Return to Video

Γνωρίστε την αξία σας, και μετά ζητήστε την

  • 0:01 - 0:03
    Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ
    όσο αξίζετε.
  • 0:06 - 0:08
    Κανείς δε θα σας πληρώσει ποτέ
  • 0:08 - 0:10
    όσο αξίζετε.
  • 0:12 - 0:14
    Θα σας πληρώσουν μόνο
  • 0:14 - 0:15
    όσο θεωρούν ότι αξίζετε.
  • 0:16 - 0:18
    Κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους,
  • 0:20 - 0:21
    όχι έτσι,
  • 0:22 - 0:23
    αν και θα ήταν τέλειο.
  • 0:23 - 0:24
    (Γέλια)
  • 0:25 - 0:26
    Θα ήταν πραγματικά τέλειο.
  • 0:27 - 0:29
    Αλλά, έτσι:
  • 0:29 - 0:33
    Tο να μπορείς να ορίζεις ξεκάθαρα
    και να εκφράζεις την αξία σου
  • 0:33 - 0:37
    είναι απαραίτητο για να πληρώνεσαι
    επάξια για την τελειότητά σου.
  • 0:37 - 0:39
    Είναι κανείς εδώ που
    να θέλει να πληρώνεται καλα;
  • 0:39 - 0:41
    Εντάξει, ωραία,
  • 0:41 - 0:43
    τότε αυτή η ομιλία είναι για όλους.
  • 0:43 - 0:45
    Μπορεί να εφαρμοστεί από όλους.
  • 0:45 - 0:48
    Ισχύει αν είσαι επιχειρηματίας,
    αν είναι υπάλληλος,
  • 0:49 - 0:50
    αν ψάχνεις για δουλειά.
  • 0:50 - 0:52
    Ισχύει αν είσαι άντρας ή γυναίκα.
  • 0:53 - 0:56
    Θα το προσεγγίσω σήμερα από την πλευρά
    μιας γυναίκας επιχειρηματία,
  • 0:56 - 0:58
    γιατί στη δουλειά μου είδα
  • 0:58 - 1:01
    πως οι γυναίκες υποτιμούνται
    περισσότερο από τους άντρες.
  • 1:01 - 1:04
    Το χάσμα αμοιβών είναι συνήθης
    ιστορία σε αυτήν την χώρα.
  • 1:04 - 1:06
    Σύμφωνα με τη
    Στατιστική Υπηρεσία Εργασίας,
  • 1:06 - 1:11
    μια γυναίκα υπάλληλος αμείβεται 83 λεπτά
    για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.
  • 1:11 - 1:13
    Αυτό που ίσως σας εκπλήξει
  • 1:13 - 1:16
    είναι ότι αυτή η τάση συνεχίζει ακόμα
    και στον επιχειρηματικό τομέα.
  • 1:16 - 1:21
    Μια επιχειρηματίας κερδίζει μόνο 80 λεπτά
    για κάθε δολάριο που βγάζει ένας άντρας.
  • 1:21 - 1:24
    Στη δουλειά μου ακούω
    συχνά τις γυναίκες να λένε
  • 1:24 - 1:26
    ότι αισθάνονται άβολα
    να εκφράζουν την αξία τους,
  • 1:27 - 1:29
    κυρίως στα πρώτα βήματα
    ως επιχειρηματίες.
  • 1:30 - 1:31
    Λένε πράγματα όπως,
  • 1:32 - 1:33
    «Δεν μ'αρέσει να περηφανεύομαι».
  • 1:34 - 1:37
    «Προτιμώ η δουλειά μου
    να μιλάει από μόνη της».
  • 1:37 - 1:39
    «Δε μ'αρέσει να επαινώ τον εαυτό μου».
  • 1:40 - 1:43
    Ακούω πολύ διαφορετικές περιγραφές
    δουλεύοντας με άντρες επιχειρηματίες,
  • 1:43 - 1:47
    και πιστεύω ότι αυτή η διαφορά
    κοστίζει 20 λεπτά για τις γυναίκες.
  • 1:48 - 1:50
    Θα σας πω την ιστορία
    μιας συμβουλευτικής εταιρίας,
  • 1:50 - 1:54
    που βοηθά τους πελάτες της να βελτιώσουν
    τρομερά την αποδοτικότητά τους.
  • 1:54 - 1:55
    Η εταιρία αυτή είναι δική μου.
  • 1:56 - 1:59
    Μετά τον πρώτο χρόνο της επιχείρησης
    είδα τις αυξήσεις των κερδών
  • 1:59 - 2:02
    που είχαν οι πελάτες μου
    δουλεύοντας μαζί μου,
  • 2:02 - 2:05
    και κατάλαβα ότι έπρεπε
    να αναθεωρήσω τις χρεώσεις μου.
