Как изменить своё поведение к лучшему
-
0:01 - 0:02Здравствуйте.
-
0:03 - 0:05Вы могли заметить, что у меня
только полбороды. -
0:06 - 0:08Это не потому, что я проиграл пари.
-
0:08 - 0:11Много лет назад я сильно обгорел.
-
0:11 - 0:13Бо́льшая часть моего тела покрыта шрамами,
-
0:13 - 0:15включая правую сторону лица.
-
0:15 - 0:17Там просто нет волос. Так уж сложилось.
-
0:17 - 0:20Выглядит симметрично, ну почти.
-
0:20 - 0:23Теперь, когда мы обсудили волосы на лице,
-
0:23 - 0:26давайте перейдём к социологии.
-
0:26 - 0:32И в особенности я хочу, чтобы мы
подумали о возможностях человечества -
0:32 - 0:34и о том, где мы находимся сейчас.
-
0:34 - 0:36И если вдуматься,
существует огромный разрыв -
0:36 - 0:39между тем, где мы могли бы
быть, и тем, где мы есть, -
0:39 - 0:41и это во всех сферах.
-
0:41 - 0:43Так позвольте спросить:
-
0:43 - 0:47кто за последний месяц съел больше,
чем, как вам кажется, должен был? -
0:47 - 0:49Так, в среднем. Хорошо.
-
0:49 - 0:53А кто за последний месяц занимался спортом
меньше, чем, как вам кажется, должен был? -
0:53 - 0:56Хорошо, а для кого из вас
двукратное поднятие руки -
0:56 - 0:58было сегодня самым сложным упражнением?
-
0:58 - 1:01(Смех)
-
1:02 - 1:05Кто из вас когда-либо
переписывался за рулём? -
1:06 - 1:10Хорошо, мы становимся более честными.
Давайте проверим вашу честность. -
1:10 - 1:12Кто из присутствующих за последний месяц
-
1:12 - 1:14не всегда мыл руки, выходя из уборной?
-
1:15 - 1:16(Смех)
-
1:16 - 1:17Уже не так честно.
-
1:17 - 1:21Кстати, интересно, как легко нам
признать переписку за рулём, -
1:21 - 1:23но сложно признать немытые руки.
-
1:23 - 1:25(Смех)
-
1:25 - 1:27Можем долго продолжать.
-
1:27 - 1:29Проблема в том, что существует
множество ситуаций, -
1:29 - 1:32когда мы знаем, на что способны, —
-
1:32 - 1:35мы можем быть совсем другими,
но действуем не так. -
1:35 - 1:37И когда мы думаем,
как преодолеть этот разрыв, -
1:37 - 1:41обычный ответ: «Просто сказать людям».
-
1:41 - 1:44Например, просто скажите людям,
что переписка за рулем опасна. -
1:44 - 1:46Вы знали, что это опасно?
Перестаньте это делать. -
1:46 - 1:49Скажите людям, что что-то опасно,
и они тут же перестанут. -
1:49 - 1:51Переписка за рулём — один пример.
-
1:51 - 1:53Другой очень печальный пример —
это то, что в США -
1:53 - 1:57мы тратим между 700 и 800
миллионов долларов в год -
1:57 - 1:59на так называемую
«финансовую грамотность». -
1:59 - 2:02И что мы в результате получаем?
-
2:02 - 2:06Недавно проводилось исследование,
которое изучало все ранее собранные данные -
2:06 - 2:09по финансовой грамотности —
так называемый мета-анализ. -
2:09 - 2:11И оно показало,
что, когда вы говорите людям, -
2:11 - 2:13что обучаете их финансовой грамотности,
-
2:13 - 2:16они учатся и запоминают.
-
2:16 - 2:19Но используют ли они эти знания? Не очень.
-
2:19 - 2:21Улучшение составляет всего
три–четыре процента -
2:21 - 2:23сразу после курса,
-
2:23 - 2:25а потом снижается.
-
2:25 - 2:26И в конце концов
-
2:26 - 2:30улучшение составляет около 0,1 процента —
-
2:30 - 2:34не ноль, но предельно близко к нему.
-
2:34 - 2:36(Смех)
-
2:36 - 2:38Такова грустная новость.
