-
Title:
Como mudar o nosso comportamento para melhor
-
Description:
Qual é a melhor forma para fazer as pessoas mudarem de comportamento? Nesta conversa divertida, cheia de informações, o psicólogo Dan Ariely explora o porquê de tomarmos más decisões, mesmo quando sabemos que não devemos tomá-las — e debate algumas dicas que poderão ajudar-nos a fazer a coisa certa (mesmo que seja pelas razões erradas).
-
Speaker:
Dan Ariely
-
Olá.
-
Já devem ter reparado
que só tenho metade da barba.
-
Não é porque perdi uma aposta.
-
Há muitos anos, fiquei gravemente queimado
-
A maior parte do meu corpo
está coberta de cicatrizes
-
incluindo o lado direito do meu rosto.
-
Não tenho cabelo.
Foi isso que aconteceu.
-
Parece simétrico, é quase.
-
Mas agora que discutimos os pelos faciais,
¶
-
vamos às ciências sociais.
-
Em particular, pensemos onde
fica o potencial da humanidade
-
e onde estamos agora.
-
Se pensarem nisso,
há um grande fosso
-
entre onde pensamos poder estar
e onde estamos,
-
e é em todo o tipo de áreas.
-
Por isso, vou perguntar-vos:
¶
-
No mês passado, quem comeu mais
do que aquilo que acha que devia?
-
Apenas em geral. Ok.
-
No mês passado, quem aqui se exercitou
menos do que aquilo que acha que devia?
-
Ok, e para aqueles que levantaram
as mãos duas vezes
-
qual foi o maior exercício
que fizeram hoje?
-
-
Quantos de vocês já enviaram
mensagens enquanto conduziam?
¶
-
Ok, estamos a ficar honestos.
Vamos testar a vossa honestidade.
-
Quantas pessoas aqui, no mês passado,
-
não lavou sempre as mãos
depois de sair da casa de banho?
-
-
Um bocadinho menos honestos.
¶
-
Já agora, é interessante como estamos
dispostos a admitir enviar SMS e conduzir
-
mas não lavar as mãos,
isso é difícil.
-
-
E podíamos continuar com isto.
¶
-
O problema é que há muitas coisas
-
que nós sabemos que podíamos fazer
-
— podíamos ser muito, muito diferentes,
mas agimos de uma forma diferente.
-
Quando pensamos
como eliminamos esse fosso,
-
a resposta usual é:
"Simplesmente, diz às pessoas."
-
Por exemplo, dizer às pessoas
que enviar SMS e conduzir é perigoso.
-
Sabiam que é perigoso?
Deviam ter deixado de o fazer.
-
Dizer às pessoas que algo
é perigoso e elas vão parar.
-
Usar o telemóvel enquanto
se conduz é um exemplo.
¶
-
Outro exemplo lamentável
é que, nos EUA,
-
nós gastamos entre setecentos
a oitocentos milhões de dólares por ano
-
no que se chama 'literacia financeira.'
-
E o que obtemos em consequência disso?
-
Um estudo recente analisou
toda a pesquisa já realizada
-
em literacia financeira
— a chamada meta-análise.
-
Descobriram que,
quando dizemos às pessoas,
-
quando lhes ensinamos
literacia financeira,
-
elas aprendem e lembram-se.
-
Mas as pessoas executam? Nem por isso.
-
A melhoria é à volta
de três a quatro por cento,
-
imediatamente depois do curso,
-
e depois diminui.
-
E, no final,
-
a melhoria é à volta de 0,1%
-
— não é zero, mas o mais humanamente
perto do zero possível.
-
-
E essa é a triste notícia.
¶
-
A triste notícia é que dar
informação às pessoas
-
não é uma boa receita
para mudar comportamentos.
-
Então, qual é?
-
Bem, as ciências sociais
progrediram imenso,
¶
-
e a visão básica é que,
se queremos mudar comportamentos,
-
teremos de mudar o ambiente.
-
O caminho certo não é mudar as pessoas,
é mudar o seu ambiente.
-
E quero apresentar um modelo
simples de como pensar nisto:
-
é pensar na mudança de comportamento
-
da mesma forma que pensamos
em lançar um foguetão para o espaço.
-
Quando pensamos em
lançar um foguetão para o espaço,
-
queremos fazer duas
coisas importantes.
-
A primeira é diminuir a fricção.
-
Queremos lançar o foguetão
e ter a menor fricção possível
-
assim, tem de ser
o mais aerodinâmico possível.
-
E a segunda coisa que queremos
é pôr o máximo de combustível possível,
-
para dar mais motivação,
mais energia para cumprir a sua tarefa.
-
A mudança de comportamentos
é a mesma coisa.
-
Falemos então sobre fricção.
