Znajte svoju vrijednost, a onda je zatražite

Tvoj šef te vjerovatno ne plaća onoliko koliko vrijediš. Umjesto toga, plaća te koliko misli da vrijediš. Odvoji vrijeme kako bi naučio kako da utičeš na njegovo mišljenje. Casey Brown, savjetnica za određivanje visine naknada, dijeli korisne priče i naučene lekcije koje vam mogu pomoći da na bolji način saopštite svoju vrijednost i budete plaćeni za vaš izvrstan kvalitet.

Niko vam nikad neće platiti
koliko vrijedite.

Nikad vam niko neće platiti

onoliko koliko vrijedite.

Platit će vam samo

onoliko koliko misle da vrijedite.

A vi kontrolišete šta oni misle,

ne ovako,

iako bi to bilo super.

(Smijeh)

To bi stvarno bilo super.

Umjesto toga, ovako:

ključno je da jasno definišete
i saopštite vašu vrijednost

kako bi vaša izvrsnost
bila dobro plaćena.

Ima li iko ovdje ko želi
da bude dobro plaćen?

Ok, dobro,

onda je ovaj govor za svakoga.

Može se univerzalno primijeniti.

Vrijedi za vlasnike preduzeća,
zaposlenike,

one koji traže posao.

Vrijedi i za muškarce i za žene.

Sad, danas ovome pristupam
kao žena koja je vlasnik preduzeća,

jer opazila sam da su u mom poslu
žene potplaćene u odnosu na muškarce.

Spolni jaz po pitanju plaćanja
je u ovoj zemlji vrlo poznata priča.

Prema podacima Biroa za radnu statistiku,

jedna radnica zaradi samo 83 centa
za svaki dolar koji jedan radnik zaradi.

Ono što vas može iznenaditi

je što se ovaj trend nastavlja
i u poduzetničkom sektoru.

Jedna poduzetnica zaradi samo 80 centi
za svaki dolar koji muškarac zaradi.

U mom poslu, žene često navode

da im je neugodno
da saopšte svoju vrijednost,

naročito u ranoj fazi poduzetništva.

Kažu nešto kao,

"Ne želim se hvalisati".

"Radije bih da posao sam za sebe govori".

"Ne volim pjevati hvalospjeve o sebi".

Skroz drugačije priče čujem
kada radim sa muškim poduzetnicima,

i mislim da ova razlika
košta žene 20 centi na jedan dolar.

Želim vam ispričati priču
o firmi za savjetovanje

koja pomaže svojim klijentima
da dramatično povećaju profitabilnost.

Ta kompanija je moja kompanija.

Nakon prve godine poslovanja,
primijetila sam da raste profit

koji su moji klijenti ostvarivali
radeći sa mnom,

i shvatila sam da treba
da preispitam svoje cijene.

Zaista sam bila potplaćena
s obzirom na moju ostvarenu vrijednost.

Teško mi je da vam priznam,
jer sam savjetnik za određivanje naknada.

(Smijeh)

To je ono što radim.

Pomažem kompanijama da
odrede cijene za vrijednost.

Ipak, to sam vidjela,

tako da sam sjela kako bih procijenila
svoje cijene, svoju vrijednost,

a uradila sam to postavljajući
ključna pitanja vezana za vrijednost.

Koje su potrebe mojih klijenata
i kako ih zadovoljiti?

Koje su to jedinstvene vještine zbog kojih
sam bolje kvalifikovan da ih uslužujem.

Šta ja radim a šta niko drugi ne radi?

Koje probleme rješavam za klijente?

Kako ja mogu doprinijeti?

Odgovorila sam na ova pitanja

i definisala korist koju moji klijenti
dobiju kad rade sa mnom,

izračunala njihov povrat ulaganja,

shvatila sam da treba
da udvostručim svoju cijenu,

da je udvostručim.

Priznajem vam, ovo me je prestravilo.

Treba da sam stručnjak u ovome,
ali nemam rješenja.

Bila sam svjesna svoje vrijednosti.

Ubijeđena sam bila da postoji vrijednost,

a još sam umirala od straha.

Šta ako mi niko ne bi toliko platio?

Šta da su klijenti rekli: "To je smiješno.

Ti si smiješna".

Jesam li stvarno toliko vrijedila?

Ne moj rad, pazite, nego ja.

Jesam li vrijedila toliko?

Majka sam dvije prelijepe djevojčice
koje zavise od mene.

Samohrana sam majka.

Šta ako moj posao propadne?

Šta ako ja ne uspijem?

Ali znam kako uzeti vlastiti lijek,

lijek koji propisujem svojim klijentima.

Uradila sam domaću zadaću.

