Showing Revision 14 created 04/08/2020 by Khrystyna Romashko.

1. Title:
   Як змінити поведінку на краще
2. Description:

   Який найкращий спосіб змусити людей змінити поведінку? У цій смішній, інформативній лекції психолог Ден Аріелі розкриває, чому ми ухвалюємо погані рішення, навіть коли не варто, а ще розповідає декілька хитрощів, як змусити людину вчиняти правильно (навіть якщо цього не потрібно робити).

3. Speaker:
   Ден Аріелі
4. 952 0:01 - 0:02
   Доброго дня.
5. 2793 0:03 - 0:05
   Ви могли помітити, що у мене
   лише половина бороди.
6. 5603 0:06 - 0:08
   Це не тому, що я програв парі.
7. 7770 0:08 - 0:11
   Багато років тому я дуже сильно обгорів.
8. 10747 0:11 - 0:13
   Більша частина мого тіла вкрита шрамами,
9. 12834 0:13 - 0:15
   а також і права частина обличчя.
10. 14706 0:15 - 0:17
    У мене просто немає там волосся.
    Так уже склалось.
11. 17498 0:17 - 0:20
    Виглядає симетрично, майже.
12. 19889 0:20 - 0:23
    У будь-якому разі, тепер, коли ми
    поговорили про волосся на обличчі,

    ¶

13. 23170 0:23 - 0:26
    час перейти до соціальної науки.
14. 25902 0:26 - 0:32
    І наразі я би хотів, щоб ми подумали
    про потенціал людства і про те,
15. 32167 0:32 - 0:33
    де ми перебуваємо зараз.
16. 33509 0:34 - 0:36
    Якщо замислитися, то нас розділяє
    величезна прірва між тим,
17. 36373 0:36 - 0:39
    де ми думаємо, що можемо бути,
    і тим, де ми є,
18. 38777 0:39 - 0:41
    і це стосується усіх аспектів.
19. 40672 0:41 - 0:43
    Тож я хочу вас запитати:

    ¶

20. 42767 0:43 - 0:47
    скільки з вас минулого місяця з'їли
    більше, ніж потрібно було?
21. 46842 0:47 - 0:49
    Ну так в цілому. Добре.
22. 48874 0:49 - 0:53
    Скільки з вас займалися спортом
    минулого місяця менше, ніж мали б?
23. 53360 0:53 - 0:56
    Так, а для кого з вас
    двічі підняти руку — це була сьогоднішня
24. 56323 0:56 - 0:58
    найінтенсивніша фізична вправа?
25. 58287 0:58 - 1:01
    (Сміх)

    ¶

26. 61539 1:02 - 1:05
    Скільки з вас писали смс під час водіння?

    ¶

27. 66200 1:06 - 1:10
    Добре, тепер звернемось до чесності.
    Давайте перевіримо вашу чесність.
28. 69580 1:10 - 1:12
    Скільки з вас за останній місяць
29. 71606 1:12 - 1:14
    не завжди мили руки, виходячи з вбиральні?
30. 74516 1:15 - 1:16
    (Сміх)

    ¶

31. 76178 1:16 - 1:17
    Не дуже чесно.

    ¶

32. 77376 1:17 - 1:21
    До речі, цікаво, як легко ми готові
    визнати, що переписувались за кермом,
33. 80897 1:21 - 1:23
    але значно важче визнаємо,
    що не помили руки.
34. 83110 1:23 - 1:25
    (Сміх)

    ¶

35. 85269 1:25 - 1:27
    Можемо продовжувати дуже довго.

    ¶

36. 86770 1:27 - 1:29
    Проблема в тому, що є багато справ,
37. 89477 1:29 - 1:32
    коли ми знаємо, що могли б зробити —
38. 91545 1:32 - 1:35
    ми можемо бути зовсім іншими,
    але діємо навпаки.
39. 95059 1:35 - 1:37
    А коли ми думаємо, як нам
    заповнити цю прогалину,
40. 97486 1:37 - 1:41
    звична відповідь така:
    "Просто скажіть людям".
41. 100525 1:41 - 1:44
    Наприклад, просто скажіть людям,
    що писати смс за кермом небезпечно.
42. 103723 1:44 - 1:46
    Ви знали, що це небезпечно?
    Ви маєте припинити це робити.
43. 106387 1:46 - 1:49
    Ви скажете людям про це,
    і вони припинять так робити.
44. 109124 1:49 - 1:51
    Писати смс під час водіння, наприклад.

