Turkish subtitles

← Davranışlarınızı daha iyiye nasıl değiştirirsiniz

İnsaların davranışlarını değiştirmenin en iyi yolu nedir? Bu komik, bilgi dolu konuşmada psikiyatrist Dan Ariely yapmamamız gerektiğini bildiğimizde bile neden kötü kararlar verdiğimizi anlatıyor -- ve doğru şeyi yapmaya yönlendirecek birkaç ipucu veriyor (yanlış bir neden için olsa bile).

Get Embed Code
38 Languages

Showing Revision 26 created Today by Cihan Ekmekçi.

  1. Merhaba.
  2. Yarım bir sakalım olduğunu
    fark etmişsinizdir.

  3. Bu bir iddiayı kaybettiğimden değil.

  4. Yıllar önce kötü bir şekilde yanmıştım.

  5. Vücudumun çoğu yaralarla kaplı,

  6. yüzümün sağ tarafı da dahil.

  7. Sadece kılım yok. Tek sebebi bu.

  8. Neredeyse simetrik gözüküyor.

  9. Her neyse, yüz kıllarını
    tartıştığımıza göre

  10. sosyal bilime geçelim.

  11. Özellikle, insanlık için potansiyelin
    nerede olduğunu

  12. ve şimdi nerede olduğumuzu
    düşünmemizi istiyorum.

  13. Bunun hakkında düşünürseniz,

  14. olabileceğimizi düşündüğümüz yerle
    olduğumuz yer arasında
  15. her anlamda büyük bir boşluk var.

  16. Size şunu sorayım:

  17. Kaçınız geçen ay yemesi gerekenden
    daha fazlasını yedi?

  18. Tamam, her zamanki gibi.

  19. Kaçınız geçen ay yapması gerekenden
    daha az egzersiz yaptı?

  20. Tamam, peki kaçınızın elini
    iki kere kaldırması

  21. bugün yaptığı en büyük egzersiz oldu?

  22. (Kahkaha)

  23. Kaçınız hayatında en az bir kez
    araba sürerken mesaj yazdı?

  24. Tamam, dürüst oluyoruz.
    Hadi dürüstlüğünüzü test edelim.

  25. Burada bulunan kaç insan, geçen ay

  26. tuvaletten her çıktığında
    ellerini yıkamadı?

  27. (Kahkaha)

  28. Daha az dürüstlük.

  29. Bu arada, araba sürerken mesajlaştığımızı
    itiraf etmeye meraklı olmamız

  30. ama ellerimizi yıkamadığımıza
    olmamamız ilginç, bu zor.

  31. (Kahkaha)

  32. Sabaha kadar devam edebiliriz.

  33. Problem, konu şu ki; o anda
    ne yapabileceğimizi bildiğimiz

  34. tonlarca şey var --

  35. çok daha farklı olabiliriz
    ama farklı bir şekilde davranıyoruz.

  36. Bu boşluğu nasıl dolduracağımızı
    düşündüğümüzde

  37. çoğunlukla cevap "insanlara söyle" oluyor.

  38. Örneğin, insanlara araba sürerken
    mesajlaşmanın tehlikeli olduğunu söyle.

  39. Bunun tehlikeli olduğunu biliyor muydun?
    Bunu yapmayı bırakmalısın.
  40. İnsanlara bir şeyin tehlikeli olduğunu
    söylerseniz, dururlar.
  41. Araba sürerken mesajlaşmak bir örnek.

