Desenvolver a confiança | Dan Ariely | TEDxPorto

Isto é acerca da compreensão da importância da confiança. Quanto afecta a sociedade. Quanto nos move. E qual a sua função.
Como aumentamos a confiança? Quais são as coisas que podem aumentar a confiança e quais as que a podem reduzir na sociedade e como podemos acrescentar confiança? E finalmente, alguns exemplos para tentar aumentar a confiança e melhorar o mundo.
Dan Ariely, Professor de Psicologia e Economia Comportamental na Universidade de Duke, dedica-se a responder a estas questões e outras para auxiliar as pessoas a viverem uma vida mais sensível — quiçá racional. Os seus interesses alargam-se para várias comportamentos e as suas experiências por vezes invulgares são consistentemente interessantes, divertidas e informativas demonstrando ideias profundas que pairam sobre a cara do conhecimento comum. É membro fundador do "Center for Advanced Hindsight", co-criador do documentário "(Dis)honesty: The Truth About Lies" e três vezes "bestseller" do New York Times. Entre os seus livros estão: "Predictably Irrational", "The Upside of Irrationality", "The Honest Truth About Disnohesty", "Irrationally Yours", "Payoff", "Dollars and Sense." Em 2013 a Bloomberg reconheceu Dan como um dos 50 pensadores mais influentes do mundo. Tem também uma coluna bi-semanal no Wall Street Journal chamada "Ask Ariely." Dan pode ser encontrado em www.danariely.com.

Esta palestra foi feita num evento TEDx usando o formato de palestras TED, mas organizado independentemente por uma comunidade local. Saiba mais em http://ted.com/tedx

Estou muito feliz por estar aqui
mas também um pouco triste.

Estou muito feliz por estar aqui

porque é uma cidade maravilhosa
e um evento maravilhoso.

E estou um pouco triste por estar aqui

porque o Ron, que está sentado lá atrás,

o Moran e eu

decidimos há uns anos que íamos passar
um mês a viajar juntos todos os anos

e este é o final da nossa viagem juntos.

Então é um pouco triste
que tenhamos de esperar um ano

para começar a nossa próxima viagem.

Outro comentário: Podem ter reparado
que eu tenho só meia barba

E talvez tenham pensado porquê.

Não é por ter acordado atrasado.

Há uns anos fiquei gravemente queimado

e grande parte do meu corpo
está coberto de tecido queimado

incluindo o lado direito da minha cara

Portanto, não tenho pelo
neste lado da cara.

Isto não foi planeado.

Parece simétrico porque foi assim
que a explosão aconteceu,

e se se estão a questionar,
não recomendo meias barbas.

Vamos falar um pouco de confiança.

Uma das coisas incríveis acerca
da confiança é quanta confiança temos

e quão pouco reparamos nela.

Pensem nos bancos.

Colocam o vosso dinheiro no banco

e pensam que vão receber
o vosso dinheiro de volta.

Arranjam uma "babysitter"
para o vosso filho,

uma pessoa de 15 anos que nunca viram
e entregam-lhe o vosso filho.

E esperam que ele esteja são e salvo
quando regressam a casa.

O meu telemóvel está numa sala ali atrás,

o meu passaporte e dinheiro
estão num quarto num hotel,

Não vou dizer qual é.

Temos uma confiança tremenda
e, como muitas outras coisas,

quando a confiança funciona,
tomamo-la como garantida.

Só reparamos quando corre mal.

Dou-vos um exemplo de algo
que correu mal comigo.

Estava num país da América do Sul
— não vos vou dizer qual —

e ia comprar uma caneta.

Fui a uma loja e lá havia
um mostruário de vidro

e debaixo estavam pequenas canetas.

Eu apontei para a caneta que queria

e a pessoa atrás do balcão
escreveu uma nota

e apontou para outro canto da loja.

Fui a esse canto da loja com a nota

e dei a nota a uma pessoa

que me disse quanto tinha de pagar.

Eram cerca de 12 dólares.

Paguei-lhe os 12 dólares
e ele deu-me outra nota

e apontou para outro canto da loja.

Vou a esse terceiro local
e encontro outra pessoa.

