-
Title:
Як змінити поведінку на краще
-
Description:
Який найкращий спосіб змусити людей змінити поведінку? У цій смішній, інформативній лекції психолог Ден Аріелі розкриває, чому ми ухвалюємо погані рішення, навіть коли не варто, а ще розповідає декілька хитрощів, як змусити людину вчиняти правильно (навіть якщо цього не потрібно робити).
-
Speaker:
Ден Аріелі
-
Доброго дня.
-
Ви могли помітити, що у мене
лише половина бороди.
-
Це не тому, що я програв парі.
-
Багато років тому я дуже сильно обгорів.
-
Більша частина мого тіла вкрита шрамами,
-
а також і права частина обличчя.
-
У мене просто немає там волосся.
Так уже склалось.
-
Виглядає симетрично, майже.
-
У будь-якому разі, тепер, коли ми
поговорили про волосся на обличчі,
¶
-
час перейти до соціальної науки.
-
І наразі я би хотів, щоб ми подумали
про потенціал людства і про те,
-
де ми перебуваємо зараз.
-
Якщо замислитися, то нас розділяє
величезна прірва між тим,
-
де ми думаємо, що можемо бути,
і тим, де ми є,
-
і це стосується усіх аспектів.
-
Тож я хочу вас запитати:
¶
-
скільки з вас минулого місяця з'їли
більше, ніж потрібно було?
-
Ну так в цілому. Добре.
-
Скільки з вас займалися спортом
минулого місяця менше, ніж мали б?
-
Так, а для кого з вас
двічі підняти руку — це була сьогоднішня
-
найінтенсивніша фізична вправа?
-
-
Скільки з вас писали смс під час водіння?
¶
-
Добре, тепер звернемось до чесності.
Давайте перевіримо вашу чесність.
-
Скільки з вас за останній місяць
-
не завжди мили руки, виходячи з вбиральні?
-
-
-
До речі, цікаво, як легко ми готові
визнати, що переписувались за кермом,
-
але значно важче визнаємо,
що не помили руки.
-
-
Можемо продовжувати дуже довго.
¶
-
Проблема в тому, що є багато справ,
-
коли ми знаємо, що могли б зробити —
-
ми можемо бути зовсім іншими,
але діємо навпаки.
-
А коли ми думаємо, як нам
заповнити цю прогалину,
-
звична відповідь така:
"Просто скажіть людям".
-
Наприклад, просто скажіть людям,
що писати смс за кермом небезпечно.
-
Ви знали, що це небезпечно?
Ви маєте припинити це робити.
-
Ви скажете людям про це,
і вони припинять так робити.
-
Писати смс під час водіння, наприклад.
¶
-
Інший дуже сумний приклад
у Сполучених Штатах:
-
ми витрачаємо сім-вісім
мільйонів доларів на рік
-
на те, що зветься
"фінансовою грамотністю."
-
А що ми отримуємо в результаті?
-
Нещодавно було проведено дослідження і
опрацьовано всі дані, коли-небудь отримані
-
про фінансову грамотність —
що називається метааналізом.
-
І вони виявили, що коли ви кажете людям,
-
що навчаєте їх фінансової грамотності,
-
вони вчаться і запам'ятовують.
-
Але чи використовують вони знання?
Не дуже.
-
Виявлено покращення десь
на три-чотири відсотки
-
одразу після курсу,
-
а потім показник знижується.
-
І врешті-решт,
-
покращення становить 0.1 відсотка —
-
не нуль, але настільки близько до нуля,
як це можливо.
-
-
-
Вона полягає в тому, що давати
людям інформацію —
-
не дуже дієвий метод змінити поведінку.
-
Який тоді дієвий?
-
Ну, соціологія багато досягла,
¶
-
і суть у тому, що якщо ми хочемо
змінити поведінку,
-
нам треба змінити середовище.
-
Правильний спосіб змінювати людей —
це змінити середовище.
-
І я хочу представити дуже
просту модель, якою я її бачу:
-
потрібно думати про зміни поведінки так,
-
як ми думаємо про запуск ракети у космос.
-
Коли ми думаємо про запуск ракети,
-
ми маємо зробити дві речі.
-
Перша, це знизити спротив.
-
Ми хочемо, щоб тертя було якнайменшим,
-
щоб працювала аеродинаміка.
-
А друге, чого ми хочемо, — це завантажити
якнайбільше палива,
-
щоб надати їй якнайбільше засобів
та енергії для досягнення результату.
-
Зміна поведінки — це те ж саме.
-
Але спершу поговоримо про спротив.
