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Que preço cobrar pela excelência? | Casey Brown | TEDxColumbusWomen

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    Ninguém nunca vai pagar o que você vale.
  • 0:23 - 0:25
    Ninguém nunca vai pagar
  • 0:25 - 0:27
    o que você vale.
  • 0:28 - 0:30
    Eles apenas vão pagar
  • 0:30 - 0:32
    o que pensam que você vale.
  • 0:33 - 0:35
    E você controla o que pensam,
  • 0:36 - 0:37
    não assim,
  • 0:38 - 0:40
    embora seria maneiro.
  • 0:40 - 0:41
    (Risos)
  • 0:41 - 0:43
    Isto seria muito maneiro.
  • 0:44 - 0:45
    Mas assim:
  • 0:46 - 0:51
    definir e comunicar claramente
    o seu valor são essenciais
  • 0:51 - 0:53
    para que você seja bem pago
    por sua excelência.
  • 0:54 - 0:56
    Alguém gostaria de ser bem pago?
  • 0:57 - 0:58
    Certo, bom,
  • 0:58 - 1:00
    então esta palestra é pra todos.
  • 1:00 - 1:02
    Ela tem aplicação universal.
  • 1:02 - 1:06
    É verdadeira se você for empresário,
    se for funcionário,
  • 1:06 - 1:08
    se está procurando emprego.
  • 1:08 - 1:10
    É verdadeira se você é homem ou mulher.
  • 1:10 - 1:14
    Minha abordagem aqui hoje é através
    do olhar da mulher empresária,
  • 1:14 - 1:18
    porque tenho visto que as mulheres
    não se valorizam tanto quanto os homens.
  • 1:20 - 1:24
    A diferença de salários entre os sexos
    é conhecida por todos neste país.
  • 1:24 - 1:27
    De acordo com a Agência
    de Estatísticas do Trabalho,
  • 1:27 - 1:32
    uma funcionária ganha apenas US$ 0,83
    de cada US$ 1 ganho pelo homem.
  • 1:33 - 1:35
    O que pode surpreendê-lo
  • 1:35 - 1:38
    é que esta tendência continua
    mesmo na esfera empresarial.
  • 1:38 - 1:44
    Uma empresária recebe apenas US$ 0,80
    de cada US$ 1 recebido pelo homem.
  • 1:45 - 1:47
    No meu trabalho, frequentemente
    ouço das mulheres
  • 1:47 - 1:50
    que elas ficam desconfortáveis
    em comunicar seu valor,
  • 1:50 - 1:53
    especialmente no início de suas carreiras.
  • 1:54 - 1:55
    Elas dizem coisas como:
  • 1:55 - 1:57
    "Eu não gosto de me gabar".
  • 1:58 - 2:00
    "Melhor deixar o trabalho falar por si."
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    "Eu não gosto de contar vantagem."
  • 2:03 - 2:07
    Ouço narrativas bem diferentes
    quando trabalho com empresários
  • 2:07 - 2:10
    e esta diferença custa às mulheres
    US$ 0,20 em cada dólar.
  • 2:12 - 2:14
    Vou contar a história
    de uma empresa de consultoria
  • 2:14 - 2:17
    que ajuda seus clientes a melhorarem
    expressivamente seus lucros:
  • 2:17 - 2:19
    a minha empresa.
  • 2:20 - 2:23
    Depois do meu primeiro ano nela,
    vi os ganhos em lucratividade
  • 2:23 - 2:25
    que meus clientes obtinham
    trabalhando comigo,
  • 2:26 - 2:29
    e compreendi que eu precisava
    reavaliar meus preços.
  • 2:30 - 2:33
    Meus preços estavam desajustados
    com os valores que eu promovia.
  • 2:34 - 2:37
    É difícil, para mim, admitir isso,
    porque sou consultora de preços.
  • 2:37 - 2:39
    (Risos)
  • 2:39 - 2:40
    É o que eu faço.
  • 2:40 - 2:43
    Eu ajudo empresas a apreçarem valores.
  • 2:43 - 2:45
    Mas no entanto, foi o que vi,
  • 2:45 - 2:49
    e então decidi avaliar meus preços,
    avaliar o meu valor,
  • 2:49 - 2:52
    e fiz isso perguntando
    questões-chave sobre valor.
  • 2:53 - 2:56
    Quais as necessidades dos clientes
    e como as satisfaço?
  • 2:57 - 3:01
    Qual é o conjunto de habilidades que
    me torna melhor qualificada pra servi-los?
  • 3:02 - 3:04
    O que eu faço que ninguém mais faz?
  • 3:05 - 3:07
    Quais os problemas
    que resolvo para os clientes?
  • 3:08 - 3:09
    Quais valores acrescento?
  • 3:11 - 3:12
    Eu respondi essas questões
  • 3:12 - 3:16
    e defini o valor que meus clientes
    obtêm trabalhando comigo,
  • 3:16 - 3:18
    calculei o retorno do investimento,
  • 3:18 - 3:21
    e vi que eu precisava dobrar meu preço;
  • 3:22 - 3:23
    dobrá-lo!
  • 3:24 - 3:28