    ¶

45. 110996 1:51 - 1:53
    Інший дуже сумний приклад
    у Сполучених Штатах:
46. 113168 1:53 - 1:57
    ми витрачаємо сім-вісім
    мільйонів доларів на рік
47. 116676 1:57 - 1:59
    на те, що зветься
    "фінансовою грамотністю."
48. 119237 1:59 - 2:02
    А що ми отримуємо в результаті?
49. 121721 2:02 - 2:06
    Нещодавно було проведено дослідження і
    опрацьовано всі дані, коли-небудь отримані
50. 125844 2:06 - 2:09
    про фінансову грамотність —
    що називається метааналізом.
51. 128662 2:09 - 2:11
    І вони виявили, що коли ви кажете людям,
52. 131498 2:11 - 2:13
    що навчаєте їх фінансової грамотності,
53. 133436 2:13 - 2:16
    вони вчаться і запам'ятовують.
54. 135847 2:16 - 2:19
    Але чи використовують вони знання?
    Не дуже.
55. 138854 2:19 - 2:21
    Виявлено покращення десь
    на три-чотири відсотки
56. 141127 2:21 - 2:23
    одразу після курсу,
57. 143012 2:23 - 2:25
    а потім показник знижується.
58. 144702 2:25 - 2:26
    І врешті-решт,
59. 146433 2:26 - 2:30
    покращення становить 0.1 відсотка —
60. 150116 2:30 - 2:34
    не нуль, але настільки близько до нуля,
    як це можливо.
61. 153612 2:34 - 2:36
    (Сміх)

    ¶

62. 156494 2:36 - 2:38
    Тож це сумна новина.

    ¶

63. 157689 2:38 - 2:40
    Вона полягає в тому, що давати
    людям інформацію —
64. 160266 2:40 - 2:43
    не дуже дієвий метод змінити поведінку.
65. 163024 2:43 - 2:44
    Який тоді дієвий?
66. 164207 2:44 - 2:47
    Ну, соціологія багато досягла,

    ¶

67. 167084 2:47 - 2:51
    і суть у тому, що якщо ми хочемо
    змінити поведінку,
68. 170811 2:51 - 2:53
    нам треба змінити середовище.
69. 173232 2:53 - 2:57
    Правильний спосіб змінювати людей —
    це змінити середовище.
70. 176645 2:57 - 3:00
    І я хочу представити дуже
    просту модель, якою я її бачу:
71. 180197 3:00 - 3:02
    потрібно думати про зміни поведінки так,
72. 182243 3:02 - 3:05
    як ми думаємо про запуск ракети у космос.
73. 185762 3:06 - 3:08
    Коли ми думаємо про запуск ракети,
74. 188190 3:08 - 3:10
    ми маємо зробити дві речі.
75. 189660 3:10 - 3:12
    Перша, це знизити спротив.
76. 192141 3:12 - 3:15
    Ми хочемо, щоб тертя було якнайменшим,
77. 195315 3:15 - 3:17
    щоб працювала аеродинаміка.
78. 197390 3:17 - 3:21
    А друге, чого ми хочемо, — це завантажити
    якнайбільше палива,
79. 200937 3:21 - 3:25
    щоб надати їй якнайбільше засобів
    та енергії для досягнення результату.
80. 205461 3:25 - 3:28
    Зміна поведінки — це те ж саме.
81. 207851 3:28 - 3:30
    Але спершу поговоримо про спротив.