¶
-
У цьому дослідженні,
про яке я вам розповім,
-
була задіяна аптека, онлайн-аптека.
-
Уявіть, що ви йдете до лікаря.
-
У вас хронічна хвороба,
-
ваш лікар виписує ліки,
-
ви реєструєтесь у цій онлайн-аптеці
-
і отримуєте ліки поштою кожні 90 днів.
-
Кожні 90 днів, ліки, ліки, ліки.
-
І ця онлайн-аптека хоче замінити
-
брендовані ліки на аналоги.
-
Тож вони розсилають людям листи і кажуть:
-
"Будь ласка, будь ласка, будь ласка,
переходьте на аналоги.
-
Ви заощадите гроші, ми заощадимо гроші,
ваш роботодавець заощадить гроші."
-
І що люди роблять?
-
Нічого.
-
Вони намагаються і нічого не виходить.
¶
-
Тож одного разу вони роблять людям
приголомшливу пропозицію.
-
Вони відправляють листа і кажуть,
-
"Якщо ви зараз перейдете на аналоги, ми
відправлятимемо їх безкоштовно цілий рік."
-
Цілий рік безкоштовно. Неймовірно!
-
Як ви думаєте, скільки людей
перейшли на аналоги?
-
Менше 10 відсотків.
-
На цьому етапі вони приходять
до мене в офіс.
-
І вони приходять поскаржитися.
-
Чому вони обрали мене?
-
Я написав кілька робіт
про "спокусу безкоштовного."
-
У цих роботах ми показали, що якщо
вам необхідно знизити ціну чогось
-
на, припустимо, 10 центів, нічого
особливого не відбудеться.
-
А от якщо знизити з цента
до нуля, люди будуть вражені.
-
-
І вони кажуть: "Дивіться, ми вивчили
роботи про 'безкоштовне' і так зробили.
¶
-
Не спрацювало, як ми очікували.
-
Що відбувається?"
-
Я сказав: "Ви знаєте, можливо,
це питання спротиву."
-
Вони запитали: "Що Ви маєте на увазі?"
-
Я відповів: "Люди починають з брендованих.
-
Вони нічого не можуть зробити
і залишаються з ними.
-
Щоб перейти на аналоги, вони повинні
обрати аналоги замість брендованих,
-
але також вони повинні зробити щось.
-
Вони мають відповісти на лист."
-
Це те, що ми звемо "сплутаним дизайном."
-
Дві події відбуваються одночасно.
-
Це протистояння бренду та аналога,
-
але також це дія проти бездіяльності.
-
Тож я сказав: "Чому б нам їх
не замінити місцями?
-
Чому б не відправити листа і не сказати:
"Ми замінюємо ваші ліки на аналог.
-
Вам нічого не потрібно робити.
-
Якщо ви хочете залишитися на брендованих,
будь ласка, дайте відповідь на цей лист."
-
-
-
Що, ви думаєте, відбулось?
-
Адвокати, далі були адвокати.
-
-
Виявилось, що це нелегально.
¶
-
-
До речі, під час мозкового штурму
та креативу,
¶
-
робити нелегальні та аморальні речі можна,
-
допоки це лише етап мозкового штурму.
-
-
Але це була чистота ідеї,
¶
-
бо в первинному дизайні у брендів була
перевага бездіяльності.
-
У моєму нелегальному аморальному дизайні
аналоги мали цю перевагу.
-
Але вони дали людям змогу обирати з двох:
-
відправили людям листа і сказали:
-
"Якщо ви не відповісте на цей лист,
-
ми будемо змушені зупинити
пересилання ліків.
-
Але якщо ви відповісте, можете обрати
брендові за таку суму,
-
аналоги за таку."
-
Тепер люди мали діяти.
-
Вони були на правильному шляху.
-
Справа не була в тому, що можна
було нічого не робити.
-
Який відсоток, ви думаєте, перейшов?
-
Переважна більшість.
-
Тож що це нам демонструє?
-
Нам подобаються аналоги
чи брендовані ліки?
-
Ми ненавидимо відповідати на листи.
-
-
Це історія спротиву:
малі речі мають значення.
¶
-
І спротив — це усвідомлення
бажаної поведінки,
-
і запитання: "Де у нас надто
багато спротиву,
-
що люди через це не можуть діяти?"
-
Але кожного разу ви бачите,
що бажана поведінка
-
і найпростіша поведінка не співпадають,
-
це означає, що ми хочемо,
щоб вони співпали.
-
Це перша частина.
Ми говорили про спротив.
¶
-
Тепер давайте поговоримо про мотивацію.
