Quel prix donnez-vous à l'excellence ? | Casey Brown | TEDxColumbusWomen

La conseillère en tarification Casey Brown démarre cette présentation avec un postulat alarmant : personne ne vous paiera ce que vous valez. La bonne nouvelle ? Casey continue en communiquant des apprentissages clés accumulés durant des années de travail avec des entrepreneurs et qui exposent comment être bien payé pour votre excellence.

Puisque les entrepreneuses ne gagnent que 0,80$ pour chaque dollar qu'un entrepreneur gagne, Casey fait cette présentation selon le point de vue d'une entrepreneuse mais ces défis et principes ont une forte incidence pour les hommes et les femmes, pour les entrepreneurs ainsi que pour les employés et les chercheurs d'emploi.

Cette présentation a été donnée lors d'un évènement TEDx local utilisant le format des conférences TED mais organisé indépendamment. En savoir plus : http://ted.com/tedx

Personne ne vous paiera ce que vous valez.

Personne ne vous paiera

ce que vous valez.

On ne vous paiera

que ce que l'on pense que vous valez.

Vous contrôlez cette pensée,

pas ainsi,

même si cela serait cool.

(Rires)

Ce serait vraiment cool.

Mais plutôt ainsi :

définir et communiquer clairement
votre valeur est essentiel

pour être bien payé pour votre excellence.

Qui ici veut être bien payé ?

D'accord, bien,

cela s'adresse à tout le monde.

C'est applicable de façon universelle.

C'est vrai que vous soyez
entrepreneur, employé,

à la recherche d'un emploi,

que vous soyez un homme ou une femme.

Aujourd'hui, mon approche
est celle d'une entrepreneuse

car j'ai pu voir que les femmes
sous-évaluent plus que les hommes.

La disparité entre les sexes est
beaucoup évoquée dans ce pays.

Selon le Bureau of Labor Statisics,

une femme gagne 83 centimes
pour chaque dollar gagné par un homme.

Ce qui pourrait vous surprendre

est que cette tendance s'étend
même dans la sphère entrepreneuriale.

Une entrepreneuse ne gagne que 80 centimes
par dollar gagné par un homme.

Dans mon travail,
j'entends souvent des femmes dire

qu'elles sont mal à l'aise
à communiquer leur valeur,

surtout au début de leur entrepreneuriat.

Elles disent des choses comme :

« Je n'aime pas me vanter »,

« Je préfère laisser le travail parler »,

« Je n'aime pas chanter mes louanges ».

J'entends des histoires très différentes
en travaillant avec des hommes

et je pense que cette différence
coûte 20 centimes par dollar aux femmes.

J'aimerais vous parler
d'un cabinet de conseil

qui aide ses clients à fortement
augmenter leur profitabilité.

C'est mon entreprise.

Après ma première année,
j'ai vu les augmentations de profit

que mes clients réalisaient
en travaillant avec moi

et j'ai réalisé que je devais
réévaluer ma tarification.

J'étais très sous-évaluée
par rapport à la valeur que je délivrais.

C'est difficile de l'admettre
car je suis conseillère en tarification.

(Rires)

C'est ce que je fais.

J'aide les entreprises
à tarifer leur valeur.

C'est néanmoins ce que j'ai vu

et je me suis assise pour évaluer
ma tarification, ma valeur

et je l'ai fait en posant
des questions clés sur la valeur.

Quels besoins ont mes clients,
comment les satisfais-je ?

Quelle gamme de compétences unique
me rend plus qualifiée à les servir ?

Que fais-je que personne ne fait ?

Quels problèmes est-ce que je résous
pour mes clients ?

Quelle valeur est-ce que j'apporte ?

J'ai répondu à ces questions

et ai défini la valeur que mes clients
obtiennent en travaillant avec moi,

calculé leur retour sur investissement

et j'ai vu que je devais
doubler mon tarif,

le doubler.

Je vous le confesse, cela m'a terrifiée.

Je suis censée être une experte
mais je ne suis pas guérie.

Je savais que la valeur était là.

J'étais convaincue que la valeur était là

mais j'étais tout de même terrifiée.

Et si personne ne me payait ce tarif ?

Et si les clients disaient :
« C'est ridicule.

Vous êtes ridicule. »

Valais-je vraiment cela ?

Pas mon travail, mais moi.

Valais-je cela ?

Je suis la mère de deux belles
petites filles qui dépendent de moi.

Je suis mère célibataire.

Tout dépend de moi.

Et si mon entreprise fait faillite ?

Et si j'échoue ?

