Como mudar seus hábitos para melhor
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0:01 - 0:02Olá!
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0:03 - 0:05Vocês devem ter notado
que tenho meia barba. -
0:06 - 0:08E não é porque perdi uma aposta.
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0:08 - 0:11Muitos anos atrás,
sofri queimaduras graves. -
0:11 - 0:13Tenho parte do corpo
coberta por cicatrizes, -
0:13 - 0:15incluindo o lado direito de meu rosto.
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0:15 - 0:17Simplesmente não tenho pelos.
Foi assim que aconteceu. -
0:17 - 0:20Parece simétrico, mas só quase.
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0:20 - 0:23Bem, agora que falei sobre pelos faciais,
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0:24 - 0:26vou passar às ciências sociais.
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0:26 - 0:32Em particular, quero que pensemos sobre
até onde vai o potencial da humanidade -
0:32 - 0:34e o ponto em que estamos.
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0:34 - 0:36E, se pensarmos bem,
há uma distância enorme -
0:36 - 0:39entre onde achamos que poderíamos
estar e onde estamos, -
0:39 - 0:41e isso em todas as áreas possíveis.
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0:41 - 0:43Deixem-me perguntar:
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0:43 - 0:47quantos de vocês comeram mais
do que acham que deveriam no mês passado? -
0:47 - 0:49De maneira geral. Certo.
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0:49 - 0:53Quantos de vocês acham que se exercitaram
menos do que deveriam no mês passado? -
0:53 - 0:56Certo, e para quantos de vocês
levantar a mão duas vezes -
0:56 - 0:59foi todo o exercício que fizeram hoje?
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0:59 - 1:01(Risos)
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1:02 - 1:05Quantos de vocês já enviaram
mensagens enquanto dirigiam? -
1:06 - 1:10Certo, estão sendo honestos.
Vamos testar a honestidade de vocês. -
1:10 - 1:12Quantos aqui no mês passado
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1:12 - 1:14não lavaram as mãos todas as vezes
que foram ao banheiro? -
1:15 - 1:16(Risos)
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1:16 - 1:17Um pouco menos honesto.
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1:17 - 1:21A propósito, é interessante como admitimos
enviar mensagens dirigindo, -
1:21 - 1:23mas é difícil dizer
que não lavamos as mãos. -
1:23 - 1:25(Risos)
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1:25 - 1:27E vai por aí afora.
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1:27 - 1:29O problema é que há muitas coisas
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1:29 - 1:32que sabemos o que poderíamos fazer,
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1:32 - 1:35e poderíamos ser bem diferentes,
mas agimos de modo bem distinto. -
1:35 - 1:37E quando pensamos
em como preencher essa lacuna, -
1:37 - 1:40a resposta habitual é:
"Basta falar às pessoas". -
1:40 - 1:43Por exemplo, falar que enviar
mensagens ao dirigir é perigoso. -
1:43 - 1:46Sabiam que é perigoso?
Deviam parar com isso. -
1:46 - 1:49Você diz às pessoas que algo
é perigoso e elas vão parar. -
1:49 - 1:50Enviar mensagens ao dirigir é um exemplo.
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1:51 - 1:53Outro triste exemplo é que nos EUA
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1:53 - 1:57investimos entre US$ 700 milhões
e US$ 800 milhões por ano -
1:57 - 1:59no que chamamos de "educação financeira".
-
1:59 - 2:02E qual o resultado disso?
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2:02 - 2:06Há um estudo recente que analisou
todas as pesquisas já conduzidas -
2:06 - 2:09sobre educação financeira,
chamado metanálise. -
2:09 - 2:13Descobriram que quando ensinamos
as pessoas sobre educação financeira, -
2:13 - 2:16elas aprendem e se lembram.
-
2:16 - 2:19Mas elas põem isso em prática? Nem tanto.
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2:19 - 2:23A melhora é de 3% ou 4%
imediatamente após o curso, -
2:23 - 2:25e depois diminui.
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2:25 - 2:26E no fim das contas,
-
2:26 - 2:30a melhora é de cerca de 0,1%.
