Kaip pakeisti savo elgesį į gerąją pusę

Koks yra geriausias būdas priversti žmones pakeisti savo elgesį? Šioje juokingoje, informacijos kupinoje diskusijoje psichologas Dan Ariely aiškinasi, kodėl priimame blogus sprendimus net tada, kai žinome, kad neturėtume, ir aptaria keletą gudrybių, kurios galėtų priversti mus pasielgti teisingai (net jei tai padaryta dėl neteisingos priežasties).

Sveiki.

Turbūt pastebėjot, kad turiu pusę barzdos.

Tai ne todėl, kad pralošiau lažybas.

Prieš daug metų buvau smarkiai nudegęs.

Didžioji mano kūno dalis padengta randais,

įskaitant ir dešinę vedo pusę.

Aš tiesiog neturiu plaukų.
Štai kaip tai atsitiko.

Tai atrodo beveik simetriškai.

Šiaip ar taip, dabar,
kai aptarėme veido plaukus,

pereikime prie socialinių mokslų.

Ypač noriu, kad pamąstytume apie tai,
kur yra žmonijos potencialas

ir kur mes esame dabar.

Ir jei pagalvosite,
yra didelis atotrūkis

tarp to, kur mes galėtume būti
ir kur mes esame

ir tai yra visose srityse.

Taigi, leiskite man jūsų paklausti:

Keli iš jūsų per pastarąjį mėnesį valgėte
daugiau nei manote, kad turėtumėt?

Tiesiog bendrai. Gerai.

Kiek iš jūsų per pastarąjį mėnesį
mankštinotės mažiau, nei turėtumėt?

Gerai, ir keliems iš jūsų rankos
pakėlimas du kartus

buvo didžiausia mankšta šiandien?

(Juokas)

Kiek iš jūsų kada nors rašėte
SMS vairuojant?

Gerai. Tampame atviresni.
Patikrinkime jūsų sąžiningumą.

Keli iš čia esančių žmonių
praėjusį mėnesį

ne visuomet nusiplaudavo rankas,
išėję iš tualeto?

(Juokas)

Šiek tiek mažiau.

Beje, įdomu kaip mes norime pripažinti
SMS rašymą vairuojant

bet tik ne rankų plovimą –
tai sudėtinga.

(Juokas)

Mes galime tęsti ir tęsti.

Problema ta, kad yra daugybė dalykų

kai mes žinome, ką mes galėtume padaryti –

tada mes būtume labai, labai skirtingi,
bet mes elgiamės visiškai priešingai.

Ir pagalvojus, kaip mes
galėtume tai įveikti,

atsakymas paprastas – tiesiog
pasakyk žmonėms.

Pavyzdžiui, pasakyk žmonėms, kad SMS
rašymas vairuojant pavojinga.

Jūs žinojote, kad tai pavojinga?
Turėtumėte liautis.

Kai žmonėms pasakai, kad kas nors
pavojinga, jie liausis.

Pavyzdžiui, SMS rašymas vairuojant.

Kitas liūdnas pavyzdys – kad JAV

mes išleidžiame tarp septynių ir aštuonių
šimtų milijonų dolerių per metus

tam, kas vadinama „finansiniu raštingumu“.

Ir to pasekmėje ką mes gauname?

Neseniai buvo atliktas tyrimas, kuriame
buvo apžvelgti visi kada nors atlikti

finansinio raštingumo tyrimai – tai
vadinama metaanalize.

Buvo nustatyta, kad kai pasakoji žmonėms,

kai mokai juos finansinio raštingumo,

tada jie mokosi ir prisimena.

Bet ar žmonės tai naudoja? Nelabai.

Pagerėjimas yra maždaug trys ar keturi
procentai

iškart po kurso

ir tada jis mažėja.

Ir dienos pabaigoje

pagerėjimas yra apie 0,1 procento –

ne nulis, bet kiek įmanoma
žmogiškiau artimas nuliui.

(Juokas)

Tai yra liūdna žinia.

Liūdna žinia ta, kad informacijos
teikimas žmonėms

tiesiog nėra geras būdas
elgesiui pakeisti.

