.

Nessuno vi pagherà mai
per quello che valete.

Nessuno vi pagherà mai

per quello che valete.

Vi pagheranno soltanto

per ciò che pensano voi valiate.

E voi controllate ciò che pensano.

Non così,

anche se sarebbe bello.

(Risate)

Sarebbe molto bello.

Ma così:

è essenziale definire
e comunicare chiaramente quanto valete

per far sì ché la vostra eccellenza
sia ben retribuita.

Chi di voi vuole
essere pagato bene?

Ok, bene,

allora questo discorso vale per tutti.

Si applica in modo universale,

sia che tu sia un imprenditore
o un impiegato,

che tu stia cercando lavoro.

o che tu sia uomo o donna.

Oggi, tratto l'argomento dal punto
di vista di un'imprenditrice donna,

perché nel mio lavoro le donne
sono più sottopagate degli uomini.

Il divario salariale di genere
è un ben noto in questo Paese.

Secondo l'Ufficio di Statistica del Lavoro

una donna guadagna solo 83 centesimi
per ogni dollaro guadagnato da un uomo.

Ciò che potrebbe sorprendervi

è che questo discorso riguarda
anche la sfera imprenditoriale.

Un'imprenditrice prende solo 80 centesimi
per ogni dollaro guadagnato da un uomo.

Nel mio lavoro, ho sentito spesso
le donne ammettere

di essere a disagio
nel comunicare il proprio valore,

soprattutto all'inizio
della carriera da imprenditrice.

Dicono cose del tipo:

"Non amo darmi delle arie".

"Preferisco lasciar parlare
il mio lavoro".

"Non mi piace tessere le mie lodi".

Lavorando con imprenditori uomini
sento cose ben diverse,

e questo divario sta costando
alle donne 20 centesimi al dollaro.

Vorrei parlarvi di una società
di consulenza

che aiuta i clienti a migliorare
drasticamente la loro redditività.

Sto parlando della mia società.

Dopo il mio primo anno di attività,
ho visto gli aumenti di profitto

dei clienti che lavoravano con me,

e ho realizzato che dovevo
rivalutare il mio prezzo.

Ero decisamente sottopagata
rispetto al valore che stavo fornendo.

Mi è difficile ammetterlo,
perché sono una consulente di pricing.

(Risate)

È quello che faccio.

Aiuto le imprese a stabilire
il prezzo in base al valore.

Tuttavia questo è quanto ho notato,

così ho deciso di valutare il mio prezzo,
valutare il mio valore,

e l'ho fatto rispondendo
ad alcune domande chiave.

Quali sono le esigenze dei miei clienti
e come le soddisfo?

Quali sono le capacità uniche che più
mi qualificano nel servire i clienti?

Cosa faccio io che nessun altro fa?

Che problemi risolvo per i clienti?

Che valore aggiungo?

Ho risposto a queste domande

e ho definito il valore che i miei clienti
ottengono lavorando con me,

ho calcolato il loro utile
sugli investimenti,

e ho capito di dover raddoppiare
il mio prezzo,

raddoppiarlo.

Ora, ve lo confesso,
questo mi ha terrorizzata.

Dovrei essere io l'esperta,
ma non facevo ciò che dicevo.

Sapevo che il valore era lì.

Ero convinta che il valore fosse lì,

eppure ero ancora spaventata a morte.

E se nessuno
mi avesse pagata quella cifra?

E se i clienti avessero detto:
"È ridicolo.

Tu sei ridicola".

Valevo davvero così tanto?

Non il mio lavoro, attenzione, ma io.

Valevo così tanto?

Sono mamma di due bellissime
bimbe che dipendono da me.

Sono una mamma single.

E se la mia attività fallisse?

Se fallissi io?

Ma so come prendere
la mia medicina,

la stessa che prescrivo
ai miei clienti.

Avevo fatto i conti.

Sapevo che il valore c'era.

Quando arrivarono i prospetti,

preparai le proposte
con un nuovo prezzo più alto

e le inviai

comunicando il valore.

Come è andata a finire?

I clienti hanno continuato ad assumermi,

a consultarmi e a raccomandarmi,
e sono ancora qui.

