Return to Video

איך לשפר את התנהגותנו

  • 0:01 - 0:02
    שלום.
  • 0:03 - 0:05
    יכול להיות ששמתם לב
    שיש לי רק חצי זקן.
  • 0:06 - 0:08
    זה לא בגלל שהפסדתי בהתערבות.
  • 0:08 - 0:11
    לפני המון שנים, נכוויתי קשות.
  • 0:11 - 0:13
    רוב גופי מכוסה בצלקות,
  • 0:13 - 0:15
    כולל צד ימין של פני.
  • 0:15 - 0:17
    אין לי שיער.
    ככה פשוט קרה.
  • 0:17 - 0:20
    זה נראה סימטרי, אבל כמעט.
  • 0:20 - 0:23
    בכל אופן, משסיימנו את הדיון בשיער פנים,
  • 0:24 - 0:26
    בואו נעבור למדעי החברה.
  • 0:26 - 0:32
    ובפרט, אני רוצה שנחשוב
    איפה הפוטנציאל של האנושות,
  • 0:32 - 0:33
    ואיפה אנחנו עכשיו.
  • 0:34 - 0:36
    ואם תחשבו על זה,
    יש פער גדול
  • 0:36 - 0:39
    בין איפה לדעתנו אנו יכולים להיות,
    לאיפה שאנו נמצאים,
  • 0:39 - 0:41
    וזה בכל מיני תחומים.
  • 0:41 - 0:43
    אז הרשו לי לשאול אתכם:
  • 0:43 - 0:47
    כמה מכם, בחודש האחרון,
    אכלו יותר ממה שלדעתכם כדאי?
  • 0:47 - 0:49
    באופן כללי... בסדר.
  • 0:49 - 0:53
    כמה מכם, בחודש האחרון,
    התעמלו פחות ממה שכדאי, לדעתכם?
  • 0:53 - 0:56
    בסדר.
    ולכמה מכם הרמת הידיים פעמיים
  • 0:56 - 0:58
    היתה הכי הרבה כושר שעשיתם היום?
  • 0:58 - 1:01
    (צחוק)
  • 1:02 - 1:05
    כמה מכם שלחו אי-פעם מסרון
    בזמן נהיגה?
  • 1:06 - 1:10
    יפה. אנו מתחילים להיות כנים.
    בואו נבחן את הכנות שלכם.
  • 1:10 - 1:12
    כמה מכם פה, בחודש האחרון,
  • 1:12 - 1:14
    לא הקפידו לשטוף את הידיים
    כשיצאו מהשירותים?
  • 1:15 - 1:16
    (צחוק)
  • 1:16 - 1:17
    קצת פחות כנים.
  • 1:17 - 1:20
    אגב, מעניין שאנו מוכנים להודות
    בשליחת מסרונים בזמן נהיגה
  • 1:20 - 1:23
    אבל מתקשים להודות
    שאנחנו לא שוטפים ידיים.
  • 1:23 - 1:25
    (צחוק)
  • 1:25 - 1:27
    אפשר להמשיך ככה עוד ועוד.
  • 1:27 - 1:29
    והבעייה, הנושא הוא
    שיש המון דברים
  • 1:29 - 1:32
    שבהם אנו יודעים
    למה אנחנו מסוגלים,
  • 1:32 - 1:35
    יכולים להיות בינינו הבדלים גדולים
    אבל אנו מתנהגים בצורה שונה מאוד.
  • 1:35 - 1:37
    וכשאנו חושבים
    איך לגשר על הפער הזה,
  • 1:37 - 1:41
    התשובה הרגילה היא:
    ״פשוט תגיד להם״.
  • 1:41 - 1:43
    לדוגמא: תגיד לאנשים
    שמסוכן לשלוח מסרונים בזמן נהיגה.
  • 1:43 - 1:46
    ידעתם שזה מסוכן?
    כדאי שתפסיקו עם זה.
