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← 01x-08 Distribution Complexity Solution

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Showing Revision 5 created 03/11/2014 by Fran Ontanaya.

  1. スタートアップは複数のチャネルから
    1つ選ぶべきだと説明しました
  2. 次は各チャネルが対応できる
    ソリューションの複雑さについて説明したいと思います
  3. これはチャネルによって異なります
  4. システムインテグレータは
    複雑なシステムを扱うための会社です
  5. このようにX軸が右に行くほどチャネルが対応できる
    ソリューションの複雑さは増します
  6. そしてY軸は各チャネルが持つ
    販売や市場の複雑さについて示しています
  7. 例えばシステムインテグレータは
    防衛システム、通信システムの導入に最適です
  8. 何百または何千の可動部品
    ソフトウエア、ハードウエアが必要であり
  9. 高い複雑な技術が求められます
  10. 正反対なのがWebでのトナーの販売です
    非常に単純な業務になります
  11. 顧客自身が必要な商品を理解しており
  12. チャネルは顧客の要望に応えるだけでいいのです
  13. 市場の複雑さも低く
    プリンタに適したトナーであれば十分です
  14. このように販売チャネルによって
    提供される付加価値は変わってきます
  15. どれほどの価値が与えられるのでしょうか?
  16. 斜めの線を上に行くほど
    付加価値がそれぞれの段階で高くなるのが分かります
  17. Web、電話セールスは付加価値がなく
    小売店はサポートを少し加えます
  18. VARつまり付加価値再販業者は統合、サポートを与え
    直接販売は工場とつながっています
  19. システムインテグレータは
    サポート、サービス、統合だけでなく
  20. それ以外の価値もあります
  21. チャネルごとに付加価値は高まるのです
  22. そして興味深いことに
    付加価値が高いほどコストがかかります
  23. 一般的に付加価値が低いチャネルほど
    取り扱う量は多くなります
  24. 大量のトナーを販売することはあるかもしれませんが
  25. 大規模なシステム統合は年間10件ほどです
  26. さらに例を挙げると小売店チャネルはパソコンを販売し
  27. VARはビデオ編集システムを提供します
  28. しかし直接販売は例外です
  29. 営業担当者を自社で雇用しているからです
  30. 考慮すべき大切なことが1つあります
  31. それは営業担当者の報酬はいくらで
    彼らが会社での存在価値を持つには
  32. 毎年どれほどの利益を
    会社にもたらす必要があるのかについてです
  33. 興味深い計算をすることになります
  34. 自社の営業担当者は
    直接顧客と話すことができる立場にいます
  35. またシステムインテグレータ、VAR、小売店
    Web、電話セールスにも商品を販売します
  36. そのため営業担当者をチャネルにするには
    考慮すべきことあるのです