¶
-
Neste estudo em particular
de que vou falar
-
há uma farmácia "online".
-
Imaginem que vão ao médico.
-
Têm uma doença prolongada.
-
O médico prescreve
uma medicação,
-
vocês inscrevem-se
nesta farmácia "online"
-
e recebem o medicamento
pelo correio a cada 90 dias.
-
A cada 90 dias, medicamento,
medicamento, medicamento.
-
Esta farmácia "online"
quer que as pessoas mudem
-
de medicamentos de marca
para genéricos.
-
Então, enviam cartas às pessoas,
em que dizem:
-
"Mudem para genéricos,
por favor, por favor."
-
"Vocês poupam, nós pouparemos,
o vosso patrão poupará dinheiro."
-
E o que fazem as pessoas?
-
Nada.
-
Eles tentam de tudo um pouco,
e nada acontece.
¶
-
Por isso, durante um ano, eles dão
às pessoas uma oferta fantástica.
-
Enviam uma carta a dizer:
-
"Se mudarem agora para genéricos,
será gratuito o ano todo."
-
Gratuito todo o ano. Extraordinário!
-
Que percentagem de pessoas
acham que mudaram?
-
Menos de 10%.
-
Nesta altura, eles vêm
ao meu escritório.
-
E vêm para se queixar.
-
Porque me escolheram?
-
Escrevi alguns artigos sobre
"o fascínio do grátis".
-
Nesses artigos, mostrámos
que, se reduzirmos o preço de algo
-
de 10 cêntimos para 1 cêntimo,
quase nada acontece.
-
Se reduzirmos de um cêntimo para zero,
as pessoas ficam animadas.
-
-
E disseram:
"Veja, nós lemos esses artigos
¶
-
"sobre dar 'grátis', e demos 'grátis'."
-
"Não funcionou como esperávamos.
O que se passa?".
-
Eu disse: "Talvez seja
uma questão de fricção.".
-
Eles perguntaram:
"O que quer dizer?"
-
Eu disse: "As pessoas
começam com marcas.
-
"Não fazem nada
e continuam com as marcas.
-
"Para essa mudança, eles têm de optar
por um genérico em vez da marca,
-
"mas também têm de fazer outra coisa.
-
"Têm de devolver a carta."
-
Chamamos a isso um "design confuso".
-
Estão duas coisas
a acontecer ao mesmo tempo.
-
É marca contra genérico,
-
mas é também não fazer nada
contra fazer alguma coisa.
-
Portanto, perguntei:
"Então porque não mudam?
-
"Porque não enviamos cartas a dizer:
'Nós estamos a mudar para genéricos.
-
" 'Não precisa de fazer nada.'
-
" 'Se quiser ficar com os de marca,
por favor, devolva a carta'."
-
-
-
O que acham que aconteceu?
-
Advogados, advogados foi o que aconteceu.
-
-
Acontece que isto é ilegal.
¶
-
-
Já agora, para uma troca de ideias
e criatividade,
¶
-
fazer coisas que são ilegais
e imorais, está bem,
-
desde que estejam
em fase de discussão.
-
-
Mas isto era a pureza da ideia,
¶
-
porque, no plano inicial, era a marca
que tinha o benefício da não-ação.
-
No meu plano ilegal e imoral,
-
eram os genéricos que tinham
o benefício da não-ação.
-
Mas concordaram em dar às pessoas
uma intersecção em T:
-
enviar às pessoas uma carta a dizer:
-
"Se não devolverem esta carta,
-
"seremos forçados
a suspender o seu medicamento."
-
"Mas, se devolver a carta,
pode escolher a marca a este preço,
-
"ou o genérico a este preço".
-
Agora, as pessoas tinham
de tomar uma ação.
-
Estavam agora em pé de igualdade.
-
Nenhum deles tinha
o benefício da não-ação.
-
Que percentagem pensam que mudou?
-
A vasta maioria mudou.
-
O que é que isso nos diz?
-
As pessoas gostam de genéricos,
ou gostam de marcas?
-
Odiamos devolver cartas.
-
-
Esta é a história da fricção:
pequenas coisas são importantes.
¶
-
A fricção é agarrar
no comportamento desejado e dizer:
-
"Onde é que temos demasiada fricção
-
"que desencoraja as pessoas a agir?"
-
Sempre que virem
que o comportamento desejado
-
e o comportamento fácil
não estão alinhados,
-
significa que queremos tentar ajustá-los.
-
Essa é a primeira parte.
Falámos sobre a fricção.
¶
-
Agora falemos sobre a motivação.
-
Neste estudo em particular,
-
tentámos levar pessoas muito pobres
duma favela chamada Kibera, no Quénia,
-
a juntar algum dinheiro
para os tempos mais difíceis.
