Reconozca su propio valor y pídalo

Su jefe probablemente no le está pagando lo que usted vale, sino lo que cree que vale. Tómese un momento para aprender a transformar su forma de pensar. La consultora de tarifas Casey Brown comparte historias útiles y enseñanzas que pueden ayudarle a comunicar mejor su valor y a que se le pague por su profesionalidad.

Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

Solo le pagarán lo que creen que Ud. vale.

Y Ud. controla su pensamiento,

no de esta forma, aunque eso sería genial.

(Risas)

Eso sería genial.

Sino de esta forma: definir y comunicar
claramente su valor es esencial

para que se le pague bien
por su excelencia.

¿Alguien aquí quiere que se le pague bien?

De acuerdo, bien.

Entonces esta charla es para todos.

Es aplicable a todos.

Es cierta si Ud. es
propietario de un negocio,

si es un empleado,
si está buscando trabajo,

es cierta sea Ud. hombre o mujer.

Hoy lo enfocaré desde la perspectiva
de la propietaria de un negocio

porque en mi trabajo he observado

que las mujeres bajan sus precios
más que los hombres.

La brecha salarial de género es
un discurso muy conocido en este país.

Según la Oficina de Estadísticas Laborales

una empleada gana sólo 83 centavos
por cada dólar ganado por un empleado.

Lo que puede sorprenderles

es que esta tendencia continúa
incluso en el ámbito empresarial.

Una propietaria de un negocio
gana sólo 80 centavos

por cada dólar que gana un hombre.

En mi trabajo, a menudo
he oído a mujeres decir

que se sienten incómodas
comunicando su valor.

Especialmente al principio
de sus carreras empresariales.

Dicen cosas como: "No quiero alardear".

"Prefiero dejar que el trabajo
hable por sí mismo".

"No me gusta cantar
mis propias alabanzas".

Escucho historias muy diferentes
al trabajar con dueños de negocios.

Y creo que esta diferencia
está costando a las mujeres

20 centavos por dólar.

Me gustaría contarles la historia de

una consultoría que ayuda a sus clientes
a mejorar drásticamente su rentabilidad.

Esa compañía es mi empresa.

Tras mi primer año en el negocio,
vi los aumentos de ganancias

que mis clientes estaban
logrando trabajando conmigo

y me di cuenta de que necesitaba
reevaluar mis precios.

Estaba recibiendo muy poco pago
en relación con el valor que ofrecía.

Es difícil para mí admitirles esto,
porque soy consultora de tarifas.

(Risas)

Es lo que hago.

Ayudo a las empresas a tasar por valor.

Pero es lo que vi,

así que me senté a evaluar
mis precios, evaluar mi valor

y lo hice planteando cuestiones
clave sobre el valor.

¿Cuáles son las necesidades
de mis clientes y cómo las abordo?

¿Cuál es el conjunto
de habilidades únicas

que me hacen mejor cualificada
para atender a mis clientes?

¿Qué hago que nadie más haga?
¿Qué problemas soluciono a los clientes?

¿Qué valor añado?

Respondí a estas preguntas

y definí el valor que mis clientes
obtienen al trabajar conmigo,

calculé el retorno de su inversión,

y lo que vi fue que necesitaba
duplicar mi precio.

Duplicarlo.

Les confieso que esto me aterrorizó.

Se supone que soy la experta
en esto, pero eso no me libra.

Sabía que el valor estaba ahí.

Estaba convencida
de que el valor estaba ahí,

y aún así estaba aterrorizaba.

¿Y si nadie me paga eso?

¿Y si los clientes dicen: "Eso es
ridículo, Ud. es ridícula."?

¿De verdad yo valía aquello?

No mi trabajo, atención, sino yo.

¿Yo valía eso?

Soy la madre de dos niñas preciosas
que dependen de mí.

Soy madre soltera.

¿Y si mi negocio fracasa?
¿Y si yo fracaso?

Pero sé tomar de mi propia medicina,
la medicina que receto a mis clientes.

Había hecho los deberes.
Sabía que el valor estaba ahí.

Así que cuando llegaron las oportunidades

preparé las propuestas
con el nuevo precio más alto,

las envié y comuniqué el valor.