    Agora, eu confesso a você
    que isso me aterrorizou.
  • 3:29 - 3:32
    Supostamente eu sou a expert nisso,
    mas não estou curada.
  • 3:33 - 3:34
    Eu sabia que o valor estava lá.
  • 3:34 - 3:38
    Eu estava certa de que o valor estava lá,
    e eu ainda estava com um medo danado.
  • 3:39 - 3:41
    E se ninguém me pagasse isso?
  • 3:41 - 3:44
    E se os clientes dissessem:
    "Isso é ridículo, você é ridícula".
  • 3:45 - 3:47
    Eu valia mesmo isso?
  • 3:48 - 3:50
    Não o trabalho, entenda, mas eu.
  • 3:51 - 3:53
    Eu valia isso?
  • 3:57 - 4:00
    Sou mãe de duas lindas meninas
    que dependem de mim.
  • 4:03 - 4:04
    Eu as crio sozinha.
  • 4:05 - 4:07
    Tudo depende de mim.
  • 4:09 - 4:11
    E se meu negócio não der certo?
  • 4:14 - 4:16
    E se eu não der certo?
  • 4:22 - 4:25
    Mas eu sei tomar meu próprio remédio,
  • 4:25 - 4:28
    o remédio que prescrevo
    para meus clientes.
  • 4:28 - 4:30
    Eu havia feito o dever de casa.
  • 4:30 - 4:31
    Sabia que o valor estava lá.
  • 4:32 - 4:34
    Então quando cotações vieram,
  • 4:35 - 4:38
    eu preparei as propostas
    com os novos preços mais altos,
  • 4:38 - 4:39
    e as enviei
  • 4:39 - 4:40
    e comuniquei o valor.
  • 4:42 - 4:43
    Como termina a história?
  • 4:44 - 4:46
    Os clientes continuaram a me contratar,
  • 4:46 - 4:49
    dar referência e me recomendar,
    e ainda estou aqui.
  • 4:50 - 4:53
    Compartilho a história
    porque dúvidas e temores
  • 4:53 - 4:55
    são naturais e normais.
  • 4:55 - 4:57
    Mas eles não definem nosso valor,
  • 4:57 - 5:00
    e não deveriam limitar
    nossa renda potencial.
  • 5:02 - 5:04
    Eu gostaria de contar outra história,
  • 5:04 - 5:06
    sobre uma mulher que aprendeu
    a comunicar seu valor
  • 5:06 - 5:08
    e achou sua voz própria.
  • 5:09 - 5:12
    Ela tem uma empresa
    de desenvolvimento de sites
  • 5:12 - 5:13
    e emprega várias pessoas.
  • 5:14 - 5:17
    Desde que ela abriu a empresa,
    e durante muitos anos,
  • 5:17 - 5:20
    ela dizia: "Tenho uma pequena
    empresa que desenvolve sites".
  • 5:21 - 5:24
    Ela realmente usa estas palavras
    com os clientes.
  • 5:24 - 5:26
    "Tenho uma pequena empresa
    que desenvolve sites."
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    Neste e em pequenos outros detalhes,
  • 5:28 - 5:32
    ela estava diminuindo sua empresa
    perante clientes reais e potenciais,
  • 5:32 - 5:34
    diminuindo a si mesma.
  • 5:35 - 5:38
    Era realmente impactante sua habilidade
    de receber o que merecia.
  • 5:39 - 5:42
    Acho que sua linguagem e seu estilo
  • 5:42 - 5:46
    comunicavam que ela não acreditava
    que tivesse tanto valor a oferecer.
  • 5:48 - 5:51
    Nas suas próprias palavras,
    ela praticamente menosprezava o serviço.
  • 5:52 - 5:55
    E então ela começou sua jornada
  • 5:55 - 5:58
    de assumir a responsabilidade
    de comunicar valor aos clientes
  • 5:58 - 6:00
    e de mudar sua mensagem.
  • 6:01 - 6:04
    Eu compartilhei com ela
    que é muito importante
  • 6:04 - 6:06
    encontrar sua voz própria,
  • 6:06 - 6:08
    uma voz que seja autêntica e verdadeira.
  • 6:08 - 6:12
    Não tente copiar sua cunhada
    apenas porque ela é uma boa vendedora
  • 6:12 - 6:15
    ou sua vizinha que sabe contar piadas
    se esta não é quem você é.
  • 6:16 - 6:18
    Desista da ideia
    de que estará se vangloriando.
  • 6:18 - 6:20
    Veja pelo outro lado.
  • 6:20 - 6:24
    Concentre-se em servir e agregar valor,
    e não sentirá que está se gabando.
  • 6:25 - 6:27
    O que você ama no que faz?
  • 6:27 - 6:29
    O que te excita no trabalho que você faz?
  • 6:29 - 6:33
    Se você capta isto, comunicar seu valor
    virá com naturalidade.
  • 6:35 - 6:37
    Então ela abraçou seu estilo natural,
  • 6:37 - 6:40
    achou sua voz e mudou sua mensagem.
  • 6:40 - 6:44
    Por fim, ela parou de intitular-se
    "pequena empresa que desenvolve sites".
  • 6:44 - 6:48
    Ela realmente achou muita força e poder