-
У цьому дослідженні
-
ми намагалися змусити дуже бідних людей
у нетрях Кібери в Кенії
-
заощаджувати трохи грошей на чорний день.
-
Знаєте, коли ви дуже бідні,
у вас немає зайвих грошей,
-
ви живете, затягнувши паски,
-
а час від часу стаються
несподівані ситуації.
-
І коли відбувається щось погане,
у вас немає грошей, ви позичаєте.
-
Кіберійці іноді беруть позики
під 10% щотижня.
-
І потім, звичайно ж, дуже важко
розплатитися.
-
Ви маєте жити надголодь,
відбувається щось погане,
-
ви позичаєте, стає все гірше,
і гірше, і гірше.
-
Тож ми хотіли, щоб люди трохи
заощадили на чорний день.
-
І ми думали, якою має бути мотивація,
-
що є паливом, яке ми маємо додати?
-
Ми спробували дуже різні способи.
-
Одним людям ми писали повідомлення
1 раз на тиждень і казали;
-
"Спробуйте заощадити 100 шилінгів" —
приблизно долар — "цього тижня."
-
Деяким людям ми відправляли повідомлення,
ніби воно було від їх дітей.
-
Воно було таким: "Мамо, тату,
це маленький Джої" —
-
підставляли ім'я дитини —
-
"Спробуйте зберегти 100 шилінгів
цього тижня для майбутнього нашої родини."
-
Розумієте? Я єврей, часточка провини
завжди працює.
-
-
Комусь пропонували 10 відсотків.
¶
-
"Збережіть 100 шилінгів цього тижня
і ви отримаєте 10 відсотків."
-
Комусь пропонували 20 відсотків.
-
Комусь пропонували і 10, і 20 відсотків,
-
але вони отримували це
з відразою до втрат.
-
Що таке відраза до втрат?
-
Відраза до втрат — це ідея, що ми
ненавидимо втрачати
-
більше, ніж любимо отримувати.
-
Тепер подумайте про того,
кому ми дали 10%,
-
і вони відклали 40 шилінгів.
-
Вони відклали 40 шилінгів,
ми дали їм ще 4,
-
вони сказали велике дякую.
-
Ця людина втратила шість.
-
Ми б дали на шість більше,
якби вони відклали сотню,
-
але вони цього не розуміють.
-
Ми створили те, що назвали передоплатою.
-
Ми давали 10 шилінгів на початку тижня.
-
Ми казали: "Вони вас чекають!"
-
А потім, якщо хтось вкладав 40,
ми казали, "О, ви вклали 40,
-
ми залишаємо 4, а забираємо 6."
-
Тож за умов передоплати і післяплати
-
люди отримували 10 відсотків.
-
Але у разі передоплати
-
вони бачили, як гроші, яких вони
не відклали, покидали їх рахунок.
-
Тож у нас є повідомлення, повідомлення
від дітей, 10 і 20 відсотків,
-
передоплата і післяплата.
-
І у нас була ще одна умова.
-
Це була монета десь такого розміру,
-
з 24 числами, написаними на ній.
-
Ми просили покласти її десь у будинку
-
і щотижня брати ножа і надрізати номер
цього тижня —
-
перший, другий, третій,
четвертий тиждень —
-
надрізати горизонтально,
якщо вони не заощадили,
-
і вертикально, якщо заощадили.
-
-
Який з цих методів, на вашу думку,
працював найкраще?
-
Повідомлення, повідомлення від дітей,
10 відсотків, 20 відсотків,
-
початок тижня, кінець тижня чи монета?
-
Я вам скажу, що думає пересічна людина.
-
Ми провели такі дослідження з передбачення
-
у США та Кенії.
-
Люди думають, що 20 відсотків дадуть
значний результат,
-
а 10 відсотків менший,
-
все інше ніякого результату взагалі —
-
діти, монети, не важливо.
-
Люди думають, що відраза до втрат
матиме незначний ефект.
-
Що ж сталося насправді?
¶
-
Нагадування раз на тиждень
-
дуже допомагає.
-
Добрі новини!
-
Програма тривала пів року.
Люди забувають. Нагадування працює.
-
Десять відсотків в кінці тижня
допомагає ще трохи.
-
Фінансові інвестиції працюють.
-
Двадцять відсотків наприкінці тижня —
точно так, як і 10%.
-
Десять відсотків на початку тижня
-
допомагають ще більше.
-
Відраза до втрат працює.
-
Двадцять відсотків на початку тижня —
-
так само, як і десять на початку.
-
А повідомлення від дітей
настільки ефективне,
-
як 20 відсотків і відраза до втрат —
-
це неймовірно, правда?