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2:30 - 2:34Não é 0%, mas é o mais
humanamente perto de 0% possível. -
2:34 - 2:36(Risos)
-
2:36 - 2:40E essa é a má notícia:
dar informação às pessoas -
2:40 - 2:43talvez não seja a melhor receita
para mudar hábitos. -
2:43 - 2:44E qual seria?
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2:44 - 2:47As ciências sociais
tiveram grandes avanços, -
2:47 - 2:51e a ideia básica é que,
se queremos mudar hábitos, -
2:51 - 2:53temos que mudar o ambiente.
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2:53 - 2:55O jeito certo não é mudar as pessoas,
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2:55 - 2:57e sim o ambiente.
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2:57 - 3:00Quero apresentar uma forma singela
de pensar sobre isso, -
3:00 - 3:06mudando hábitos do mesmo modo que pensamos
sobre mandar um foguete ao espaço -
3:06 - 3:09e, para isso, temos duas metas principais.
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3:09 - 3:12A primeira é reduzir a fricção.
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3:12 - 3:15Queremos que o foguete tenha
o mínimo possível de fricção, -
3:15 - 3:17então ele é o mais aerodinâmico possível.
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3:17 - 3:21E a segunda é levar o máximo
possível de combustível, -
3:21 - 3:25para lhe dar o máximo de impulso,
a energia para executar a tarefa. -
3:25 - 3:28E mudança de hábitos é a mesma coisa.
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3:28 - 3:30Vou falar primeiro sobre a fricção.
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3:31 - 3:34Neste estudo de caso específico,
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3:34 - 3:37temos uma farmácia on-line.
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3:37 - 3:39Imagine que você vai ao médico.
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3:39 - 3:41Você tem uma doença crônica,
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3:41 - 3:44seu médico prescreve o remédio,
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3:44 - 3:46você se inscreve nesta farmácia on-line
-
3:46 - 3:49e recebe o remédio
pelo correio a cada 90 dias. -
3:49 - 3:52O remédio chega a cada três meses.
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3:52 - 3:56E esta farmácia on-line
quer que as pessoas troquem -
3:56 - 3:58os remédios de marca por genéricos.
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3:59 - 4:04Eles mandam cartas aos clientes dizendo:
"Pelo amor de Deus, mudem para genéricos. -
4:04 - 4:07Você vai economizar, nós também,
e até mesmo o seu empregado". -
4:07 - 4:09E o que as pessoas fazem?
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4:09 - 4:10Nada!
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4:10 - 4:12Eles tentam de tudo e nada acontece.
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4:12 - 4:15Então eles fazem uma oferta
fantástica por um ano. -
4:15 - 4:17Eles enviam uma carta dizendo:
-
4:17 - 4:21"Se você mudar para genéricos agora,
seu remédio será de graça por um ano". -
4:21 - 4:23De graça por um ano. Fabuloso!
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4:23 - 4:26Qual o percentual de pessoas
vocês acham que mudaram? -
4:27 - 4:28Menos de 10%.
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4:29 - 4:31Nessa hora, eles aparecem
no meu escritório. -
4:31 - 4:33E vêm para reclamar.
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4:34 - 4:35Por que me escolheram?
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4:35 - 4:38Escrevi alguns artigos
sobre o "fascínio pelo grátis". -
4:38 - 4:41Nesses artigos, mostramos
que se você reduz o preço de algo -
4:41 - 4:44digamos, de US$ 0,10
para US$ 0,01, nada acontece. -
4:44 - 4:47Se reduz de US$ 0,01 para zero,
aí as pessoas se empolgam. -
4:48 - 4:51E eles dizem: "Lemos artigos
sobre o 'grátis' e demos o 'grátis'. -
4:51 - 4:54Não foi como esperávamos.
O que está acontecendo?" -
4:54 - 4:57E eu disse: "Sabe, talvez seja
uma questão de fricção". -
4:58 - 4:59E eles: "Como assim?"
-
4:59 - 5:01E eu: "As pessoas começam com os de marca.