  • 2:06 - 2:09
    Είχα πολύ χαμηλές τιμές
    σε σχέση με αυτό που απέδιδα.
  • 2:10 - 2:13
    Σας το ομολογώ με δυσκολία
    καθώς είμαι μια σύμβουλος τιμολόγησης.
  • 2:13 - 2:15
    (Γέλια)
  • 2:15 - 2:16
    Αυτό κάνω.
  • 2:16 - 2:19
    Βοηθάω τις εταιρίες
    να τιμολογήσουν την αξία τους.
  • 2:19 - 2:21
    Αλλά παρόλα αυτά, αυτό κατάλαβα,
  • 2:21 - 2:25
    κι έτσι επαναξιολόγησα την
    τιμολόγησή μου, την αξία μου,
  • 2:25 - 2:28
    και το έκανα ρωτώντας βασικά ερωτήματα.
  • 2:28 - 2:32
    Ποιες οι ανάγκες των πελατών μου
    και πώς τις καλύπτω;
  • 2:32 - 2:36
    Ποια ξεχωριστά ταλέντα με κάνουν καλύτερη
    στην εξυπηρέτηση των πελατών μου;
  • 2:37 - 2:39
    Τι κάνω εγώ που δεν κάνουν οι άλλοι;
  • 2:39 - 2:42
    Τι είδους προβλήματα επιλύω
    για τους πελάτες;
  • 2:42 - 2:44
    Τι αξία προσθέτω;
  • 2:45 - 2:47
    Απάντησα σε αυτές τις ερωτήσεις
  • 2:47 - 2:50
    όρισα την αξία που λαμβάνουν οι πελάτες
    δουλεύοντας μαζί μου,
  • 2:50 - 2:52
    υπολόγισα την απόδοση της επένδυσής τους
  • 2:52 - 2:55
    και είδα ότι έπρεπε
    να διπλασιάσω τις τιμές μου.
  • 2:56 - 2:57
    Να τις διπλασιάσω.
  • 2:57 - 3:01
    Σας ομολογώ ότι αυτό με τρόμαξε.
  • 3:02 - 3:05
    Υποτίθεται ότι είμαι ειδικός,
    αλλά δεν έχω θεραπευτεί.
  • 3:06 - 3:07
    Ήξερα ότι άξιζε.
  • 3:07 - 3:09
    Ήμουν πεπεισμένη ότι άξιζε,
  • 3:09 - 3:12
    και παρόλα αυτά έτρεμα από το φόβο μου.
  • 3:12 - 3:14
    Κι αν κανείς δεν δεχόταν αυτές τις τιμές;
  • 3:14 - 3:18
    Κι αν οι πελάτες έλεγαν:
    «Αυτό είναι γελοίο. Είσαι γελοία».
  • 3:18 - 3:20
    Μου άξιζε όμως κάτι τέτοιο;
  • 3:21 - 3:24
    Όχι η δουλειά μου, φυσικά, αλλά εγώ.
  • 3:25 - 3:26
    Άξιζα κάτι τέτοιο;
  • 3:27 - 3:30
    Είμαι μητέρα δυο πανέμορφων κοριτσιών
    που εξαρτώνται από εμένα.
  • 3:30 - 3:31
    Είμαι μια ανύπαντρη μητέρα.
  • 3:31 - 3:33
    Κι αν η εταιρία μου αποτύγχανε;
  • 3:33 - 3:35
    Κι αν εγώ αποτύγχανα;
  • 3:36 - 3:39
    Αλλά ξέρω πως να παίρνω τα φάρμακά μου,
  • 3:39 - 3:42
    τα φάρμακα που γράφω στους πελάτες μου.
  • 3:42 - 3:43
    Είχα κάνει την προετοιμασία μου.
  • 3:43 - 3:45
    Ήξερα ότι άξιζε.
  • 3:46 - 3:48
    Έτσι, όταν ήρθαν οι προτάσεις ανανέωσης,
  • 3:48 - 3:51
    προετοίμασα τις προτάσεις
    με τις νέες υψηλότερες τιμές
  • 3:51 - 3:53
    και τις έστειλα
  • 3:53 - 3:54
    και εξέφρασα την αξία.
  • 3:55 - 3:57
    Πώς τελειώνει η ιστορία;
  • 3:58 - 4:00
    Οι πελάτες συνέχισαν να με προσλαμβάνουν,
  • 4:00 - 4:03
    να με προτείνουν και να με συστήνουν,
    και είμαι ακόμα εδώ.
  • 4:04 - 4:06
    Και λέω την ιστορία αυτή
  • 4:06 - 4:08
    επειδή οι αμφιβολίες και
    οι φόβοι είναι φυσιολογικά.
  • 4:08 - 4:11
    Αλλά δεν καθορίζουν την αξία μας,
  • 4:11 - 4:14
    και δε θα πρέπει να περιορίζουν
    το πιθανό εισόδημά μας.