  42. Başka bir üzücü örnek ise ABD'de,
  43. bir yılda yedi ile sekiz yüz milyon
    dolar arası parayı
  44. "finansal okur-yazarlık"a harcamamız.
  45. Peki bunun sonucunda ne kazanıyoruz?
  46. Yakın zamanda finansal okur-yazarlık
    üzerine yapılan her araştırmayı
  47. ele alan bir çalışma vardı --
    ona meta-analiz deniyor.
  48. Buldukları şey şuydu ki insanlara,
    onlara finansal okur-yazarlık
  49. öğrettiğinizi söylediğinizde
  50. öğreniyorlar ve hatırlıyorlar.
  51. Peki insanlar uyguluyorlar mı? Pek değil.
  52. İlerleme ortalama yüzde üç veya dört
  53. o da kursun hemen sonrasında
  54. ve devamında düşüyor.
  55. Hatta günün sonunda,
  56. gelişme yüzde 0,1 civarında --
  57. sıfır değil ama sıfıra
    olabildiğince yakın.
  58. (Kahkaha)

  59. Bu üzücü haber.

  60. Üzücü haber, insanlara bilgi vermek
  61. davranışlarını değiştirmede
    pek iyi bir yol değil.
  62. Ne iyi bir yoldur?
  63. Sosyal bilimler uzunca bir yol katetti

  64. ve temel görüş şu ki
    eğer davranışı değiştirmek istiyorsak
  65. çevreyi değiştirmek zorundayız.
  66. Doğru yol insanları değiştirmek değil,
    çevreyi değiştirmektir.
  67. Bunu nasıl düşünmemiz gerektiğinin
    basit bir modelini göstermek istiyorum:
  68. Bu davranışsal değişim hakkında
  69. uzaya bir roket göndermekle
    aynı şekilde düşünmektir.
  70. Uzaya bir roket göndermeyi
    düşündüğümüzde
  71. iki ana şeyi yapmak isteriz.
  72. İlki sürtüşmeyi azaltmaktır.
  73. Roketi almak ve mümkün olduğunca
    az sürtünmeye sahip olmayı isteriz,
  74. bu mümkün olan en aerodinamik şey.
  75. İstediğimiz ikinci şey ise mümkün olduğu
    kadar çok yakıt yüklemektir,
  76. bu, görevini yapabilmesinde lazım olan
    en yüksek motivasyonu vermek içindir.
  77. Davranışsal değişim de aynı şey.
  78. Sürtünme hakkında konuşalım.

  79. Özellikle bu çalışma türünde,
    size bahsedeceğim şey
  80. bir eczane, bir çevrim içi eczane.
  81. Doktorunuza gittiğinizi düşünün.
  82. Uzun süreli bir hastalığınız var,
  83. doktorunuz size reçeteyle
    bir ilaç yazıyor,
  84. siz bu çevrim içi eczaneye üye oluyorsunuz
  85. ve her 90 günde bir ilacınızı
    postayla alıyorsunuz.
  86. Her 90 gün, ilaç, ilaç, ilaç.
  87. Ayrıca bu çevrim içi eczane
    insanların ilaçlarını
  88. marka ilaçlardan muadil ilaçlara
    çevirmeye çalışıyor.
  89. İnsanlara mektuplar yolluyorlar
    ve diyorlar ki;
  90. "Lütfen ama lütfen
    muadil ilaçlara geçin.
  91. Siz de, biz de, işvereniniz de
    para kurtarmış olacak."
  92. Peki insanlar ne yapıyor?
  93. Hiçbir şey.
  94. Her türlü şeyi deniyorlar
    ve hiçbir şey olmuyor.

  95. Bir yıl boyunca insanlara inanılmaz
    teklifler sundular.
  96. İnsanlara bir mektup yollayıp dediler ki;
  97. "Eğer şimdi muadil bir ilaca geçerseniz
    bir yıl boyunca bedava olacak."
  98. Bir yıl boyunca bedava. Harika!
  99. Sizce insanların yüzde kaçı
    değiştirdiler?
  100. Yüzde ondan daha azı.
  101. Bu noktada benim ofisime geldiler.
  102. Üstelik şikayete geldiler.
  103. Neden beni seçtiler?
  104. "Bedavanın cazibesi" üzerine
    birkaç yazı yazmıştım.
  105. O yazılarda gösterdik ki;
    eğer bir şeyin fiyatını, diyelim ki
  106. 10 centten 1 cente düşürürsen
    pek de bir şey olmaz.
  107. O şeyin fiyatını 1 centten sıfıra düşür,
    işte o zaman insanlar heyecanlanır.
  108. (Kahkaha)