    ¶

82. 211345 3:31 - 3:34
    У цьому дослідженні,
    про яке я вам розповім,
83. 214299 3:34 - 3:37
    була задіяна аптека, онлайн-аптека.
84. 217486 3:37 - 3:39
    Уявіть, що ви йдете до лікаря.
85. 219411 3:39 - 3:41
    У вас хронічна хвороба,
86. 221077 3:41 - 3:44
    ваш лікар виписує ліки,
87. 223938 3:44 - 3:46
    ви реєструєтесь у цій онлайн-аптеці
88. 226256 3:46 - 3:49
    і отримуєте ліки поштою кожні 90 днів.
89. 229169 3:49 - 3:52
    Кожні 90 днів, ліки, ліки, ліки.
90. 232122 3:52 - 3:56
    І ця онлайн-аптека хоче замінити
91. 235816 3:56 - 3:58
    брендовані ліки на аналоги.
92. 239176 3:59 - 4:01
    Тож вони розсилають людям листи і кажуть:
93. 241180 4:01 - 4:04
    "Будь ласка, будь ласка, будь ласка,
    переходьте на аналоги.
94. 244022 4:04 - 4:08
    Ви заощадите гроші, ми заощадимо гроші,
    ваш роботодавець заощадить гроші."
95. 247523 4:08 - 4:09
    І що люди роблять?
96. 248657 4:09 - 4:10
    Нічого.
97. 249832 4:10 - 4:12
    Вони намагаються і нічого не виходить.

    ¶

98. 252334 4:12 - 4:15
    Тож одного разу вони роблять людям
    приголомшливу пропозицію.
99. 255450 4:15 - 4:17
    Вони відправляють листа і кажуть,
100. 257423 4:17 - 4:21
     "Якщо ви зараз перейдете на аналоги, ми
     відправлятимемо їх безкоштовно цілий рік."
101. 261331 4:21 - 4:23
     Цілий рік безкоштовно. Неймовірно!
102. 263179 4:23 - 4:26
     Як ви думаєте, скільки людей
     перейшли на аналоги?
103. 267067 4:27 - 4:28
     Менше 10 відсотків.
104. 269104 4:29 - 4:31
     На цьому етапі вони приходять
     до мене в офіс.
105. 271366 4:31 - 4:33
     І вони приходять поскаржитися.
106. 273711 4:34 - 4:35
     Чому вони обрали мене?
107. 274886 4:35 - 4:38
     Я написав кілька робіт
     про "спокусу безкоштовного."
108. 277681 4:38 - 4:41
     У цих роботах ми показали, що якщо
     вам необхідно знизити ціну чогось
109. 280922 4:41 - 4:44
     на, припустимо, 10 центів, нічого
     особливого не відбудеться.
110. 283976 4:44 - 4:47
     А от якщо знизити з цента
     до нуля, люди будуть вражені.
111. 286916 4:47 - 4:48
     (Сміх)

     ¶

112. 287968 4:48 - 4:52
     І вони кажуть: "Дивіться, ми вивчили
     роботи про 'безкоштовне' і так зробили.

     ¶

113. 291587 4:52 - 4:53
     Не спрацювало, як ми очікували.
114. 293089 4:53 - 4:54
     Що відбувається?"
115. 294314 4:54 - 4:57
     Я сказав: "Ви знаєте, можливо,
     це питання спротиву."
116. 297258 4:57 - 4:59
     Вони запитали: "Що Ви маєте на увазі?"
117. 299066 4:59 - 5:01
     Я відповів: "Люди починають з брендованих.
118. 301078 5:01 - 5:04
     Вони нічого не можуть зробити
     і залишаються з ними.
119. 303503 5:04 - 5:07
     Щоб перейти на аналоги, вони повинні
     обрати аналоги замість брендованих,
120. 307194 5:07 - 5:09
     але також вони повинні зробити щось.
121. 309083 5:09 - 5:11
     Вони мають відповісти на лист."
122. 310720 5:11 - 5:13
     Це те, що ми звемо "сплутаним дизайном."
123. 313354 5:13 - 5:15
     Дві події відбуваються одночасно.
124. 315402 5:15 - 5:17
     Це протистояння бренду та аналога,
125. 317113 5:17 - 5:20
     але також це дія проти бездіяльності.
126. 320076 5:20 - 5:22
     Тож я сказав: "Чому б нам їх
     не замінити місцями?
127. 322417 5:22 - 5:26
     Чому б не відправити листа і не сказати:
     "Ми замінюємо ваші ліки на аналог.
128. 326048 5:26 - 5:28
     Вам нічого не потрібно робити.
129. 327530 5:28 - 5:31
     Якщо ви хочете залишитися на брендованих,
     будь ласка, дайте відповідь на цей лист."
130. 331426 5:31 - 5:32
     (Сміх)