  • 4:16 - 4:17
    Θα ήθελα να πω άλλη μια ιστορία,
  • 4:17 - 4:20
    για μια γυναίκα που έμαθε
    να εκφράζει την αξία της
  • 4:20 - 4:22
    και βρήκε τη φωνή της.
  • 4:23 - 4:26
    Έχει μια πετυχημένη εταιρία
    σχεδιασμού ιστοσελίδων
  • 4:26 - 4:28
    και απασχολεί αρκετούς ανθρώπους.
  • 4:28 - 4:31
    Όταν ξεκίνησε την εταιρία και
    για αρκετά χρόνια αργότερα έλεγε:
  • 4:31 - 4:34
    «Έχω μια μικρή επιχείρηση
    σχεδιασμού ιστοσελίδων».
  • 4:35 - 4:37
    Αυτό ακριβώς έλεγε στους πελάτες.
  • 4:37 - 4:40
    «Έχω μια μικρή εταιρία
    σχεδιασμού ιστοσελίδων».
  • 4:40 - 4:43
    Με αυτόν και πολλούς άλλους τρόπους,
  • 4:43 - 4:46
    μείωνε την επιχείρησή της
    στα μάτια των πελατών της,
  • 4:46 - 4:48
    και μείωνε και τον εαυτό της.
  • 4:49 - 4:53
    Αυτό επηρέαζε σοβαρά τη δυνατότητα
    να κερδίσει αυτά που άξιζε.
  • 4:53 - 4:56
    Πιστεύω ότι η γλώσσα και το στυλ της
  • 4:56 - 4:58
    έλεγαν ότι και η ίδια δεν πίστευε
  • 4:58 - 5:00
    ότι είχε κάτι αξιόλογο να προσφέρει.
  • 5:02 - 5:05
    Με τα ίδια της τα λόγια,
    στην ουσία χάριζε τις υπηρεσίες της.
  • 5:06 - 5:09
    Και έτσι μπήκε στη διαδικασία
  • 5:09 - 5:12
    να αναλάβει να εκφράσει
    την αξία στους πελάτες
  • 5:12 - 5:14
    και να αλλάξει το μήνυμά της.
  • 5:15 - 5:16
    Κάτι που μοιράστηκα μαζί της είναι
  • 5:16 - 5:20
    ότι είναι πολύ σημαντικό
    να βρεις τη δική σου φωνή,
  • 5:20 - 5:22
    μια φωνή αυθεντική και αληθινή.
  • 5:22 - 5:26
    Μην πάτε να μοιάσετε στην κουνιάδα σας
    που είναι καλή στις πωλήσεις,
  • 5:26 - 5:28
    ή στον γείτονα που λέει ωραία αστεία,
  • 5:28 - 5:29
    αν δεν είναι αυτό που είστε.
  • 5:30 - 5:32
    Σταματήστε να νομίζετε ότι περηφανεύεστε.
  • 5:32 - 5:34
    Κάντε το για τους άλλους.
  • 5:34 - 5:38
    Εστιάστε στην εξυπηρέτηση και στην αξία
    και δε θα νιώθετε ότι καυχιέστε.
  • 5:38 - 5:41
    Τι αγαπάτε σε αυτό που κάνετε;
  • 5:41 - 5:43
    Τι σας ενθουσιάζει στη δουλειά που κάνετε;
  • 5:43 - 5:45
    Εάν το καταλάβετε αυτό,
  • 5:45 - 5:48
    το να εκφράσετε την αξία σας
    θα σας έρθει φυσικά.
  • 5:49 - 5:51
    Έτσι αποδέχτηκε το φυσικό της στυλ,
  • 5:51 - 5:53
    βρήκε τη φωνή της
    και άλλαξε το μήνυμά της.
  • 5:54 - 5:58
    Πρώτα απ' όλα σταμάτησε να λέει ότι έχει
    μια μικρή εταιρία σχεδιασμού ιστοσελίδων.
  • 5:58 - 6:02
    Βρήκε πραγματικά πολλή δύναμη
    να εκφράσει το μήνυμά της.
  • 6:03 - 6:06
    Τώρα χρεώνει τα τριπλάσια
    για τον σχεδιασμό ιστοσελίδων,
  • 6:06 - 6:08
    και η επιχείρησή της μεγαλώνει.
  • 6:09 - 6:13
    Μου μίλησε για μια πρόσφατη συνάντηση
    με έναν απότομο και δύσκολο πελάτη
  • 6:13 - 6:15
    ο οποίος ήθελε να συναντηθούν
    γιατί αμφέβαλλε
  • 6:15 - 6:17
    για την πρόοδο στη βελτιστοποίηση
    των μηχανών αναζήτησης.