O kas galėtų būti?

Socialiniai mokslai padarė
daugybę progreso

ir pagrindinė įžvalga yra ta, kad jei mes
norime pakeisti elgesį,

mes turime pakeisti aplinką.

Teisingas būdas yra ne keisti žmones, bet
keisti aplinką.

Aš noriu pateikti labai paprastą modelį
kaip apie tai galvoti:

galvoti apie elgesio pokyčius taip,

kaip mes galvojame apie raketos
siuntimą į kosmosą.

Galvodami apie raketos siuntimą į kosmosą,

norime padaryti du dalykus.

Pirmasis – sumažinti trintį.

Mes norime, kad raketa turėtų
kuo mažesnę trintį,

kad ji būtų aerodinamiškiausia.

Antras dalykas – norime skirti kuo
daugiau degalų,

suteikti kuo daugiau motyvacijos,
energijos atlikti užduotį.

Elgesio keitimas yra tas pats dalykas.

Taigi, pirmiausia pakalbėkime apie trintį.

Tarkime, šiuo konkrečiu atveju

yra vaistinė, internetinė vaistinė.

Įsivaizduokite, jūs einate
pas gydytoją.

Jūs sergate ilgalaike liga,

gydytojas išrašo jums vaistus,

jūs užsiregistruojate į
internetinę vaistinę

ir gaunate savo vaistus paštu
kas 90 dienų.

Kas 90 dienų – vaistai, vaistai, vaistai.

Ir ši internetinė vaistinė nori,
kad žmonės pakeistų

originalius vaistus į
originalių vaistų kopijas.

Taigi, siunčia žmonėms laiškus ir sako:

„Prašome, pakeiskite
vaistus generiniais.

Jūs sūtaupysite pinigų, mes sutaupysime,
jūsų darbdavys sutaupys“.

Ir ką žmonės daro?

Nieko.

Taigi jie išbando viską,
bet niekas nevyksta.

Tada vieneriems metams jie dovanoja
žmonėms nuostabų pasiūlymą.

Jie nusiunčia jiems laišką ir sako:

„Jei pereisite prie generinių vaistų,
jie bus nemokami visus metus“.

Nemokami visus metus. Nuostabu!

Kaip galvojate, koks procentas
žmonių perėjo?

Mažiau nei 10 procentų.

Šiuo momentu jie pasirodo mano kabinete.

Ir jie ateina skųstis.

Kodėl pasirinko mane?

Nes esu parašęs porą straipsnių apie
„nemokamą gėrį“.

Juose mes parodėme, kad jei sumažinsite
kažkieno kainą,

tarkime, nuo 10 centų iki vieno cento,
nieko labai neatsitiks.

Sumažinote nuo vieno cento iki
nulio, dabar žmonės susidomi.

(Juokas)

Jie sako: „Mes perskaitėme apie
„nemokamai“, davėm „nemokamai“.

Nesuveikė, kaip tikėjomės.

Kas vyksta?“

Aš atsakiau: „Žinote, galbūt tai yra
trinties klausimas“.

Jie paklausė: „Ką turi omeny?“

„Žmonės pradeda originaliais vaistais.

Jie gali nieko nedaryti
ir vartoti juos toliau.

Norėdami pereiti prie generinių,
jie turi pasirinkti,

be to, jie turi kai ką padaryti.

Jie turi atsakyti į laišką“.

Tai mes vadiname „nevienalypiu dizainu“.

Tuo pačiu metu vyksta du dalykai.

Originalūs prieš generinius,

bet tai nieko nedarymas
prieš kažko darymą.

Pasakiau „Kodėl jų nepakeitus?

Kodėl nenusiuntus žmonėms laiško, sakančio
„Keičiame vaistus į generinius.

Jums nereikia nieko daryti.

Jeigu norite pasilikti prie originalių
vaistų, atsakykit į laišką““.

(Juokas)

Tiesa?

Kaip galvojate, kas nutiko?

Nutiko advokatai, advokatai.

(Juokas)

Pasirodė, kad tai nelegalu.