-
2:38 - 2:40Она заключается в том,
что информирование людей — -
2:40 - 2:43не лучший способ изменить их поведение.
-
2:43 - 2:44А как тогда?
-
2:44 - 2:47Что ж, социология многого достигла,
-
2:47 - 2:51и суть в том, что если мы хотим
изменить поведение, -
2:51 - 2:53мы должны изменить окружение.
-
2:53 - 2:57Неправильно менять людей,
нужно изменить окружение. -
2:57 - 3:00И я хочу представить очень простую
модель мышления об этом: -
3:00 - 3:02нужно думать об изменениях поведения
-
3:02 - 3:05так же, как мы думаем
о запуске ракеты в космос. -
3:06 - 3:08Когда мы думаем
о запуске ракеты в космос, -
3:08 - 3:10мы должны сделать две вещи.
-
3:10 - 3:12Первая — уменьшить трение.
-
3:12 - 3:15Мы хотим максимально
уменьшить сопротивление, -
3:15 - 3:17чтобы сделать её наиболие аэродинамичной.
-
3:17 - 3:21И вторая вещь — мы хотим загрузить
как можно больше топлива, -
3:21 - 3:25чтобы дать ей максимум движущей силы
и энергии на выполнение её задания. -
3:25 - 3:28То же самое с изменениями поведения.
-
3:28 - 3:30Сперва давайте поговорим о сопротивлении.
-
3:31 - 3:34В данном исследовании,
о котором я вам расскажу, -
3:34 - 3:37задействована аптека, онлайн аптека.
-
3:37 - 3:39Представьте, что вы идёте к доктору.
-
3:39 - 3:41У вас длительная болезнь,
-
3:41 - 3:44доктор назначает вам лекарство,
-
3:44 - 3:46вы регистрируетесь в этой онлайн аптеке
-
3:46 - 3:49и получаете ваше лекарство
по почте каждые 90 дней. -
3:49 - 3:52Каждые 90 дней: лекарства,
лекарства, лекарства. -
3:52 - 3:56И эта онлайн аптека хочет перевести людей
-
3:56 - 3:58с фирменных препаратов
на непатентованные аналоги. -
3:59 - 4:01Поэтому они отправляют людям такие письма:
-
4:01 - 4:04«Пожалуйста, пожалуйста,
переходите на аналоги. -
4:04 - 4:07Вы сэкономите деньги, мы сэкономим,
ваш работодатель сэкономит». -
4:07 - 4:08И что делают люди?
-
4:09 - 4:10Ничего.
-
4:10 - 4:12То есть они всё пробуют,
но ничего не выходит. -
4:12 - 4:15Так, в течении года они делают людям
невероятное предложение. -
4:15 - 4:17Они рассылают людям письма и говорят:
-
4:17 - 4:21«При переходе на аналоги вы будете
получать их бесплатно целый год». -
4:21 - 4:23Бесплатно весь год. Потрясающе!
-
4:23 - 4:26Как думаете, сколько
процентов людей согласились? -
4:27 - 4:28Менее 10-ти.
-
4:29 - 4:31На данном этапе они приходят в мой офис
-
4:31 - 4:33и начинают жаловаться.
-
4:34 - 4:35Почему они выбрали меня?
-
4:35 - 4:38Я написал несколько работ
о «заманчивости бесплатного». -
4:38 - 4:41В этих работах мы показали,
что при снижении цены на что-то, -
4:41 - 4:44к примеру, с 10-ти центов к одному,
ничего не произойдёт. -
4:44 - 4:47А если снизить её с одного цента
на ноль — люди в восторге. -
4:47 - 4:48(Смех)
-
4:48 - 4:51И они говорят: «Смотри, мы прочли
эти твои работы, и поступили так. -
4:51 - 4:53Но это не сработало.
-
4:53 - 4:54Что происходит?»
-
4:54 - 4:57Я сказал: «Знаете, возможно,
дело в сопротивлении». -
4:58 - 4:59Они: «Что ты имеешь в виду?»
-
4:59 - 5:01Я говорю: «Люди начали с фирменных.
-
5:01 - 5:03Не делая ничего, они так
с фирменными и останутся. -
5:04 - 5:07Чтобы перейти на аналоги, они должны
предпочесть их фирменным лекарствам, -
5:07 - 5:09но им также нужно что-то сделать.
