Davranışlarınızı daha iyiye nasıl değiştirirsiniz

İnsaların davranışlarını değiştirmenin en iyi yolu nedir? Bu komik, bilgi dolu konuşmada psikiyatrist Dan Ariely yapmamamız gerektiğini bildiğimizde bile neden kötü kararlar verdiğimizi anlatıyor -- ve doğru şeyi yapmaya yönlendirecek birkaç ipucu veriyor (yanlış bir neden için olsa bile).

Merhaba.

Yarım bir sakalım olduğunu
fark etmişsinizdir.

Bu bir iddiayı kaybettiğimden değil.

Yıllar önce kötü bir şekilde yanmıştım.

Vücudumun çoğu yaralarla kaplı,

yüzümün sağ tarafı da dahil.

Sadece kılım yok. Tek sebebi bu.

Neredeyse simetrik gözüküyor.

Her neyse, yüz kıllarını
tartıştığımıza göre

sosyal bilime geçelim.

Özellikle, insanlık için potansiyelin
nerede olduğunu

ve şimdi nerede olduğumuzu
düşünmemizi istiyorum.

Bunun hakkında düşünürseniz,

olabileceğimizi düşündüğümüz yerle
olduğumuz yer arasında

her anlamda büyük bir boşluk var.

Size şunu sorayım:

Kaçınız geçen ay yemesi gerekenden
daha fazlasını yedi?

Tamam, her zamanki gibi.

Kaçınız geçen ay yapması gerekenden
daha az egzersiz yaptı?

Tamam, peki kaçınızın elini
iki kere kaldırması

bugün yaptığı en büyük egzersiz oldu?

(Kahkaha)

Kaçınız hayatında en az bir kez
araba sürerken mesaj yazdı?

Tamam, dürüst oluyoruz.
Hadi dürüstlüğünüzü test edelim.

Burada bulunan kaç insan, geçen ay

tuvaletten her çıktığında
ellerini yıkamadı?

(Kahkaha)

Daha az dürüstlük.

Bu arada, araba sürerken mesajlaştığımızı
itiraf etmeye meraklı olmamız

ama ellerimizi yıkamadığımıza
olmamamız ilginç, bu zor.

(Kahkaha)

Sabaha kadar devam edebiliriz.

Problem, konu şu ki; o anda
ne yapabileceğimizi bildiğimiz

tonlarca şey var --

çok daha farklı olabiliriz
ama farklı bir şekilde davranıyoruz.

Bu boşluğu nasıl dolduracağımızı
düşündüğümüzde

çoğunlukla cevap "insanlara söyle" oluyor.

Örneğin, insanlara araba sürerken
mesajlaşmanın tehlikeli olduğunu söyle.

Bunun tehlikeli olduğunu biliyor muydun?
Bunu yapmayı bırakmalısın.

İnsanlara bir şeyin tehlikeli olduğunu
söylerseniz, dururlar.

Araba sürerken mesajlaşmak bir örnek.

Başka bir üzücü örnek ise ABD'de,

bir yılda yedi ile sekiz yüz milyon
dolar arası parayı

"finansal okur-yazarlık"a harcamamız.

Peki bunun sonucunda ne kazanıyoruz?

Yakın zamanda finansal okur-yazarlık
üzerine yapılan her araştırmayı

ele alan bir çalışma vardı --
ona meta-analiz deniyor.

Buldukları şey şuydu ki insanlara,
onlara finansal okur-yazarlık

öğrettiğinizi söylediğinizde

öğreniyorlar ve hatırlıyorlar.

Peki insanlar uyguluyorlar mı? Pek değil.

İlerleme ortalama yüzde üç veya dört

o da kursun hemen sonrasında

ve devamında düşüyor.

Hatta günün sonunda,

gelişme yüzde 0,1 civarında --

sıfır değil ama sıfıra
olabildiğince yakın.

(Kahkaha)

Bu üzücü haber.

Üzücü haber, insanlara bilgi vermek

davranışlarını değiştirmede
pek iyi bir yol değil.

Ne iyi bir yoldur?

Sosyal bilimler uzunca bir yol katetti

ve temel görüş şu ki
eğer davranışı değiştirmek istiyorsak

çevreyi değiştirmek zorundayız.