  109. Dediler ki "Bak, 'bedava' hakkındaki
    yazıları okuduk, 'bedava' verdik.

  110. Beklediğimiz gibi olmuyor.
  111. Neden böyle oldu?"
  112. Dedim ki "Belki de bu
    sürtüşmenin sorusudur."
  113. "Ne demek istiyorsun?" dediler.
  114. "İnsanlar markalarla başlıyor.
  115. Hiçbir şey yapamıyorlar
    ve markalara gidiyorlar.
  116. Muadile yönelmek için muadili
    markanın üzerine seçmeliler
  117. ama bir şey daha yapmalılar.
  118. Mektuba dönüş yapmalılar."
  119. Yani bu bizim "kötü tasarım" diye
    adlandırdığımız şey.
  120. Aynı anda iki şey oluyor.
  121. Markalı, muadile karşı gibi görünse de
  122. aslında bu hiç bir şey yapmamak,
    bir şeyler yapmaya karşıdır.
  123. "Neden bunu değiştirmeyelim?" dedim.
  124. Neden insanlara bir mektup gönderip
    "Sizi muadillere yönlendiriyoruz.
  125. Hiçbir şey yapmanıza gerek yok.
  126. Eğer markayla kalmak istiyorsanız
    lütfen mektubu cevaplayın." demeyelim?
  127. (Kahkaha)

  128. Değil mi?

  129. Ne oldu dersiniz?
  130. Avukatlar, avukatlar oldu.
  131. (Kahkaha)

  132. Bunun yasa dışı olduğu ortaya çıktı.

  133. (Kahkaha)

  134. Bu arada beyin fırtınası
    ve yaratıcılık için

  135. yasa dışı ve ahlaksız şeyler
    yapmakta bir sıkıntı yok,
  136. tabii bu beyin fırtınası aşamasında
    kaldığı sürece.
  137. (Kahkaha)

  138. Ama bu fikrin saflığıydı

  139. çünkü en baştaki tasarımda markalılar
    bir sıfır önde başlıyordu.
  140. Benim yasa dışı ve ahlaksız tasarımımda
    muadiller bir sıfır önde başlıyordu.
  141. Ama onlar, insanlara bir seçenek
    sunmakta anlaştılar:
  142. bir mektup yollayıp dediler ki
  143. "Eğer bu mektubu cevaplamazsanız
  144. ilaçlarınızı durdurmak zorunda kalacağız.
  145. Ama bu mektuba cevap verdiğinizde
    markalı halini şu fiyata,
  146. muadilini şu fiyata seçebilirsiniz."
  147. Şimdi insanlar bir şey yapmak zorundaydı.
  148. Eşit şartlardalardı. Değil mi?
  149. Biri diğerinden bir sıfır önde değildi.
  150. Sizce yüzde kaçı değiştirdi?
  151. Büyük bir çoğunluğu.
  152. Peki bu bize ne söylüyor?
  153. İnsanlar muadilleri ya da biz
    markaları mı seviyoruz?
  154. Mektuplara dönmekten nefret ediyoruz.
  155. (Kahkaha)

  156. Bu sürtünmenin hikayesidir:
    küçük şeyler gerçekten önemli.

  157. Sürtüşme, istenilen davranışı
    alarak şunu demektir:
  158. Nerede bu kadar fazla
    sürtüşüyoruz da
  159. bu insanları hareket etmekten
    bu kadar alıkoyuyor?
  160. Her istenilen davranış
    ve kolay davranışın
  161. düzenlenmeyişini gördüğünüzde anlayın ki
  162. biz onları düzenlemeyi denemek istiyoruz.
  163. Bu ilk kısım.
    Sürtüşme hakkında konuştuk.