  • 6:18 - 6:21
    Είπε ότι παλαιότερα
    θα ήταν μια πολύ τρομακτική συνάντηση,
  • 6:21 - 6:23
    αλλά η νοοτροπία της είχε αλλάξει.
  • 6:23 - 6:27
    Προετοίμασε τις πληροφορίες,
    έκατσε με τον πελάτη,
  • 6:27 - 6:29
    είπε αυτό δεν έχει να κάνει με μένα,
    δεν είναι προσωπικό,
  • 6:30 - 6:31
    έχει να κάνει με τον πελάτη.
  • 6:31 - 6:34
    Του έδειξε τα δεδομένα, τους αριθμούς,
  • 6:35 - 6:38
    παρουσίασε τις τάσεις και την πρόοδο,
    με το δικό της τρόπο και τη δική της φωνή
  • 6:39 - 6:41
    και είπε ευθέως:
    «Ορίστε τι έχουμε κάνει για εσάς».
  • 6:41 - 6:44
    Ο πελάτης σηκώθηκε και είπε:
    «Εντάξει, το κατάλαβα.»
  • 6:46 - 6:48
    Και όταν περιέγραφε τη συνάντηση είπε:
  • 6:48 - 6:52
    «Δεν ένιωσα φοβισμένη
    ή τρομοκρατημένη ή μικρή»,
  • 6:54 - 6:55
    όπως ένιωθα παλιά.
  • 6:56 - 6:58
    Αντιθέτως νιώθω:
  • 6:58 - 7:00
    «Εντάξει, το έχω.
  • 7:00 - 7:03
    Ξέρω τι κάνω.
    Έχω εμπιστοσύνη στον εαυτό μου».
  • 7:06 - 7:08
    Το να σε εκτιμούν είναι τόσο σημαντικό.
  • 7:08 - 7:10
    Καταλαβαίνετε από την ιστορία
  • 7:10 - 7:13
    ότι όλο αυτό πηγαίνει πολύ πέρα
    από τον τομέα των οικονομικών
  • 7:13 - 7:17
    στον τομέα του αυτοσεβασμού
    και της αυτοπεποίθησης.
  • 7:18 - 7:22
    Σήμερα είπα δύο ιστορίες,
    μία για τον καθορισμό της αξίας
  • 7:22 - 7:25
    και μία για την έκφραση της αξίας μας,
  • 7:25 - 7:29
    και αυτά είναι τα δύο στοιχεία για να
    μεγιστοποιήσουμε τις απολαβές μας.
  • 7:29 - 7:30
    Αυτή είναι η εξίσωση.
  • 7:31 - 7:33
    Κι αν είστε στο κοινό σήμερα
  • 7:34 - 7:36
    και δεν πληρώνεστε όσο αξίζετε,
  • 7:36 - 7:38
    σας καλοσωρίζω σε αυτήν την εξίσωση.
  • 7:39 - 7:41
    Απλά φανταστείτε πώς θα ήταν η ζωή,
  • 7:41 - 7:43
    πόσα πολλά θα μπορούσαμε να κάνουμε,
  • 7:43 - 7:45
    πόσα θα μπορούσαμε να ανταποδώσουμε,
  • 7:45 - 7:48
    πόσα θα μπορούσαμε
    να σχεδιάσουμε για το μέλλον,
  • 7:48 - 7:51
    πόσο σεβασμό και εκτίμηση θα νιώθαμε
  • 7:51 - 7:53
    αν πληρωνόμασταν
    για το σύνολο των δυνατοτήτων μας,
  • 7:53 - 7:56
    συνειδητοποιώντας την αξία μας.
  • 7:57 - 7:59
    Κανείς δεν θα σας πληρώσει
    ποτέ όσο αξίζετε.
  • 7:59 - 8:02
    Θα σας πληρώσουν μόνο
    όσο θεωρούν ότι αξίζετε,
  • 8:02 - 8:04
    κι εσείς ελέγχετε τη σκέψη τους.
  • 8:04 - 8:05
    Ευχαριστώ.
  • 8:05 - 8:08
    (Χειροκρότημα)
Title:
Γνωρίστε την αξία σας, και μετά ζητήστε την
Speaker:
Κέισι Μπράουν
Description:

Το αφεντικό σας μάλλον δεν σας πληρώνει όσο αξίζετε -- αντιθέτως, σας πληρώνουν όσο αυτοί θεωρούν ότι αξίζετε. Αφιερώστε λίγο χρόνο για να μάθετε πώς να τους αλλάξετε γνώμη. Η σύμβουλος τιμολόγησης Κέισι Μπράουν μοιράζεται ιστορίες και μαθήματα που θα σας βοηθήσουν να εκφράζετε καλύτερα την αξία σας και να πληρώνεστε για την τελειότητά σας.

more » « less
Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
08:22

Greek subtitles

Revisions