Doğru yol insanları değiştirmek değil,
çevreyi değiştirmektir.

Bunu nasıl düşünmemiz gerektiğinin
basit bir modelini göstermek istiyorum:

Bu davranışsal değişim hakkında

uzaya bir roket göndermekle
aynı şekilde düşünmektir.

Uzaya bir roket göndermeyi
düşündüğümüzde

iki ana şeyi yapmak isteriz.

İlki sürtüşmeyi azaltmaktır.

Roketi almak ve mümkün olduğunca
az sürtünmeye sahip olmayı isteriz,

bu mümkün olan en aerodinamik şey.

İstediğimiz ikinci şey ise mümkün olduğu
kadar çok yakıt yüklemektir,

bu, görevini yapabilmesinde lazım olan
en yüksek motivasyonu vermek içindir.

Davranışsal değişim de aynı şey.

Sürtünme hakkında konuşalım.

Özellikle bu çalışma türünde,
size bahsedeceğim şey

bir eczane, bir çevrim içi eczane.

Doktorunuza gittiğinizi düşünün.

Uzun süreli bir hastalığınız var,

doktorunuz size reçeteyle
bir ilaç yazıyor,

siz bu çevrim içi eczaneye üye oluyorsunuz

ve her 90 günde bir ilacınızı
postayla alıyorsunuz.

Her 90 gün, ilaç, ilaç, ilaç.

Ayrıca bu çevrim içi eczane
insanların ilaçlarını

marka ilaçlardan muadil ilaçlara
çevirmeye çalışıyor.

İnsanlara mektuplar yolluyorlar
ve diyorlar ki;

"Lütfen ama lütfen
muadil ilaçlara geçin.

Siz de, biz de, işvereniniz de
para kurtarmış olacak."

Peki insanlar ne yapıyor?

Hiçbir şey.

Her türlü şeyi deniyorlar
ve hiçbir şey olmuyor.

Bir yıl boyunca insanlara inanılmaz
teklifler sundular.

İnsanlara bir mektup yollayıp dediler ki;

"Eğer şimdi muadil bir ilaca geçerseniz
bir yıl boyunca bedava olacak."

Bir yıl boyunca bedava. Harika!

Sizce insanların yüzde kaçı
değiştirdiler?

Yüzde ondan daha azı.

Bu noktada benim ofisime geldiler.

Üstelik şikayete geldiler.

Neden beni seçtiler?

"Bedavanın cazibesi" üzerine
birkaç yazı yazmıştım.

O yazılarda gösterdik ki;
eğer bir şeyin fiyatını, diyelim ki

10 centten 1 cente düşürürsen
pek de bir şey olmaz.

O şeyin fiyatını 1 centten sıfıra düşür,
işte o zaman insanlar heyecanlanır.

(Kahkaha)

Dediler ki "Bak, 'bedava' hakkındaki
yazıları okuduk, 'bedava' verdik.

Beklediğimiz gibi olmuyor.

Neden böyle oldu?"

Dedim ki "Belki de bu
sürtüşmenin sorusudur."

"Ne demek istiyorsun?" dediler.

"İnsanlar markalarla başlıyor.

Hiçbir şey yapamıyorlar
ve markalara gidiyorlar.

Muadile yönelmek için muadili
markanın üzerine seçmeliler

ama bir şey daha yapmalılar.

Mektuba dönüş yapmalılar."

Yani bu bizim "kötü tasarım" diye
adlandırdığımız şey.

Aynı anda iki şey oluyor.

Markalı, muadile karşı gibi görünse de

aslında bu hiç bir şey yapmamak,
bir şeyler yapmaya karşıdır.

"Neden bunu değiştirmeyelim?" dedim.

Neden insanlara bir mektup gönderip
"Sizi muadillere yönlendiriyoruz.

Hiçbir şey yapmanıza gerek yok.

Eğer markayla kalmak istiyorsanız
lütfen mektubu cevaplayın." demeyelim?

(Kahkaha)

Değil mi?

Ne oldu dersiniz?

Avukatlar, avukatlar oldu.