-
Se forem muito, muito pobres,
não têm dinheiro extra,
-
vivem sobrevivendo,
-
e de vez em quando,
acontecem coisas más.
-
Quando algo mau acontece, não há
dinheiro de parte, pede-se emprestado.
-
O povo de Kibera pode pedir emprestado,
por vezes com 10% de juros por semana.
-
E depois, claro, é muito
difícil sair disso.
-
Se vivem numa situação precária,
algo mau acontece,
-
e pedem emprestado,
as coisas pioram ainda mais.
-
Por isso, queremos que as pessoas guardem
um pouco para os dias de necessidade.
-
E pensámos qual seria a motivação,
-
qual seria o estímulo que
precisávamos de adicionar?
-
Tentámos todo o tipo de coisas.
-
A algumas pessoas, enviámos mensagens
uma vez por semana a dizer:
-
"Por favor tente guardar 100 xelins"
— cerca de um dólar — "esta semana."
-
A outras, enviámos a mensagem
como se fosse escrita pelos filhos deles.
-
Assim, dizia: "Olá Mãe, olá Pai,
aqui é o Joãozinho"
-
— qualquer que fosse o nome do miúdo —
-
"Tenta juntar 100 xelins esta semana
para o futuro da nossa família".
-
Eu sou judeu e, por isso,
um pouco de culpa sempre funciona.
-
-
Algumas pessoas ganhavam 10%.
¶
-
"Junta até 100 xelins
e nós damos-te os 10%."
-
Algumas pessoas ganhavam 20%.
-
Outras também ganhavam 10% e 20%,
-
mas conseguiram-no com aversão à perda.
-
O que é a aversão à perda?
-
Aversão à perda é a ideia
de que detestamos mais perder
-
do que desfrutamos em ganhar.
-
Agora, pensem em alguém
que está na situação dos 10%
-
e coloca 40 xelins.
-
Eles põem 40 xelins,
nós damos mais quatro,
-
eles agradecem muito.
-
A pessoa desistiu de seis.
-
Eles podiam ter mais seis
se dessem cem,
-
mas não veem isso.
-
Assim, criámos
o que chamamos de pré-jogo.
-
Pusemos de lado 10 xelins
no início da semana.
-
Dissemos: "Isto fica à tua espera!".
-
Então, se alguém põe 40 de lado,
dizemos: "Oh, puseste 40,
-
"nós deixamos quatro,
e retiramos seis."
-
Em ambos os casos, antes e após o jogo,
-
as pessoas recebem os 10%.
-
Mas no pré-jogo,
-
eles veem o dinheiro
em que não tinham reparado
-
a sair das suas contas.
-
Assim, temos; mensagens,
mensagem de miúdos, 10%, 20%,
-
pré-jogo, pós-jogo.
-
E nós ainda tínhamos outra situação.
-
Era uma moeda deste tamanho,
-
com 24 números escritos nela.
-
Pedimos-lhes para colocarem
a moeda algures na sua cabana,
-
e todas as semanas, pegar numa faca
e raspar o número dessa semana
-
— semana um, dois, três, quatro —
-
riscar com um sinal de menos,
se não poupassem nada
-
e riscar para cima e para baixo
se poupassem.
-
-
Qual desses métodos acham
que funcionou melhor?
-
As mensagens, as mensagens
dos miúdos, os 10%, os 20%,
-
o início da semana,
o final da semana, ou a moeda?
-
Vou dizer-vos o que a maioria
das pessoas pensou.
-
Fizemos todos estes estudos de previsão,
-
em ambos os países — EUA e Quénia.
-
As pessoas pensaram que os 20%
os levaria a muita ação,
-
os 10% menos,
-
o restante não faria nada
-
— miúdos, moedas, não interessava.
-
As pessoas pensam
que a aversão à perda teria pouco efeito.
-
O que realmente aconteceu?
¶
-
Enviar um lembrete uma vez por semana
-
ajuda imenso.
-
Boas notícias!
-
Este programa demorou seis meses.
As pessoas esquecem-se.
-
Lembrar às pessoas é importante.
-
Os 10% no final da semana
ajudou mais um pouco.
-
Os incentivos financeiros resultam.
-
Os 20% no fim da semana,
tal como os 10%, não há diferença.
-
Os 10% no início da semana
ajudam mais um pouco.
-
A aversão à perda funciona.
-
Os 20% no início da semana,
-
tal como os 10% no início
da semana, não há diferença.
-
E a mensagem dos miúdos
foi tão eficaz
-
como os 20% mais a aversão à perda,
-
o que é extraordinário.
-
É fantástico o quão motivador
foram as mensagens dos miúdos.
-
Uma conclusão é que
não usamos os miúdos o suficiente.
-
-
E, claro, não me refiro
num sentido de trabalho infantil.