-
5:09 - 5:11Они должны ответить на письмо».
-
5:11 - 5:13А это — так называемый
«запутанный дизайн». -
5:13 - 5:15Две вещи происходят одновременно.
-
5:15 - 5:17Это противостояние бренда и аналога,
-
5:17 - 5:20но также и бездействия против действия.
-
5:20 - 5:22И я сказал: «Давайте поменяем их.
-
5:22 - 5:26Почему бы нам не написать людям так:
«Мы заменим ваши лекарства на аналоги. -
5:26 - 5:28Вам не нужно ничего делать.
-
5:28 - 5:31Если хотите остаться на фирменных,
пожалуйста, отпишите нам». -
5:31 - 5:32(Смех)
-
5:32 - 5:33Верно?
-
5:33 - 5:35Что, вы думаете, случилось?
-
5:37 - 5:38Адвокаты, случились адвокаты.
-
5:38 - 5:42(Смех)
-
5:44 - 5:46Оказывается, это незаконно.
-
5:46 - 5:49(Смех)
-
5:51 - 5:54Кстати, во время мозгового
штурма и при творческом подходе -
5:54 - 5:57делать незаконные и аморальные
вещи позволительно, -
5:57 - 6:00но только на этапе мозгового штурма.
-
6:00 - 6:02(Смех)
-
6:02 - 6:04Но это была идея в чистом виде,
-
6:04 - 6:08так как в первом варианте фирменные
препараты имели преимущество бездействия. -
6:08 - 6:12А в моём незаконном и аморальном варианте
это преимущество было на стороне аналогов. -
6:12 - 6:15В результате было решено
дать людям возможность выбора -
6:15 - 6:16и послать следующее письмо:
-
6:16 - 6:18«Если вы не ответите на это письмо,
-
6:18 - 6:21мы должны будем прекратить
поставку лекарств. -
6:21 - 6:25Но если вы ответите, то сможете получать
фирменные препараты по такой цене, -
6:25 - 6:26а аналоговые — по такой».
-
6:27 - 6:29Теперь люди должны были действовать.
-
6:29 - 6:31Условия равны. Не так ли?
-
6:31 - 6:33Ни один вариант не имел
преимущества бездействия. -
6:33 - 6:35Как думаете, сколько
процентов согласились? -
6:36 - 6:38Большинство пошли на это.
-
6:38 - 6:39Так о чём это говорит?
-
6:39 - 6:42Что люди предпочитают обычные
или фирменные препараты? -
6:42 - 6:44Мы ненавидим отвечать на письма.
-
6:44 - 6:46(Смех)
-
6:46 - 6:51И вот пример сопротивления:
мелочи играют большую роль. -
6:51 - 6:54А сопротивление рассматривает
желаемое поведение с точки зрения -
6:54 - 6:57вопроса: где существует
наибольшее сопротивление, -
6:57 - 6:59которое замедляет реакцию людей?
-
6:59 - 7:02И каждый раз, видя, что желаемое поведение
-
7:02 - 7:03и самое лёгкое поведение не совпадают,
-
7:04 - 7:06мы пытаемся это исправить.
-
7:07 - 7:09Это первая часть.
Мы говорили о сопротивлении. -
7:09 - 7:11Сейчас поговорим о мотивации.
-
7:11 - 7:12В этом исследовании
-
7:12 - 7:16мы попытались заставить бедных людей
из трущоб Киберы в Кении -
7:16 - 7:19накопить немного денег на чёрный день.
-
7:19 - 7:22Знаете, когда вы очень бедны,
у вас нет лишних денег, -
7:22 - 7:23вы живёте впроголодь,
-
7:23 - 7:26но иногда случаются плохие вещи.
-
7:26 - 7:30И когда такое происходит,
вам не на что опереться, вы одалживаете. -
7:30 - 7:36В Кибере люди иногда берут займы
под 10% в неделю. -
7:36 - 7:39И потом, конечно,
очень сложно вылезти из долгов. -
7:39 - 7:41Вы живёте впроголодь,
случается что-то плохое, -
7:41 - 7:44вы занимаете, и дела идут
всё хуже и хуже. -
7:44 - 7:47Поэтому мы хотели, чтобы люди
скопили немного денег на чёрный день. -
7:48 - 7:51И мы подумали, какой
должна быть мотивация, -
7:51 - 7:53какое топливо мы должны залить?