(Kahkaha)

Bunun yasa dışı olduğu ortaya çıktı.

(Kahkaha)

Bu arada beyin fırtınası
ve yaratıcılık için

yasa dışı ve ahlaksız şeyler
yapmakta bir sıkıntı yok,

tabii bu beyin fırtınası aşamasında
kaldığı sürece.

(Kahkaha)

Ama bu fikrin saflığıydı

çünkü en baştaki tasarımda markalılar
bir sıfır önde başlıyordu.

Benim yasa dışı ve ahlaksız tasarımımda
muadiller bir sıfır önde başlıyordu.

Ama onlar, insanlara bir seçenek
sunmakta anlaştılar:

bir mektup yollayıp dediler ki

"Eğer bu mektubu cevaplamazsanız

ilaçlarınızı durdurmak zorunda kalacağız.

Ama bu mektuba cevap verdiğinizde
markalı halini şu fiyata,

muadilini şu fiyata seçebilirsiniz."

Şimdi insanlar bir şey yapmak zorundaydı.

Eşit şartlardalardı. Değil mi?

Biri diğerinden bir sıfır önde değildi.

Sizce yüzde kaçı değiştirdi?

Büyük bir çoğunluğu.

Peki bu bize ne söylüyor?

İnsanlar muadilleri ya da biz
markaları mı seviyoruz?

Mektuplara dönmekten nefret ediyoruz.

(Kahkaha)

Bu sürtünmenin hikayesidir:
küçük şeyler gerçekten önemli.

Sürtüşme, istenilen davranışı
alarak şunu demektir:

Nerede bu kadar fazla
sürtüşüyoruz da

bu insanları hareket etmekten
bu kadar alıkoyuyor?

Her istenilen davranış
ve kolay davranışın

düzenlenmeyişini gördüğünüzde anlayın ki

biz onları düzenlemeyi denemek istiyoruz.

Bu ilk kısım.
Sürtüşme hakkında konuştuk.

Şimdi de motivasyon hakkında konuşalım.

Bu çalışmada,

Kenya'da Kibera denen bir gecekondu
mahallesinde yaşayan çok fakir insanlara

ulaşmaya çalışıyorduk ki kötü günler
için biraz para biriktirelim.

Eğer çok fakirseniz
fazladan paranız yoktur,

kıt kanaat geçinirsiniz

ve zaman zaman kötü şeyler olur.

Kötü bir şey olduğunda kullanabileceğiniz
bir şeyiniz yoktur, borç alırsınız.

Kiberalı insanlar bazen haftalık yüzde ona
kadar faizle borç alabiliyorlar.

Tabii ki sonrasında bu borçtan çıkmak
oldukça zor oluyor.

Kıt kanaat yaşarsınız, kötü bir şey olur,

borç alırsınız, işler daha da
ve daha da kötü olur.

Biz de insanların kötü günler için
biraz para saklamalarını istedik.

Bunun motivasyonunun,
buna eklememiz gereken yakıtın

ne olması gerektiğini düşündük.

Her türlü yolu denedik.

Bazı insanlara haftada bir
mesaj attık ve dedik ki

"Lütfen bu hafta 100 şilin" -- yaklaşık
bir dolar -- "kenara koymaya çalışın."

Bazı insanlara çocukları tarafından
yazılmış gibi mesajlar attık.

Şöyle diyordu, "Merhaba anne, baba,
ben küçük Joey" --

çocuğun ismi her ne ise --

"Ailemizin geleceği için bu hafta
yüz şilin kenara koymaya çalışın."

Ben Yahudiyim, biraz acındırma
her zaman işe yarar.

(Kahkaha)

Bazı insanlar yüzde onunu aldı.

"Yüz şiline kadar para biriktirin,
size yüzde onunu verelim."

Bazı insanlar yüzde yirmisini aldı.

Bazı insanlar da yüzde onunu
ve yüzde yirmisini aldı

ama onlar kayıptan kaçınmayla aldılar.

Kayıptan kaçınma nedir?

Kayıptan kaçınma kazanmaktan
hoşlanmaktan daha çok

kaybetmekten nefret etme fikridir.

