Return to Video

На сколько вы оцениваете своё мастерство? | Кейси Браун | TEDxColumbusWomen

  • 0:17 - 0:20
    Никто и никогда не заплатит вам
    столько, сколько вы стоите.
  • 0:23 - 0:25
    Никто и никогда
    не будет вам платить столько,
  • 0:25 - 0:26
    сколько вы стоите.
  • 0:28 - 0:30
    Они будут платить вам столько,
  • 0:30 - 0:32
    сколько вы стоите по их мнению.
  • 0:33 - 0:35
    Но вы можете контролировать их мнение,
  • 0:36 - 0:37
    не так,
  • 0:38 - 0:40
    хотя это было бы круто.
  • 0:40 - 0:41
    (Смех)
  • 0:41 - 0:42
    Да, это было бы классно.
  • 0:44 - 0:45
    Но лучше будет вот как:
  • 0:46 - 0:51
    чётко определить и озвучить
    вашу «стоимость» чрезвычайно важно,
  • 0:51 - 0:53
    чтобы вам хорошо заплатили
    за ваши умения.
  • 0:54 - 0:56
    Кто-нибудь здесь хочет получать
    достойную оплату?
  • 0:57 - 0:58
    Хорошо.
  • 0:58 - 1:00
    Тогда это выступление для всех.
  • 1:00 - 1:02
    Оно актуально для каждого —
  • 1:02 - 1:06
    для владельцев бизнеса
    и для работающих по найму,
  • 1:06 - 1:07
    для тех, кто ищет работу,
  • 1:07 - 1:09
    для мужчин и для женщин.
  • 1:10 - 1:14
    Сейчас я говорю об этом
    как владелица бизнеса.
  • 1:14 - 1:17
    В своей работе я вижу, что женщин
    недооценивают чаще, чем мужчин.
  • 1:20 - 1:23
    Гендерное неравенство оплаты труда —
    старая история в нашей стране.
  • 1:24 - 1:26
    Согласно данным Бюро статистики труда,
  • 1:26 - 1:32
    женщины зарабатывают всего 83 цента
    на каждый доллар, заработанный мужчинами.
  • 1:33 - 1:35
    Вас может удивить,
  • 1:35 - 1:38
    что эта тенденция прослеживается
    и в сфере бизнеса.
  • 1:38 - 1:44
    Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов
    на каждый доллар, заработанный мужчинами.
  • 1:45 - 1:47
    В своей работе я часто слышу
    мнение женщин,
  • 1:47 - 1:50
    которые чувствуют себя неловко,
    обсуждая стоимость своих услуг,
  • 1:50 - 1:52
    особенно в начале своего пути в бизнесе.
  • 1:54 - 1:55
    Они говорят следующее:
  • 1:55 - 1:57
    «Не хочу выставлять
    свои достижения на показ».
  • 1:58 - 2:00
    «Пусть моя работа говорит сама за себя».
  • 2:01 - 2:02
    «Не хочу петь себе дифирамбы».
  • 2:03 - 2:07
    Я слышу совершенно другие слова
    от мужчин-владельцев бизнеса
  • 2:07 - 2:10
    и думаю, это различие
    стоит женщинам 20 центов.
  • 2:11 - 2:14
    Хочу рассказать вам историю
    одной консалтинговой фирмы,
  • 2:14 - 2:17
    которая помогает клиентам
    значительно повысить их прибыльность.
  • 2:17 - 2:19
    Эта компания — мой бизнес.
  • 2:20 - 2:23
    После первого года в бизнесе
    я видела увеличение прибыли,
  • 2:23 - 2:25
    которую мои клиенты получали,
    работая со мной,
  • 2:26 - 2:29
    и я поняла, что мне нужно
    пересмотреть свои цены.
  • 2:30 - 2:33
    Я была недооценена, учитывая пользу,
    которую я приносила.
  • 2:34 - 2:37
    Трудно в этом признаваться,
    ведь я — консультант по ценообразованию.
  • 2:37 - 2:39
    (Смех)
  • 2:39 - 2:40
    Это то, чем я занимаюсь.
  • 2:40 - 2:43
    Я помогаю фирмам
    назначить цену за их услуги.
  • 2:43 - 2:45
    Однако я увидела именно это.
  • 2:45 - 2:49
    И я решила проанализировать свои цены,
    определить свою ценность,
  • 2:49 - 2:52
    начав с формулирования ключевых вопросов.
  • 2:53 - 2:56
    Каковы потребности моих клиентов
    и как их удовлетворить?
  • 2:57 - 3:01
    Какие умения позволяют мне
    лучше обслуживать клиентов?
  • 3:02 - 3:04
    Что отличает меня от других?
  • 3:05 - 3:07
    Какие проблемы я решаю для клиентов?
  • 3:08 - 3:09
    В чём моя ценность?
  • 3:11 - 3:12
    Я ответила на эти вопросы
  • 3:12 - 3:16
    и определила ценность, которую
    получают клиенты, работая со мной,
  • 3:16 - 3:18
    просчитала их прибыль от инвестиций
  • 3:18 - 3:21
    и увидела, что мне нужно
    удвоить свою цену,
  • 3:22 - 3:23
    да, удвоить её.
  • 3:24 - 3:28
    Признаюсь вам,
    это меня порядком испугало.