     ¶

131. 332164 5:32 - 5:33
     Розумієте?

     ¶

132. 333490 5:33 - 5:35
     Що, ви думаєте, відбулось?
133. 336841 5:37 - 5:38
     Адвокати, далі були адвокати.
134. 338413 5:38 - 5:42
     (Сміх)

     ¶

135. 344017 5:44 - 5:46
     Виявилось, що це нелегально.

     ¶

136. 345886 5:46 - 5:49
     (Сміх)

     ¶

137. 351398 5:51 - 5:54
     До речі, під час мозкового штурму
     та креативу,

     ¶

138. 354370 5:54 - 5:57
     робити нелегальні та аморальні речі можна,
139. 356948 5:57 - 6:00
     допоки це лише етап мозкового штурму.
140. 360422 6:00 - 6:02
     (Сміх)

     ¶

141. 361796 6:02 - 6:04
     Але це була чистота ідеї,

     ¶

142. 363622 6:04 - 6:08
     бо в первинному дизайні у брендів була
     перевага бездіяльності.
143. 367645 6:08 - 6:12
     У моєму нелегальному аморальному дизайні
     аналоги мали цю перевагу.
144. 371984 6:12 - 6:15
     Але вони дали людям змогу обирати з двох:
145. 374772 6:15 - 6:16
     відправили людям листа і сказали:
146. 376404 6:16 - 6:18
     "Якщо ви не відповісте на цей лист,
147. 378341 6:18 - 6:21
     ми будемо змушені зупинити
     пересилання ліків.
148. 381083 6:21 - 6:25
     Але якщо ви відповісте, можете обрати
     брендові за таку суму,
149. 384910 6:25 - 6:26
     аналоги за таку."
150. 386906 6:27 - 6:29
     Тепер люди мали діяти.
151. 388822 6:29 - 6:30
     Вони були на правильному шляху.
152. 390481 6:30 - 6:33
     Справа не була в тому, що можна
     було нічого не робити.
153. 393000 6:33 - 6:35
     Який відсоток, ви думаєте, перейшов?
154. 396278 6:36 - 6:38
     Переважна більшість.
155. 398168 6:38 - 6:39
     Тож що це нам демонструє?
156. 399425 6:39 - 6:42
     Нам подобаються аналоги
     чи брендовані ліки?
157. 402354 6:42 - 6:44
     Ми ненавидимо відповідати на листи.
158. 404054 6:44 - 6:46
     (Сміх)

     ¶

159. 406037 6:46 - 6:51
     Це історія спротиву:
     малі речі мають значення.

     ¶

160. 410964 6:51 - 6:54
     І спротив — це усвідомлення
     бажаної поведінки,
161. 414350 6:54 - 6:57
     і запитання: "Де у нас надто
     багато спротиву,
162. 416721 6:57 - 6:59
     що люди через це не можуть діяти?"
163. 419318 6:59 - 7:02
     Але кожного разу ви бачите,
     що бажана поведінка
164. 421634 7:02 - 7:03
     і найпростіша поведінка не співпадають,
165. 423520 7:04 - 7:06
     це означає, що ми хочемо,
     щоб вони співпали.
166. 426509 7:07 - 7:09
     Це перша частина.
     Ми говорили про спротив.