(Juokas)

Beje, nelegalių dalykų darymas

intensyviai svarstant ar kuriant -
viskas gerai,

bet tik tol, kol tai yra svarstymo fazėje.

(Juokas)

Bet tai buvo tik gryna idėja,

nes originalūs vaistai neturėjo
nieko nedarymo pranašumo.

Mano nelegaliam plane generiniai
turėjo nieko nedarymo pranašumą.

Bet jie sutiko duoti žmonėms pasirinkimą:

nusiųsti laišką, sakantį:

„Jeigu jūs neatsakysite į šį laišką,

mes būsime priversti nuotraukti jūsų
vaistus.

Tačiau atsakydami į šį laišką, jūs galite
pasirinkti originalius už šią kainą,

ar generinius už šią kainą“.

Dabar žmonės turėjo imtis veiksmų.

Dabar jie turėjo lygias sąlygas.

Nebuvo taip, kad vienas variantas turi
pranašumą kad nieko nereikia daryti.

Kaip jūs galvojate, kiek procentų perėjo?

Perėjo didžioji dauguma.

Ką tai mums sako?

Žmonėms patinka generiniai
vaistai ar originalūs?

Mes nekenčiame atrašinėti
į laiškus.

(Juokas)

Tai trinties istorija: maži dalykai
iš tikrųjų yra svarbūs.

Trintis reiškia, kad imamės norimo elgesio

ir sakome: „Kur yra per daug trinties,

kad tai sulėtina žmones nuo veiksmų?“

Kiekvieną kartą kai pamatysite,
kad norimas elgesys

ir lengvas elgesys yra skirtingi,

tai reikš, kad mes turime
pabandyti juos suderinti.

Tai pirmoji dalis.
Mes kalbėjome apie trintį.

Dabar pakalbėkime apie motyvaciją.

Šiuo konkrečiu tyrimu

mes siekėme, kad labai skurdūs žmonės,
gyvenantys Kiberos lūšnyne Kenijoje

sutaupytų šiek tiek pinigų juodai dienai.

Jei esate labai vargingas,
jūs neturite papildomų pinigų

gyvenate tik šia diena

ir karts nuo karto nutinka blogų dalykų.

O kai nutinka kas nors blogo, neturi
iš kur paimti pinigų, todėl skoliniesi.

Kiberos žmonės kartais gali skolintis iki
10 procentų palūkanų per savaitę.

Žinoma, tada yra labai sunku iš to išeiti.

Jūs gyvenat šia diena,
nutinka kas nors blogo,

jūs skolinatės ir viskas tik blogėja.

Taigi, mes norėjome, kad žmonės turėtų
šiek tiek pinigų juodai dienai.

Ir mes mąstėme, kokia galėtų
būti motyvacija,

kas galėtų būti kuras,
kurį mes turime panaudoti?

Mes išbandėme daugybę dalykų.

Kai kuriems siuntėme žinutę
kartą per savaitę sakydami:

„Pasistenkite sutaupyti 100 šilingų“ –
apie dolerį – „šią savaitę“.

Kai kuriems siuntėme žinutę,
lyg tai būtų nuo jų vaikų.

„Sveika mama, labas tėti,
tai mažasis Joey“ –

kad ir koks buvo vaiko vardas –

„Pasistenkite sutaupyti 100 šilingų šią
savaitę dėl mūsų šeimos ateities“.

Teisingai? Aš esu žydas,
šiek tiek kaltės visada veikia.

(Juokas)

Kai kurie žmonės gavo 10 procentų.

„Sutaupykite iki šimto šilingų,
gaukite 10 procentų“.

Kai kurie žmonės gavo 20 procentų.

Kai kurie žmonės gavo 10 ir 20 procentų,

bet jie tai gavo vengdami prarasti.

Kas yra vengimas prarasti?

Tai žmonių polinkis vengti nuostolių,

o ne gauti lygiavertį pelną.

Pagalvokite apie ką nors,
kas yra 10 procentų situacijoje

ir jie sutaupo 40 šilingų.