-
5:01 - 5:03Eles não têm escolha
e ficam com os de marca. -
5:04 - 5:07Para mudar para genéricos, eles têm
que escolher entre genéricos e de marca, -
5:07 - 5:09mas também têm que fazer algo.
-
5:09 - 5:11Elas têm que responder à carta".
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5:11 - 5:13Isso é o que chamamos
de "fator de confusão": -
5:13 - 5:15duas coisas acontecem ao mesmo tempo.
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5:15 - 5:17São os de marca versus genéricos,
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5:17 - 5:20mas também é inércia versus ação.
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5:20 - 5:22E eu disse: "Por que não invertemos?
-
5:22 - 5:26Que tal enviar uma carta dizendo:
'Vamos mudar seu remédio para genérico. -
5:26 - 5:28Você não precisa fazer nada.
-
5:28 - 5:31Mas se quiser ficar com os de marca,
por favor, envie resposta'". -
5:31 - 5:32(Risos)
-
5:32 - 5:33Certo?
-
5:33 - 5:35O que acham que aconteceu?
-
5:37 - 5:39Os advogados entraram em cena.
-
5:39 - 5:41(Risos)
-
5:44 - 5:46Acontece que isso é ilegal.
-
5:46 - 5:48(Risos)
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5:51 - 5:54Num momento criativo e de troca de ideias,
-
5:54 - 5:59tudo bem fazer coisas ilegais e imorais,
mas só na fase de troca de ideias. -
5:59 - 6:01(Risos)
-
6:02 - 6:04Mas aí está a inocência da ideia,
-
6:04 - 6:08porque no cenário inicial os de marca
tinham o benefício da inércia. -
6:08 - 6:12No meu cenário ilegal e imoral,
os genéricos se beneficiavam da inércia. -
6:12 - 6:15Mas eles concordaram
em oferecer uma terceira via. -
6:15 - 6:16Enviar uma carta dizendo:
-
6:16 - 6:21"Se você não responder esta carta,
seremos obrigados a parar as entregas. -
6:21 - 6:25Mas quando você responder,
poderá escolher os de marca a tal preço, -
6:25 - 6:27ou genéricos a tal preço".
-
6:27 - 6:29E assim as pessoas têm que decidir.
-
6:29 - 6:31Ficaram em pé de igualdade, certo?
-
6:31 - 6:33Ninguém tem o benefício da inércia.
-
6:33 - 6:35Qual porcentagem acham que fez a troca?
-
6:36 - 6:38A grande maioria trocou.
-
6:38 - 6:42E o que isso nos diz: que gostamos
dos genéricos ou dos remédios de marca? -
6:42 - 6:44Que odiamos responder cartas.
-
6:44 - 6:46(Risos)
-
6:46 - 6:51Eis a moral da história da fricção:
pequenas coisas importam muito. -
6:51 - 6:54E fricção é sobre pegar o hábito desejado
-
6:54 - 6:59e pensar: "Onde temos tanta fricção
que isso desencoraja as pessoas a agir?" -
6:59 - 7:04E quando perceberem que o hábito desejado
e o hábito fácil estão desalinhados, -
7:04 - 7:06significa que devemos tentar realinhá-los.
-
7:07 - 7:08E foi-se a primeira parte.
-
7:08 - 7:11Falei sobre fricção, passarei ao impulso.
-
7:11 - 7:12Neste estudo específico,
-
7:12 - 7:16incentivamos pessoas em um bairro pobre
chamado Kibera, no Quênia, -
7:16 - 7:19a guardar algum dinheiro
para os tempos difíceis. -
7:19 - 7:22Mas, se você é muito pobre,
nunca sobra dinheiro, -
7:22 - 7:23você vive no sufoco
-
7:23 - 7:26e, de vez em quando,
coisas ruins acontecem. -
7:26 - 7:30E nessas horas, você não tem
ao que recorrer, faz um empréstimo. -
7:30 - 7:36Em Kibera, as pessoas podem chegar
a pagar até 10% de juros por semana. -
7:36 - 7:39E, claro, é muito difícil sair dessa.