     ¶

167. 428727 7:09 - 7:11
     Тепер давайте поговоримо про мотивацію.
168. 430878 7:11 - 7:12
     У цьому дослідженні
169. 432102 7:12 - 7:16
     ми намагалися змусити дуже бідних людей
     у нетрях Кібери в Кенії
170. 436464 7:16 - 7:19
     заощаджувати трохи грошей на чорний день.
171. 439156 7:19 - 7:22
     Знаєте, коли ви дуже бідні,
     у вас немає зайвих грошей,
172. 442073 7:22 - 7:23
     ви живете, затягнувши паски,
173. 443411 7:23 - 7:26
     а час від часу стаються
     несподівані ситуації.
174. 445686 7:26 - 7:30
     І коли відбувається щось погане,
     у вас немає грошей, ви позичаєте.
175. 450061 7:30 - 7:36
     Кіберійці іноді беруть позики
     під 10% щотижня.
176. 456458 7:36 - 7:39
     І потім, звичайно ж, дуже важко
     розплатитися.
177. 458957 7:39 - 7:41
     Ви маєте жити надголодь,
     відбувається щось погане,
178. 461338 7:41 - 7:44
     ви позичаєте, стає все гірше,
     і гірше, і гірше.
179. 464078 7:44 - 7:47
     Тож ми хотіли, щоб люди трохи
     заощадили на чорний день.
180. 468141 7:48 - 7:51
     І ми думали, якою має бути мотивація,
181. 470731 7:51 - 7:53
     що є паливом, яке ми маємо додати?
182. 473074 7:53 - 7:55
     Ми спробували дуже різні способи.
183. 475093 7:55 - 7:58
     Одним людям ми писали повідомлення
     1 раз на тиждень і казали;
184. 477995 7:58 - 8:02
     "Спробуйте заощадити 100 шилінгів" —
     приблизно долар — "цього тижня."
185. 482571 8:03 - 8:07
     Деяким людям ми відправляли повідомлення,
     ніби воно було від їх дітей.
186. 487317 8:07 - 8:11
     Воно було таким: "Мамо, тату,
     це маленький Джої" —
187. 490748 8:11 - 8:13
     підставляли ім'я дитини —
188. 492539 8:13 - 8:16
     "Спробуйте зберегти 100 шилінгів
     цього тижня для майбутнього нашої родини."
189. 496508 8:17 - 8:20
     Розумієте? Я єврей, часточка провини
     завжди працює.
190. 500112 8:20 - 8:22
     (Сміх)

     ¶

191. 501586 8:22 - 8:23
     Комусь пропонували 10 відсотків.

