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Quel prix donnez-vous à l'excellence ? | Casey Brown | TEDxColumbusWomen

  • 0:17 - 0:19
    Personne ne vous paiera ce que vous valez.
  • 0:23 - 0:25
    Personne ne vous paiera
  • 0:25 - 0:26
    ce que vous valez.
  • 0:28 - 0:30
    On ne vous paiera
  • 0:30 - 0:32
    que ce que l'on pense que vous valez.
  • 0:33 - 0:35
    Vous contrôlez cette pensée,
  • 0:36 - 0:37
    pas ainsi,
  • 0:38 - 0:40
    même si cela serait cool.
  • 0:40 - 0:41
    (Rires)
  • 0:41 - 0:42
    Ce serait vraiment cool.
  • 0:44 - 0:45
    Mais plutôt ainsi :
  • 0:46 - 0:51
    définir et communiquer clairement
    votre valeur est essentiel
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    pour être bien payé pour votre excellence.
  • 0:54 - 0:56
    Qui ici veut être bien payé ?
  • 0:57 - 0:58
    D'accord, bien,
  • 0:58 - 1:00
    cela s'adresse à tout le monde.
  • 1:00 - 1:02
    C'est applicable de façon universelle.
  • 1:02 - 1:06
    C'est vrai que vous soyez
    entrepreneur, employé,
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    à la recherche d'un emploi,
  • 1:07 - 1:09
    que vous soyez un homme ou une femme.
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    Aujourd'hui, mon approche
    est celle d'une entrepreneuse
  • 1:14 - 1:17
    car j'ai pu voir que les femmes
    sous-évaluent plus que les hommes.
  • 1:20 - 1:23
    La disparité entre les sexes est
    beaucoup évoquée dans ce pays.
  • 1:24 - 1:26
    Selon le Bureau of Labor Statisics,
  • 1:26 - 1:32
    une femme gagne 83 centimes
    pour chaque dollar gagné par un homme.
  • 1:33 - 1:35
    Ce qui pourrait vous surprendre
  • 1:35 - 1:38
    est que cette tendance s'étend
    même dans la sphère entrepreneuriale.
  • 1:38 - 1:44
    Une entrepreneuse ne gagne que 80 centimes
    par dollar gagné par un homme.
  • 1:45 - 1:47
    Dans mon travail,
    j'entends souvent des femmes dire
  • 1:47 - 1:50
    qu'elles sont mal à l'aise
    à communiquer leur valeur,
  • 1:50 - 1:52
    surtout au début de leur entrepreneuriat.
  • 1:54 - 1:55
    Elles disent des choses comme :
  • 1:55 - 1:57
    « Je n'aime pas me vanter »,
  • 1:58 - 2:00
    « Je préfère laisser le travail parler »,
  • 2:01 - 2:03
    « Je n'aime pas chanter mes louanges ».
  • 2:03 - 2:07
    J'entends des histoires très différentes
    en travaillant avec des hommes
  • 2:07 - 2:10
    et je pense que cette différence
    coûte 20 centimes par dollar aux femmes.
  • 2:12 - 2:14
    J'aimerais vous parler
    d'un cabinet de conseil
  • 2:14 - 2:17
    qui aide ses clients à fortement
    augmenter leur profitabilité.
  • 2:17 - 2:19
    C'est mon entreprise.
  • 2:20 - 2:23
    Après ma première année,
    j'ai vu les augmentations de profit
  • 2:23 - 2:25
    que mes clients réalisaient
    en travaillant avec moi
  • 2:26 - 2:29
    et j'ai réalisé que je devais
    réévaluer ma tarification.
  • 2:30 - 2:33
    J'étais très sous-évaluée
    par rapport à la valeur que je délivrais.
  • 2:34 - 2:37
    C'est difficile de l'admettre
    car je suis conseillère en tarification.
  • 2:37 - 2:39
    (Rires)
  • 2:39 - 2:40
    C'est ce que je fais.
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    J'aide les entreprises
    à tarifer leur valeur.
  • 2:43 - 2:45
    C'est néanmoins ce que j'ai vu
  • 2:45 - 2:49
    et je me suis assise pour évaluer
    ma tarification, ma valeur
  • 2:49 - 2:52
    et je l'ai fait en posant
    des questions clés sur la valeur.
  • 2:53 - 2:56
    Quels besoins ont mes clients,
    comment les satisfais-je ?
  • 2:57 - 3:01
    Quelle gamme de compétences unique
    me rend plus qualifiée à les servir ?
  • 3:02 - 3:04
    Que fais-je que personne ne fait ?
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    Quels problèmes est-ce que je résous
    pour mes clients ?
  • 3:08 - 3:09
    Quelle valeur est-ce que j'apporte ?
  • 3:11 - 3:12
    J'ai répondu à ces questions
  • 3:12 - 3:16
    et ai défini la valeur que mes clients
    obtiennent en travaillant avec moi,
  • 3:16 - 3:18
    calculé leur retour sur investissement
  • 3:18 - 3:21
    et j'ai vu que je devais
    doubler mon tarif,
  • 3:22 - 3:23
    le doubler.
