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Conosci il tuo valore, quindi pretendilo

  • 0:01 - 0:03
    Nessuno vi pagherà mai
    per quello che valete.
  • 0:06 - 0:08
    Nessuno vi pagherà mai
  • 0:08 - 0:09
    per quello che valete.
  • 0:12 - 0:14
    Vi pagheranno soltanto
  • 0:14 - 0:16
    per ciò che pensano voi valiate.
  • 0:16 - 0:19
    E voi controllate ciò che pensano.
  • 0:20 - 0:21
    Non così,
  • 0:22 - 0:23
    anche se sarebbe bello.
  • 0:23 - 0:24
    (Risate)
  • 0:25 - 0:26
    Sarebbe molto bello.
  • 0:27 - 0:29
    Ma così:
  • 0:29 - 0:34
    è essenziale definire
    e comunicare chiaramente quanto valete
  • 0:34 - 0:37
    per far sì ché la vostra eccellenza
    sia ben retribuita.
  • 0:37 - 0:39
    Chi di voi vuole
    essere pagato bene?
  • 0:39 - 0:41
    Ok, bene,
  • 0:41 - 0:43
    allora questo discorso vale per tutti.
  • 0:43 - 0:45
    Si applica in modo universale,
  • 0:45 - 0:48
    sia che tu sia un imprenditore
    o un impiegato,
  • 0:49 - 0:50
    che tu stia cercando lavoro.
  • 0:50 - 0:52
    o che tu sia uomo o donna.
  • 0:53 - 0:56
    Oggi, tratto l'argomento dal punto
    di vista di un'imprenditrice donna,
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    perché nel mio lavoro le donne
    sono più sottopagate degli uomini.
  • 1:01 - 1:04
    Il divario salariale di genere
    è un ben noto in questo Paese.
  • 1:04 - 1:06
    Secondo l'Ufficio di Statistica del Lavoro
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    una donna guadagna solo 83 centesimi
    per ogni dollaro guadagnato da un uomo.
  • 1:11 - 1:13
    Ciò che potrebbe sorprendervi
  • 1:13 - 1:16
    è che questo discorso riguarda
    anche la sfera imprenditoriale.
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    Un'imprenditrice prende solo 80 centesimi
    per ogni dollaro guadagnato da un uomo.
  • 1:21 - 1:24
    Nel mio lavoro, ho sentito spesso
    le donne ammettere
  • 1:24 - 1:26
    di essere a disagio
    nel comunicare il proprio valore,
  • 1:27 - 1:29
    soprattutto all'inizio
    della carriera da imprenditrice.
  • 1:30 - 1:31
    Dicono cose del tipo:
  • 1:32 - 1:33
    "Non amo darmi delle arie".
  • 1:34 - 1:37
    "Preferisco lasciar parlare
    il mio lavoro".
  • 1:37 - 1:39
    "Non mi piace tessere le mie lodi".
  • 1:40 - 1:43
    Lavorando con imprenditori uomini
    sento cose ben diverse,
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    e questo divario sta costando
    alle donne 20 centesimi al dollaro.
  • 1:48 - 1:50
    Vorrei parlarvi di una società
    di consulenza
  • 1:50 - 1:53
    che aiuta i clienti a migliorare
    drasticamente la loro redditività.
  • 1:53 - 1:55
    Sto parlando della mia società.
  • 1:56 - 1:59
    Dopo il mio primo anno di attività,
    ho visto gli aumenti di profitto
  • 1:59 - 2:02
    dei clienti che lavoravano con me,
  • 2:02 - 2:05
    e ho realizzato che dovevo
    rivalutare il mio prezzo.
  • 2:06 - 2:09
    Ero decisamente sottopagata
    rispetto al valore che stavo fornendo.
  • 2:10 - 2:13
    Mi è difficile ammetterlo,
    perché sono una consulente di pricing.
  • 2:13 - 2:15
    (Risate)
  • 2:15 - 2:16
    È quello che faccio.
  • 2:16 - 2:19
    Aiuto le imprese a stabilire
    il prezzo in base al valore.
  • 2:19 - 2:21
    Tuttavia questo è quanto ho notato,
  • 2:21 - 2:25
    così ho deciso di valutare il mio prezzo,
    valutare il mio valore,
  • 2:25 - 2:28
    e l'ho fatto rispondendo
    ad alcune domande chiave.
  • 2:29 - 2:32
    Quali sono le esigenze dei miei clienti
    e come le soddisfo?
  • 2:32 - 2:36
    Quali sono le capacità uniche che più
    mi qualificano nel servire i clienti?
  • 2:37 - 2:38
    Cosa faccio io che nessun altro fa?
  • 2:38 - 2:41
    Che problemi risolvo per i clienti?
  • 2:42 - 2:44
    Che valore aggiungo?
  • 2:45 - 2:47