     ¶

192. 503349 8:23 - 8:26
     "Збережіть 100 шилінгів цього тижня
     і ви отримаєте 10 відсотків."
193. 506486 8:26 - 8:28
     Комусь пропонували 20 відсотків.
194. 508035 8:28 - 8:31
     Комусь пропонували і 10, і 20 відсотків,
195. 510713 8:31 - 8:33
     але вони отримували це
     з відразою до втрат.
196. 513010 8:33 - 8:34
     Що таке відраза до втрат?
197. 514365 8:34 - 8:37
     Відраза до втрат — це ідея, що ми
     ненавидимо втрачати
198. 516984 8:37 - 8:39
     більше, ніж любимо отримувати.
199. 518744 8:39 - 8:41
     Тепер подумайте про того,
     кому ми дали 10%,
200. 521495 8:41 - 8:43
     і вони відклали 40 шилінгів.
201. 523440 8:43 - 8:46
     Вони відклали 40 шилінгів,
     ми дали їм ще 4,
202. 525651 8:46 - 8:47
     вони сказали велике дякую.
203. 527127 8:47 - 8:49
     Ця людина втратила шість.
204. 528881 8:49 - 8:51
     Ми б дали на шість більше,
     якби вони відклали сотню,
205. 531504 8:52 - 8:53
     але вони цього не розуміють.
206. 533112 8:53 - 8:56
     Ми створили те, що назвали передоплатою.
207. 535563 8:56 - 8:58
     Ми давали 10 шилінгів на початку тижня.
208. 538252 8:58 - 9:00
     Ми казали: "Вони вас чекають!"
209. 539826 9:00 - 9:03
     А потім, якщо хтось вкладав 40,
     ми казали, "О, ви вклали 40,
210. 542816 9:03 - 9:05
     ми залишаємо 4, а забираємо 6."
211. 545431 9:05 - 9:08
     Тож за умов передоплати і післяплати
212. 548458 9:08 - 9:10
     люди отримували 10 відсотків.
213. 550180 9:10 - 9:12
     Але у разі передоплати
214. 551648 9:12 - 9:15
     вони бачили, як гроші, яких вони
     не відклали, покидали їх рахунок.
215. 555850 9:16 - 9:19
     Тож у нас є повідомлення, повідомлення
     від дітей, 10 і 20 відсотків,
216. 559146 9:19 - 9:20
     передоплата і післяплата.
217. 560407 9:20 - 9:22
     І у нас була ще одна умова.
218. 562398 9:22 - 9:25
     Це була монета десь такого розміру,
219. 564792 9:25 - 9:27
     з 24 числами, написаними на ній.
220. 567472 9:27 - 9:31
     Ми просили покласти її десь у будинку
221. 570959 9:31 - 9:34
     і щотижня брати ножа і надрізати номер
     цього тижня —
222. 574284 9:34 - 9:36
     перший, другий, третій,
     четвертий тиждень —
223. 576412 9:36 - 9:39
     надрізати горизонтально,
     якщо вони не заощадили,
224. 578935 9:39 - 9:41
     і вертикально, якщо заощадили.
225. 581788 9:42 - 9:43
     Тепер подумайте:

     ¶

226. 583076 9:43 - 9:46
     Який з цих методів, на вашу думку,
     працював найкраще?
227. 586266 9:46 - 9:49
     Повідомлення, повідомлення від дітей,
     10 відсотків, 20 відсотків,
228. 589345 9:49 - 9:51
     початок тижня, кінець тижня чи монета?
229. 591399 9:51 - 9:54
     Я вам скажу, що думає пересічна людина.
230. 593504 9:54 - 9:56
     Ми провели такі дослідження з передбачення
231. 595539 9:56 - 9:58
     у США та Кенії.
232. 597657 9:58 - 10:01
     Люди думають, що 20 відсотків дадуть
     значний результат,
233. 600625 10:01 - 10:02
     а 10 відсотків менший,
234. 601891 10:02 - 10:04
     все інше ніякого результату взагалі —
235. 603751 10:04 - 10:06
     діти, монети, не важливо.
236. 607048 10:07 - 10:10
     Люди думають, що відраза до втрат
     матиме незначний ефект.
237. 610677 10:11 - 10:12
     Що ж сталося насправді?

     ¶

238. 612861 10:13 - 10:15
     Нагадування раз на тиждень
239. 615057 10:15 - 10:16
     дуже допомагає.
240. 616848 10:17 - 10:18
     Добрі новини!
241. 618030 10:18 - 10:22
     Програма тривала пів року.
     Люди забувають. Нагадування працює.
242. 622088 10:22 - 10:25
     Десять відсотків в кінці тижня
     допомагає ще трохи.
243. 624993 10:25 - 10:26
     Фінансові інвестиції працюють.
244. 627033 10:27 - 10:31
     Двадцять відсотків наприкінці тижня —
     точно так, як і 10%.
245. 631625 10:32 - 10:34
     Десять відсотків на початку тижня
246. 633606 10:34 - 10:35
     допомагають ще більше.
247. 634787 10:35 - 10:36
     Відраза до втрат працює.
248. 636009 10:36 - 10:38
     Двадцять відсотків на початку тижня —
249. 638104 10:38 - 10:41
     так само, як і десять на початку.
250. 641203 10:41 - 10:44
     А повідомлення від дітей
     настільки ефективне,
251. 644205 10:44 - 10:47
     як 20 відсотків і відраза до втрат —
252. 647443 10:47 - 10:49
     це неймовірно, правда?
253. 649125 10:49 - 10:52
     Неймовірно, як мотивують
     повідомлення від дітей.
254. 652477 10:52 - 10:56
     І один з висновків — ми недостатньо
     використовуємо дітей.
255. 655851 10:56 - 10:58
     (Сміх)

     ¶

256. 657923 10:58 - 11:03
     І, звичайно, я не маю на увазі
     дитячу працю.