-
7:53 - 7:55Мы всё перепробовали.
-
7:55 - 7:58Некоторым людям мы
раз в неделю писали: -
7:58 - 8:02«Попробуйте отложить 100 шиллингов» —
около доллара — «на этой неделе». -
8:03 - 8:07Некоторым людям мы присылали СМС,
будто бы от их детей. -
8:07 - 8:11Там говорилось: «Привет, мама и папа,
это ваш маленький Джои» — -
8:11 - 8:13или другое нужное имя ребёнка —
-
8:13 - 8:16«Попробуйте отложить 100 шиллингов
на этой неделе на будущее нашей семьи». -
8:17 - 8:20Верно? Я еврей, немного
чувства вины всегда работает. -
8:20 - 8:22(Смех)
-
8:22 - 8:23Некоторым предлагали 10 процентов.
-
8:23 - 8:26«Накопите 100 шиллингов,
и мы дадим вам ещё 10%». -
8:26 - 8:28Некоторым предлагали 20 процентов.
-
8:28 - 8:31Кому-то предлагали и 10, и 20 процентов,
-
8:31 - 8:33но они воспринимали это со страхом потерь.
-
8:33 - 8:34Что такое страх потерь?
-
8:34 - 8:37Страх потерь в том, что мы
ненавидим проигрывать -
8:37 - 8:39больше, чем любим выигрывать.
-
8:39 - 8:41Теперь подумайте о тех,
кто в условиях 10-ти процентов, -
8:41 - 8:43и они вложили 40 шиллингов.
-
8:43 - 8:46Они вложили 40 шиллингов,
мы дали ещё четыре, -
8:46 - 8:47они нас поблагодарили.
-
8:47 - 8:49Они отказались от шести.
-
8:49 - 8:51Они могли получить ещё шесть,
если бы они отложили 100, -
8:52 - 8:53но они этого не понимают.
-
8:53 - 8:56Поэтому мы создали условный аванс.
-
8:56 - 8:58Мы вложили 10 шиллингов в начале недели.
-
8:58 - 9:00И сказали: «Они вас ждут!»
-
9:00 - 9:03Тогда если кто-то вкладывал 40,
мы говорили: «О, вы вложили 40, -
9:03 - 9:05мы оставляем четыре,
а шесть забираем назад». -
9:05 - 9:08То есть, как в случае аванса,
так и при послеоплате, -
9:08 - 9:10люди получали 10 процентов.
-
9:10 - 9:12Но в случае аванса
-
9:12 - 9:15они видели, что неполученные
ими деньги покидают их аккаунт. -
9:16 - 9:19Так что у нас есть СМС,
СМС от детей, 10%, 20%, -
9:19 - 9:20аванс и послеоплата.
-
9:20 - 9:22И было ещё одно условие.
-
9:22 - 9:25Это была приблизительно такая монета,
-
9:25 - 9:27с 24-мя цифрами на ней.
-
9:27 - 9:31Мы попросили их положить
эту монету где-то у себя в хижине, -
9:31 - 9:34и каждую неделю брать нож
и вычёркивать номер недели — -
9:34 - 9:36первая неделя, вторая, третья, четвёртая —
-
9:36 - 9:39вычёркивать её по горизонтали,
если не отложили денег, -
9:39 - 9:41и по вертикали — если отложили.
-
9:42 - 9:43Теперь подумайте:
-
9:43 - 9:46какой из этих методов, по вашему,
сработал лучше всего? -
9:46 - 9:49СМС, СМС от детей, 10%, 20%,
-
9:49 - 9:51начало недели, конец недели или же монета?
-
9:51 - 9:54Я скажу вам, как думают обычные люди.
-
9:54 - 9:56Мы провели исследования прогнозирования
-
9:56 - 9:58в США и в Кении.
-
9:58 - 10:01Люди думают, что 20 процентов
получат много откликов, -
10:01 - 10:0210 процентов — меньше,
-
10:02 - 10:04а остальные не дадут результата —
-
10:04 - 10:06дети, монета, не важно.
-
10:07 - 10:10Люди думают, что страх потери
не сильно повлияет. -
10:11 - 10:12А как на самом деле?
