Hur man förbättrar sitt beteende

Vilket är det bästa sättet att få folk att ändra sitt beteende? I det här roliga, informationstäta talet utforskar psykologiforskaren Dan Ariely varför vi fattar dåliga beslut även när vi inte borde det, och diskuterar ett par trick som skulle kunna få oss att göra det rätta (även om det är av fel anledning).

Hej.

Du kanske har märkt
att jag har ett halvt skägg.

Jag har inte förlorat ett vad.

För många år sen blev jag svårt bränd.

Nästan hela min kropp täcks av ärr,

inklusive högra delen av ansiktet.

Jag har ingen hårväxt helt enkelt.
Det är så det är.

Det ser nästan symmetriskt ut.

Så, när vi nu har pratat
om ansiktsbehåring,

låt oss gå vidare till samhällsvetenskap.

Och mer specifikt vill jag

att vi ska fundera över
mänsklighetens potential

och var vi står just nu.

Om man tänker på det,
så finns det ett stort glapp

mellan var vi tror
att vi kunde vara och var vi är,

och så är det på många områden.

Så jag vill fråga er:

Hur många av er har den senaste månaden
ätit mer än ni tycker att ni borde?

Bara i allmänhet. Okej.

Hur många har den senaste månaden
motionerat mindre än ni borde?

Okej, och för hur många
var handuppräckningen

den mesta motion som ni fått idag?

(Skratt)

Hur många av er har skickat sms
medan ni körde bil?

Okej, nu börjar vi bli ärliga.
Vi testar er ärlighet.

Hur många här inne har den senaste månaden

inte alltid tvättat händerna
efter att ni har gått på toaletten?

(Skratt)

Lite mindre ärligt.

Det är förresten intressant

hur vi kan erkänna
att vi skickat sms medan vi kör

men att vi inte tvättar händerna,
det är svårt.

(Skratt)

Vi kan fortsätta.

Problemet, eller ämnet,
är att det finns många saker

som vi vet att vi skulle kunna göra,

och det skulle medföra en stor förändring,
men vi beter oss helt annorlunda.

Och när vi tänker på
hur vi ska minska det glappet

är det vanligaste svaret:
"Bara berätta det för folk."

Som att, bara säg till folk

att det är farligt
att skicka sms när man kör.

Visste ni att det var farligt?
Ni borde sluta.

Man säger att något är farligt,
så kommer de att sluta.

Att skicka sms när man kör är ett exempel.

Ett annat sorgligt exempel är att vi i USA

lägger nästan 800 miljoner dollar om året

på vad som kallas
"finansiell allmänbildning".

Och vad får vi ut av det?

Det kom nyligen en studie
som såg på all forskning som gjorts

kring finansiell allmänbildning -
en så kallad metaanalys.

Och de kom fram till
att när man säger till människor,

när man lär ut finansiella grundkunskaper,

så lär de sig och kommer ihåg.

Men gör folk som de har lärt sig?

Inte så ofta.

Förbättringen ligger på
ungefär tre till fyra procent

direkt efter kursen,

och sen går det nedåt.

Det långsiktiga resultatet

är en förbättring på ungefär 0,1 procent.

Inte noll, men så mänskligt
nära noll som möjligt.

(Skratt)

Det var de dåliga nyheterna.

Det tråkiga är att
om man bara informerar folk

räcker inte det
för att ändra deras beteende.

Vad behövs för det?

Samhällsvetenskaperna
har gjort stora framsteg

och den grundläggande insikten är
att om vi vill ändra beteenden

måste vi ändra miljön.

Det rätta sättet är inte
att ändra människor, utan miljön.

Jag vill visa en väldigt förenklad modell
för hur man kan tänka på det:

att tänka på beteendeförändring

på samma sätt som vi tänker på
att skicka ut en raket i rymden.

När vi tänker på
att skicka ut en raket i rymden

vill vi göra två saker.

Den första är att sänka friktionen.

Vi vill att raketen
ska ha så lite friktion som möjligt

så att den blir
så aerodynamisk som det går.

Den andra saken vi vill är att fylla den
med så mycket bränsle som möjligt,

att ge den mycket motivation
och energi att utföra uppgiften.

Det är samma sak med beteendeförändring.