     ¶

257. 664065 11:04 - 11:06
     Але якщо подумати про батьків та дітей,
258. 666463 11:06 - 11:09
     ми намагаємося бути найкращими
     для наших дітей,
259. 669106 11:09 - 11:10
     ми думаємо про майбутнє,
260. 670497 11:10 - 11:12
     і я вважаю, що нам треба подумати,
261. 672125 11:12 - 11:15
     як використати це чудове джерело мотивації
262. 675260 11:15 - 11:18
     і змусити батьків поводитись краще.
263. 678847 11:19 - 11:22
     Але головним сюрпризом цього
     дослідження була монета.

     ¶

264. 681674 11:22 - 11:26
     Використання монети практично подвоювало
     збережені гроші, порівнюючи з усім іншим.
265. 685727 11:26 - 11:28
     І важливе питання: Чому?
     Що у монеті було такого?
266. 689046 11:29 - 11:32
     Тож я розповім вам, як я
     почав думати про монету,
267. 691726 11:32 - 11:33
     і потім ми повернемося до неї.
268. 693160 11:33 - 11:36
     Знаєте, коли я проводжу дослідження
     про, наприклад, купівлю кави,

     ¶

269. 696254 11:36 - 11:39
     мені не потрібно нікуди йти,
     я у своєму офісі.
270. 698730 11:39 - 11:41
     Я купив достатньо кави.
     Я знаю, як це працює.
271. 700967 11:41 - 11:43
     Мені знайомі деталі.
272. 703033 11:43 - 11:46
     Коли ми проводимо дослідження
     у найбідніших куточках світу,
273. 706034 11:46 - 11:48
     нам треба там побувати і побачити,
     що відбувається,
274. 708481 11:48 - 11:51
     зрозуміти, як працює система.
275. 711589 11:52 - 11:53
     І у цей конкретний день
276. 712980 11:53 - 11:56
     я був у місті Совето у Південній Африці,
277. 715529 11:56 - 11:59
     і я сидів у офісі, де продають
     похоронне страхування.
278. 719990 12:00 - 12:04
     Знаєте, як у США люди витрачають
     купу грошей на весілля?
279. 723902 12:04 - 12:06
     У Південній Африці - це похорон.
280. 726365 12:06 - 12:11
     Люди витрачають прибуток за 1-2 роки
     на похорон.
281. 731912 12:12 - 12:15
     І я сиджу у цьому місці —
282. 734734 12:15 - 12:20
     до речі, поки ви не засудили африканців
     за безрозсудність у цьому питанні,
283. 739730 12:20 - 12:21
     я хочу вам нагадати,
284. 740954 12:21 - 12:24
     що, витрачаючи багато грошей
     на похорон, а не на весілля,
285. 744282 12:24 - 12:27
     ви будете певні, що другого не буде.
286. 746813 12:27 - 12:30
     (Сміх)

     ¶

287. 756000 12:36 - 12:41
     Тож я сиджу у цьому місці, де видають
     похоронне страхування.