Znala sam da je vrijednost tu.

Kada su mogući kupci došli,

pripremila sam prijedloge
s novim višom cijenom,

poslala ih

i saopštila svoju vrijednost.

Kako priča završava?

Klijenti me i dalje unajmljuju

preporučuju me, i još sam tu.

A ovu priču dijelim

jer su sumnje i strahovi
prirodni i normalni.

Ali oni ne određuju našu vrijednost,

i oni ne treba da ograničavaju
našu potencijalnu zaradu.

Podijelila bih još jednu priču,

o ženi koja je naučila
kako da saopšti svoju vrijednost

a koja je izrazila svoje misli.

Ona vodi uspješnu kompaniju za web razvoj

i zapošljava nekoliko ljudi.

Kada je tek osnovala firmu,
nekoliko godina nakon toga,

rekla bi: "Imam malu kompaniju
za web dizajn".

Te riječi bi koristila s klijentima.

"Imam malu kompaniju za web-dizajn".

Kroz ovakve i mnoge druge sitnice,

umanjivala je svoju kompaniju
pred potencijalnim kupcima i klijentima,

a umanjivala je i sebe.

To je zaista uticalo na mogućnost
da zaradi onoliko koliko vrijedi.

Vjerujem da su njen jezik i stil

saopštili da ona ne vjeruje

da može puno toga ponuditi.

Sama je rekla, poklanjala je svoje usluge.

Tako je počela

da preuzima odgovornost
da bi saopštila vrijednost klijentima

i promijenila poruku.

Stvar koju sam podijelila sa njom

je da je važno

izraziti svoje misli,

koje su vjerodostojne i iskrene.

Nemoj imitirati svoju snahu
samo zato što je ona odličan prodavač

ili komšiju koji ispriča odličan vic
ako to nisi ti.

Odbacite tu zamisao da sami sebe hvalite.

Preusmjerite pažnju na druge.

Fokusirajte se na služenje i doprinos,
i to onda neće izgledati kao hvalisanje.

Šta je ono što volite u svom poslu?

Šta vas pokreće kada radite svoj posao?

Ako se s tim povežete, saopštavanje
vrijednosti dolazi samo po sebi.

Prihvatila je svoj prirodni stil,

izrazila svoje mišljenje
i promijenila poruku.

Najprije, nije više govorila da ima
malu kompaniju za web dizajn.

Zaista je pronašla puno snage i moći
pri saopštavanju poruke.

Sad naplaćuje tri puta više
za web dizajn,

a njen posao raste.

Pričala mi je o nedavnom sastanku

sa jednim otresitim i ponekad
teškim klijentom

koji je sazvao sastanak da se preispita
napredak u optimizaciji pretraživača.

Kaže kako bi nekad davno

taj sastanak bio zastrašujući za nju,

ali se njen mentalni sklop promijenio.

Kaže, pripremila je informacije,
sjela sa klijentom,

rekla da se tu ne radi o njoj,
nije ništa lično,

da se radi o klijentu.

Provela ih je kroz podatke, brojeve,

prikazala trendove i napredak
izražavajući se na svoj način,

ali je veoma direktno rekla,
"Evo šta smo uradili za vas".

Klijent se uspravio i obratio pažnju,
te rekao: "OK, shvatam".

Opisujući taj sastanak, rekla je:

"Nisam se plašila, niti paničila,

niti sam se osjećala bezvrijedno,

kao što sam se prije osjećala.

Umjesto toga pomislim:
"U redu je. Riješit ću ovo.

Znam šta radim. Vjerujem u sebe".

Jako je važno odrediti pravu cijenu.

U ovoj priči možete čuti

kako posljedice sežu daleko dalje
od samih finansija

do područja samopoštovanja
i samopouzdanja.

Danas sam ispričala dvije priče,
jednu o definisanju naše vrijednosti

a drugu o saopštavanju naše vrijednosti,

a uz pomoć ova dva elementa ostvarujemo
naš puni potencijal zarade.

To je ta formula.

Ako sjedite u publici danas

a niste plaćeni onoliko koliko vrijedite,

Pozivam vas da uzmete u obzir ovu formulu.

Zamislite samo kakav bi to život bio,

koliko bismo više mogli uraditi,

koliko bismo mogli više vratiti,

koliko bismo mogli više planirati

koliko bismo se osjećali
podržano i poštovano

kad bismo iskoristili
naš puni potencijal zarade,

ostvarili našu punu vrijednost.

Niko vam neće platiti
onoliko koliko vrijedite.

Platit će vam samo koliko
misle da vrijedite,

a vi to možete kontrolisati.

Hvala.

(Aplauz)