Yüzde onluk durumunda
olan birini düşünün

ve onlar kırk şilin koyuyorlar.

Onlar kırk şilin koyunca
biz onlara dört daha veririz

onlar teşekkür ederler.

Bu insan altıdan vazgeçti.

Eğer bir yüz verselerdi
altı daha alabilirlerdi

ama bunu görmüyorlar.

Bu yüzden önceden eşleme
dediğimiz bir şey yaptık.

Haftanın başında on şilin koyduk.

"Sizi bekliyor!" dedik.

Eğer biri kırk koyarsa dedik ki
"Sen kırk koydun,

biz dört bırakıyoruz
ve altı geri alıyoruz."

Yani önceden veya sonradan eşlesek de

insanlar hep yüzde on aldı.

Fakat önceden eşlemede

eşlemedikleri paranın hesaplarından
ayrılışlarını gördüler.

Yani mesajlar, çocuklardan mesajlar,
yüzde on, yüzde yirmi,

önceden ve sonradan eşleme var.

Bir şart daha ekledik.

Bu boylarda bir bozuk para,

üzerinde 24 sayıyla beraber.

Bozuk parayı barakalarında
bir yere koymalarını istedik

ve her hafta bir bıçak alıp o hafta için
olan numarayı kazımalarını --

hafta bir, iki, üç, dört --

eğer biriktiremedilerse bir eksi
gibi kazımalarını

biriktirdilerse dikey kazımalarını.

Şimdi kendiniz düşünün:

Sizce bu yollardan hangisi
en çok işe yaradı?

Mesaj, çocuklardan mesaj,
yüzde on, yüzde yirmi,

haftanın başı, haftanın sonu
ve de bozuk para?

Size ortalama bir insanın ne
düşündüğünü söyleyeyim.

Bu tahmin çalışmalarını yürüttük,

hem ABD'de hem Kenya'da.

İnsanlar yüz yirminin çok tepki
alacağını düşündü,

yüzde onun daha az,

kalanının ise hiçbir şey --

çocuklar, bozuk para, hiç fark etmez.

İnsanlar kayıptan kaçınmanın
küçük bir etkisi olacağını düşündü.

Aslında ne oldu?

Haftada bir kez hatırlatıcı mesaj atmak

oldukça işe yaradı.

İyi haber!

Bu program altı ay sürdü. İnsanlar unutur.
İnsanlara hatırlatmak güzeldir.

Yüzde on haftanın sonunda
biraz daha yardım etti.

Finansal teşvikler işe yaradı.

Yüzde yirmi haftanın sonunda --
yüzde on gibi, farkı yok.

Yüzde on haftanın başında

biraz daha yardım etti.

Kayıptan kaçınma işe yarıyor.

Haftanın başında yüzde yirmi

aynı haftanın başında yüzde on gibi
işe yaradı, bir fark yok.

Ayrıca çocuklardan mesajlar da
en az yüzde yirmi

ve kayıptan kaçınma kadar etkiliydi --

bu harika bir şey, değil mi?

Çocuklardan mesajların bu kadar
motive edici oluşu harika bir şey.

Bir sonuçsa çocukları yeteri
kadar kullanmayışımız.

(Kahkaha)

Tabii ki de çocuk işçiliği
anlamında söylemiyorum.

Fakat aileleri ve çocuklarını
düşünürseniz

çocuklarımız için biz en iyileriz

ve gelecek hakkında düşünürüz

ve ailelerin iyi yönde davranmaları için

bu inanılmaz motivasyon kaynağının
nasıl kullanılacağı hakkında da

düşünmemiz gerektiği fikrindeyim.

Bu çalışmanın büyük sürprizi
bozuk paraydı.

Bozuk para kısaca diğer her şeye kıyasla
birikimleri ikiye katladı.

Şimdiki soru ise neden?
Bozuk paranın neyi vardı?

Size bozuk parayı nasıl düşünmeye
başladığımı anlatacağım

sonra bu konuya geri döneceğiz.

Bir şey üzerine araştırma
yaptığımda, diyelim ki kahve satın alma,

bir yere gitmeme gerek yok.
Ofisimde oturabilirim.

