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Kenne deinen Wert und verlange ihn auch

  • 0:00 - 0:04
    Niemand wird Sie jemals
    nach Ihrem Wert bezahlen.
  • 0:05 - 0:10
    Niemand wird Sie jemals
    nach Ihrem Wert bezahlen.
  • 0:12 - 0:16
    Sie werden immer nur nach
    der Werteinschätzung anderer bezahlt.
  • 0:16 - 0:18
    Sie steuern deren Gedanken,
  • 0:20 - 0:21
    nicht so,
  • 0:22 - 0:23
    obwohl das cool wäre.
  • 0:23 - 0:25
    (Gelächter)
  • 0:25 - 0:26
    Das wäre echt cool.
  • 0:27 - 0:29
    Aber so:
  • 0:29 - 0:34
    Seinen Wert klar zu definieren
    und zu kommunizieren, ist unerlässlich,
  • 0:34 - 0:36
    um die eigene Leistung
    gut bezahlt zu werden.
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    Wer hier will gut bezahlt werden?
  • 0:39 - 0:41
    Okay, gut.
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    Dann ist dieser Vortrag für alle.
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    Er kann überall angewendet werden.
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    Er trifft auf alle zu, egal ob Sie
    Geschäftsinhaber, Angestellter
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    oder arbeitssuchend sind,
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    ob Sie ein Mann oder eine Frau sind.
  • 0:53 - 0:56
    Ich werde heute vom Standpunkt
    einer Geschäftsinhaberin sprechen,
  • 0:56 - 1:00
    denn ich habe beobachtet, dass sich mehr
    Frauen als Männer unter Wert verkaufen.
  • 1:00 - 1:04
    Geschlechtsspezifische Lohnunterschiede
    sind hier in den USA bekannt.
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    Laut dem Amt für Arbeitsstatistik
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    verdient eine Frau nur 83 Cent
    für jeden Dollar, den ein Mann verdient.
  • 1:11 - 1:13
    Das Überraschende ist,
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    dass sich dieser Trend sogar im
    unternehmerischen Bereich fortsetzt.
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    Eine Firmeninhaberin verdient nur 80 Cent
    für jeden Dollar, den ein Mann verdient.
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    Bei meiner Arbeit
    höre ich Frauen oft sagen,
  • 1:24 - 1:27
    dass es ihnen unangenehm ist,
    ihren Wert zu kommunizieren,
  • 1:27 - 1:29
    besonders wenn sie noch
    nicht lange im Geschäft sind.
  • 1:30 - 1:31
    Sie sagen zum Beispiel:
  • 1:31 - 1:34
    "Ich mag es nicht, so viel Wind
    um mich zu machen."
  • 1:34 - 1:37
    "Ich lasse lieber die Arbeit
    für sich selbst sprechen."
  • 1:37 - 1:40
    "Ich möchte nicht
    mein eigenes Loblied singen."
  • 1:40 - 1:43
    Von männlichen Geschäftseigentümern
    höre ich ganz andere Dinge
  • 1:43 - 1:47
    und ich glaube, dieser Unterschied kostet
    die Frauen die 20 Cent zum Dollar.
  • 1:47 - 1:50
    Hier ist die Geschichte eines
    Beratungsunternehmens,
  • 1:50 - 1:53
    das seinen Kunden bei der Steigerung
    ihrer Wirtschaftlichkeit unterstützt.
  • 1:53 - 1:56
    Das ist mein Unternehmen.
  • 1:56 - 1:59
    Nach meinem ersten Geschäftsjahr
    bemerkte ich die Gewinnsteigerungen,
  • 1:59 - 2:02
    die meine Kunden
    durch meine Arbeit erreichten,
  • 2:02 - 2:06
    und mir wurde klar, dass ich meine
    Preisgestaltung ändern musste.
  • 2:06 - 2:10
    Im Vergleich zum abgelieferten Wert
    war der Preis zu niedrig angesetzt.
  • 2:10 - 2:14
    Es ist nicht einfach, Ihnen das zu sagen,
    da ich eine Preisgestaltungsberaterin bin.
