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← 01x-08 Distribution Complexity Solution

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Showing Revision 2 created 11/22/2012 by juancsanchez.

  1. Entonces, hablamos del número de canales de distribución disponibles para una startup
  2. y hablamos de elegir uno, pero lo realmente interesante es la complejidad de la solución
  3. que cada canal puede manejar.
  4. Es decir, los integradores de sistemas están diseńados para manejar sistemas complejos.
  5. Por tanto, en el eje x, va aumentando la complejidad según lo que cada canal puede manejar efectivamente.
  6. y, ¿cuál es la complejidad del mercadeo y las ventas? en el eje y.
  7. Entonces, por ejemplo, los integradores de sistemas son excelentes para aportar sistemas de defensa
  8. o de telecomunicaciones, que requieren cientos o miles
  9. de piezas móviles y software y hardware.
  10. Y en el otro extremo, la complejidad de vender tóneres a través de la web. Increíblemente sencillo.
  11. Sencillamente, los consumidores ya saben lo que quieren
  12. y el canal sencillamente está ahí para satisfacer la demanda del usuario final.
  13. Y la complejidad del mercado, solo tendrían que decir: tóner para su impresora.
  14. Entonces, cuando vemos un canal de ventas, hablamos de lo que se conoce como valor agregado.
  15. ¿Cuánto valor agregado aporta el canal?
  16. Y a medida que ascendemos, vemos un mayor valor agregado.
  17. Web: Televentas: casi no hay valor agregado. Minoristas: quizás algo de soporte.
  18. VAR: bastante integración y soporte. Venta directa: conexión directa con su empresa.
  19. Integradores de sistemas: no solo proveen soporte, servicios e integración de sus productos
  20. sino posiblemente decenas de otros.
  21. Entonces, cada parte de este canal agrega más y más valor.
  22. Entonces, lo interesante es que este mayor valor agregado supone un costo.
  23. Normalmente, los sistemas de mayor volumen están en el extremo más bajo.
  24. Entonces, ustedes podrían estar vendiendo cientos o cientos de miles de cajas de tóner,
  25. pero podrían estar haciendo diez integraciones de sistemas en un ańo.
  26. Entonces, más ejemplos: el canal minorista podría llevar PC,
  27. los VAR podrían hacer sistemas de edición de video que están listos para usar.
  28. Pero en las ventas directas, esto es una anomalía.
  29. Recuerden que este es el personal de ventas que trabaja directamente para ustedes.
  30. Una de las cosas interesantes que considerarán más adelante es
  31. cuánto le pagan al personal de ventas y cuánto dinero tienen que ingresar ellos
  32. cada ańo para justificar su existencia y traer ganancias para la empresa.
  33. Entonces, esto termina siendo un cálculo interesante.
  34. Su personal de venta directa de hecho puede ser el que hable directamente con los clientes
  35. o puede ser el que venda a los integradores de sistemas,
  36. a los VAR, a los distribuidores minoristas, a las personas de la web y de televentas, y así, este es un problema matemático que abordaremos
  37. en las siguientes discusiones.