  • 1:46 - 1:48
    אתה אומר לאנשים שמשהו
    מסוכן, והם יפסיקו.
  • 1:48 - 1:53
    לשלוח מסרונים בזמן נהיגה זו דוגמה אחת
    ודוגמא מצערת נוספת היא שבארה"ב
  • 1:53 - 1:57
    אנחנו מוציאים בין 700-800
    מיליון דולר לשנה
  • 1:57 - 1:59
    על מה שנקרא ״אוריינות פיננסית״.
  • 1:59 - 2:02
    ומה אנו מקבלים כתוצאה מכך?
  • 2:02 - 2:06
    לאחרונה היה מחקר שבחן
    את כל המחקרים שנערכו אי-פעם
  • 2:06 - 2:09
    על אוריינות פיננסית,
    מה שנקרא ניתוח-על.
  • 2:09 - 2:13
    והם מצאו שכאשר אומרים לאנשים,
    כשמלמדים אותם אוריינות פיננסית,
  • 2:13 - 2:16
    הם לומדים והם זוכרים.
  • 2:16 - 2:19
    אבל האם הם מיישמים?
    לא כל-כך.
  • 2:19 - 2:23
    השיפור הוא בכשלושה או ארבעה אחוזים
    מיד אחרי הקורס,
  • 2:23 - 2:25
    ואז זה יורד.
  • 2:25 - 2:30
    בסופו של יום,
    השיפור הוא של כ-0.1%,
  • 2:30 - 2:33
    לא אפס, אבל הכי קרוב לאפס
    שאפשרי מבחינה אנושית.
  • 2:33 - 2:36
    (צחוק)
  • 2:36 - 2:38
    אז אלה החדשות המצערות.
  • 2:38 - 2:40
    החדשות המצערות הן,
    שמתן מידע לאנשים
  • 2:40 - 2:43
    פשוט איננו מתכון טוב
    לשינוי התנהגות.
  • 2:43 - 2:44
    מה כן?
  • 2:44 - 2:47
    ובכן, מדעי החברה
    התקדמו בהרבה,
  • 2:47 - 2:51
    והתובנה הבסיסית היא שאם אנחנו
    רוצים לגרום לשינוי בהתנהגות,
  • 2:51 - 2:53
    עלינו לשנות את הסביבה.
  • 2:53 - 2:56
    הדרך הנכונה אינה לשנות אנשים,
    אלא לשנות את הסביבה.
  • 2:56 - 3:00
    ואני רוצה להציג
    דרך מאוד פשוטה להבין את זה:
  • 3:00 - 3:05
    לחשוב על שינוי התנהגותי
    כמו על שיגור טיל לחלל.
  • 3:06 - 3:09
    כשחושבים על שיגור טיל לחלל
    אנו רוצים להשיג בעיקר שני דברים:
  • 3:09 - 3:12
    הראשון הוא להפחית את החיכוך.
  • 3:12 - 3:15
    אנו רוצים לקחת את הטיל ולהפחית
    את החיכוך ככל האפשר
  • 3:15 - 3:17
    כך שיהיה כמה שיותר אווירודינמי.
  • 3:17 - 3:21
    והדבר השני הוא
    למלא אותו בכמה שיותר דלק,
  • 3:21 - 3:25
    כדי שתהיה לו הכי הרבה
    מוטיבציה, אנרגיה, לבצע את משימתו.
  • 3:25 - 3:28
    וכך גם בשינוי התנהגותי.
  • 3:28 - 3:30
    אז בואו נדבר קודם כל על חיכוך.
  • 3:31 - 3:34
    במחקר הספציפי הזה שאני עומד לספר לכם,
  • 3:34 - 3:37
    ישנו בית מרקחת, בית מרקחת מקוון.