  • 3:29 - 3:32
    Я считаюсь экспертом в этом,
    но у меня есть свои страхи.
  • 3:33 - 3:34
    Я знала, что приношу прибыль.
  • 3:34 - 3:36
    Я была уверена, что моя работа ценна,
  • 3:36 - 3:38
    и всё же меня охватил ужас.
  • 3:39 - 3:41
    Что, если мне столько никто не заплатит?
  • 3:41 - 3:44
    Что, если клиенты скажут:
    «Это ни в какие рамки не лезет.
  • 3:44 - 3:45
    Это просто смешно».
  • 3:45 - 3:47
    Действительно ли я этого стою?
  • 3:48 - 3:50
    Заметьте, не моя работа, а именно я.
  • 3:51 - 3:53
    Достойна ли я этого?
  • 3:57 - 4:00
    Я мать двух прекрасных девчушек,
    которые зависят от меня.
  • 4:03 - 4:04
    Я мать-одиночка.
  • 4:05 - 4:07
    Всё зависит от меня.
  • 4:09 - 4:10
    Что, если мой бизнес прогорит?
  • 4:14 - 4:15
    Если я потерплю неудачу?
  • 4:22 - 4:24
    Но я знаю, как принимать это «лекарство»,
  • 4:25 - 4:28
    лекарство, которое
    я назначаю своим клиентам.
  • 4:28 - 4:30
    Я усвоила урок.
  • 4:30 - 4:31
    Я знала, что стоила того.
  • 4:32 - 4:34
    Поэтому, когда представился случай,
  • 4:35 - 4:38
    я подготовила предложения
    с более высокими ценами
  • 4:38 - 4:39
    и разослала их,
  • 4:39 - 4:40
    чтобы сообщить, сколько я стою.
  • 4:42 - 4:43
    Чем закончилась история?
  • 4:44 - 4:46
    Клиенты продолжали работать со мной,
  • 4:46 - 4:49
    обращаться ко мне, рекомендовать меня,
    и я всё ещё на рынке.
  • 4:50 - 4:52
    Хочу поделиться этой историй,
  • 4:52 - 4:54
    потому что сомнения и страхи
    естественны и нормальны.
  • 4:55 - 4:57
    Но они не определяют нашу ценность
  • 4:57 - 4:59
    и не должны ограничивать наш
    потенциал заработка.
  • 5:02 - 5:04
    Хочу поделиться ещё одной историей
  • 5:04 - 5:06
    о женщине, которая
    научилась говорить о своей ценности
  • 5:06 - 5:08
    и заявила о себе.
  • 5:09 - 5:12
    Она управляет успешной компанией
    в сфере веб-разработок,
  • 5:12 - 5:13
    у неё в штате несколько людей.
  • 5:14 - 5:17
    Впервые запустив свой бизнес,
    и ещё несколько лет после этого
  • 5:17 - 5:20
    она говорила: «У меня небольшая компания
    по веб-дизайну».
  • 5:21 - 5:24
    Именно эти слова она использовала
    в переговорах с клиентами.
  • 5:24 - 5:26
    «У меня небольшая компания
    по веб-дизайну».
  • 5:27 - 5:28
    Такими словами и многим другим
  • 5:28 - 5:32
    она уменьшала значение
    своей компании в глазах клиентов
  • 5:32 - 5:34
    и принижала собственную значимость.
  • 5:35 - 5:39
    Это отражалось на её возможностях
    зарабатывать столько, сколько она стоила.
  • 5:39 - 5:42
    Я думаю, её язык и стиль
  • 5:42 - 5:44
    отражали её неверие в то,
  • 5:45 - 5:47
    что она многое может предложить клиентам.
  • 5:48 - 5:51
    По её словам, она практически
    делала работу бесплатно.
  • 5:52 - 5:55
    Поэтому она начала учиться
  • 5:55 - 5:58
    брать на себя ответственность,
    обсуждая свою «цену» с клиентами,
  • 5:58 - 5:59
    и изменила свою самопрезентацию.
  • 6:01 - 6:02
    Нас с ней объединяет одна идея:
  • 6:02 - 6:04
    это мысль о том, что очень важно
  • 6:04 - 6:06
    суметь заявить о себе,
  • 6:06 - 6:08
    о своей уникальности.
  • 6:08 - 6:12
    Не нужно ориентироваться на свою невестку
    только потому, что она хорошо продаёт,
  • 6:12 - 6:15
    или на соседа, умеющего остроумно шутить,
    если это не ваш стиль.
  • 6:16 - 6:18
    Не надо считать, что вы нахваливаете себя.
  • 6:18 - 6:20
    Посмотрите на это под другим углом.
  • 6:20 - 6:24
    Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах,
    и это не будет хвастовством.
  • 6:25 - 6:27
    Что вы любите в своей работе?
  • 6:27 - 6:29
    Что вас вдохновляет в вашей работе?
  • 6:29 - 6:33
    Если вы будете помнить об этом,
    то обсуждать свою цену будет легко.
  • 6:35 - 6:37
    Эта женщина приняла себя,
  • 6:37 - 6:40
    заявила о себе и начала говорить
    с клиентами по-другому.
  • 6:40 - 6:44
    Она перестала называть свой бизнес
