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← 제4-8강 유통의 복잡성 - 정답

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Showing Revision 2 created 07/21/2015 by 21productions.

  1. 스타트업이 이용할 수 있는 유통 채널의 종류와
    그 선택에 대해 살펴봤는데요
  2. 한 가지 중요한 점은 각각의 채널이 다룰 수 있는
  3. 솔루션의 복잡성이 다르다는 겁니다
  4. 시스템 통합업체는 복잡한 시스템을 다루도록 설계된 것이죠
  5. X축은 각 채널이 다룰 수 있는 솔루션의 복잡성을 나타내며
  6. Y축은 각 채널이 다룰 수 있는
    판매나 마케팅의 복잡성을 나타냅니다
  7. 예를 들어, 시스템 통합업체는
    수많은 가동 부품과 소프트웨어, 하드웨어가 필요한
  8. 방어 시스템이나 통신 시스템에
  9. 적용하는 데 매우 적합한 채널이죠
  10. 상반되는 경우는 웹으로 토너를 판매하는 것이겠죠
    극히 간단한 일입니다
  11. 고객들은 자신이 원하는 것을 이미 알고 있고
  12. 채널은 최종 사용자의 요구를 충족하면 그만입니다
  13. 마케팅 역시, 프린터에 맞는 토너라고 얘기하면
    그만일 정도로 단순하죠
  14. 판매 채널의 경우, 부가가치라는 것이 있는데요
  15. 채널이 부가하는 가치가 얼마냐는 겁니다
  16. 오른쪽으로 갈수록 부가가치가 높아진다는 걸 알 수 있습니다
  17. 웹 통신판매의 경우, 부가가치가 거의 없고
    소매업자는 약간의 지원이 있을 수도 있겠죠
  18. 부가가치 재판매업자(VAR)는 통합과 지원 정도가 크고
    직접판매는 생산공장과 직접 연결돼 있으며
  19. 시스템 통합업체는 여러분 제품의 지원, 서비스, 통합뿐 아니라
  20. 다른 제품들에 대해서도 마찬가지일 거예요
  21. 이처럼 채널의 단계가 올라갈수록 부가가치도 점점 커지게 됩니다
  22. 중요한 점은 부가가치의 상승은 가격과 함께 간다는 겁니다
  23. 일반적으로 대량 시스템은 저가의 제품입니다
  24. 일 년에 수천, 수만 개의 토너를 팔 수도 있지만
  25. 일 년에 시스템 통합 서비스를 열 차례 팔 수도 있다는 얘기죠
  26. 소매 채널의 예로는 PC를 들 수 있고요
  27. VAR는 영상편집 시스템을 들 수 있죠
  28. 직접 판매의 경우는 좀 예외적인데요
  29. 여러분을 위해 일하는 판매원을 말한다고 했었죠
  30. 여기서 고려해야 할 중요한 문제는
  31. 판매원에게 얼마를 지불할 것이며
    그들이 매년 얼마를 벌어와야 그 존재가 정당화되느냐
  32. 즉 회사에 얼마의 이윤을 가져다줘야 하느냐는 겁니다
  33. 결국 계산이 필요한 문제죠
  34. 여러분의 판매원은 고객을 직접 상대하는 역할일 수도 있고
  35. 시스템 통합업체나 VAR, 소매업체, 웹이나 통신판매업체에
  36. 여러분의 제품을 판매하는 역할일 수도 있습니다
  37. 따라서 이 부분은 계산이 필요한 문제인데
  38. 다음에 다시 얘기해보도록 하죠