-
10:13 - 10:15СМС с напоминанием раз в неделю
-
10:15 - 10:16очень помогли.
-
10:17 - 10:18Отличные новости!
-
10:18 - 10:22Эта программа длилась полгода.
Люди забывают. Напоминания работают. -
10:22 - 10:25Десять процентов в конце недели
помогли ещё больше. -
10:25 - 10:26Финансовые стимулы работают.
-
10:27 - 10:3120 процентов в конце недели —
точно так же, как и 10 — разницы нет. -
10:32 - 10:3410 процентов в начале недели
-
10:34 - 10:35помогли немного больше.
-
10:35 - 10:36Страх потерь работает.
-
10:36 - 10:3820 процентов в начале недели
-
10:38 - 10:41работают, как и 10 процентов
в начале недели — никакой разницы. -
10:41 - 10:44И сообщения от детей были
настолько же эффективны, -
10:44 - 10:47как и 20 процентов плюс страх потерь —
-
10:47 - 10:49впечатляюще, не так ли?
-
10:49 - 10:52Удивительно, насколько мотивирующими
были сообщения от детей. -
10:52 - 10:56И один из выводов:
мы недостаточно используем детей. -
10:56 - 10:58(Смех)
-
10:58 - 11:03Конечно же, я не имею в виду детский труд.
-
11:04 - 11:06Но если подумать о родителях и их детях,
-
11:06 - 11:09мы ведь пытаемся сделать
лучшее для своих детей -
11:09 - 11:11и мы думаем о будущем,
-
11:11 - 11:12и, мне кажется, должны думать
-
11:12 - 11:15о том, как использовать этот
чудесный источник вдохновения, -
11:15 - 11:18чтобы изменить поведение
родителей в лучшую сторону. -
11:19 - 11:22Но наибо́льшим сюрпризом
этого исследования была монета. -
11:22 - 11:25Монета, по сути, удваивала сбережения
по сравнению со всем остальным. -
11:26 - 11:28Теперь вопрос: почему?
Что такого в этой монете? -
11:29 - 11:32Сейчас я расскажу вам,
как придумал эту монету, -
11:32 - 11:33и потом вернёмся к этому.
-
11:33 - 11:36Итак, когда я провожу исследование,
скажем, о покупках кофе, -
11:36 - 11:39мне не нужно никуда идти,
я могу сидеть в офисе. -
11:39 - 11:41Я покупал много кофе.
Я знаю, как это работает. -
11:41 - 11:43Мне знакомы детали процесса.
-
11:43 - 11:46Когда вы проводите исследование
в самых бедных уголках планеты, -
11:46 - 11:48нужно их посетить
и понять, что там происходит -
11:48 - 11:51и получить представление
о том, как работает система. -
11:52 - 11:53И в один прекрасный день
-
11:53 - 11:56я нахожусь в Совето, Южная Африка,
-
11:56 - 11:59и сижу в месте, где продают
похоронное страхование. -
12:00 - 12:04Знаете, в США люди тратят огромные
суммы денег на свадьбы? -
12:04 - 12:06А а Южной Африке —
на похоронные церемонии. -
12:06 - 12:11Люди тратят доход
за один–два года на похороны. -
12:12 - 12:15И вот я сижу в этом месте —
-
12:15 - 12:20кстати, прежде чем вы осудите
южноафриканцев за нелогичные траты, -
12:20 - 12:21просто напомню вам,
-
12:21 - 12:24что при трате огромных денег
на похороны в сравнении со свадьбой, -
12:24 - 12:27вы по крайней мере уверены,
что они у вас будут лишь один раз. -
12:27 - 12:30(Смех)
-
12:36 - 12:41Итак, я сижу в этом месте,
где торгуют похоронным страхованием. -
12:41 - 12:45И туда заходит мужчина с сыном —
сыну где-то 12 лет — -
12:45 - 12:48и он покупает похоронную
страховку на неделю. -
12:49 - 12:51Она покроет 90 процентов
его похоронных трат, -
12:51 - 12:54но только если он умрёт
на следующей неделе. -
12:54 - 12:58Понимаете? Люди там очень бедны,
они берут страховки на малые периоды, -
12:58 - 12:59берут мало мыла и тому подобное.