  • 2:14 - 2:15
    (Gelächter)
  • 2:15 - 2:16
    Das ist mein Beruf.
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    Ich helfe Firmen, den Preis
    nach dem Wert festzulegen.
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    Trotzdem habe ich es gesehen.
  • 2:21 - 2:25
    Also machte ich mich daran, meine Preise
    und meinen Wert auszuwerten.
  • 2:25 - 2:28
    Das tat ich durch zentrale Wertfragen:
  • 2:29 - 2:32
    Welchen Bedarf haben meine Kunden
    und wie decke ich ihn?
  • 2:32 - 2:34
    Mit welcher speziellen Fähigkeit
  • 2:34 - 2:37
    bin ich besser qualifiziert,
    um meinen Kunden zu dienen?
  • 2:37 - 2:39
    Was tue ich, was sonst keiner tut?
  • 2:39 - 2:42
    Welche Probleme löse ich für Kunden?
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    Welchen Mehrwert bringe ich ihnen?
  • 2:45 - 2:47
    Ich beantwortete diese Fragen
  • 2:47 - 2:50
    und definierte den Wert,
    den meine Kunden durch mich bekamen,
  • 2:50 - 2:52
    berechnete deren Kapitalrendite
  • 2:52 - 2:56
    und sah, dass ich meinen Preis
    verdoppeln musste.
  • 2:56 - 2:57
    Verdoppeln!
  • 2:57 - 3:01
    Ich gebe zu, dass es mir Angst machte.
  • 3:02 - 3:05
    Ich sollte die Expertin sein,
    aber auch ich bin unsicher.
  • 3:06 - 3:07
    Ich wusste, der Wert war da.
  • 3:07 - 3:09
    Ich war überzeugt, dass der Wert da war,
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    und trotzdem hatte ich Angst.
  • 3:12 - 3:14
    Was, wenn der Preis zu hoch ist?
  • 3:14 - 3:15
    Was, wenn Kunden sagen würden:
  • 3:15 - 3:18
    "Das ist lächerlich. Sie sind lächerlich."
  • 3:18 - 3:20
    Wäre ich das wert?
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    Meine Arbeit schon, aber ich?
  • 3:25 - 3:26
    Wäre ich das wert?
  • 3:27 - 3:30
    Ich habe zwei wundervolle Töchter,
    die auf mich zählen.
  • 3:30 - 3:31
    Ich bin alleinerziehend.
  • 3:31 - 3:33
    Was, wenn mein Unternehmen scheitert?
  • 3:33 - 3:35
    Was, wenn ich scheitere?
  • 3:36 - 3:39
    Aber ich kenne meine eigene Strategie,
  • 3:39 - 3:42
    die ich auch meinen Kunden anrate.
  • 3:42 - 3:43
    Ich hatte das Hintergrundwissen.
  • 3:43 - 3:45
    Ich wusste, der Wert war da.
  • 3:46 - 3:47
    Als die Anfragen kamen,
  • 3:48 - 3:51
    bereitete ich die teureren Angebote vor,
  • 3:51 - 3:53
    schickte sie raus
  • 3:53 - 3:55
    und kommunizierte den Wert.
  • 3:55 - 3:57
    Wie endet die Geschichte?
  • 3:58 - 4:00
    Ich wurde weiterhin engagiert,
  • 4:00 - 4:03
    weiterempfohlen und ich bin immer noch da.
  • 4:04 - 4:05
    Ich erzähle diese Geschichte,
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    weil Zweifel und Angst normal sind.
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    Aber sie definieren nicht unseren Wert,
  • 4:11 - 4:14
    und sollten nicht unser
    Ertragspotenzial schmälern.
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    Eine weitere Geschichte
    handelt von einer Frau,
  • 4:18 - 4:20
    die lernte, ihren Wert zu kommunizieren,
  • 4:20 - 4:22
    und die ihre Stimme fand.
  • 4:23 - 4:25
    Sie leitet eine erfolgreiche
    Webdesign-Firma
  • 4:25 - 4:28
    und hat einige Angestellte.