-
7:39 - 7:41Você vive no sufoco, algo ruim acontece,
-
7:41 - 7:44faz um empréstimo,
e as coisas pioram cada vez mais. -
7:44 - 7:48Pretendemos que as pessoas guardem
algum dinheiro para tempos difíceis. -
7:48 - 7:51Pensamos sobre qual seria o impulso,
-
7:51 - 7:53qual o combustível a ser adicionado?
-
7:53 - 7:55E tentamos de tudo.
-
7:55 - 7:58Para alguns, enviamos
mensagens semanais dizendo: -
7:58 - 8:02"Por favor, tente guardar 100 shillings",
cerca de US$ 1, "esta semana". -
8:03 - 8:07Para outros, enviamos mensagens
como se fossem dos filhos deles. -
8:07 - 8:11Elas diziam: "Oi pai, oi mãe,
aqui é o Joãozinho", -
8:11 - 8:13ou qualquer que fosse o nome,
-
8:13 - 8:16"tente guardar 100 shillings esta semana
para o futuro de nossa família". -
8:17 - 8:20Sou judeu e um pouco
de culpa sempre funciona. -
8:20 - 8:22(Risos)
-
8:22 - 8:23Para alguns dávamos 10%.
-
8:23 - 8:26"Guarde até 100 shillings
e te daremos 10%." -
8:26 - 8:28Para outros dávamos 20%.
-
8:28 - 8:31Alguns até conseguiram 10% e 20%,
-
8:31 - 8:33mas foi por aversão à perda.
-
8:33 - 8:34O que é aversão à perda?
-
8:34 - 8:39É a ideia de que odiamos perder
mais do que gostamos de ganhar. -
8:39 - 8:41Pense em alguém que está com a taxa de 10%
-
8:41 - 8:43e eles guardam 40 shillings.
-
8:43 - 8:46Depositam 40 shillings,
damos a eles mais 4, -
8:46 - 8:47e eles agradecem muito.
-
8:47 - 8:49Aquela pessoa abre mão de seis.
-
8:49 - 8:51Podiam receber mais 6 se depositassem 100,
-
8:52 - 8:53mas não percebem.
-
8:53 - 8:56Então criamos o que chamamos
de pré-resultado. -
8:56 - 8:58Depositamos dez shillings
no começo da semana. -
8:58 - 8:59E dizemos: "Está te esperando!"
-
9:00 - 9:02E se alguém guarda 40 dizemos:
"Ah! Você depositou 40; -
9:02 - 9:05deixaremos 4 e levaremos 6 embora".
-
9:05 - 9:08Em ambos os casos, pré ou pós-resultado,
-
9:08 - 9:10as pessoas recebem 10%.
-
9:10 - 9:12Mas com o pré-resultado,
-
9:12 - 9:15eles veem o dinheiro
que deixaram ir embora. -
9:16 - 9:19Então temos nossas mensagens
e as das crianças, 10%, 20%, -
9:19 - 9:20pré-resultado, pós-resultado.
-
9:20 - 9:22E temos mais uma condição.
-
9:22 - 9:27É uma moeda desse tamanho,
com 24 números escritos nela. -
9:27 - 9:31Pedimos que eles coloquem
a moeda em algum lugar da cabana -
9:31 - 9:34e a cada semana risquem com uma faca
o número daquela semana; -
9:34 - 9:36semana um, dois, três, quatro:
-
9:36 - 9:39risquem um sinal de menos
quando não guardarem, -
9:39 - 9:41e risquem na vertical quando guardarem.
-
9:42 - 9:43Agora, pensem um pouco.
-
9:43 - 9:46Qual desses métodos vocês
acham que funcionou melhor? -
9:46 - 9:49Nossas mensagens,
as das crianças, 10%, 20%, -
9:49 - 9:51no começo da semana,
no fim da semana, ou a moeda? -
9:51 - 9:54Vou dizer o que as pessoas
em geral pensam. -
9:54 - 9:58Fizemos esses estudos de prognóstico,
tanto nos EUA como no Quênia. -
9:58 - 10:01As pessoas acham que os 20%
terão mais resultado, -
10:01 - 10:02os 10% um pouco menos,
-
10:02 - 10:04e que o resto não dará em nada,
-
10:04 - 10:06as crianças, a moeda, tanto faz.
