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Connaissez votre valeur et demandez à l'obtenir

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    Personne ne vous paiera ce que vous valez.
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    Personne ne vous paiera
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    ce que vous valez.
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    On ne vous paiera
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    que ce que l'on pense que vous valez.
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    Vous contrôlez cette pensée,
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    pas ainsi,
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    même si cela serait cool.
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    (Rires)
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    Ce serait vraiment cool.
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    Mais plutôt ainsi :
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    définir et communiquer clairement
    votre valeur est essentiel
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    pour être bien payé pour votre excellence.
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    Qui ici veut être bien payé ?
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    D'accord, bien,
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    cela s'adresse à tout le monde.
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    C'est applicable de façon universelle.
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    C'est vrai que vous soyez
    entrepreneur, employé,
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    à la recherche d'un emploi,
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    que vous soyez un homme ou une femme.
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    Aujourd'hui, mon approche
    est celle d'une entrepreneuse
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    car j'ai pu voir que les femmes
    sous-évaluent plus que les hommes.
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    La disparité entre les sexes est
    beaucoup évoquée dans ce pays.
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    Selon le Bureau of Labor Statisics,
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    une femme gagne 83 centimes
    pour chaque dollar gagné par un homme.
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    Ce qui pourrait vous surprendre
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    est que cette tendance s'étend
    même dans la sphère entrepreneuriale.
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    Une entrepreneuse ne gagne que 80 centimes
    par dollar gagné par un homme.
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    Dans mon travail,
    j'entends souvent des femmes dire
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    qu'elles sont mal à l'aise
    à communiquer leur valeur,
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    surtout au début de leur entrepreneuriat.
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    Elles disent des choses comme :
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    « Je n'aime pas me vanter »,
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    « Je préfère laisser le travail parler »,
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    « Je n'aime pas chanter mes louanges ».
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    J'entends des histoires très différentes
    en travaillant avec des hommes
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    et je pense que cette différence
    coûte 20 centimes par dollar aux femmes.
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    J'aimerais vous parler
    d'un cabinet de conseil
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    qui aide ses clients à fortement
    augmenter leur profitabilité.
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    C'est mon entreprise.
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    Après ma première année,
    j'ai vu les augmentations de profit
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    que mes clients réalisaient
    en travaillant avec moi
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    et j'ai réalisé que je devais
    réévaluer ma tarification.
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    J'étais très sous-évaluée
    par rapport à la valeur que je délivrais.
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    C'est difficile de l'admettre
    car je suis conseillère en tarification.
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    (Rires)
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    C'est ce que je fais.
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    J'aide les entreprises
    à tarifer leur valeur.
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    C'est néanmoins ce que j'ai vu
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    et je me suis assise pour évaluer
    ma tarification, ma valeur
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    et je l'ai fait en posant
    des questions clés sur la valeur.
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    Quels besoins ont mes clients,
    comment les satisfais-je ?
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    Quelle gamme de compétences unique
    me rend plus qualifiée à les servir ?
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    Que fais-je que personne ne fait ?
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    Quels problèmes est-ce que je résous
    pour mes clients ?
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    Quelle valeur est-ce que j'apporte ?
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    J'ai répondu à ces questions
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    et ai défini la valeur que mes clients
    obtiennent en travaillant avec moi,
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    calculé leur retour sur investissement
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    et j'ai vu que je devais
    doubler mon tarif,
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    le doubler.
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    Je vous le confesse, cela m'a terrifiée.
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    Je suis censée être une experte
    mais je ne suis pas guérie.
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    Je savais que la valeur était là.
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    J'étais convaincue que la valeur était là
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    mais j'étais tout de même terrifiée.
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    Et si personne ne me payait ce tarif ?
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    Et si les clients disaient :
    « C'est ridicule.
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    Vous êtes ridicule. »
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    Valais-je vraiment cela ?
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    Pas mon travail, mais moi.
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    Valais-je cela ?
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    Je suis la mère de deux belles
    petites filles qui dépendent de moi.
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    Je suis mère célibataire.
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    Et si mon entreprise fait faillite ?
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    Et si j'échoue ?
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    Je sais écouter mes propres conseils,
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    les conseils que je donne à mes clients.
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    J'avais fait mes devoirs.
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    Je savais que la valeur était là.
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    Quand les prospects sont venus,
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    j'ai préparé les offres
    avec le nouveau tarif, plus élevé,
  • 3:51 - 3:53
    et les ai envoyées
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    et j'ai communiqué la valeur.
  • 3:55 - 3:57
    Comment cela a-t-il fini ?
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    Les clients ont continué à m'embaucher,