  • 3:37 - 3:39
    תדמיינו שאתם הולכים לרופא שלכם,
  • 3:39 - 3:41
    יש לכם מחלה כרונית,
  • 3:41 - 3:44
    והרופא רושם לכם מרשם לתרופה,
  • 3:44 - 3:46
    אתם נרשמים בבית המרקחת המקוון הזה,
  • 3:46 - 3:49
    ואתם מקבלים את התרופה שלכם
    בדואר מידי 90 יום.
  • 3:49 - 3:52
    כל 90 יום:
    תרופה, תרופה, תרופה.
  • 3:52 - 3:56
    ובית המרקחת המקוון הזה
    רוצה להעביר אנשים
  • 3:56 - 3:58
    מתרופות מותג לתרופות גנריות.
  • 3:59 - 4:01
    אז הם שולחים לאנשים מכתבים
    שבהם נכתב:
  • 4:01 - 4:04
    ״בבקשה, בבקשה, בבקשה,
    תעברו לגנריות.
  • 4:04 - 4:07
    "אתם תחסכו כסף, אנו נחסוך כסף,
    המעסיק שלכם יחסוך כסף.״
  • 4:07 - 4:08
    ומה אנשים עושים?
  • 4:09 - 4:10
    כלום.
  • 4:10 - 4:12
    הם מנסים כל מיני דברים
    ושום דבר לא משתנה.
  • 4:12 - 4:15
    למשל, בשנה אחת הם מציעים לאנשים
    הצעה מדהימה.
  • 4:15 - 4:17
    שולחים לאנשים מכתב
    ובו הם כותבים:
  • 4:17 - 4:21
    ״אם תעברו עכשיו לתרופה גנרית,
    תקבלו אותה חינם במשך שנה שלמה.״
  • 4:21 - 4:23
    חינם לשנה שלמה! מדהים!
  • 4:23 - 4:26
    איזה אחוז של אנשים
    החליפו תרופה, לדעתכם?
  • 4:27 - 4:28
    פחות מעשרה אחוזים.
  • 4:29 - 4:31
    בשלב הזה, הם מגיעים למשרד שלי.
  • 4:31 - 4:33
    והם באים להתלונן.
  • 4:34 - 4:35
    למה בחרו בי?
  • 4:35 - 4:38
    כי כתבתי כמה מאמרים על
    ״הפיתוי שבחינם.״
  • 4:38 - 4:40
    במאמרים האלו הראינו
    שאם מורידים את המחיר של משהו
  • 4:40 - 4:44
    נגיד, מעשרה סנטים לסנט אחד,
    לא יקרה הרבה.
  • 4:44 - 4:47
    אך אם יורדים מסנט אחד לאפס -
    אנשים פתאום מתלהבים.
  • 4:47 - 4:48
    (צחוק)
  • 4:48 - 4:51
    והם אמרו, ״תראה, קראנו את
    המאמרים על החינם, הצענו בחינם,
  • 4:51 - 4:54
    "זה לא עובד כמו שציפינו.
    מה קורה פה?"
  • 4:54 - 4:57
    אמרתי,
    ״אולי זו שאלה של חיכוך.״
  • 4:57 - 5:01
    ״למה אתה מתכוון?״
    אמרתי, ״אנשים מתחילים עם תרופת המותג.
  • 5:01 - 5:03
    "הם לא צריכים לעשות כלום
    ולהמשיך לקבל את תרופת המותג.
  • 5:03 - 5:07
    "כדי לעבור לגנרית, עליהם לבחור
    בגנרית במקום במותג,
  • 5:07 - 5:09
    "אבל הם צריכים לעשות עוד משהו,
  • 5:09 - 5:11
    "הם צריכים לשלוח מכתב תשובה.״
  • 5:11 - 5:13
    אז זה מה שאנחנו מכנים,
    "עיצוב מבלבל״:
  • 5:13 - 5:15
    שני דברים מתרחשים בו-זמנית.
  • 5:15 - 5:17
    האחד: תרופת מותג מול גנרית,
  • 5:17 - 5:20
    והשני: חוסר עשיה מול עשיה.