-
Неймовірно, як мотивують
повідомлення від дітей.
-
І один з висновків — ми недостатньо
використовуємо дітей.
-
-
І, звичайно, я не маю на увазі
дитячу працю.
¶
-
Але якщо подумати про батьків та дітей,
-
ми намагаємося бути найкращими
для наших дітей,
-
ми думаємо про майбутнє,
-
і я вважаю, що нам треба подумати,
-
як використати це чудове джерело мотивації
-
і змусити батьків поводитись краще.
-
Але головним сюрпризом цього
дослідження була монета.
¶
-
Використання монети практично подвоювало
збережені гроші, порівнюючи з усім іншим.
-
І важливе питання: Чому?
Що у монеті було такого?
-
Тож я розповім вам, як я
почав думати про монету,
-
і потім ми повернемося до неї.
-
Знаєте, коли я проводжу дослідження
про, наприклад, купівлю кави,
¶
-
мені не потрібно нікуди йти,
я у своєму офісі.
-
Я купив достатньо кави.
Я знаю, як це працює.
-
Мені знайомі деталі.
-
Коли ми проводимо дослідження
у найбідніших куточках світу,
-
нам треба там побувати і побачити,
що відбувається,
-
зрозуміти, як працює система.
-
І у цей конкретний день
-
я був у місті Совето у Південній Африці,
-
і я сидів у офісі, де продають
похоронне страхування.
-
Знаєте, як у США люди витрачають
купу грошей на весілля?
-
У Південній Африці - це похорон.
-
Люди витрачають прибуток за 1-2 роки
на похорон.
-
І я сиджу у цьому місці —
-
до речі, поки ви не засудили африканців
за безрозсудність у цьому питанні,
-
я хочу вам нагадати,
-
що, витрачаючи багато грошей
на похорон, а не на весілля,
-
ви будете певні, що другого не буде.
-
-
Тож я сиджу у цьому місці, де видають
похоронне страхування.
¶
-
Заходить чоловік з сином —
сину десь 12 років —
-
і він купує похоронне страхування
на тиждень.
-
Воно покриє 90 відсотків
витрат на похорон,
-
лише якщо він помре у найближчі 7 днів.
-
Розумієте? Це дуже бідні люди, вони
купують страхування на малі періоди,
-
невелику кількість мила тощо.
-
Він отримує цей сертифікат
-
і дуже церемонійно передає його сину.
-
Він передає це сину, а я думаю:
до чого церемонія?
-
Що батько робить?
-
Тепер уявіть годувальника,
який у цей день вирішує
-
купити страхування чи відкласти гроші.
-
Що сьогодні побачить родина?
-
Родина сьогодні матиме менше.
-
Чи не так? Це означає, що буде
менше їжі, палива, води —
-
чогось буде менше сьогодні.
-
І батько намагався зробити те ж,
що й монета,
-
сказати: "Так? сьогодні буде
менше їжі на столі,
-
але є інший вклад."
-
Бачите, є багато інших способів
корисних вкладень коштів,
-
наприклад, відкладання чи страхування,
які ми не бачимо.
-
І тепер питання: "Як нам їх побачити?"
-
Повернімося до моделі ракети.
¶
-
Спочатку нам потрібно подивитися
на систему
-
і побачити, які малі питання можна
вирішити, бо є тертя,
-
де ми можемо його усунути?
-
І потім ми хочемо розглянути
систему в цілому
-
і замислитись: "Які ще стимули
можна додати?"
-
Це набагато складніше завдання,
-
і ми не завжди знаємо,
що спрацює найкраще.
-
Чи будуть це гроші?
Чи буде це уникнення втрат?
-
Чи буде це щось більш очевидне?
-
Ми не знаємо, і нам потрібно
спробувати різні варіанти.
-
Також треба розуміти, що інколи
інтуїція підводить.
-
Ми не можемо завжди знати,
що спрацює найкраще.
-
Тож якщо подумати про цю прогалину
¶
-
між тим, що може бути, і тим, де ми є,
-
дуже сумно її бачити і розуміти, де ми.
-
Але добрі новини в тому, що ми багато
чого можемо зробити.
-
Деякі зміни прості, деякі складніші.
-
Але якщо цілеспрямовано
працювати над кожною проблемою,
-
а не просто давати людям
більше інформації,
-
намагаючись знизити спротив,
-
підвищити мотивацію,
-
то я вважаю, що ми можемо...
-
Можемо закрити прогалину? Ні.
-
Можемо покращити ситуацію?
Так, звичайно.
-
-