Condivido questa storia

perché i dubbi e le paure
sono naturali e normali.

Ma non definiscono il nostro valore,

e non dovrebbero limitare
il nostro guadagno potenziale.

Vorrei condividere un'altra storia,

quella di una donna che ha imparato
a comunicare il suo valore

e ha trovato la sua voce.

Dirige una società di successo
per lo sviluppo web

e dà lavoro a diverse persone.

Quando avviò la sua azienda
e per alcuni anni a seguire,

diceva: "Ho una piccola società
di web design".

Usava veramente
quelle parole con i clienti.

"Ho una piccola società
di web design".

In questo e in molti altri piccoli modi,

lei sminuiva la sua società
agli occhi dei clienti attuali e futuri,

sminuendo anche se stessa,

influenzando la sua capacità
di guadagnare quanto meritava.

Credo che il suo linguaggio e il suo stile

comunicassero che lei non fosse convinta

di avere molto valore da offrire.

Lei stessa diceva che stava praticamente
regalando il suo lavoro.

Così iniziò il suo percorso

nell'assumersi la responsabilità
di comunicare il valore ai clienti

e cambiare il suo messaggio.

Condividevo con lei l'idea

che sia davvero importante

trovare la propria voce,

una voce che sia autentica e vera per te.

Non cercare di impersonare tua cognata
perché è una grande venditrice

o il tuo vicino che è molto spiritoso
se questo non ti rispecchia.

Dimentica l'idea che questo
voglia dire darsi delle arie.

Pensa alla controparte.

Concentrati sul valore aggiunto che dai
e non ti sembrerà più di vantarti.

Cosa ami di quello che fai?

Cosa ti entusiasma del lavoro che fai?

Se ti basi su quello, comunicare
il tuo valore diventerà naturale.

Così, lei colse il suo stile naturale,

trovò la sua voce e cambiò messaggio.

Non la definì più una piccola società di web design.

Trovò grande forza ed energia
nel comunicare il suo messaggio.

Adesso chiede il triplo per il web design,

e il suo giro d'affari sta crescendo.

Mi ha raccontato di un recente incontro

con un cliente burbero
e a volte difficile

che chiese dei progressi
sull'ottimizzazione dei motori di ricerca.

Disse che in passato

quello sarebbe stato un incontro
molto difficile per lei,

ma l'atteggiamento ora era diverso.

Elaborò le informazioni,
si sedette con il cliente,

e si disse non si tratta di me,
non è niente di personale,

si tratta solo del cliente.

Fece osservare i dati, analizzare le cifre

Espose le tendenze e i progressi
con la propria voce e il proprio stile

e disse in modo diretto:
"Ecco cosa abbiamo fatto per voi".

Il cliente si alzò, prese nota
e disse: "Ok, ho capito".

Descrivendo quell'incontro, affermò:

"Non provavo paura o panico,

non mi sentivo piccola

come mi sentivo di solito.

Ma mi sentivo del tipo: "Ci penso io.

So quello che faccio. Sono sicura".

Essere valutati correttamente
è davvero importante.

Si capisce da questa storia

che le implicazioni
vanno oltre il semplice guadagno

e entrano nella sfera
del rispetto e la fiducia verso se stessi.

Oggi vi ho raccontato due storie,
una sul definire il nostro valore

e l'altra sul comunicare il nostro valore,

Questi fattori creano
il potenziale di guadagno.

Questa è l'equazione.

Se c'è qualcuno tra il pubblico oggi

che non è pagato per quanto vale davvero,

vorrei proporgli questa equazione.

Immagina solo
come potrebbe essere la vita,

quanto di più potremmo fare,

quanto di più potremmo restituire,

quanto di più potremmo
programmare per il futuro,

quanto ci sentiremmo apprezzati
e rispettati,

se potessimo guadagnare
secondo il nostro vero potenziale

realizzare il nostro vero valore.

Nessuno ti pagherà mai per il tuo valore.

Pagheranno sempre e solo per
quel che pensano tu valga,

e tu controlli il loro pensiero.

Grazie.

(Applausi)