  • 5:20 - 5:22
    אז אמרתי:
    ״למה שלא נהפוך את זה?״
  • 5:22 - 5:26
    למה לא לכתוב להם:
    "אנו מחליפים לכם את התרופה לגנרית.
  • 5:26 - 5:27
    "אתם לא צריכים לעשות שום דבר.
  • 5:27 - 5:30
    "אם אתם רוצים להישאר עם המותג,
    אנא שילחו מכתב תשובה".
  • 5:30 - 5:32
    (צחוק)
  • 5:32 - 5:33
    נכון?
  • 5:33 - 5:35
    מה לדעתכם קרה?
  • 5:37 - 5:38
    עורכי דין.
    עורכי דין, זה מה שקרה.
  • 5:38 - 5:42
    (צחוק)
  • 5:44 - 5:46
    הסתבר שזה לא חוקי.
  • 5:46 - 5:49
    (צחוק)
  • 5:51 - 5:54
    אגב, כשמדובר בסיעור מוחות וביצירתיות,
  • 5:54 - 5:57
    אין בעיה עם עשיית דברים
    לא חוקיים ולא ערכיים,
  • 5:57 - 6:00
    כל עוד זה נשאר בשלב סיעור המוחות.
  • 6:00 - 6:02
    (צחוק)
  • 6:02 - 6:04
    אבל זה מה שהיה טהור ברעיון,
  • 6:04 - 6:08
    כי בתכנון המקורי,
    לתרופת המותג היה יתרון אי-העשייה.
  • 6:08 - 6:12
    בתכנון הבלתי-חוקי ובלתי-ערכי שלי,
    לגנרית היה יתרון אי-העשייה.
  • 6:12 - 6:15
    אבל הם הסכימו לתת לאנשים
    צומת T,
  • 6:15 - 6:16
    לשלוח לאנשים מכתב ולומר,
  • 6:16 - 6:21
    "אם לא תענו על המכתב הזה,
    ניאלץ לעצור את אספקת התרופות שלכם,
  • 6:21 - 6:25
    "אבל כשתענו עליו,
    תוכלו לבחור בין המותג במחיר כזה,
  • 6:25 - 6:27
    "ובין הגנרית במחיר כזה.״
  • 6:27 - 6:31
    עכשיו, אנשים נאלצו לנקוט פעולה.
    האפשרויות היו שוות. נכון?
  • 6:31 - 6:33
    לא היתה אף ברירה
    עם יתרון אי-עשייה.
  • 6:33 - 6:36
    כמה אחוזים לדעתכם החליפו?
  • 6:36 - 6:38
    הרוב המכריע החליף.
  • 6:38 - 6:39
    אז מה זה אומר לנו?
  • 6:39 - 6:42
    האם אנשים אוהבים תרופות גנריות
    או תרופות מותג?
  • 6:42 - 6:44
    אנחנו שונאים לענות על מכתבים.
  • 6:44 - 6:46
    (צחוק)
  • 6:46 - 6:50
    זה הסיפור של חיכוך:
    דברים קטנים באמת משפיעים.
  • 6:51 - 6:54
    וחיכוך הוא לקחת את ההתנהגות הרצויה,
  • 6:54 - 6:59
    ולשאול: איפה יש יותר מדי חיכוך
    שמאט אנשים ומונע מהם לפעול?
  • 6:59 - 7:03
    ותמיד כשרואים שההתנהגות הרצויה
    וההתנהגות הקלה יותר אינן תואמות,
  • 7:03 - 7:06
    זה אומר שעלינו לנסות למזג אותן.
  • 7:06 - 7:09
    זה החלק הראשון.
    דיברנו על חיכוך.
  • 7:09 - 7:11
    בואו נדבר עכשיו על מוטיבציה.
  • 7:11 - 7:12
    במחקר הספציפי הזה,
  • 7:12 - 7:16
    ניסינו לגרום לאנשים מאוד עניים
    בשכונת עוני בשם קיברה בקניה
  • 7:16 - 7:19
    לחסוך מעט כסף לעת צרה.