¿Cómo termina la historia?

Los clientes siguieron contratándome
y recomendándome, y todavía estoy aquí.

Y comparto esta historia

porque las dudas y los temores
son naturales y normales.

Pero no definen nuestro valor

y no deberían limitar
nuestro potencial de ganancias.

Me gustaría compartir otra historia,

sobre una mujer que aprendió
a comunicar su valor

y encontró su propia voz.

Dirige una exitosa empresa
de desarrollo web

y tiene contratadas a varias personas.

Al comenzar su empresa
y durante los años siguientes

decía: "Tengo una pequeña
empresa de diseño web".

Usaba esas mismas palabras con clientes.

"Tengo una pequeña empresa de diseño web".

Así y de otras muchas pequeñas maneras

estaba menoscabando su empresa
de cara a oportunidades y clientes,

y menoscabándose a sí misma.

Estaba afectando de verdad
su capacidad de ganar lo que ella valía.

Creo que su lenguaje y su estilo

comunicaban que ella no creía
tener mucho valor que ofrecer.

En sus propias palabras, prácticamente
estaba regalando sus servicios.

Y así comenzó su viaje
de asumir la responsabilidad

de comunicar el valor a los clientes
y cambiar su mensaje.

Una cosa que compartí con ella

es que es tan importante
encontrar su propia voz,

una voz que sea auténtica y fiel a Ud.

No intente imitar a su cuñada
solo porque sea una gran vendedora

o a su vecino que cuenta
un buen chiste si Ud. no es así.

Abandone esa idea de que está alardeando.
Hágalo por la otra parte.

Céntrese en ayudar y añadir valor
y ya no parecerá que alardea.

¿Qué le gusta de lo que hace?
¿Qué le emociona de su trabajo?

Si conecta con eso, comunicar
su valor ocurrirá de forma natural.

Así que ella adoptó su estilo natural,
encontró su voz y cambió su mensaje.

Por un lado, dejó de denominarse
"una pequeña empresa de diseño web".

Encontró mucha fuerza y poder
en la comunicación de su mensaje.

Ahora está cobrando tres
veces más por diseño web

y su negocio está creciendo.

Me habló de una reunión reciente
con un cliente duro, y a veces difícil

que había solicitado una reunión

acerca de su progreso
en optimización para buscadores.

Dijo que, antes, habría sido
una reunión muy intimidante para ella.

pero su mentalidad había cambiado.

Dijo que preparó la información,
se sentó con el cliente,

se dijo: "Esto no tiene que ver conmigo,
no es personal, es sobre el cliente".

Les mostró los datos, los números,
expuso las tendencias y el progreso

usando su propia voz y a su manera,

pero dijo muy directamente:
"Esto es lo que hemos hecho por Ud.".

El cliente se enderezó y prestó atención,
y dijo: "Vale, lo entiendo".

Y ella dijo, al describir esa reunión:

"No me sentí asustada,
o nerviosa, o pequeña,

--que es como solía sentirme--

sino que sentí: 'Vale, está controlado.

Sé lo que estoy haciendo.
Me siento segura de mí misma'".

Ser valorado correctamente
es tan importante.

Pueden apreciar en esta historia

que las implicaciones van
mucho más allá de las finanzas

al terreno del auto-respeto
y la confianza en uno mismo.

Hoy he contado dos historias,
una sobre la definición de nuestro valor

y la otra acerca de
comunicar nuestro valor,

y estos son los dos elementos

para descubrir
nuestro potencial de ingresos.

Esa es la ecuación.

Y si Ud. está sentado hoy entre el público

y no le pagan lo que vale,

me gustaría darle la bienvenida
a esta ecuación.

Imagínese cómo podría ser la vida,

cuánto más podríamos hacer,
cuánto más podríamos devolver,

cuánto más podríamos
planear para el futuro,

cuán validados y respetados
nos sentiríamos

si pudiéramos ganar
todo nuestro potencial,

descubrir todo nuestro valor.

Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

Solo le pagarán lo que piensan que vale.

Y Ud. controla lo que piensan.

Gracias.

(Aplausos)