  • 4:28 - 4:31
    Sie gründete die Firma
    und sagte einige Jahre lang:
  • 4:31 - 4:34
    "Ich leite eine kleine Webdesign-Firma."
  • 4:35 - 4:37
    Sie sagte das sogar zu Kunden.
  • 4:37 - 4:40
    "Ich habe eine kleine Webdesign-Firma."
  • 4:40 - 4:42
    So und durch viele kleine Dinge
  • 4:42 - 4:46
    schmälerte sie ihre Firma in den Augen
    potenzieller und schon bestehender Kunden,
  • 4:46 - 4:48
    und auch ihren eigenen Wert.
  • 4:49 - 4:53
    Es beeinflusste ihre Fähigkeit,
    das zu verdienen, was sie wert ist.
  • 4:53 - 4:56
    Ihre Wortwahl und ihr Stil
  • 4:56 - 4:58
    kommunizierten, dass sie glaubte,
  • 4:58 - 5:00
    nicht viel bieten zu können.
  • 5:02 - 5:05
    Durch ihre eignen Worte
    verschenkte sie ihre Dienstleistung.
  • 5:06 - 5:08
    So begann ihre Reise,
  • 5:08 - 5:12
    Verantwortung zu übernehmen,
    für das Kommunizieren von Wert
  • 5:12 - 5:14
    und das Ändern ihrer Botschaft.
  • 5:15 - 5:16
    Ich sagte zu ihr,
  • 5:16 - 5:18
    dass es unglaublich wichtig sei,
  • 5:18 - 5:20
    seine eigene Stimme zu finden,
  • 5:20 - 5:22
    die authentisch
    und wirklich die eigene ist.
  • 5:22 - 5:25
    Seien Sie nicht Ihre Schwägerin,
    nur weil sie eine tolle Verkäuferin ist,
  • 5:25 - 5:29
    oder weil Ihrer Nachbar einen großen
    Witz erzählt, wenn Sie das nicht sind.
  • 5:30 - 5:32
    Vergessen Sie den Gedanken,
    Ihr eigenes Loblied zu singen.
  • 5:32 - 5:34
    Eigentlich geht es um den anderen.
  • 5:34 - 5:37
    Konzentrieren Sie sich auf das Dienen
    und darauf, Mehrwert zu schaffen,
  • 5:37 - 5:40
    dann fühlt es sich
    nicht mehr wie Prahlerei an.
  • 5:40 - 5:41
    Was lieben Sie an Ihrer Tätigkeit?
  • 5:41 - 5:43
    Was begeistert Sie an Ihrer Arbeit?
  • 5:43 - 5:46
    Wenn Sie sich daran festhalten, wird
    das Kommunizieren Ihres Werts
  • 5:46 - 5:49
    wie selbstverständlich sein.
  • 5:49 - 5:51
    Sie akzeptierte ihre natürliche Art,
  • 5:51 - 5:54
    fand ihre Stimme und
    änderte ihre Botschaft.
  • 5:54 - 5:58
    Sie sprach nicht mehr von
    ihrer kleinen Webdesign-Firma.
  • 5:58 - 6:02
    Sie fand die Kraft, um ihre
    Botschaft zu kommunizieren.
  • 6:03 - 6:06
    Jetzt verlangt sie dreimal mehr
    für ihre Webdesign-Leistungen.
  • 6:06 - 6:08
    und ihr Unternehmen wächst.
  • 6:08 - 6:11
    Sie erzählte mir von
    einem kürzlichen Gespräch
  • 6:11 - 6:13
    mit einem ruppigen und
    manchmal schwierigen Kunden,
  • 6:13 - 6:15
    der eine Besprechung einberufen hatte,
  • 6:15 - 6:18
    um über den Fortschritt in der
    Suchmaschinenoptimierung zu fragen.
  • 6:18 - 6:21
    Früher sagte sie, das Treffen
    wäre sehr einschüchternd,
  • 6:21 - 6:23
    aber heute dachte sie ganz anders.
  • 6:23 - 6:27
    Sie bereitete die Informationen vor,
    setzte sich mit dem Kunden hin.