  • 7:19 - 7:22
    הרי אם אתם מאוד עניים
    אין לכם חסכונות,
  • 7:22 - 7:23
    אתם חיים מהיד לפה,
  • 7:23 - 7:26
    ומפעם לפעם, דברים רעים קורים.
  • 7:26 - 7:30
    וכשמשהו רע קורה ואין חסכונות,
    אתה לוקח הלוואות.
  • 7:30 - 7:36
    בקיברה לפעמים לוקחים הלוואות
    בריבית של עד 10% לשבוע.
  • 7:36 - 7:39
    ואז, כמובן,
    ממש קשה לצאת מזה.
  • 7:39 - 7:41
    אתה חי מהיד לפה,
    משהו רע קורה,
  • 7:41 - 7:44
    אתה לווה, והמצב הולך ונעשה
    יותר ויותר גרוע.
  • 7:44 - 7:48
    אז רצינו שאנשים יחסכו
    קצת כסף, לעת צרה.
  • 7:48 - 7:51
    וחשבנו, מהי המוטיבציה?
  • 7:51 - 7:53
    מה הדלק שאנחנו צריכים להוסיף?
  • 7:53 - 7:55
    וניסינו כל מיני דברים.
  • 7:55 - 7:58
    לחלק מהאנשים שלחנו
    פעם בשבוע מסרון ואמרנו:
  • 7:58 - 8:03
    "בבקשה נסו לחסוך השבוע 100 שילינג (כדולר)"
  • 8:03 - 8:07
    לחלק מהאנשים שלחנו מסרון
    שכאילו נשלח מאת ילדיהם.
  • 8:07 - 8:11
    נכתב בו: ״הי אמא, הי אבא,
    זה ג׳ואי הקטן״
  • 8:11 - 8:13
    או איך שקראו לילד שלהם,
  • 8:13 - 8:17
    ״תנסו לחסוך השבוע 100 שילינג
    למען עתיד משפחתנו."
  • 8:17 - 8:20
    נכון? אני יהודי,
    קצת אשמה תמיד עובדת.
  • 8:20 - 8:21
    (צחוק)
  • 8:22 - 8:24
    חלק מהאנשים קיבלו 10%.
  • 8:24 - 8:26
    ״תחסכו עד 100 שילינג,
    ניתן לכם 10%"
  • 8:26 - 8:28
    חלק קיבלו 20%.
  • 8:28 - 8:31
    חלקם גם קיבלו
    10% או 20%,
  • 8:31 - 8:33
    אבל הם קיבלו את זה
    עם "שנאת הפסד".
  • 8:33 - 8:34
    מהי "שנאת הפסד"?
  • 8:34 - 8:37
    "שנאת הפסד" היא הרעיון
    שאנו שונאים להפסיד
  • 8:37 - 8:39
    יותר מכפי שאנו נהנים להרוויח.
  • 8:39 - 8:42
    חישבו על מישהו שנמצא
    בתכנית ה-10%,
  • 8:42 - 8:43
    והוא מפקיד בחשבון 40 שילינג.
  • 8:43 - 8:46
    הוא מפקיד 40 שילינג,
    נתנו לו עוד 4,
  • 8:46 - 8:47
    הוא אומר "תודה רבה."
  • 8:47 - 8:49
    אותו אדם ויתר על 6 שילינג.
  • 8:49 - 8:51
    הוא יכול היה לקבל עוד 6
    אם היה מפקיד 100,
  • 8:51 - 8:53
    אבל את זה הוא לא רואה.
  • 8:53 - 8:56
    אז יצרנו מה שאנו מכנים
    "התאמה מקדימה",
  • 8:56 - 8:59
    אנו מפקידים את 10 השילינג
    בתחילת השבוע ואומרים, "זה מחכה לך!"