-
10:07 - 10:10Acham que a aversão à perda
terá um pequeno impacto. -
10:11 - 10:12E o que aconteceu de fato?
-
10:13 - 10:15Mandar uma mensagem semanalmente
-
10:15 - 10:16ajudou muito.
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10:17 - 10:19Boa notícia! O programa durou seis meses.
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10:19 - 10:22Pessoas esquecem. Lembrá-las é ótimo.
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10:22 - 10:25Os 10% no fim da semana
ajudaram um pouco mais. -
10:25 - 10:27Incentivos financeiros funcionam.
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10:27 - 10:31Os 20% no fim da semana,
foi quase como os 10%, sem diferença. -
10:32 - 10:34Os 10% no início da semana
ajudaram um pouco mais. -
10:34 - 10:36Aversão à perda funciona.
-
10:36 - 10:38Os 20% no começo da semana,
-
10:38 - 10:41não tiveram diferença
para os 10% no início da semana. -
10:41 - 10:44E a mensagem das crianças foi tão efetiva
-
10:44 - 10:47quanto os 20% somados
com a aversão à perda. -
10:47 - 10:49O que é impressionante, não?
-
10:49 - 10:52É incrível como as mensagens
das crianças foram motivadoras. -
10:52 - 10:56E uma das conclusões é a de que
não usamos as crianças o suficiente. -
10:56 - 10:58(Risos)
-
11:00 - 11:03E, claro, não é no sentido
de trabalho infantil. -
11:04 - 11:06Mas se pensarem nos pais e seus filhos,
-
11:06 - 11:09fazemos o nosso melhor por nossos filhos,
-
11:09 - 11:11e pensamos no futuro,
-
11:11 - 11:12e penso que devíamos pensar
-
11:12 - 11:15sobre como usar essa incrível
fonte de motivação -
11:15 - 11:18para fazer os pais agirem
de um jeito melhor. -
11:19 - 11:22Mas a grande surpresa
do estudo foi a moeda. -
11:22 - 11:25Ela gerou o dobro de economias
comparada com os outros métodos. -
11:26 - 11:28A pergunta é: por quê?
O que tem essa moeda? -
11:29 - 11:33Vou contar como comecei a pensar
na moeda, e voltarei a esse ponto. -
11:33 - 11:36Quando faço pesquisa sobre,
sei lá, comprar café, -
11:36 - 11:38não preciso nem sair.
-
11:38 - 11:41Fico no escritório, já comprei
bastante café, sei bem como é. -
11:41 - 11:43Estou familiarizado com os detalhes.
-
11:43 - 11:46Quando pesquisamos em um dos lugares
mais pobres do mundo, -
11:46 - 11:52temos que ir lá e ver como são as coisas
e ter um panorama de como tudo funciona. -
11:52 - 11:53E nessa ocasião,
-
11:53 - 11:56eu estava num lugar chamado
Soweto, na África do Sul, -
11:56 - 12:00sentado num local que vendia
seguros de assistência funeral. -
12:00 - 12:04Sabe como nos EUA as pessoas
gastam fortunas em casamentos? -
12:04 - 12:06Na África do Sul, é em funerais.
-
12:06 - 12:11Pessoas gastam até dois anos
de salário em funerais. -
12:12 - 12:15Sentei nesse lugar...
-
12:15 - 12:20e antes que julguem os sul-africanos
como irracionais por isso, -
12:20 - 12:21deixem-me lembrá-los
-
12:21 - 12:24que ao gastar rios de dinheiro
com funerais em vez de com casamentos, -
12:24 - 12:27pelo menos você sabe
que será apenas uma vez. -
12:27 - 12:29(Risos)
-
12:36 - 12:41Daí sentei naquele lugar que vendia
seguros de assistência funeral. -
12:41 - 12:45E entrou um cara com o filho,
que devia ter uns 12 anos, -
12:45 - 12:48e ele pagou o seguro de assistência
funeral por uma semana. -
12:49 - 12:54Isso cobriria 90% das despesas do funeral
só se ele morresse nos próximos sete dias. -
12:54 - 12:57Essas são pessoas muito pobres,
que compram pequenas cotas de seguro -
12:57 - 12:59e pequenas porções de sabão e etc.