Så vi börjar prata om friktion.

I den här speciella studien
som jag berättar om

finns det ett apotek, ett onlineapotek.

Tänk dig att du går till läkaren.

Du har en kronisk sjukdom,

din läkare skriver ut en medicin till dig,

du anmäler dig till onlineapoteket

och får din medicin
med posten var 90:e dag.

Var 90:e dag, medicin, medicin, medicin.

Det här onlineapoteket
vill att folk ska byta

från märkesmedicin till generisk medicin.

Så de skickar brev, och säger:

"Snälla, byt till generiska mediciner.

Du kommer att spara pengar,

vi sparar pengar,
din arbetsgivare sparar pengar."

Och vad gör folk?

Ingenting.

Så de försöker allt möjligt
och ingenting händer.

Tills ett år, då de ger folk
ett fantastiskt erbjudande.

De skickar ut ett brev, där de skriver

"Om du byter till generiska mediciner nu
kommer det att vara gratis i ett helt år."

Gratis i ett helt år. Fantastiskt!

Hur stor andel tror du bytte?

Mindre än 10 procent.

Vid det här laget
börjar de dyka upp på mitt kontor.

Och de kom för att klaga.

Varför kom de till mig?

Jag skrev några artiklar
om "dragkraften hos gratis."

I de artiklarna visade vi
att om man minskar priset på något

från, säg 10 cent, till 1 cent,
händer inte så mycket.

Men när man sänker det till noll
blir folk som galna.

(Skratt)

De sa: "Vi läste dina artiklar
om 'gratis', vi gav bort 'gratis'".

Men inget funkade som vi trodde.
Vad är det som händer?

Jag sa: "Vet du, det kanske
handlar om friktion."

De sa: "Vad menar du?"

Jag sa: "Folk börjar med varumärken.

De kan göra inget och ha kvar varumärkena.

För att byta till generiska
måste de välja generiska över varumärken,

men de måste också göra något.

De måste skicka tillbaka brevet."

Det här är vad vi kallar
en "blandad design"

Två saker händer på samma gång.

Det är varumärke mot generisk,

men det är också att göra inget
mot att göra något.

Så jag sa: "Varför inte byta ut dem?

Varför skickar vi inte ett brev och säger
"Vi byter dina mediciner mot generiska.

Du behöver inte göra någonting.

Om du vill ha kvar dina varumärken,
skicka bara tillbaka brevet."

(Skratt)

Eller hur?

Vad tror ni hände?

Advokater, advokater hände.

(Skratt)

Det visade sig vara olagligt.

(Skratt)

Förresten, för idéskapande
och kreativitet,

går det bra att göra saker
som är olagliga och omoraliska,

så länge de stannar i idéfasen.

(Skratt)

Men det handlade om idén i sig,

för i det första testupplägget
hade varumärkena göra-inget-fördelen.

I mitt olagliga, omoraliska upplägg
hade den generiska medicinen samma fördel.

Men de gick med på
att ge folk ett likvärdigt val:

att skicka ett brev som sa:

"Om du inte skickar tillbaka brevet

kommer vi att bli tvungna
att sluta skicka dina mediciner.

Men skickar du tillbaka brevet

får du varumärkesmedicin
till det här priset,

och generisk medicin till det här priset."

Nu var folk tvungna att agera.

De hade samma chans. Eller?

Ingen av dem hade göra-inget-fördelen.

Hur stor andel tror du bytte?

De allra flesta bytte.

Så vad säger det oss?

Gillar vi generisk medicin
eller varumärkesmedicin?

Vi hatar att skicka svarsbrev.

(Skratt)

Det här handlar om friktion,
små saker har stor betydelse.

Och friktion handlar om
att ta det önskade beteendet

och säga: Var har vi för mycket friktion

så att det hindrar människor
att utföra beteendet?

Och varje gång man ser
att det önskade beteendet

och det enkla beteendet
inte stämmer överens

betyder det att vi måste försöka
få dem att göra det.

Det var det första, friktion.

Nu ska vi prata om motivation.

I den här speciella studien

försökte vi få mycket fattiga människor
i det kenyanska slumområdet Kibera

att spara lite pengar
till när det skulle behövas.