Dou-lhe a segunda nota
e recebo a caneta.

Porque acham que são necessárias

três pessoas para vender uma caneta
de 12 dólares numa loja vazia?

Eu era o único cliente.

Porque o dono da loja
não confiava em ninguém.

Ele não queria que nenhum deles tivesse
o dinheiro e a caneta ao mesmo tempo,

e então criou este sistema
incrivelmente elaborado e caro.

Se pensarem nisso,

de cada vez que temos confiança,
a sociedade beneficia

e de cada vez que a confiança é quebrada
pagamos um preço enorme por isso.

Vou dar-vos a minha analogia
preferida acerca da confiança.

Esta analogia chama-se
"Jogo de Bens Públicos".

O Jogo de Bens Públicos não é bem um jogo,

é uma experiência
que os economistas realIzam

e é assim que funciona:

Imaginem que aplicamos o jogo no Porto
e escolhemos dez pessoas aleatoriamente.

Acordamos essas pessoas
de manhã e dizemos:

"Você é um dos jogadores,
um dos 10 jogadores deste jogo.

"Todas as manhãs vamos acordá-lo
e dar-lhe 10 euros.

"Pode fazer uma de duas coisas
com esses 10 euros:

"Pode guardar o dinheiro para si

"ou pode colocá-lo
num pote público, um pote central.

"Todo o dinheiro que todos
colocam no pote central

crescerá cinco vezes ao longo do dia.

"À noite será dividido
igualmente por todos.

"Você não conhece os outros jogadores,

"nunca irá descobrir quem são.

"E jogaremos este jogo dia após dia."

Imaginem que jogamos este jogo.

Começamos no primeiro dia,

acordamos 10 pessoas
e dizemos as regras do jogo.

O que acontece? Normalmente todos
decidem pôr o dinheiro no pote central.

Dez pessoas, cada uma recebe 10 euros,
multiplicando isso dá 100 euros.

Durante o dia cresce cinco vezes.

À noite temos 500 euros,
dividimos igualmente por todos,

cada um recebe 50 euros.

A vida corre bem! Acordam com
10 euros e vão dormir com 50.

Isto continua e continua
e continua até que um dia

uma pessoa decide trair o bem comum.

Uma pessoa escolhe ficar
com o dinheiro para si.

O que aconteceu nesse dia?

Nesse dia nove pessoas colocaram
10 euros a totalizar 90 euros

Multiplicam cinco vezes
e ficam com 450 euros.

À noite dividem igualmente por todos,

incluindo o vigarista que não colocou
a parte dele no pote.

Todos recebem 45 euros, certo?

Mas o vigarista tem 55 euros.

Ele tem os seus 10 euros da manhã
e recebe o dinheiro do bem público.

Essa pessoa traiu o bem público
para seu benefício egoísta.

Mas agora surge a questão:

O que acontece no dia seguinte?

O que pensam?

Ninguém coloca dinheiro no pote.

Esta é a situação, este é um jogo
com dois equilíbrios.

Há um equilíbrio bom:

Todos participam, todos beneficiam.

E isto é o que uma boa sociedade é:
todos colocamos dinheiro, voluntariamente,

as pessoas participam, as pessoas ajudam
e todos colhem os benefícios.

Mas quando alguém começa a trair
o bem comum o que acontece?

Cada vez mais pessoas
traem o bem comum.

Não há equilíbrio no qual cinco pessoas
participam e cinco não participam.

Ou participam todos ou nenhum.

Se ninguém participar,
o equilíbrio é terrível.

Mas há outra conclusão.

O equilíbrio bom, aquele no qual todos
participam, é muito frágil.

Basta uma pessoa trair o bem comum

e tudo se deteriora.

O mau equilíbrio é muito estável.

Imaginem que ninguém coloca dinheiro.

Depois, um dia, três pessoas
colocam dinheiro.

O que acontece no dia seguinte?

O valor sobe? Não.

Regressa ao zero.

Para mim este é o problema
com a confiança.

Quando temos confiança
conseguimos criar um bom equilíbrio,

mas aí as coisas podem-se deteriorar
e aí todos sofremos.