    ao comunicar sua mensagem.
  • 6:50 - 6:52
    Ela hoje cobra três vezes
    o que cobrava por projetos de sites
  • 6:52 - 6:54
    e o negócio está crescendo.
  • 6:55 - 6:56
    Ela me contou sobre uma reunião
  • 6:56 - 6:59
    com um cliente grosseiro
    e às vezes difícil,
  • 6:59 - 7:03
    que marcou a reunião para questionar
    como ia um projeto de otimização de busca.
  • 7:04 - 7:07
    Ela disse que antigamente esta seria
    uma reunião muito intimidadora para ela,
  • 7:07 - 7:09
    mas sua mentalidade estava diferente.
  • 7:09 - 7:13
    Ela disse que preparou a informação,
    sentou-se com o cliente,
  • 7:13 - 7:16
    disse que isso não era
    sobre ela, não era pessoal,
  • 7:16 - 7:17
    isso é sobre o cliente.
  • 7:17 - 7:20
    Ela descreveu os dados,
    apresentou os números,
  • 7:22 - 7:26
    falou das tendências e do progresso
    usando sua voz e sua maneira,
  • 7:26 - 7:29
    mas disse diretamente:
    "Isto é o que fizemos para você".
  • 7:29 - 7:32
    O cliente aprumou-se, inspirou,
    e disse: "Tudo bem, eu entendo".
  • 7:34 - 7:38
    E ela disse, descrevendo essa reunião:
    "Eu não tive medo ou pânico
  • 7:39 - 7:41
    nem me senti diminuída,
  • 7:41 - 7:44
    que era como eu me sentia.
  • 7:44 - 7:47
    Ao contrário, pensei: 'Certo, entendi.
  • 7:48 - 7:51
    Sei o que estou fazendo.
    Estou confiante'".
  • 7:54 - 7:56
    Ser devidamente valorizado
    é muito importante.
  • 7:56 - 7:58
    Você pode tirar desta história
  • 7:58 - 8:01
    que as implicações variam
    muito além de apenas finanças
  • 8:01 - 8:05
    para o campo do respeito próprio
    e da autoconfiança.
  • 8:06 - 8:10
    Hoje contei duas histórias,
    uma sobre a definição do nosso valor,
  • 8:10 - 8:13
    e a outra sobre
    a comunicação do nosso valor,
  • 8:13 - 8:15
    e estes são os dois elementos
    para percebermos
  • 8:15 - 8:17
    nosso potencial integral de ganhos.
  • 8:17 - 8:18
    Esta é a equação.
  • 8:19 - 8:21
    E se você está sentado na plateia hoje
  • 8:21 - 8:24
    e não está sendo pago pelo que merece,
  • 8:24 - 8:26
    eu gostaria de convidá-lo a esta equação.
  • 8:26 - 8:28
    [Defina + Fale = Ganhe]
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    Apenas imagine como poderia ser a vida,
  • 8:31 - 8:33
    quanto mais poderíamos fazer,
  • 8:33 - 8:35
    quanto mais poderíamos dar,
  • 8:35 - 8:37
    quanto mais poderíamos
    planejar para o futuro,
  • 8:37 - 8:40
    como seríamos mais
    reconhecidos e respeitados
  • 8:40 - 8:43
    se pudéssemos receber
    pelo nosso potencial na íntegra,
  • 8:43 - 8:45
    realizar todo nosso valor.
  • 8:46 - 8:49
    Ninguém nunca vai pagar o que você vale.
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    Eles vão apenas pagar
    o que pensam que você vale,
  • 8:52 - 8:54
    e você controla o que pensam.
  • 8:54 - 8:55
    Obrigada.
  • 8:55 - 8:58
    (Aplausos)
Title:
Que preço cobrar pela excelência? | Casey Brown | TEDxColumbusWomen
Description:

A consultora de preços Casey Brown abre esta palestra com uma premissa alarmante: ninguém nunca vai lhe pagar o que você vale. A boa notícia? Casey segue adiante para comunicar aprendizados-chave adquiridos após anos trabalhando com empresários, e que descrevem como ser bem remunerado por sua excelência.

Devido às mulheres empresárias receberem apenas U$0,80 de cada dólar que os empresários homens recebem, Casey apresenta esta palestra através do olhar da mulher empresária, mas estes desafios e princípios trazem sérias implicações tanto para homens como mulheres e como também para empresários, funcionários e aqueles em busca de emprego.

Esta palestra foi dada em um evento TEDx, que usa o formato das conferência TED, mas é organizado de forma independente por uma comunidade local. Para saber mais visite http://ted.com/tedx

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDxTalks
Duration:
09:03

Portuguese, Brazilian subtitles

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