-
12:59 - 13:01E ele pegou a apólice
-
13:01 - 13:04e, de um jeito bem cerimonioso,
a entregou ao filho. -
13:04 - 13:08E quando ele fez isso, pensei:
"Por que tanta cerimônia? -
13:08 - 13:09O que esse pai está fazendo?"
-
13:09 - 13:13Pensem no pai de família que decide,
naquele dia em particular, -
13:13 - 13:16direcionar algum dinheiro
para seguro ou poupança. -
13:17 - 13:19O que aquela família verá aquela noite?
-
13:20 - 13:22Eles verão menos.
-
13:22 - 13:25Nesse nível de pobreza,
haverá menos comida, querosene, água, -
13:25 - 13:27alguma coisa a menos nessa noite.
-
13:27 - 13:31E o que aquele pai estava fazendo,
e o que nossa moeda tentava fazer, -
13:31 - 13:33é dizer, sim, há menos comida na mesa,
-
13:33 - 13:35mas há outra operação.
-
13:36 - 13:40Acontece que há muitas operações
econômicas boas e importantes, -
13:40 - 13:42como poupança e seguros,
que são invisíveis. -
13:43 - 13:45E a questão é: como torná-las visíveis?
-
13:46 - 13:50Voltemos ao nosso exemplo do foguete.
-
13:50 - 13:53Antes de tudo, devemos observar o sistema
-
13:53 - 13:56e achar pequenas coisas que podemos
melhorar, no que tange à fricção, -
13:56 - 13:59em quais pontos podemos remover a fricção?
-
13:59 - 14:03Em seguida devemos pensar
de modo abrangente sobre o sistema, -
14:03 - 14:06e dizer: "Quais outros
impulsos podemos incluir?" -
14:06 - 14:08E esse é um exercício bem mais difícil,
-
14:08 - 14:11pois nunca sabemos
o que vai funcionar melhor. -
14:11 - 14:13Será o dinheiro? Será a aversão à perda?
-
14:13 - 14:15Ou será algo mais visível?
-
14:15 - 14:18Não sabemos, e temos
que tentar coisas diferentes. -
14:18 - 14:21Também temos que perceber
que nossa intuição às vezes nos engana. -
14:21 - 14:25Nem sempre saberemos
o que funcionará melhor. -
14:25 - 14:27E se pensarmos sobre essa distância
-
14:27 - 14:29entre o que poderíamos ser e o que somos,
-
14:29 - 14:33é muito triste percebê-la e pensar nela.
-
14:33 - 14:36A boa notícia é que há muito
que podemos fazer. -
14:36 - 14:39Algumas mudanças são fáceis,
outras são mais complexas. -
14:39 - 14:42Mas será que se atacarmos
diretamente cada problema, -
14:42 - 14:45não apenas dando
mais informação às pessoas, -
14:45 - 14:47mas tentando diminuir a fricção,
-
14:47 - 14:49adicionar impulso,
-
14:49 - 14:52podemos eliminar a distância? Não.
-
14:52 - 14:53Mas podemos nos tornar bem melhores?
-
14:53 - 14:55Certamente que sim.
-
14:55 - 14:56Muito obrigado.
-
14:56 - 14:58(Aplausos)
- Title:
- Como mudar seus hábitos para melhor
- Speaker:
- Dan Ariely
- Description:
-
Qual é a melhor maneira de fazer as pessoas mudarem seus hábitos? Nesta palestra divertida e repleta de informações, o psicólogo Dan Ariely explora por que fazemos escolhas ruins, mesmo quando sabemos que não devíamos, e fala sobre alguns truques que podem nos levar a fazer a coisa certa (mesmo que seja pelo motivo errado).
- Video Language:
- English
- Team:
- closed TED
- Project:
- TEDTalks
- Duration:
- 15:13
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