Portanto agora a questão é,
como aumentamos a confiança?

Como desenvolvemos coisas na sociedade
para aumentar a confiança?

Dou-vos um par de exemplos.

No primeiro exemplo,
vou falar de um seguro.

Pensem nos seguros

Temos uma seguradora e temos os clientes.

Os clientes pagam à seguradora.

A dada altura algo de mau acontece.

O que querem os clientes?

Eles querem que a seguradora
lhes pague os estragos.

E a seguradora quer o quê?

Não quer pagar, certo? É muito simples.

Há um pote de dinheiro, se eles pagam
mais aos clientes ficam com menos.

Como clientes, nós sabemos
que a seguradora não nos quer pagar.

Então o que fazemos?

Exageramos.

Declaramos um maior prejuízo.

A seguradora sabe que exageramos
no nosso prejuízo.

Então, tornamos todo o processo
difícil e complexo.

Se pensarem neste sistema,

é um sistema baseado
em conflito de interesses

— a companhia de seguros
prefere não pagar em vez de pagar —

e na desconfiança.

Uma terrível ideia. Quem desenvolveria
um sistema como este?

Então na Lemonade
— uma companhia de seguros nova —

eles disseram:
"Vamos resolver este problema".

Como podemos resolver este problema?

Vamos mudar isto de um jogo com dois
jogadores para um jogo com três jogadores.

Como é que isto ajuda? Funciona assim:

Quando se tornam clientes Lemonade
— imaginem que nos juntamos à Lemonade —

podem escolher uma instituição que adorem,
por exemplo a World Wildlife Fund.

Todos escolhemos
uma instituição que adoramos.

Pagamos todos os meses
à Lemonade, pagamos o seguro.

A Lemonade guarda uma quantia
fixa e paga os prejuízos.

Se houver algum dinheiro
que sobre na conta de ambos,

essa quantia vai para a instituição.

Assim, a Lemonade removeu
o conflito de interesses.

Eles dizem: "Não nos interessa
se vos pagamos ou não.

"Isso é entre vocês e a instituição.

"Se nos estiverem a mentir,
estão a mentir a quem?

"À vossa instituição favorita."

A Lemonade começou há uns anos.

Cerca de duas semanas
depois de começarmos

chega-nos o primeiro "email" interessante.

O "email" diz: "Tenho o meu
apartamento segurado convosco.

"Disse-vos que alguém
roubou o meu portátil.

"Vocês pagaram.

"Mas, afinal, tinha perdido
o portátil, ninguém o roubou.

"Fiz um erro. Como vos posso
devolver o dinheiro?"

Este era o "email".

Nesse dia liguei a todos os meus
amigos de diferentes seguradoras

e perguntei como lidavam com estes casos.

Nunca tinha acontecido.

Este, para mim, é um
óptimo ponto de partida.

Diz-nos que se criarmos
um sistema que cria confiança

e se confiarmos nas pessoas,

há uma boa probabilidade
de essa confiança regressar a nós.

Outro truque para aumentar a confiança.

Imaginem que sou empregado de mesa.

Aproximo-me de quatro pessoas
e pergunto à primeira:

"O que deseja?"

E essa pessoa diz: "Quero o peixe."

E eu digo: "Ah o peixe hoje
não é assim muito bom.

"Não peça o peixe, peça frango.
O frango é mais barato e melhor".

Mais barato e melhor.

E aí medimos se a segunda, a terceira

e a quarta pessoa
aceitam a minha sugestão,

quantas desta mesa aceitam a minha
sugestão para escolher o vinho.

Este é o primeiro caso.

Caso número dois.

Chego à primeira pessoa
e digo: "O que deseja?"

Ela diz: "Quero o peixe."

Eu digo: "O peixe hoje não está
muito bom, escolha antes a lagosta.

"É só três vezes mais cara
mas é incrível."

Qual a probabilidade de a segunda,
a terceira e a quarta pessoa

aceitarem a minha sugestão?

Nenhuma.

Qual a probabilidade de aceitarem
a minha sugestão de vinho?

Nenhuma.

Qual é a diferença entre o primeiro
empregado de mesa e o segundo?