    Ho risposto a queste domande
  • 2:47 - 2:50
    e ho definito il valore che i miei clienti
    ottengono lavorando con me,
  • 2:50 - 2:52
    ho calcolato il loro utile
    sugli investimenti,
  • 2:52 - 2:55
    e ho capito di dover raddoppiare
    il mio prezzo,
  • 2:56 - 2:57
    raddoppiarlo.
  • 2:57 - 3:01
    Ora, ve lo confesso,
    questo mi ha terrorizzata.
  • 3:02 - 3:05
    Dovrei essere io l'esperta,
    ma non facevo ciò che dicevo.
  • 3:06 - 3:07
    Sapevo che il valore era lì.
  • 3:07 - 3:09
    Ero convinta che il valore fosse lì,
  • 3:09 - 3:12
    eppure ero ancora spaventata a morte.
  • 3:12 - 3:14
    E se nessuno
    mi avesse pagata quella cifra?
  • 3:14 - 3:16
    E se i clienti avessero detto:
    "È ridicolo.
  • 3:16 - 3:18
    Tu sei ridicola".
  • 3:18 - 3:20
    Valevo davvero così tanto?
  • 3:21 - 3:23
    Non il mio lavoro, attenzione, ma io.
  • 3:25 - 3:26
    Valevo così tanto?
  • 3:27 - 3:30
    Sono mamma di due bellissime
    bimbe che dipendono da me.
  • 3:30 - 3:31
    Sono una mamma single.
  • 3:31 - 3:33
    E se la mia attività fallisse?
  • 3:33 - 3:35
    Se fallissi io?
  • 3:36 - 3:39
    Ma so come prendere
    la mia medicina,
  • 3:39 - 3:42
    la stessa che prescrivo
    ai miei clienti.
  • 3:42 - 3:43
    Avevo fatto i conti.
  • 3:43 - 3:45
    Sapevo che il valore c'era.
  • 3:46 - 3:47
    Quando arrivarono i prospetti,
  • 3:48 - 3:51
    preparai le proposte
    con un nuovo prezzo più alto
  • 3:51 - 3:53
    e le inviai
  • 3:53 - 3:54
    comunicando il valore.
  • 3:55 - 3:57
    Come è andata a finire?
  • 3:58 - 4:00
    I clienti hanno continuato ad assumermi,
  • 4:00 - 4:03
    a consultarmi e a raccomandarmi,
    e sono ancora qui.
  • 4:04 - 4:05
    Condivido questa storia
  • 4:05 - 4:08
    perché i dubbi e le paure
    sono naturali e normali.
  • 4:08 - 4:11
    Ma non definiscono il nostro valore,
  • 4:11 - 4:14
    e non dovrebbero limitare
    il nostro guadagno potenziale.
  • 4:16 - 4:17
    Vorrei condividere un'altra storia,
  • 4:17 - 4:20
    quella di una donna che ha imparato
    a comunicare il suo valore
  • 4:20 - 4:22
    e ha trovato la sua voce.
  • 4:23 - 4:25
    Dirige una società di successo
    per lo sviluppo web
  • 4:25 - 4:27
    e dà lavoro a diverse persone.
  • 4:28 - 4:31
    Quando avviò la sua azienda
    e per alcuni anni a seguire,
  • 4:31 - 4:34
    diceva: "Ho una piccola società
    di web design".
  • 4:35 - 4:37
    Usava veramente
    quelle parole con i clienti.
  • 4:37 - 4:40
    "Ho una piccola società
    di web design".
  • 4:40 - 4:42
    In questo e in molti altri piccoli modi,
  • 4:42 - 4:46
    lei sminuiva la sua società
    agli occhi dei clienti attuali e futuri,
  • 4:46 - 4:48
    sminuendo anche se stessa,
  • 4:49 - 4:52
    influenzando la sua capacità
    di guadagnare quanto meritava.
  • 4:53 - 4:56
    Credo che il suo linguaggio e il suo stile
  • 4:56 - 4:58
    comunicassero che lei non fosse convinta
  • 4:58 - 5:00
    di avere molto valore da offrire.
  • 5:02 - 5:05
    Lei stessa diceva che stava praticamente
    regalando il suo lavoro.
  • 5:06 - 5:08
    Così iniziò il suo percorso
  • 5:08 - 5:12
    nell'assumersi la responsabilità
    di comunicare il valore ai clienti
  • 5:12 - 5:13
    e cambiare il suo messaggio.
  • 5:15 - 5:16
    Condividevo con lei l'idea
  • 5:16 - 5:18
    che sia davvero importante
  • 5:18 - 5:20
    trovare la propria voce,
  • 5:20 - 5:22
    una voce che sia autentica e vera per te.
  • 5:22 - 5:25
    Non cercare di impersonare tua cognata
    perché è una grande venditrice
  • 5:25 - 5:29
    o il tuo vicino che è molto spiritoso
    se questo non ti rispecchia.
  • 5:30 - 5:32
    Dimentica l'idea che questo
    voglia dire darsi delle arie.
  • 5:32 - 5:34
    Pensa alla controparte.
  • 5:34 - 5:38
    Concentrati sul valore aggiunto che dai