  164. Şimdi de motivasyon hakkında konuşalım.
  165. Bu çalışmada,
  166. Kenya'da Kibera denen bir gecekondu
    mahallesinde yaşayan çok fakir insanlara
  167. ulaşmaya çalışıyorduk ki kötü günler
    için biraz para biriktirelim.
  168. Eğer çok fakirseniz
    fazladan paranız yoktur,
  169. kıt kanaat geçinirsiniz
  170. ve zaman zaman kötü şeyler olur.
  171. Kötü bir şey olduğunda kullanabileceğiniz
    bir şeyiniz yoktur, borç alırsınız.
  172. Kiberalı insanlar bazen haftalık yüzde ona
    kadar faizle borç alabiliyorlar.
  173. Tabii ki sonrasında bu borçtan çıkmak
    oldukça zor oluyor.
  174. Kıt kanaat yaşarsınız, kötü bir şey olur,
  175. borç alırsınız, işler daha da
    ve daha da kötü olur.
  176. Biz de insanların kötü günler için
    biraz para saklamalarını istedik.
  177. Bunun motivasyonunun,
    buna eklememiz gereken yakıtın
  178. ne olması gerektiğini düşündük.
  179. Her türlü yolu denedik.
  180. Bazı insanlara haftada bir
    mesaj attık ve dedik ki
  181. "Lütfen bu hafta 100 şilin" -- yaklaşık
    bir dolar -- "kenara koymaya çalışın."
  182. Bazı insanlara çocukları tarafından
    yazılmış gibi mesajlar attık.
  183. Şöyle diyordu, "Merhaba anne, baba,
    ben küçük Joey" --
  184. çocuğun ismi her ne ise --
  185. "Ailemizin geleceği için bu hafta
    yüz şilin kenara koymaya çalışın."
  186. Ben Yahudiyim, biraz acındırma
    her zaman işe yarar.
  187. (Kahkaha)

  188. Bazı insanlar yüzde onunu aldı.

  189. "Yüz şiline kadar para biriktirin,
    size yüzde onunu verelim."
  190. Bazı insanlar yüzde yirmisini aldı.
  191. Bazı insanlar da yüzde onunu
    ve yüzde yirmisini aldı
  192. ama onlar kayıptan kaçınmayla aldılar.
  193. Kayıptan kaçınma nedir?
  194. Kayıptan kaçınma kazanmaktan
    hoşlanmaktan daha çok
  195. kaybetmekten nefret etme fikridir.
  196. Yüzde onluk durumunda
    olan birini düşünün
  197. ve onlar kırk şilin koyuyorlar.
  198. Onlar kırk şilin koyunca
    biz onlara dört daha veririz
  199. onlar teşekkür ederler.
  200. Bu insan altıdan vazgeçti.
  201. Eğer bir yüz verselerdi
    altı daha alabilirlerdi
  202. ama bunu görmüyorlar.
  203. Bu yüzden önceden eşleme
    dediğimiz bir şey yaptık.
  204. Haftanın başında on şilin koyduk.
  205. "Sizi bekliyor!" dedik.
  206. Eğer biri kırk koyarsa dedik ki
    "Sen kırk koydun,
  207. biz dört bırakıyoruz
    ve altı geri alıyoruz."
  208. Yani önceden veya sonradan eşlesek de
  209. insanlar hep yüzde on aldı.
  210. Fakat önceden eşlemede
  211. eşlemedikleri paranın hesaplarından
    ayrılışlarını gördüler.
  212. Yani mesajlar, çocuklardan mesajlar,
    yüzde on, yüzde yirmi,
  213. önceden ve sonradan eşleme var.
  214. Bir şart daha ekledik.
  215. Bu boylarda bir bozuk para,
  216. üzerinde 24 sayıyla beraber.
  217. Bozuk parayı barakalarında
    bir yere koymalarını istedik
  218. ve her hafta bir bıçak alıp o hafta için
    olan numarayı kazımalarını --
  219. hafta bir, iki, üç, dört --
  220. eğer biriktiremedilerse bir eksi
    gibi kazımalarını
  221. biriktirdilerse dikey kazımalarını.
  222. Şimdi kendiniz düşünün:

  223. Sizce bu yollardan hangisi
    en çok işe yaradı?
  224. Mesaj, çocuklardan mesaj,
    yüzde on, yüzde yirmi,
  225. haftanın başı, haftanın sonu
    ve de bozuk para?
  226. Size ortalama bir insanın ne
    düşündüğünü söyleyeyim.
  227. Bu tahmin çalışmalarını yürüttük,
  228. hem ABD'de hem Kenya'da.
  229. İnsanlar yüz yirminin çok tepki
    alacağını düşündü,
  230. yüzde onun daha az,
  231. kalanının ise hiçbir şey --
  232. çocuklar, bozuk para, hiç fark etmez.
  233. İnsanlar kayıptan kaçınmanın
    küçük bir etkisi olacağını düşündü.
  234. Aslında ne oldu?

  235. Haftada bir kez hatırlatıcı mesaj atmak
  236. oldukça işe yaradı.
  237. İyi haber!
  238. Bu program altı ay sürdü. İnsanlar unutur.
    İnsanlara hatırlatmak güzeldir.
  239. Yüzde on haftanın sonunda
    biraz daha yardım etti.
  240. Finansal teşvikler işe yaradı.
  241. Yüzde yirmi haftanın sonunda --
    yüzde on gibi, farkı yok.
  242. Yüzde on haftanın başında
  243. biraz daha yardım etti.
  244. Kayıptan kaçınma işe yarıyor.
  245. Haftanın başında yüzde yirmi
  246. aynı haftanın başında yüzde on gibi
    işe yaradı, bir fark yok.
  247. Ayrıca çocuklardan mesajlar da
    en az yüzde yirmi
  248. ve kayıptan kaçınma kadar etkiliydi --
  249. bu harika bir şey, değil mi?
  250. Çocuklardan mesajların bu kadar
    motive edici oluşu harika bir şey.
  251. Bir sonuçsa çocukları yeteri
    kadar kullanmayışımız.
  252. (Kahkaha)

  253. Tabii ki de çocuk işçiliği
    anlamında söylemiyorum.

  254. Fakat aileleri ve çocuklarını
    düşünürseniz
  255. çocuklarımız için biz en iyileriz
  256. ve gelecek hakkında düşünürüz
  257. ve ailelerin iyi yönde davranmaları için
  258. bu inanılmaz motivasyon kaynağının
    nasıl kullanılacağı hakkında da
  259. düşünmemiz gerektiği fikrindeyim.
  260. Bu çalışmanın büyük sürprizi
    bozuk paraydı.

  261. Bozuk para kısaca diğer her şeye kıyasla
    birikimleri ikiye katladı.
  262. Şimdiki soru ise neden?
    Bozuk paranın neyi vardı?
  263. Size bozuk parayı nasıl düşünmeye
    başladığımı anlatacağım
  264. sonra bu konuya geri döneceğiz.
  265. Bir şey üzerine araştırma
    yaptığımda, diyelim ki kahve satın alma,

  266. bir yere gitmeme gerek yok.
    Ofisimde oturabilirim.
  267. Yeterince kahve almışımdır.
    Nasıl çalıştığını biliyorum.
  268. Detaylarla içli dışlıyım.
  269. Dünyanın en fakir yerlerinden birinde
    araştırma yaptığında
  270. gitmeli, ziyaret etmeli,
    neler olduğunu görmeli
  271. ve sistemin nasıl çalıştığıyla ilgili
    biraz fikir edinmelisin.
  272. Tam olarak o gün,
  273. Güney Afrika'da Soweta adında
    bir yerdeyim
  274. ve cenaze sigortası satan
    bir yerde oturuyorum.
  275. ABD'de insanların düğünlere
    çılgınca para harcadığını bilirsiniz.
  276. Güney Afrika'da bunlar cenazeler.
  277. İnsanlar bir yıl hatta iki yıllığa kadarki
    gelirlerini cenazelere harcarlar.
  278. Orada oturuyorum --
  279. bu arada Güney Afrikalıları bu konuda
    cahil olmakla suçlamadan önce
  280. size hatırlatmak isterim,
  281. düğünlerle karşılaştırdığında cenazelere
    çok para harcamak,
  282. en azından sadece bir kez
    yaşayacağından eminsin.
  283. (Kahkaha)