  • 6:27 - 6:30
    Sie sagte sich, es geht nicht um mich,
    es ist nicht persönlich gemeint,
  • 6:30 - 6:31
    es geht um den Kunden.
  • 6:31 - 6:33
    Sie zeigte ihnen die Daten und Zahlen.
  • 6:34 - 6:38
    Sie trug die Trends und Fortschritte
    mit ihrer Stimme und auf ihre Weise vor.
  • 6:38 - 6:42
    Sie sagte ganz direkt:
    "Das haben wir bereits für Sie getan."
  • 6:42 - 6:46
    Der Kunde setzte sich auf, nahm davon
    Notiz und sagte: "Okay, ich verstehe!"
  • 6:46 - 6:48
    Als sie das Treffen beschrieb, sagte sie:
  • 6:48 - 6:51
    "Ich hatte keine Angst oder Panik,
  • 6:51 - 6:54
    ich habe mich nicht unterlegen gefühlt,
  • 6:54 - 6:56
    so wie es sonst immer war.
  • 6:56 - 7:00
    Anstelle fühlte und dachte ich:
    "Okay, ich schaff das.
  • 7:00 - 7:03
    Ich weiß, was ich tue.
    Ich bin zuversichtlich."
  • 7:06 - 7:08
    Angemessen bewertet
    zu werden, ist sehr wichtig.
  • 7:08 - 7:10
    Bei dieser Geschichte merken Sie,
  • 7:10 - 7:13
    dass es weit über
    das Finanzielle hinausgeht,
  • 7:13 - 7:17
    es geht um Selbstachtung
    und Selbstvertrauen.
  • 7:18 - 7:22
    Ich habe Ihnen zwei Geschichte erzählt:
    eine über das Definieren unseres Werts
  • 7:22 - 7:25
    und die andere darüber,
    diesen zu kommunizieren.
  • 7:25 - 7:26
    Das sind die beiden Elemente,
  • 7:26 - 7:29
    um Ihre Verdienstmöglichkeiten
    vollständig auszuschöpfen.
  • 7:29 - 7:30
    Das ist die Gleichung.
  • 7:31 - 7:33
    Wenn Sie heute hier sitzen
  • 7:34 - 7:36
    und Sie werden nicht
    nach Ihrem Wert bezahlt,
  • 7:36 - 7:39
    lade ich Sie ein,
    diese Gleichung zu verinnerlichen.
  • 7:39 - 7:41
    Stellen Sie sich vor,
    wie das Leben sein könnte,
  • 7:41 - 7:43
    wie viel mehr wir tun könnten,
  • 7:43 - 7:45
    wie viel mehr wir zurückgeben könnten,
  • 7:45 - 7:48
    wie viel mehr wir
    für die Zukunft planen könnten,
  • 7:48 - 7:50
    wie viel mehr bestätigt
    und anerkannt wir uns fühlen würden,
  • 7:51 - 7:53
    wenn wir das Maximum verdienen könnten,
  • 7:53 - 7:57
    indem wir uns unseres
    vollständigen Werts bewusst wären.
  • 7:57 - 7:59
    Niemand wird Sie jemals
    nach Ihrem Wert bezahlen.
  • 7:59 - 8:02
    Sie werden immer nur nach
    der Werteinschätzung anderer bezahlt,
  • 8:02 - 8:04
    und Sie steuern deren Gedanken.
  • 8:04 - 8:06
    Vielen Dank!
  • 8:06 - 8:08
    (Applaus)
Title:
Kenne deinen Wert und verlange ihn auch
Speaker:
Casey Brown
Description:

Ihr Vorgesetzter bezahlt Sie wahrscheinlich nicht nach Ihrem Wert – stattdessen werden Sie nach der Werteinschätzung anderer bezahlt. Nehmen Sie sich die Zeit zu erfahren, wie Sie deren Gedanken beeinflussen können. Preisgestaltungsberaterin Casey Brown erzählt nützliche Geschichten und das, was sie aus Erfahrungen gelernt hat, um Ihnen helfen zu können, Ihren Wert besser zu kommunizieren und für Ihr Können bezahlt zu werden.

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
08:22

German subtitles

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