     ¶

288. 761069 12:41 - 12:45
     Заходить чоловік з сином —
     сину десь 12 років —
289. 765064 12:45 - 12:48
     і він купує похоронне страхування
     на тиждень.
290. 768821 12:49 - 12:51
     Воно покриє 90 відсотків
     витрат на похорон,
291. 771475 12:51 - 12:54
     лише якщо він помре у найближчі 7 днів.
292. 774353 12:54 - 12:58
     Розумієте? Це дуже бідні люди, вони
     купують страхування на малі періоди,
293. 777762 12:58 - 12:59
     невелику кількість мила тощо.
294. 779367 12:59 - 13:01
     Він отримує цей сертифікат
295. 781194 13:01 - 13:04
     і дуже церемонійно передає його сину.
296. 784456 13:04 - 13:08
     Він передає це сину, а я думаю:
     до чого церемонія?
297. 787729 13:08 - 13:09
     Що батько робить?
298. 789281 13:09 - 13:13
     Тепер уявіть годувальника,
     який у цей день вирішує
299. 793340 13:13 - 13:16
     купити страхування чи відкласти гроші.
300. 796587 13:17 - 13:19
     Що сьогодні побачить родина?
301. 799939 13:20 - 13:22
     Родина сьогодні матиме менше.
302. 801533 13:22 - 13:26
     Чи не так? Це означає, що буде
     менше їжі, палива, води —
303. 805615 13:26 - 13:27
     чогось буде менше сьогодні.
304. 807494 13:27 - 13:31
     І батько намагався зробити те ж,
     що й монета,
305. 810781 13:31 - 13:33
     сказати: "Так? сьогодні буде
     менше їжі на столі,
306. 813373 13:33 - 13:35
     але є інший вклад."
307. 815728 13:36 - 13:39
     Бачите, є багато інших способів
     корисних вкладень коштів,
308. 819468 13:39 - 13:42
     наприклад, відкладання чи страхування,
     які ми не бачимо.
309. 822620 13:43 - 13:45
     І тепер питання: "Як нам їх побачити?"
310. 826105 13:46 - 13:50
     Повернімося до моделі ракети.

     ¶

311. 830373 13:50 - 13:53
     Спочатку нам потрібно подивитися
     на систему
312. 832671 13:53 - 13:56
     і побачити, які малі питання можна
     вирішити, бо є тертя,
313. 836394 13:56 - 13:59
     де ми можемо його усунути?
314. 838774 13:59 - 14:03
     І потім ми хочемо розглянути
     систему в цілому
315. 842650 14:03 - 14:06
     і замислитись: "Які ще стимули
     можна додати?"
316. 846057 14:06 - 14:08
     Це набагато складніше завдання,
317. 848103 14:08 - 14:11
     і ми не завжди знаємо,
     що спрацює найкраще.
318. 850649 14:11 - 14:13
     Чи будуть це гроші?
     Чи буде це уникнення втрат?
319. 853365 14:13 - 14:15
     Чи буде це щось більш очевидне?
320. 855468 14:15 - 14:18
     Ми не знаємо, і нам потрібно
     спробувати різні варіанти.
321. 858118 14:18 - 14:21
     Також треба розуміти, що інколи
     інтуїція підводить.
322. 861208 14:21 - 14:25
     Ми не можемо завжди знати,
     що спрацює найкраще.
323. 865099 14:25 - 14:27
     Тож якщо подумати про цю прогалину

     ¶

324. 867001 14:27 - 14:29
     між тим, що може бути, і тим, де ми є,
325. 869209 14:29 - 14:33
     дуже сумно її бачити і розуміти, де ми.
326. 872962 14:33 - 14:36
     Але добрі новини в тому, що ми багато
     чого можемо зробити.
327. 875904 14:36 - 14:39
     Деякі зміни прості, деякі складніші.
328. 879159 14:39 - 14:42
     Але якщо цілеспрямовано
     працювати над кожною проблемою,
329. 881840 14:42 - 14:45
     а не просто давати людям
     більше інформації,
330. 885336 14:45 - 14:47
     намагаючись знизити спротив,
331. 887099 14:47 - 14:48
     підвищити мотивацію,
332. 888369 14:48 - 14:50
     то я вважаю, що ми можемо...
333. 889714 14:50 - 14:52
     Можемо закрити прогалину? Ні.
334. 891594 14:52 - 14:55
     Можемо покращити ситуацію?
     Так, звичайно.
335. 894628 14:55 - 14:56
     Дуже вам дякую.

     ¶

336. 895868 14:56 - 15:00
     (Оплески)

     ¶