  284. Tamam, cenaze sigortası satan
    o yerde oturuyorum.

  285. Oğluyla beraber bir adam içeri girdi --
    oğlu yaklaşık 12 yaşında --
  286. ve bir haftalığına cenaze sigortası aldı.
  287. Bu cenaze masraflarının
    yüzde 90'ını karşılayacak
  288. ancak gelecek yedi gün içinde ölürse.
  289. Bunlar çok fakir insanlar,
    küçük miktarda cenaze sigortası
  290. ve küçük miktarda sabun vb. alıyorlar.
  291. O sertifikayı aldı
  292. ve oldukça törensel bir şekilde
    onu oğluna verdi.
  293. O belgeyi oğluna verirken
    kendi kendime düşündüm, neden törensel?
  294. Baba ne yapıyor?
  295. Şimdi aile reisinin o günde
    karar verişini düşünün,
  296. parasının bir kısmını sigortaya
    ya da birikime ayırışını.
  297. Aile bu gece ne görecek?
  298. Daha az görecekler.
  299. O derece fakirlikte daha az
    yemek, gaz, su olacak --
  300. daha az bir şeyler.
  301. Babasının ve de bozuk paranın
    yapmaya çalıştığı şey
  302. şunu demektir, evet, masada daha az
    yemek olacak
  303. ama başka bir aktivite var.
  304. Burada olan şey, görünmez olan çok fazla
    güzel ve önemli ekonomik aktivite var
  305. birikim ve sigorta gibi.
  306. Şimdi ise soru şu:
    Bunları nasıl görünür yaparız?
  307. Hadi roket modelimize geri dönelim.

  308. Her şeyden önce sisteme bir bakmalı
  309. ve sürtüşmeyle düzeltebileceğimiz
    küçük şeylerin nerede
  310. sürtüşmeyi kaldırabileceğimiz yerlerin
    nerede olduğunu görmeliyiz.
  311. Yapmak istediğimiz bir sonraki şey ise
    sistemi ayrıntılı olarak gözden geçirip
  312. şunu demektir: Başka hangi
    motivasyonları sunabiliriz.
  313. Bu çok daha zor bir çalışmadır
  314. ve her zaman neyin en iyi
    çalışacağını bilmiyoruz.
  315. Bu para mı olacak?
    Kayıptan kaçınma mı olacak?
  316. Bu görünür bir şey mi olacak?
  317. Bilmiyoruz ve farklı şeyler
    denemek zorundayız.
  318. Sezgilerimizin bazen bizi yanlış
    yönlendirdiğini de fark etmeliyiz.
  319. Neyin en iyi işe yarayacağını her zaman
    bilmek zorunda değiliz.
  320. Yani bu boşluk hakkında düşünürsek

  321. nerede olabileceğimiz
    ve nerede olduğumuz,
  322. bu boşluğu görmek ve hakkında
    düşünmek gerçekten üzücü.
  323. Ama iyi haber şu ki
    yapabileceğimiz çok şey var.
  324. Değişimlerin bazıları kolay,
    bazıları daha karmaşık.
  325. Ama her soruna direkt saldırırsak,
  326. sadece insanlara daha çok bilgi
    sağlayarak değil,
  327. sürtüşmeyi değiştirmeye çalışarak,
  328. motivasyon ekleyerek,
  329. yapabileceğimizi düşünüyorum.
  330. Boşluğu kapatır mıyız? Hayır.
  331. Ama daha iyi hale gelir miyiz?
    Kesinlikle evet.
  332. Çok teşekkür ederim.

  333. (Alkış)