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    Je vous le confesse, cela m'a terrifiée.
  • 3:29 - 3:32
    Je suis censée être une experte
    mais je ne suis pas guérie.
  • 3:33 - 3:34
    Je savais que la valeur était là.
  • 3:34 - 3:36
    J'étais convaincue que la valeur était là
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    mais j'étais tout de même terrifiée.
  • 3:39 - 3:41
    Et si personne ne me payait ce tarif ?
  • 3:41 - 3:43
    Et si les clients disaient :
    « C'est ridicule.
  • 3:43 - 3:44
    Vous êtes ridicule. »
  • 3:45 - 3:47
    Valais-je vraiment cela ?
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    Pas mon travail, mais moi.
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    Valais-je cela ?
  • 3:57 - 4:00
    Je suis la mère de deux belles
    petites filles qui dépendent de moi.
  • 4:03 - 4:04
    Je suis mère célibataire.
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    Tout dépend de moi.
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    Et si mon entreprise fait faillite ?
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    Et si j'échoue ?
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    Je sais écouter mes propres conseils,
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    les conseils que je donne à mes clients.
  • 4:28 - 4:30
    J'avais fait mes devoirs.
  • 4:30 - 4:31
    Je savais que la valeur était là.
  • 4:32 - 4:33
    Quand les prospects sont venus,
  • 4:35 - 4:38
    j'ai préparé les offres
    avec le nouveau tarif, plus élevé,
  • 4:38 - 4:39
    et les ai envoyées
  • 4:39 - 4:40
    et j'ai communiqué la valeur.
  • 4:42 - 4:43
    Comment cela a-t-il fini ?
  • 4:44 - 4:46
    Les clients ont continué à m'embaucher,
  • 4:46 - 4:49
    à me référer, à me recommander
    et je suis toujours là.
  • 4:50 - 4:52
    Je partage cette histoire
  • 4:52 - 4:54
    car les doutes et peurs
    sont naturels et normaux.
  • 4:55 - 4:57
    Mais ils ne définissent pas notre valeur
  • 4:57 - 5:00
    et ils ne devraient pas limiter
    notre revenu potentiel.
  • 5:02 - 5:04
    J'aimerais partager une autre histoire,
  • 5:04 - 5:06
    celle d'une femme qui a appris
    à communiquer sa valeur
  • 5:06 - 5:08
    et a trouvé sa voix.
  • 5:09 - 5:12
    Elle dirige une entreprise
    de développement web
  • 5:12 - 5:13
    et emploie plusieurs personnes.
  • 5:14 - 5:17
    Au début du cabinet
    et durant plusieurs années,
  • 5:17 - 5:20
    elle disait : « J'ai une petite entreprise
    de conception web. »
  • 5:21 - 5:24
    Elle utilisait ces mots
    auprès des clients :
  • 5:24 - 5:26
    « J'ai une petite entreprise
    de conception web. »
  • 5:27 - 5:28
    Par cela et d'autres petites choses,
  • 5:28 - 5:32
    elle rabaissait son entreprise
    aux yeux des prospects et clients,
  • 5:32 - 5:34
    elle se rabaissait.
  • 5:35 - 5:38
    Cela influençait sa capacité
    à gagner ce qu'elle valait.
  • 5:39 - 5:42
    Je crois que son langage et son style
  • 5:42 - 5:44
    communiquaient qu'elle ne croyait pas
  • 5:45 - 5:47
    qu'elle avait beaucoup de valeur à offrir.
  • 5:48 - 5:51
    Selon ses propres mots, elle faisait
    presque don de ses services.
  • 5:52 - 5:55
    Le voyage a donc commencé
  • 5:55 - 5:58
    pour prendre la responsabilité
    de communiquer la valeur aux clients
  • 5:58 - 5:59
    et changer son message.
  • 6:01 - 6:02
    Nous avons partagé une chose :
  • 6:02 - 6:04
    il est si important
  • 6:04 - 6:06
    de trouver sa propre voix,
  • 6:06 - 6:08
    une voix qui est authentique et vraie.
  • 6:08 - 6:12
    N'essayez pas d'imiter votre belle-sœur
    parce que c'est une bonne vendeuse
  • 6:12 - 6:15
    ou votre voisin blagueur
    si ce n'est pas qui vous êtes.
  • 6:16 - 6:18
    Laissez tomber cette notion de vantardise.
  • 6:18 - 6:20
    Pensez à l'autre partie.
  • 6:20 - 6:23
    Concentrez-vous sur le service
    et l'ajout de valeur,
  • 6:23 - 6:25
    vous n'aurez pas
    l'impression de vous vanter.
  • 6:25 - 6:27
    Qu'aimez-vous dans ce que vous faites ?
  • 6:27 - 6:29
    Qu'est-ce qui vous enthousiasme ?
  • 6:29 - 6:33
    Si vous trouvez ce lien,
    communiquer votre valeur sera naturel.
  • 6:35 - 6:37
    Elle a embrassé son style naturel,
  • 6:37 - 6:39