-
12:59 - 13:01Он получает сертификат
-
13:01 - 13:04и очень торжественно
передаёт его своему сыну. -
13:04 - 13:08И когда он его передал, я подумал:
к чему эта церемония? -
13:08 - 13:09Что делает этот отец?
-
13:09 - 13:13Теперь подумайте о кормильце семьи,
который в один прекрасный день решает -
13:13 - 13:16потратить деньги
на страховку или накопления. -
13:17 - 13:19Что сегодня увидит его семья?
-
13:20 - 13:22Они увидят меньше.
-
13:22 - 13:26Согласны? При таком уровне бедности у них
будет меньше еды, воды, меньше керосина — -
13:26 - 13:27чего-то сегодня станет меньше.
-
13:27 - 13:31И этот отец, как и наша монета,
пытался сказать: -
13:31 - 13:33да, на столе сейчас меньше еды,
-
13:33 - 13:35зато есть кое-что другое.
-
13:36 - 13:40Видите, что произошло, существует много
важных видов экономической деятельности, -
13:40 - 13:42таких как сбережения и страховка,
которые незаметны. -
13:43 - 13:45И у нас есть вопрос:
как сделать их заметными? -
13:46 - 13:50Давайте вернёмся к модели ракеты.
-
13:50 - 13:53В первую очередь мы должны
посмотреть на систему -
13:53 - 13:56и увидеть там небольшие проблемы,
которые сможем решить, как сопротивление, -
13:56 - 13:59где здесь сопротивление,
которое можно убрать? -
13:59 - 14:03Следующее, что нужно сделать, —
подумать о системе в целом -
14:03 - 14:06и сказать: какую ещё мотивацию
мы можем в неё привнести? -
14:06 - 14:08А это уже гораздо более сложное задание,
-
14:08 - 14:11и нам не всегда известно,
что сработает лучше всего. -
14:11 - 14:13Может, это будут деньги?
А может быть, страх потерь? -
14:13 - 14:15Или, может, это что-то очевидное?
-
14:15 - 14:18Мы не знаем и должны
попробовать разные варианты. -
14:18 - 14:21Также важно осознавать,
что интуиция иногда подводит. -
14:21 - 14:25Мы не всегда точно знаем,
что сработает лучше всего. -
14:25 - 14:27Поэтому, если подумать об этом разрыве
-
14:27 - 14:29между тем, где мы могли бы
быть и тем, где есть, -
14:29 - 14:33очень грустно видеть
этот разрыв и думать о нём. -
14:33 - 14:35Но хорошая новость в том,
что это можно исправить. -
14:36 - 14:39Некоторые изменения просты,
другие сложнее. -
14:39 - 14:42Но если атаковать непосредственно
каждую проблему, -
14:42 - 14:45не просто информируя людей о ней,
-
14:45 - 14:47а стараясь уменьшить сопротивление,
-
14:47 - 14:48увеличить мотивацию,
-
14:48 - 14:50думаю, мы можем...
-
14:50 - 14:52Можем устранить разрыв? Нет.
-
14:52 - 14:55А можем ли мы улучшить ситуацию?
Безусловно, да. -
14:55 - 14:56Огромное вам спасибо.
-
14:56 - 15:00(Аплодисменты)
- Title:
- Как изменить своё поведение к лучшему
- Speaker:
- Дэн Ариели
- Description:
-
Как лучше всего добиться, чтобы люди изменили своё поведение? В этой остроумной, информационно наполненной лекции психолог Дэн Ариели анализирует, почему мы принимаем плохие решения, даже если знаем, что не должны, а также рассматривает несколько приёмов, которые могут помочь нам поступать правильно (даже когда у нас совсем иные интересы).
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 15:13
Retired user approved Russian subtitles for How to change your behavior for the better | ||
Retired user accepted Russian subtitles for How to change your behavior for the better | ||
Retired user edited Russian subtitles for How to change your behavior for the better | ||
Retired user edited Russian subtitles for How to change your behavior for the better | ||
Retired user edited Russian subtitles for How to change your behavior for the better | ||
Diana Kozubenko edited Russian subtitles for How to change your behavior for the better | ||
Diana Kozubenko edited Russian subtitles for How to change your behavior for the better | ||
Diana Kozubenko edited Russian subtitles for How to change your behavior for the better |