Jie sutaupo 40 šilingų,
mes duodam dar keturis,

jie mums padėkoja.

Tas žmogus neteko šešių.

Jis galėjo gauti šešiais daugiau,
jei būtų davęs šimtą,

bet jis to nesuprato.

Tada mes sukūrėme „išankstines rungtynes“.

Savaitės pradžioje mes
atidėjome 10 šilingų.

„Jie laukia jūsų!“

Ir tada jei kas nors atideda 40,
mes sakome: „Tu atidėjai 40,

mes paliekame keturis, o šešis pasiimame“.

Taigi, abiem atvejais,
prieš ir po rungtynių,

žmonės gauna 10 procentų.

Bet prieš rungtynes

jie mato nesutapimą,
kai pinigai palieką sąskaitą.

Taigi, mes turime žinutę, žinutę nuo
vaikų, 10%, 20%,

prieš rungtynes ir po rungtynių.

Taip pat mes turėjome dar vieną sąlygą.

Tai buvo tokio dydžio moneta,

su ant jos užrašytais 24-iais skaičiais.

Mes paprašėme, kad jie ją
pasidėtų savo trobelėje

ir kiekvieną savaitę peiliu įbrėžtų
tos savaitės skaičių –

pirma savaitė, antra, trečia, ketvirta –

įbrėžti kaip minusą,
jeigu nieko nesutaupė

ir įbrėžti aukštyn ir žemyn,
jei sutaupė.

Dabar pagalvokite:

Kuris iš šių metodų buvo geriausias?

Žinutė, žinutė nuo vaikų,
10 procentų, 20 procentų,

savaitės pradžia, savaitės pabaiga
ir moneta.

Aš pasakysiu, ką galvoja
paprasti žmonės.

Mes atlikome šiuos prognozavimo tyrimus

Amerikoje ir Kenijoje.

Žmonės galvojo, kad 20 procentų
turės daug pasisekimo,

10 procentų – mažiau,

visa kita – neturės jokios įtakos –

vaikai, moneta – tai nesvarbu.

Žmonės galvojo, kad vengimas prarasti
turės mažą efektą.

Kas gi iš tikrųjų nutiko?

Žinutės siuntimas kartą per savaitę

labai padeda.

Gera žinia!

Ši programa truko šešis mėnesius. Žmonės
pamiršta. Priminimai yra gerai.

Dešimt procentų savaitės pabaigoje
padėjo dar labiau.

Finansinės paskatos veikia.

Dvidešimt procentų savaitės pabaigoje –
kaip ir 10, jokio skirtumo.

Dešimt procentų savaitės pradžioje

padeda daugiau.

Vengimas prarasti veikia.

Dvidešimt procentų savaitės pradžioje,

kaip ir 10 procentų savaitės pradžioje, –
jokio skirtumo.

O vaikų žinutė buvo tokia pat efektyvi,

kaip ir 20 procentų ir
baimė išvengti nuostolių –

kas yra nuostabu, tiesa?

Nuostabu, kaip motyvavo vaikų pranešimai.

Viena išvada yra ta, kad mes
nepakankamai išnaudojame vaikus.

(Juokas)

Ir, žinoma, neturiu omenyje
išnaudojamų vaikų darbo.

Bet jei jūs galvosite apie
tėvus ir jų vaikus,

mes esame geriausi,
ką galime duoti savo vaikams,

ir, galvojant apie ateitį,

manau, kad turėtume pagalvoti,

kaip panaudoti tą nuostabų
motyvacijos šaltinį,

kad tėvai elgtųsi geriau.

Tačiau didelis šio tyrimo siurprizas
buvo moneta.

Moneta iš esmės padvigubino santaupas,
palyginus su kitais būdais.

Ir dabar kyla klausimas: Kodėl?
Kaip tai pavyko?

Taigi, aš pasakysiu, kaip pradėjau
galvoti apie monetą,

o tada prie jos grįšime.

Taigi, žinote, kai aš tyrinėju,
tarkime, kavos pirkimą,

man nereikia niekur eiti.
Galiu sėdėt savo kabinete.

Pirkau pakankamai. Žinau.