    a trouvé sa voix et a changé son message.
  • 6:40 - 6:44
    Tout d'abord, elle a arrêté de parler de
    « petite entreprise de conception web ».
  • 6:44 - 6:48
    Elle a trouvé une force et du pouvoir
    à communiquer son message.
  • 6:50 - 6:52
    Son tarif est trois fois plus élevé
    pour de la conception web
  • 6:52 - 6:54
    et son entreprise croît.
  • 6:55 - 6:57
    Elle m'a parlé d'une réunion récente
  • 6:57 - 6:59
    avec un client bourru et parfois difficile
  • 6:59 - 7:00
    qui avait demandé une réunion
  • 7:00 - 7:04
    pour l'interroger sur son progrès
    sur la stratégie de référencement.
  • 7:04 - 7:05
    Elle a dit qu'auparavant,
  • 7:05 - 7:08
    cette réunion aurait été
    très intimidante pour elle,
  • 7:08 - 7:09
    mais sa mentalité était différente.
  • 7:09 - 7:13
    Elle a préparé les informations,
    s'est assise avec le client,
  • 7:13 - 7:16
    il n'était pas question d'elle,
    rien de personnel,
  • 7:16 - 7:17
    il était question du client.
  • 7:17 - 7:20
    Elle a parcouru les données, les chiffres,
  • 7:22 - 7:26
    a exposé les tendances et le progrès
    de sa propre voix, à sa façon,
  • 7:26 - 7:29
    mais a été directe :
    « Voici ce que j'ai fait pour vous. »
  • 7:29 - 7:32
    Le client s'est assis et a pris note,
    il a dit : « OK. »
  • 7:34 - 7:36
    En décrivant cette réunion, elle a dit :
  • 7:36 - 7:39
    « Je ne ressentais pas de peur
    ou de panique
  • 7:39 - 7:41
    ou me croyais petite,
  • 7:42 - 7:43
    c'était ainsi avant.
  • 7:44 - 7:47
    Au lieu de cela, j'ai dit : « Je maîtrise.
  • 7:48 - 7:51
    Je sais ce que je fais.
    J'ai confiance. » »
  • 7:54 - 7:56
    Être correctement estimé est si important.
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    Vous entendez dans cette histoire
  • 7:58 - 8:01
    que les implications vont
    bien au-delà des finances
  • 8:01 - 8:05
    et jusqu'au domaine du respect de soi
    et de la confiance en soi.
  • 8:06 - 8:10
    Aujourd'hui, j'ai raconté deux histoires,
    une sur la définition de la valeur
  • 8:10 - 8:13
    et l'autre sur
    la communication de la valeur,
  • 8:13 - 8:16
    ce sont les deux éléments nécessaires
    à l'atteinte de notre revenu potentiel.
  • 8:16 - 8:18
    Voilà l'équation.
  • 8:19 - 8:21
    Si vous êtes dans le public
  • 8:21 - 8:24
    et que vous n'êtes pas payé
    ce que vous valez,
  • 8:24 - 8:26
    j'aimerais vous accueillir
    dans cette équation.
  • 8:28 - 8:31
    Imaginez ce que pourrait être la vie,
  • 8:31 - 8:33
    ce que nous pourrions faire de plus,
  • 8:33 - 8:35
    ce que nous pourrions donner en retour,
  • 8:35 - 8:37
    ce que nous pourrions
    prévoir pour l'avenir,
  • 8:37 - 8:39
    ce sentiment de validation et de respect
  • 8:40 - 8:43
    si nous pouvions gagner
    notre plein potentiel,
  • 8:43 - 8:45
    réaliser notre valeur.
  • 8:46 - 8:48
    Personne ne vous paiera ce que vous valez.
  • 8:49 - 8:52
    On ne vous paiera
    que ce que l'on pense que vous valez
  • 8:52 - 8:53
    et vous contrôlez cette pensée.
  • 8:54 - 8:55
    Merci.
  • 8:55 - 9:02
    (Applaudissements)
Title:
Quel prix donnez-vous à l'excellence ? | Casey Brown | TEDxColumbusWomen
Description:

La conseillère en tarification Casey Brown démarre cette présentation avec un postulat alarmant : personne ne vous paiera ce que vous valez. La bonne nouvelle ? Casey continue en communiquant des apprentissages clés accumulés durant des années de travail avec des entrepreneurs et qui exposent comment être bien payé pour votre excellence.

Puisque les entrepreneuses ne gagnent que 0,80$ pour chaque dollar qu'un entrepreneur gagne, Casey fait cette présentation selon le point de vue d'une entrepreneuse mais ces défis et principes ont une forte incidence pour les hommes et les femmes, pour les entrepreneurs ainsi que pour les employés et les chercheurs d'emploi.

Cette présentation a été donnée lors d'un évènement TEDx local utilisant le format des conférences TED mais organisé indépendamment. En savoir plus : http://ted.com/tedx

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Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDxTalks
Duration:
09:03

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