Ukrainian subtitles

← 01x-08 Рішення складності дистрибуції

Get Embed Code
11 Languages

Showing Revision 1 created 01/06/2013 by lememar.

  1. Ми щойно обговорили декілька варіантіва каналів збуту, доступних для стартапу
  2. і ми говорили про вибір одного, а що дійсно цікаво - вирішення складності
  3. для кожного каналу збуту.
  4. Компанії-підрядники призначені для управління складними системами.
  5. Отже, на вісі х ми спостерігаємо підвищення складності того, що кожен канал збуту може мати насправді.
  6. І в чому полягає складність у продажах та маркетингу кожного продажу на вісі ординат?
  7. Наприклад, компанії-підрядники є відмінними для встановлення захисних систем
  8. або телекомунікаційних систем, які вимагають сотні або тисячі
  9. рухомих частин і програмного забезпечення та обладнання.
  10. А іншу крайність, складність продажу тонера через Інтернет. Неймовірно просто.
  11. Просто споживачі вже знають, чого хочуть
  12. і за допомогою каналу збуту легко виконати попит кінцевого споживача.
  13. А складність маркетингу полягає в тому, що достатньо сказати:"тонер для Вашого принтеру".
  14. І саме тому, коли ми розглядаємо канал продажів, ми говоримо про так звану додану вартість.
  15. Яку вартість додає канал збуту?
  16. І, коли ми піднімаємося по цій кривій, ми бачимо, як додана вартість збільшується з кожним кроком.
  17. Інтернет: продажі по телефону, майже не мають додану вартість. Роздрібний продаж, можливо, додає трохи підтримки.
  18. VAR-компанії(компанії-посередники, які створюють додану вартість), значна інтеграція та підтримка. Прямі продажі, це прямий зв'язок з Вашим підприємством.
  19. Компанії-підрядники не тільки забезпечують підтримку, обслуговування та інтеграцію Вашої продукції,
  20. але потенційно й десятки інших.
  21. Таким чином, кожна частина цього каналу додає більшу й більшу вартість.
  22. І що цікаво, ця висока додана вартість приходить з ціною.
  23. Як правило, системи вищих об'ємів знаходяться в нижній частині.
  24. Ви можете продавати сотні і сотні тисяч коробок тонерів,
  25. але Ви могли би зробити за рік десять великих компаній-підрядників.
  26. Отже більше прикладів, канал збуту вроздріб може продавати ПК.
  27. VAR-компанії можуть випускати системи відеомонтажу "під ключ".
  28. Хоча це - не властиво для прямих продажів .
  29. Пам'ятайте, що це - продавці, які працюють безпосередньо для Вас .
  30. Одним з цікавих аспектів, який Ви будете розглядати пізніше, буде
  31. скільки Ви платите Вашим продавцям та скільки грошей їм необхідно буде приносити
  32. кожного року, щоб виправдати своє існування та принести прибуток своїй компанії.
  33. У результаті отримуємо цікаві підрахунки.
  34. Ваші фахвці з прямих продаж фактично можуть бути тими, хто розмовляє з клієнтами напряму
  35. або ж вони можуть бути тими, хто продає компаніям-підрядникам,
  36. фахівцям VAR-компаній, продажей вроздріб, через інтернет та по телефону і ось маємо матемичне завдання, про все це ми подумаємо
  37. у наступному обговоренні.