A diferença é que o primeiro
empregado mostrou-nos

que prefere o nosso benefício
do que o benefício próprio.

Houve a oportunidade de dizer:
"Escolha algo melhor e mais barato."

Quanto ao segundo empregado,
não sabemos.

Talvez aquela seja
a melhor lagosta do mundo,

talvez sonhemos com ela
até ao dia da nossa morte,

talvez seja uma escolha maravilhosa,
mas nunca saberemos.

Nunca sabemos se o empregado
procura o próprio benefício ou o nosso.

Portanto, o segundo conselho
para criar confiança

é pensar nos casos

em que conseguimos mostrar a alguém
que realmente nos importamos

e que preferimos o benefício alheio
do que o nosso próprio benefício.

Há uma piada com pouca piada que diz:

"Porque é que as mulheres gostam
de anéis de diamante?"

Porque é que as mulheres gostam
de anéis de diamante?

A resposta é:
"Porque os homens odeiam comprá-los."

(Risos)

Qual é a conclusão disto?

A conclusão é: imaginem
que compram ao vosso amor

uma máquina fotográfica digital.

Chegam a casa e dizem:

"Querido, amo-te muito. Cá está
uma máquina fotográfica digital."

Para quem estão a comprá-la?

Não é claro.

São como o empregado da lagosta,
não é claro quem vai beneficiar.

Mas se compram algo
que claramente odeiam

aí está um bom sinal de puro amor.

Não há outra explicação para isto.

(Risos)

Portanto, quando tiverem a oportunidade,

pensem como mostrar amor e carinho

com algo cuja mensagem não é confusa.

Dissemos que a confiança é importante

e que queremos criar
um alto nível de confiança.

Mas de vez em quando,
as coisas correm mal.

A questão é, como não deixamos
as coisas deteriorarem-se?

Vou contar uma história pessoal.

Eu confiava profundamente
em todos os que trabalhavam comigo.

Fiz um projecto com uma pessoa

e, já perto da conclusão,

decidi que o projecto não estava
a ir numa boa direcção

e parei-o.

Essa pessoa disse-me que já tinha
incorrido em despesas que tivera de pagar

e que gastara muito tempo
e dinheiro nisso.

Apresentou-me uma factura bastante
grande para a compensar.

E eu paguei

mas depois descobri que ela tinha pago
muito menos dinheiro do que me tinha dito

e depois descobri que o contrato que ela
tinha era diferente do que me tinha dito.

Essas coisas incomodaram-me
e ofenderam-me.

O meu primeiro instinto foi:
"Não quero voltar a sentir-me assim."

Não quero voltar a sentir-me assim

e pensei: "Devia começar a fazer
contratos com toda a gente"-

Porque, quando comecei
a trabalhar com ela

não fazia contratos,
era tudo por aperto de mão.

Eu adoro trabalhar
com acordos de aperto de mão.

Pensei: "Devia começar a ter contratos?"

Pensem no que significava
ter contratos com toda a gente.

Significaria que, apenas
por causa de um mau incidente,

eu iria começar a duvidar
de todos que trabalhavam comigo.

A coisa curiosa sobre a confiança
é que, quando ela funciona,

não reparamos muito nela.

Pensei em todas as relações
maravilhosas que tenho

e em todas as pessoas maravilhosas
com quem trabalho

e quanto se deve à confiança
para nos portarmos melhor

quanto se deve à confiança
para chegarmos a um melhor equilíbrio.

Decidi que, de vez em quando,
as coisas vão correr mal

e terei o instinto de me proteger

e dizer que nunca mais
me quero sentir assim

e quero rodear-me de segurança,
de cobertores e de contratos,

mas vou tentar resistir a isso.

Porque a confiança é maravilhosa.

A confiança é maravilhosa,
temos de o reconhecer.

Temos de trabalhar para ela,

temos de criar mecanismos que
nos permitam criar confiança.

E, de vez em quando,
as coisas vão correr mal

e temos de combater
o nosso instinto de nos protegermos.

Felizmente, se conseguirmos
desenvolver mais confiança,

valerá a pena.

Muito obrigado

(Aplausos)