Je sais écouter mes propres conseils,

les conseils que je donne à mes clients.

J'avais fait mes devoirs.

Je savais que la valeur était là.

Quand les prospects sont venus,

j'ai préparé les offres
avec le nouveau tarif, plus élevé,

et les ai envoyées

et j'ai communiqué la valeur.

Comment cela a-t-il fini ?

Les clients ont continué à m'embaucher,

à me référer, à me recommander
et je suis toujours là.

Je partage cette histoire

car les doutes et peurs
sont naturels et normaux.

Mais ils ne définissent pas notre valeur

et ils ne devraient pas limiter
notre revenu potentiel.

J'aimerais partager une autre histoire,

celle d'une femme qui a appris
à communiquer sa valeur

et a trouvé sa voix.

Elle dirige une entreprise
de développement web

et emploie plusieurs personnes.

Au début du cabinet
et durant plusieurs années,

elle disait : « J'ai une petite entreprise
de conception web. »

Elle utilisait ces mots
auprès des clients :

« J'ai une petite entreprise
de conception web. »

Par cela et d'autres petites choses,

elle rabaissait son entreprise
aux yeux des prospects et clients,

elle se rabaissait.

Cela influençait sa capacité
à gagner ce qu'elle valait.

Je crois que son langage et son style

communiquaient qu'elle ne croyait pas

qu'elle avait beaucoup de valeur à offrir.

Selon ses propres mots, elle faisait
presque don de ses services.

Le voyage a donc commencé

pour prendre la responsabilité
de communiquer la valeur aux clients

et changer son message.

Nous avons partagé une chose :

il est si important

de trouver sa propre voix,

une voix qui est authentique et vraie.

N'essayez pas d'imiter votre belle-sœur
parce que c'est une bonne vendeuse

ou votre voisin blagueur
si ce n'est pas qui vous êtes.

Laissez tomber cette notion de vantardise.

Pensez à l'autre partie.

Concentrez-vous sur le service
et l'ajout de valeur,

vous n'aurez pas
l'impression de vous vanter.

Qu'aimez-vous dans ce que vous faites ?

Qu'est-ce qui vous enthousiasme ?

Si vous trouvez ce lien,
communiquer votre valeur sera naturel.

Elle a embrassé son style naturel,

a trouvé sa voix et a changé son message.

Tout d'abord, elle a arrêté de parler de
« petite entreprise de conception web ».

Elle a trouvé une force et du pouvoir
à communiquer son message.

Son tarif est trois fois plus élevé
pour de la conception web

et son entreprise croît.

Elle m'a parlé d'une réunion récente

avec un client bourru et parfois difficile

qui avait demandé une réunion

pour l'interroger sur son progrès
sur la stratégie de référencement.

Elle a dit qu'auparavant,

cette réunion aurait été
très intimidante pour elle,

mais sa mentalité était différente.

Elle a préparé les informations,
s'est assise avec le client,

il n'était pas question d'elle,
rien de personnel,

il était question du client.

Elle a parcouru les données, les chiffres,

a exposé les tendances et le progrès
de sa propre voix, à sa façon,

mais a été directe :
« Voici ce que j'ai fait pour vous. »

Le client s'est assis et a pris note,
il a dit : « OK. »

En décrivant cette réunion, elle a dit :

« Je ne ressentais pas de peur
ou de panique

ou me croyais petite,

c'était ainsi avant.

Au lieu de cela, j'ai dit : « Je maîtrise.

Je sais ce que je fais.
J'ai confiance. » »

Être correctement estimé est si important.

Vous entendez dans cette histoire

que les implications vont
bien au-delà des finances

et jusqu'au domaine du respect de soi
et de la confiance en soi.

Aujourd'hui, j'ai raconté deux histoires,
une sur la définition de la valeur

et l'autre sur
la communication de la valeur,

ce sont les deux éléments nécessaires
à l'atteinte de notre revenu potentiel.

Voilà l'équation.

Si vous êtes dans le public

et que vous n'êtes pas payé
ce que vous valez,

j'aimerais vous accueillir
dans cette équation.

Imaginez ce que pourrait être la vie,

ce que nous pourrions faire de plus,

ce que nous pourrions donner en retour,

ce que nous pourrions
prévoir pour l'avenir,

ce sentiment de validation et de respect

si nous pouvions gagner
notre plein potentiel,

réaliser notre valeur.

Personne ne vous paiera ce que vous valez.

On ne vous paiera
que ce que l'on pense que vous valez

et vous contrôlez cette pensée.

Merci.

(Applaudissements)