Ni vet, om man är väldigt fattig
har man inga pengar över,

man lever ur hand i mun,

och då och då händer det dåliga saker.

Och när något dåligt händer
och man inte har besparingar, lånar man.

Befolkningen i Kibera hade ibland
10 procents ränta i veckan.

Sen är det väldigt svårt att komma ur det.

Man lever ur hand i mun,
något dåligt händer,

man lånar, saker blir värre
och värre och värre.

Så vi ville att människor
skulle spara lite pengar till senare.

Och vi funderade på vad
som kunde ge motivation,

vad är bränslet vi behöver lägga till?

Vi försökte med alla möjliga saker.

Vi skickade sms till vissa
varje vecka och sa:

"Försök spara 100 shillings",
ungefär en dollar, "den här veckan."

Till vissa skickade vi meddelandet
som om det kom från deras barn.

Så det stod "Hej mamma och pappa,
det här är lille Joey",

vad hen nu hette,

"Försök spara 100 shillings
den här veckan för vår familjs framtid."

Jag är jude, och jag vet
att lite skuldkänslor alltid fungerar.

(Skratt)

Vissa människor fick 10 procent.

"Spara upp till 100 shillings,
så får du 10 procent."

Vissa människor fick 20 procent.

Vissa fick också 10 eller 20 procent,

men vi kombinerade det
med förlustaversion.

Vad är då förlustaversion?

Förlustaversion handlar om
att vi hatar att förlora

mer än vi älskar att vinna.

Vi tänker oss nu att någon
som är i 10 procent-gruppen

lägger in 40 shillings.

De lägger in 40 shillings,
och vi ger dem 4 till,

och de säger tack så mycket.

Den personen gav upp 6.

De hade kunnat få 6 till
om de hade lagt in 100,

men de ser inte det.

Så vi skapade något
som vi kallar pre-match.

Vi satsade 10 shillings
i början av veckan.

Vi sa: "De väntar på dig!"

Och sen om någon satsade 40,
sa vi "Åh, du lade in 40,

då ger vi dig 4 och tar tillbaka 6."

Så i båda fallen,
pre-match eller post-match,

får människor 10 procent.

Men i pre-match-fallet

ser de pengar lämna sitt konto,
de som de inte kunde matcha.

Så vi har sms, sms från barn,
10 procent, 20 procent,

pre-match, post-match.

Vi hade också en testvariant till.

Det var ett mynt, ungefär så här stort,

med 24 siffror skrivna på det.

Och vi bad dem lägga myntet
någonstans i hyddan,

och varje vecka skulle de ta en kniv
och sudda ut siffran för den veckan,

vecka 1, 2, 3, 4 ...

stryka ut den som ett minus
om de inte sparade

och stryka ut det uppifrån
och ner om de sparade.

Fundera på egen hand:

Vilken av dessa metoder
tror du fungerade bäst?

Vi har sms, sms från barn,
10 procent, 20 procent,

början av veckan,
slutet av veckan och myntet?

Jag ska berätta
vad andra människor trodde.

Vi har gjort studier på vad folk gissar,

både i USA och Kenya.

Folk tror att 20 procent
kommer att påverka mycket,

10 procent mindre,

och resten kommer inte göra någonting,

barn, mynt, det spelar ingen roll.

Folk tror att förlustaversion
kommer ha en liten effekt.

Vad hände i verkligheten?

Att skicka en sms-påminnelse
en gång i veckan hjälper mycket.

Goda nyheter!

Programmet pågick i 6 månader.
Folk glömmer. Att påminna är bra.

Tio procent i slutet
av veckan hjälpte mer.

Finansiell uppmuntran fungerar.

20 procent i slutet av veckan,
samma som 10 procent, ingen skillnad.

10 procent i början av veckan hjälper mer.

Förlustaversion fungerar.

20 procent i början av veckan

gav samma resultat som 10 procent
i början av veckan, ingen skillnad.

Och sms:et från barnet var lika effektivt

som 20 procent plus förlustaversion,

vilket är fantastiskt, eller hur?

Det är fantastiskt hur motiverande
meddelanden från barn var.

En slutsats är att vi inte använder oss
tillräckligt mycket av barn.

(Skratt)

Jag menar förstås inte
i form av barnarbete.