    e non ti sembrerà più di vantarti.
  • 5:38 - 5:41
    Cosa ami di quello che fai?
  • 5:41 - 5:43
    Cosa ti entusiasma del lavoro che fai?
  • 5:43 - 5:47
    Se ti basi su quello, comunicare
    il tuo valore diventerà naturale.
  • 5:49 - 5:51
    Così, lei colse il suo stile naturale,
  • 5:51 - 5:53
    trovò la sua voce e cambiò messaggio.
  • 5:54 - 5:58
    Non la definì più una piccola società di web design.
  • 5:58 - 6:02
    Trovò grande forza ed energia
    nel comunicare il suo messaggio.
  • 6:03 - 6:06
    Adesso chiede il triplo per il web design,
  • 6:06 - 6:08
    e il suo giro d'affari sta crescendo.
  • 6:09 - 6:11
    Mi ha raccontato di un recente incontro
  • 6:11 - 6:13
    con un cliente burbero
    e a volte difficile
  • 6:13 - 6:17
    che chiese dei progressi
    sull'ottimizzazione dei motori di ricerca.
  • 6:17 - 6:19
    Disse che in passato
  • 6:19 - 6:21
    quello sarebbe stato un incontro
    molto difficile per lei,
  • 6:21 - 6:23
    ma l'atteggiamento ora era diverso.
  • 6:23 - 6:27
    Elaborò le informazioni,
    si sedette con il cliente,
  • 6:27 - 6:29
    e si disse non si tratta di me,
    non è niente di personale,
  • 6:30 - 6:31
    si tratta solo del cliente.
  • 6:31 - 6:33
    Fece osservare i dati, analizzare le cifre
  • 6:34 - 6:38
    Espose le tendenze e i progressi
    con la propria voce e il proprio stile
  • 6:38 - 6:41
    e disse in modo diretto:
    "Ecco cosa abbiamo fatto per voi".
  • 6:41 - 6:45
    Il cliente si alzò, prese nota
    e disse: "Ok, ho capito".
  • 6:46 - 6:48
    Descrivendo quell'incontro, affermò:
  • 6:48 - 6:51
    "Non provavo paura o panico,
  • 6:52 - 6:53
    non mi sentivo piccola
  • 6:54 - 6:55
    come mi sentivo di solito.
  • 6:56 - 6:59
    Ma mi sentivo del tipo: "Ci penso io.
  • 7:00 - 7:03
    So quello che faccio. Sono sicura".
  • 7:06 - 7:08
    Essere valutati correttamente
    è davvero importante.
  • 7:08 - 7:10
    Si capisce da questa storia
  • 7:10 - 7:13
    che le implicazioni
    vanno oltre il semplice guadagno
  • 7:13 - 7:17
    e entrano nella sfera
    del rispetto e la fiducia verso se stessi.
  • 7:18 - 7:22
    Oggi vi ho raccontato due storie,
    una sul definire il nostro valore
  • 7:22 - 7:25
    e l'altra sul comunicare il nostro valore,
  • 7:25 - 7:28
    Questi fattori creano
    il potenziale di guadagno.
  • 7:29 - 7:30
    Questa è l'equazione.
  • 7:31 - 7:33
    Se c'è qualcuno tra il pubblico oggi
  • 7:34 - 7:36
    che non è pagato per quanto vale davvero,
  • 7:36 - 7:38
    vorrei proporgli questa equazione.
  • 7:39 - 7:41
    Immagina solo
    come potrebbe essere la vita,
  • 7:41 - 7:43
    quanto di più potremmo fare,
  • 7:43 - 7:45
    quanto di più potremmo restituire,
  • 7:45 - 7:48
    quanto di più potremmo
    programmare per il futuro,
  • 7:48 - 7:50
    quanto ci sentiremmo apprezzati
    e rispettati,
  • 7:51 - 7:53
    se potessimo guadagnare
    secondo il nostro vero potenziale
  • 7:53 - 7:55
    realizzare il nostro vero valore.
  • 7:57 - 7:59
    Nessuno ti pagherà mai per il tuo valore.
  • 7:59 - 8:02
    Pagheranno sempre e solo per
    quel che pensano tu valga,
  • 8:02 - 8:04
    e tu controlli il loro pensiero.
  • 8:04 - 8:06
    Grazie.
  • 8:06 - 8:09
    (Applausi)
Title:
Conosci il tuo valore, quindi pretendilo
Speaker:
Casey Brown
Description:

Il tuo capo probabilmente non ti sta pagando per quello che vali -- ti pagano invece secondo quanto loro pensano tu valga. Prendetevi il tempo che vi serve per imparare a cambiare il loro modo di pensare. La consulente per il pricing Casey Brown racconta alcuni casi e offre degli insegnamenti utili che possono aiutarvi a comunicare meglio il vostro valore e a essere pagati per il vostro merito.

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
08:22

Italian subtitles

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