¶
-
Mas, se pensarem
nos pais e nos seus filhos,
-
somos o melhor que podemos
para os nossos filhos,
-
e pensamos no futuro.
-
Eu acho que devíamos pensar
-
em como usar esta incrível
fonte de motivação
-
para fazer com que os pais
se comportem de uma forma melhor.
-
Mas a maior surpresa
neste estudo foi a moeda.
¶
-
A moeda basicamente
duplicou as economias
-
em comparação com tudo o resto.
-
E a questão agora é: Porquê?
O que havia na moeda?
-
Vou dizer-vos como comecei
a pensar na moeda,
-
e depois voltaremos a esta questão.
-
Assim, quando pesquiso,
por exemplo, comprar café,
¶
-
não preciso de ir a lado nenhum.
Posso sentar-me no meu escritório.
-
Comprei café suficiente.
Sei como funciona.
-
Estou familiarizado com os detalhes.
-
Quando fazemos pesquisa
num dos lugares mais pobres do mundo,
-
temos de ir e visitar,
ver o que se está a passar
-
e ter alguma ideia
sobre como o sistema funciona.
-
Naquele dia em particular,
-
estou num local chamado Soweto,
na África do Sul,
-
e estou num sítio
que vende seguros funerários.
-
Nos EUA as pessoas gastam
quantias loucas de dinheiro em casamentos.
-
Na África do Sul, é nos funerais.
-
As pessoas gastam salários
de um a dois anos, em funerais.
-
Eu estou nesse local
-
— já agora, antes de acharem que
os sul-africanos são irracionais nisto,
-
só quero lembrar-vos
-
que gastar muito dinheiro em funerais
em comparação com casamentos,
-
pelo menos, só terão de fazê-lo uma vez.
-
-
Então, estou naquele sítio
que vende seguros funerários.
¶
-
Aparece um homem com o seu filho
— o seu filho com cerca de 12 anos —
-
e compra um seguro funerário
para uma semana.
-
Isso cobrirá 90%
das suas despesas funerárias
-
somente se morrer nos próximos sete dias.
-
Estas são pessoas muito pobres,
compram pequenas quantidades de seguro
-
e pequenas quantidades
de sabão, e tudo o resto.
-
E ele consegue esse certificado,
-
e numa forma muito cerimonial,
oferece-o ao filho.
-
E ao dar ao filho, eu penso
para mim mesmo, porquê a cerimónia?
-
O que está este pai a fazer?
-
Agora, pensem num chefe de família
que decide naquele dia em particular
-
direcionar algum dinheiro
em seguros ou em poupanças.
-
O que será que a família
irá ver esta noite?
-
Eles irão ver menos.
-
Naquele nível de pobreza,
-
existirá menos comida,
menos querosene, menos água,
-
algo menos esta noite.
-
O que o pai estava a fazer e o que
a nossa moeda estava a tentar fazer
-
é dizer: "Sim, há menos
comida em cima da mesa,
-
"mas existe outra atividade".
-
Vocês veem que o que aconteceu, foi que
há atividades económicas importantes
-
tal como poupanças e seguros,
que são invisíveis.
-
Agora a questão é:
Como as tornamos visíveis?
-
Portanto, vamos voltar
ao nosso modelo de foguetão.
¶
-
Em primeiro lugar, temos
de observar o sistema
-
e ver onde estão as pequenas coisas
que podemos resolver, com a fricção,
-
onde é que podemos
eliminar a fricção?
-
E a coisa seguinte que queremos fazer
é pensar amplamente no sistema, e dizer:
-
"Que outras motivações
podemos introduzir?"
-
Esse é um exercício muito mais difícil,
-
e nem sempre sabemos
o que resultará melhor.
-
Será que vai ser o dinheiro?
Poderá ser a aversão à perda?
-
Será algo que é visível?
-
Não sabemos, e teremos
de tentar coisas diferentes.
-
Também temos de perceber que,
às vezes, a nossa intuição nos engana.
-
Nem sempre sabemos, necessariamente,
o que melhor funcionará.
-
Por isso, se pensarmos nesse fosso
¶
-
entre onde poderíamos estar
e onde estamos
-
é uma coisa muito triste
ver esse fosso e pensar nele.
-
Mas as boas notícias são
que há muita coisa que podemos fazer.
-
Algumas das mudanças são fáceis,
outras são mais complexas.
-
Mas, se atacarmos
cada problema diretamente,
-
não oferecendo apenas
mais informação às pessoas,
-
mas tentando mudar a fricção,
adicionando motivação,
-
acho que conseguimos.
-
Podemos eliminar o fosso? Não.
-
Mas podemos melhorar muito mais?
Sim, absolutamente.
-
-
English [en]
Czech [cs]
Finnish [fi]
Hebrew [he]