Men om man tänker på föräldrar
och deras barn,

så gör vi det bästa vi kan för våra barn,

och vi tänker på framtiden,

och jag tycker att vi borde tänka på

hur vi ska använda
den underbara källan till motivation

för att få föräldrar att bete sig bättre.

Men den stora överraskningen
i den här studien var myntet.

Myntet dubblade i princip sparandet
jämfört med de andra alternativen.

Nu kommer frågan: Varför?
Vad var det med myntet?

Jag ska berätta hur jag började
fundera på myntet,

och sen ska vi komma tillbaka till det.

När jag forskar om till exempel kaffeköp,
behöver jag inte åka någonstans.

Jag kan sitta på kontoret.

Jag har köpt kaffe och vet hur det funkar.

Jag känner till detaljerna.

När man forskar på några
av de fattigaste platserna i världen

måste man åka dit och besöka platsen
för att se vad som pågår

och skaffa sig lite insikt i
hur systemet fungerar.

På den specifika dagen

var jag på en plats i Sydafrika
som heter Soweto,

och jag sitter på en plats
som säljer begravningsförsäkringar.

Ni vet, i USA lägger folk
galet mycket pengar på bröllop.

I Sydafrika är det begravningar.

Folk lägger upp till
en eller två årslöner på begravningar.

Jag sitter där ...

Förresten, innan ni dömer sydafrikaner
för att de är irrationella kring det här,

vill jag bara påminna er om

att om man lägger mycket pengar
på begravningar jämfört på bröllop

gör man det iallafall bara en gång.

(Skratt)

Okej, jag sitter på stället
som säljer begravningsförsäkringar.

Då kommer en kille in
med sin son, som kanske är 12,

och han köper en veckas
begravningsförsäkring.

Det kommer täcka 90%
av hans begravningskostnad

bara om han dör inom den närmsta veckan.

Okej? Det här är
väldigt fattiga människor,

som köper små mängder försäkring

och små mängder tvål och liknande.

Och han får certifikatet,

och på ett väldigt ceremoniellt sätt
ger han det till sin son.

Och när han ger det till sin son
undrar jag, varför denna ceremoni?

Vad gör den här pappan?

Tänk på familjeförsörjaren
som den dagen bestämmer sig för

att lägga lite pengar
på försäkringar eller sparande.

Vad kommer familjen att få se ikväll?

De kommer att få se mindre än förut.

Eller hur? På den nivån av fattigdom
blir det mindre mat, fotogen, vatten ...

mindre av något ikväll.

Och vad hans pappa försökte göra
och vad myntet försökte göra

är att säga, ja,
det är mindre mat på bordet,

men det händer också något annat.

Det som hände är att det finns många
bra ekonomiska aktiviteter,

som sparande och försäkring,
som är osynliga.

Och nu är frågan: Hur gör vi dem synliga?

Låt oss gå tillbaka till vår raketmodell.

Vi behöver först av allt titta på systemet

och se var det finns små saker
som gnisslar som går att fixa,

var kan vi ta bort friktionen?

Nästa sak vi vill göra
är att tänka på systemet i sin helhet

och säga: Vilken annan motivation
kan vi dra nytta av?

Och det är en mycket svårare övning,

och vi vet inte alltid
vad som funkar bäst.

Är det pengar? Är det förlustaversion?

Kommer det vara något som är synligt?

Vi vet inte, och vi måste
prova olika saker.

Vi måste också inse
att vår intuition leder oss fel ibland.

Vi vet kanske inte alltid
vad som kommer fungera bäst.

Om vi tänker på det här glappet

mellan vilka vi skulle kunna vara
och vilka vi faktiskt är,

är det jobbigt att se glappet
och att tänka på det.

Men den goda nyheten är
att det finns mycket vi kan göra.

Vissa ändringar är enkla,
vissa ändringar är mer komplexa.

Men om vi angriper varje problem direkt,

inte bara genom
att ge folk mer information

utan genom att försöka
ändra friktionen, lägga till motivation,

tror jag att vi kan ...

Kan vi bli av med glappet? Nej.

Men kan vi förbättra saker och ting?
Ja, verkligen.

Tack så mycket.

(Applåder)