Su detalėmis esu susipažinęs.

Kai atliekate tyrimus skurdžiausiose
pasaulio vietose,

turite apsilankyti ir pamatyti,
kas vyksta,

ir suprasti, kaip veikia sistema.

Ir būtent tą dieną

aš esu vadinamoje Soweto vietovėje
Pietų Afrikoje

ir sėdžiu ten, kur parduodamas
laidojimo draudimas.

Ar žinot, kad vestuvėms JAV išleidžiamos
beprotiškai didelės pinigų sumos?

Pietų Afrikoje – laidotuvėms.

Laidotuvėms žmonės išleidžia iki vienerių
ar dvejų metų pajamų.

Ir štai aš čia –

beje, prieš kaltinant
pietų afrikiečius neracionalumu,

noriu jums priminti,

kad, išleisdami daugybę pinigų laidotuvėms
palyginus su vestuvėmis,

jūs bent jau žinote, kad jūs
jas turite tik vienas.

(Juokas)

Taigi, aš sėdžiu ten, kur parduodamas
laidojimo draudimas.

Ir ateina vyras su sūnumi,
sūnui apie 12 metų,

ir jis nusiperka laidojimo
draudimą savaitei.

90 procentų jo laidojimo išlaidų
bus padengta,

jei jis mirs per ateinančias
septynias dienas.

Tai labai neturtingi žmonės,
jie perka mažus draudimus,

mažus muilo gabaliukus ir kita.

Jis gauna tą draudimo pažymėjimą

ir labai iškilmingu būdu
atiduoda savo sūnui.

„Kam ta ceremonija?“ – aš galvoju,
kai jis atiduoda jį savo sūnui.

Ką šis tėvas daro?

Pagalvokite apie maitintoją, kuris
tą dieną nusprendžia

nukreipti pinigus į draudimą ar santaupas.

Ką šeima matys šį vakarą?

Jie matys mažiau.

Teisingai? Esant tokiam skurdo lygiui, bus
mažiau maisto, mažiau žibalo,

mažiau vandens – kažko mažiau šįvakar.

Tai, ką darė jo tėvas ir ką bandė
padaryti mūsų moneta,

buvo sakymas: „Taip, ant stalo
yra mažiau maisto,

bet yra kitos veiklos“.

Matote, nutiko tai, kad yra daug
geros, svarbios ekonominės veiklos,

tokios kaip santaupos ir draudimas,
kuri yra nematoma.

Dabar kyla klausimas:
Kaip ją padaryti matoma?

Taigi, grįžkime prie savo raketos modelio.

Visų pirma, mes turime pažvelgti į sistemą

ir pamatyti, kur yra mažų dalykų, kuriuos
galime sutvarkyti trintimi,

o kur turime pašalinti trintį?

Tada kitas dalykas, kurį norime padaryti,
yra plačiau pagalvoti apie sistemą,

kokias dar motyvacijas
galime panaudoti?

Tai yra daug sunkesnė užduotis,

ir mes ne visada žinome,
kas būtų geriausia.

Ar tai bus pinigai?
Ar tai bus nuostolių vengimas?

Ar tai bus kažkas matomo?

Mes nežinome ir todėl turime išbandyti
skirtingus būdus.

Taip pat turim suvokti, kad
mūsų intuicija gali klaidinti.

Mes ne visada žinome,
kas būtų geriausia.

Taigi, jei pagalvotume
apie šį atotrūkį

tarp to, kur galėtume būti,
ir kur mes esame,

tai būtų tikrai liūdna.

Tačiau gera žinia tai,
kad galime daug nuveikti.

Kai kurie pokyčiai yra lengvi,
kai kurie – sudėtingi.

Bet jeigu kiekvieną problemą
mes spręsime tiesiogiai,

ne tik teikdami daugiau
informacijos žmonėms,

bet ir bandydami pakeisti trintį,

pridėti mtyvacijos,

manau, kad galime...

Ar galime užpildyti atotrūkį? Ne.

Bet ar galime tapti geresni?
Tikrai taip.

Labai ačiū.

(Plojimai)