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← 07-08 Distribution_Complexity_Solution

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Showing Revision 2 created 10/27/2015 by Rafael Viana.

  1. Então acabamos de discutir o número de canais de distribuição disponíveis para uma startup
  2. e falamos sobre escolher um deles. Mas o que é
  3. realmente interessante é que a complexidade da solução
  4. que cada canal pode suportar.
  5. Ou seja, integradores de sistema são preparados para lidar com sistemas complexos.
  6. E portanto no eixo x, nós vemos um aumento de complexidade do que cada canal pode realmente ter.
  7. E qual é a complexidade de venda e marketing para cada venda no eixo Y?
  8. Então por exemplo, integradores de sistema são ótimos para implantar sistemas de defesa
  9. ou sistemas de telecomunicação que requerem centenas ou milhares
  10. de partes móveis e software e hardware.
  11. Quando no outro extremo, a complexidade de vender um toner pela internet. Incrivelmente simples.
  12. Simplesmente os clientes já sabem o que querem
  13. e o canal só está lá para atender à demanda do usuário final.
  14. E a complexidade do marketing seria simplesmente dizer: "Toner para sua impressora".
  15. Então quando você olha para um canal de vendas, nós falamos sobre o que é chamado de valor agregado.
  16. Quanto valor o canal está adicionando?
  17. À medida em que subimos nessa curva, nós estamos vendo maior valor agregado a cada passo.
  18. Internet, Televendas: quase nenhum valor agregado. Revendas: talvez adicionem um pouco de suporte.
  19. Revendedores de valor agregado, muita integração e suporte.
  20. Vendas diretas, isso é uma conexão direta com a sua fábrica.
  21. Integradores de sistema, não somente dão suporte, prestam serviço e integram seus produtos
  22. mas potencialmente dezenas de outros.
  23. Então cada parte desse canal está agregando cada vez mais valor.
  24. Agora o que é interessante é que esse maior valor agregado vem com um custo.
  25. Normalmente, sistemas de maior volume estão na parte inferior.
  26. Então você pode estar vendendo centenas ou centenas de milhares de caixas de toners,
  27. mas você pode estar fazendo 10 grandes integrações de sistema por ano.
  28. Então mais exemplos, um canal de revenda pode ter computadores.
  29. Revendedores de valor agregado podem fazer sistemas prontos de edição de vídeo.
  30. Mara vendas diretas, no entanto, essa é a anomalia.
  31. Lembre-se, esses são os vendedores que trabalham para você diretamente,
  32. Uma das coisas mais interessantes que você vai considerar depois é
  33. quanto você está pagando para os seus vendedores e quantos dólares eles precisam trazer para dentro
  34. cada ano para justificar a sua existência e trazer lucro para a sua empresa.
  35. Então isso se torna um cálculo interessante.
  36. Seus vendedores diretos pode ser de fato os que conversam diretamente com os consumidores
  37. ou eles podem ser os que vendem para integradores de sistema,
  38. revendedores de valor agregado, lojas, e internet e pessoas de televendas
  39. e então esse é um problema matemático sobre o qual vamos pensar
  40. nas discussões adiante.