    маленькой компанией по веб-дизайну.
  • 6:44 - 6:48
    Она обрела уверенность и силы,
    чтобы заявить о своей ценности.
  • 6:50 - 6:52
    Сейчас она подняла цены
    на услуги веб-дизайна в три раза,
  • 6:52 - 6:54
    и её бизнес растёт.
  • 6:55 - 6:57
    Она сказала мне о недавнем разговоре
  • 6:57 - 6:59
    с непростым и грубоватым клиентом,
  • 6:59 - 7:03
    который назначил встречу, не веря в
    эффективность поисковой оптимизации.
  • 7:04 - 7:05
    Она говорила, что раньше
  • 7:05 - 7:08
    эта встреча заставила бы её нервничать,
  • 7:08 - 7:09
    но её взгляды изменились.
  • 7:09 - 7:13
    Она подготовила информацию
    и, ведя переговоры с клиентом,
  • 7:13 - 7:16
    сказала себе: «Дело не во мне,
    тут ничего личного,
  • 7:16 - 7:17
    дело только в клиенте».
  • 7:17 - 7:20
    Она предоставила ему
    все данные, все цифры,
  • 7:22 - 7:26
    показала все изменения и прогресс,
    объяснила свою точку зрения,
  • 7:26 - 7:29
    а потом прямо сказала:
    «Вот что мы сделали для вас».
  • 7:29 - 7:32
    Клиент выслушал, обдумал
    и сказал: «Хорошо, я понял».
  • 7:34 - 7:36
    Описывая эту встречу, она говорила:
  • 7:36 - 7:39
    «Я не боялась и не паниковала,
  • 7:39 - 7:41
    не чувствовала себя маленькой,
  • 7:42 - 7:43
    как это бывало раньше».
  • 7:44 - 7:47
    Наоборот, я думала:
    «Хорошо, я усвоила урок.
  • 7:48 - 7:51
    Я знаю, что я делаю. Я уверена».
  • 7:54 - 7:56
    Важно правильно оценить себя.
  • 7:56 - 7:58
    Из этой истории вы можете понять,
  • 7:58 - 8:01
    что наши установки влияют, кроме денег,
  • 8:01 - 8:05
    и на самоуважение и уверенность в себе.
  • 8:06 - 8:10
    Сегодня я рассказала две истории,
    одну об осознании своей ценности,
  • 8:10 - 8:13
    другую об умении заявить о своей ценности,
  • 8:13 - 8:16
    и это два важных компонента для реализации
    нашего заработного потенциала.
  • 8:16 - 8:18
    Это всё взаимосвязано.
  • 8:19 - 8:21
    И если сегодня вы, сидящие в этом зале,
  • 8:21 - 8:24
    не зарабатываете столько, сколько стоите,
  • 8:24 - 8:26
    я приглашаю вас проверить это на практике.
  • 8:28 - 8:31
    Просто представьте, какой была бы жизнь,
  • 8:31 - 8:33
    как много мы могли бы сделать,
  • 8:33 - 8:35
    как много мы смогли бы дать другим людям,
  • 8:35 - 8:37
    как много планов на будущее
    мы могли бы построить,
  • 8:37 - 8:40
    какими нужными и уважаемыми
    мы бы чувствовали себя,
  • 8:40 - 8:43
    если бы могли зарабатывать
    соответственно нашим умениям,
  • 8:43 - 8:45
    полностью реализоваться.
  • 8:46 - 8:49
    Никто и никогда не заплатит вам столько,
    сколько вы стоите.
  • 8:49 - 8:52
    Они будут платить вам столько,
    сколько вы стоите по их мнению,
  • 8:52 - 8:54
    а вы можете контролировать их мнение.
  • 8:54 - 8:55
    Спасибо.
  • 8:55 - 9:02
    (Аплодисменты)
Title:
На сколько вы оцениваете своё мастерство? | Кейси Браун | TEDxColumbusWomen
Description:

Консультант по ценообразованию Кейси Браун начинает своё выступление с тревожной мысли: никто и никогда не будет платить вам столько, сколько вы стоите. Но есть и хорошая новость. Кейси продолжает свой рассказ о том, как получать достойную оплату за ваши умения и делится знаниями, накопленными ею за многие годы работы с собственниками бизнеса.

Женщины, у которых есть свой бизнес, зарабатывают всего 80 центов на каждый доллар, заработанный мужчинами-бизнесменами. Кейси представляет точку зрения женщины-предпринимателя, но при этом проблемы и принципы, освещённые в её выступлении, имеют большое значение как для мужчин, так и для женщин, а также для владельцев бизнеса, для людей, работающих по найму или находящихся в поиске работы.

Это выступление записано на мероприятии TEDx, независимо организованном местным сообществом с использованием формата конференций TED. Узнайте больше на http://ted.com/tedx

more » « less
Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDxTalks
Duration:
09:03

Russian subtitles

Revisions