Yeterince kahve almışımdır.
Nasıl çalıştığını biliyorum.

Detaylarla içli dışlıyım.

Dünyanın en fakir yerlerinden birinde
araştırma yaptığında

gitmeli, ziyaret etmeli,
neler olduğunu görmeli

ve sistemin nasıl çalıştığıyla ilgili
biraz fikir edinmelisin.

Tam olarak o gün,

Güney Afrika'da Soweta adında
bir yerdeyim

ve cenaze sigortası satan
bir yerde oturuyorum.

ABD'de insanların düğünlere
çılgınca para harcadığını bilirsiniz.

Güney Afrika'da bunlar cenazeler.

İnsanlar bir yıl hatta iki yıllığa kadarki
gelirlerini cenazelere harcarlar.

Orada oturuyorum --

bu arada Güney Afrikalıları bu konuda
cahil olmakla suçlamadan önce

size hatırlatmak isterim,

düğünlerle karşılaştırdığında cenazelere
çok para harcamak,

en azından sadece bir kez
yaşayacağından eminsin.

(Kahkaha)

Tamam, cenaze sigortası satan
o yerde oturuyorum.

Oğluyla beraber bir adam içeri girdi --
oğlu yaklaşık 12 yaşında --

ve bir haftalığına cenaze sigortası aldı.

Bu cenaze masraflarının
yüzde 90'ını karşılayacak

ancak gelecek yedi gün içinde ölürse.

Bunlar çok fakir insanlar,
küçük miktarda cenaze sigortası

ve küçük miktarda sabun vb. alıyorlar.

O sertifikayı aldı

ve oldukça törensel bir şekilde
onu oğluna verdi.

O belgeyi oğluna verirken
kendi kendime düşündüm, neden törensel?

Baba ne yapıyor?

Şimdi aile reisinin o günde
karar verişini düşünün,

parasının bir kısmını sigortaya
ya da birikime ayırışını.

Aile bu gece ne görecek?

Daha az görecekler.

O derece fakirlikte daha az
yemek, gaz, su olacak --

daha az bir şeyler.

Babasının ve de bozuk paranın
yapmaya çalıştığı şey

şunu demektir, evet, masada daha az
yemek olacak

ama başka bir aktivite var.

Burada olan şey, görünmez olan çok fazla
güzel ve önemli ekonomik aktivite var

birikim ve sigorta gibi.

Şimdi ise soru şu:
Bunları nasıl görünür yaparız?

Hadi roket modelimize geri dönelim.

Her şeyden önce sisteme bir bakmalı

ve sürtüşmeyle düzeltebileceğimiz
küçük şeylerin nerede

sürtüşmeyi kaldırabileceğimiz yerlerin
nerede olduğunu görmeliyiz.

Yapmak istediğimiz bir sonraki şey ise
sistemi ayrıntılı olarak gözden geçirip

şunu demektir: Başka hangi
motivasyonları sunabiliriz.

Bu çok daha zor bir çalışmadır

ve her zaman neyin en iyi
çalışacağını bilmiyoruz.

Bu para mı olacak?
Kayıptan kaçınma mı olacak?

Bu görünür bir şey mi olacak?

Bilmiyoruz ve farklı şeyler
denemek zorundayız.

Sezgilerimizin bazen bizi yanlış
yönlendirdiğini de fark etmeliyiz.

Neyin en iyi işe yarayacağını her zaman
bilmek zorunda değiliz.

Yani bu boşluk hakkında düşünürsek

nerede olabileceğimiz
ve nerede olduğumuz,

bu boşluğu görmek ve hakkında
düşünmek gerçekten üzücü.

Ama iyi haber şu ki
yapabileceğimiz çok şey var.

Değişimlerin bazıları kolay,
bazıları daha karmaşık.

Ama her soruna direkt saldırırsak,

sadece insanlara daha çok bilgi
sağlayarak değil,

sürtüşmeyi değiştirmeye çalışarak,

motivasyon ekleyerek,

yapabileceğimizi düşünüyorum.

Boşluğu kapatır mıyız? Hayır.

Ama daha iyi hale gelir miyiz?
Kesinlikle evet.

Çok teşekkür ederim.

(Alkış)