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    à me référer, à me recommander
    et je suis toujours là.
  • 4:04 - 4:05
    Je partage cette histoire
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    car les doutes et peurs
    sont naturels et normaux.
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    Mais ils ne définissent pas notre valeur
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    et ils ne devraient pas limiter
    notre revenu potentiel.
  • 4:16 - 4:17
    J'aimerais partager une autre histoire,
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    celle d'une femme qui a appris
    à communiquer sa valeur
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    et a trouvé sa voix.
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    Elle dirige une entreprise
    de développement web
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    et emploie plusieurs personnes.
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    Au début du cabinet
    et durant plusieurs années,
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    elle disait : « J'ai une petite entreprise
    de conception web. »
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    Elle utilisait ces mots
    auprès des clients :
  • 4:37 - 4:40
    « J'ai une petite entreprise
    de conception web. »
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    Par cela et d'autres petites choses,
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    elle rabaissait son entreprise
    aux yeux des prospects et clients,
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    elle se rabaissait.
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    Cela influençait sa capacité
    à gagner ce qu'elle valait.
  • 4:53 - 4:56
    Je crois que son langage et son style
  • 4:56 - 4:58
    communiquaient qu'elle ne croyait pas
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    qu'elle avait beaucoup de valeur à offrir.
  • 5:02 - 5:05
    Selon ses propres mots, elle faisait
    presque don de ses services.
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    Le voyage a donc commencé
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    pour prendre la responsabilité
    de communiquer la valeur aux clients
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    et changer son message.
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    Nous avons partagé une chose :
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    il est si important
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    de trouver sa propre voix,
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    une voix qui est authentique et vraie.
  • 5:22 - 5:25
    N'essayez pas d'imiter votre belle-sœur
    parce que c'est une bonne vendeuse
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    ou votre voisin blagueur
    si ce n'est pas qui vous êtes.
  • 5:30 - 5:32
    Laissez tomber cette notion de vantardise.
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    Pensez à l'autre partie.
  • 5:34 - 5:36
    Concentrez-vous sur le service
    et l'ajout de valeur,
  • 5:36 - 5:38
    vous n'aurez pas
    l'impression de vous vanter.
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    Qu'aimez-vous dans ce que vous faites ?
  • 5:41 - 5:43
    Qu'est-ce qui vous enthousiasme ?
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    Si vous trouvez ce lien,
    communiquer votre valeur sera naturel.
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    Elle a embrassé son style naturel,
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    a trouvé sa voix et a changé son message.
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    Tout d'abord, elle a arrêté de parler de
    « petite entreprise de conception web ».
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    Elle a trouvé une force et du pouvoir
    à communiquer son message.
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    Son tarif est trois fois plus élevé
    pour de la conception web
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    et son entreprise croît.
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    Elle m'a parlé d'une réunion récente
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    avec un client bourru et parfois difficile
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    qui avait demandé une réunion
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    pour l'interroger sur son progrès
    sur la stratégie de référencement.
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    Elle a dit qu'auparavant,
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    cette réunion aurait été
    très intimidante pour elle,
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    mais sa mentalité était différente.
  • 6:23 - 6:27
    Elle a préparé les informations,
    s'est assise avec le client,
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    il n'était pas question d'elle,
    rien de personnel,
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    il était question du client.
  • 6:31 - 6:33
    Elle a parcouru les données, les chiffres,
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    a exposé les tendances et le progrès
    de sa propre voix, à sa façon,
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    mais a été directe :
    « Voici ce que j'ai fait pour vous. »
  • 6:41 - 6:44
    Le client s'est assis et a pris note,
    il a dit : « OK. »
  • 6:46 - 6:48
    En décrivant cette réunion, elle a dit :
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    « Je ne ressentais pas de peur
    ou de panique
  • 6:52 - 6:53
    ou me croyais petite,
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    c'était ainsi avant.
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    Au lieu de cela, j'ai dit : « Je maîtrise.
  • 7:00 - 7:03
    Je sais ce que je fais.
    J'ai confiance. » »
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    Être correctement estimé est si important.
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    Vous entendez dans cette histoire
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    que les implications vont
    bien au-delà des finances
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    et jusqu'au domaine du respect de soi
    et de la confiance en soi.
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    Aujourd'hui, j'ai raconté deux histoires,
    une sur la définition de la valeur
  • 7:22 - 7:25
    et l'autre sur
    la communication de la valeur,
  • 7:25 - 7:29
    ce sont les deux éléments nécessaires
    à l'atteinte de notre revenu potentiel.
  • 7:29 - 7:30
    Voilà l'équation.
  • 7:31 - 7:33
    Si vous êtes dans le public
  • 7:34 - 7:36
    et que vous n'êtes pas payé
    ce que vous valez,
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    j'aimerais vous accueillir
    dans cette équation.
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    Imaginez ce que pourrait être la vie,
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    ce que nous pourrions faire de plus,
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    ce que nous pourrions donner en retour,
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    ce que nous pourrions
    prévoir pour l'avenir,
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    ce sentiment de validation et de respect
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    si nous pouvions gagner
    notre plein potentiel,
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    réaliser notre valeur.
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    Personne ne vous paiera ce que vous valez.
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    On ne vous paiera
    que ce que l'on pense que vous valez
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    et vous contrôlez cette pensée.
  • 8:04 - 8:06
    Merci.
  • 8:06 - 8:09
    (Applaudissements)
Title:
Connaissez votre valeur et demandez à l'obtenir
Speaker:
Casey Brown
Description:

Votre patron ne vous paie probablement pas ce que vous valez -- au lieu de cela, il vous paie ce qu'il pense que vous valez. Prenez le temps d'apprendre à façonner sa pensée. La conseillère en tarification Casey Brown partage ses histoires utiles et des apprentissages qui peuvent vous aider à mieux communiquer votre valeur et à être payé pour votre excellence.

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
08:22

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