  • 8:59 - 9:02
    ואז אם מישהו מפקיד 40,
    אנו אומרים, ״אה, הפקדת 40,
  • 9:02 - 9:05
    "אנו משאירים 4
    ולוקחים בחזרה 6.״
  • 9:05 - 9:08
    אז בשני המקרים,
    התאמה מקדימה או מאוחרת,
  • 9:08 - 9:10
    אנשים מקבלים 10%.
  • 9:10 - 9:12
    אבל בהתאמה המקדימה,
  • 9:12 - 9:16
    הם רואים את הכסף שהם לא הוסיפו
    יוצא מחשבונם.
  • 9:16 - 9:19
    אז יש לנו מסרון, מסרון מילדים
    10%, 20%
  • 9:19 - 9:20
    התאמה מקדימה והתאמה מאוחרת.
  • 9:20 - 9:22
    והיה לנו עוד תנאי אחד,
  • 9:22 - 9:27
    זה היה מטבע בערך בגודל כזה,
    שעליו כתובים 24 מספרים.
  • 9:27 - 9:31
    וביקשנו מהם לשים את המטבע
    במקום כלשהו בבקתה שלהם,
  • 9:31 - 9:34
    ובכל שבוע לקחת סכין,
    ולחרוט על המספר לאותו השבוע:
  • 9:34 - 9:36
    שבוע ראשון, שני, שלישי, רביעי,
  • 9:36 - 9:39
    לחרוט סימן מינוס אם הם לא חסכו
  • 9:39 - 9:42
    ולחרוט למעלה-למטה אם הם כן.
  • 9:42 - 9:43
    חישבו בעצמכם:
  • 9:43 - 9:46
    איזו שיטה לדעתכם עבדה הכי טוב?
  • 9:46 - 9:48
    מסרון, מסרון מהילדים,
    10%, 20%.
  • 9:48 - 9:51
    תחילת השבוע,
    סוף השבוע, והמטבע?
  • 9:51 - 9:53
    אני אגיד לכם
    מה ממוצע האנשים חושבים.
  • 9:53 - 9:55
    עשינו מחקרי חיזוי כאלו,
  • 9:55 - 9:58
    גם בארצות הברית ובקניה.
  • 9:58 - 10:00
    אנשים חושבים ש-20% יהיה מאוד פופולרי,
  • 10:00 - 10:02
    10% פחות,
  • 10:02 - 10:04
    והשאר לא יצליחו בכלל.
  • 10:04 - 10:07
    ילדים, מטבע, זה לא משנה.
  • 10:07 - 10:10
    אנשים חושבים שלשנאת ההפסד
    תהיה השפעה קטנה.
  • 10:11 - 10:12
    מה קרה באמת?
  • 10:13 - 10:16
    לשלוח תזכורת במסרון, פעם בשבוע,
    עוזר המון.
  • 10:17 - 10:18
    בשורות טובות!
  • 10:18 - 10:21
    התכנית הזו נמשכת חצי שנה.
    אנשים שוכחים. להזכיר להם זה נפלא.
  • 10:21 - 10:25
    10% בסוף השבוע,
    עזר עוד קצת.
  • 10:25 - 10:27
    תמריצים פיננסים עובדים.
  • 10:27 - 10:31
    20% בסוף השבוע,
    בדיוק כמו 10%, ללא הבדל.
  • 10:31 - 10:34
    10% בתחילת השבוע,
    עוזר קצת יותר.
  • 10:34 - 10:36
    שנאת ההפסד עובדת.
  • 10:36 - 10:38
    20% בתחילת השבוע,
  • 10:38 - 10:41
    בדיוק כמו 10% בתחילת השבוע,
    אין הבדל.
  • 10:41 - 10:45
    והמסרון מהילדים
    היה אפקטיבי בדיוק כמו
  • 10:45 - 10:47
    20% עם שנאת הפסד.
  • 10:47 - 10:49
    שזה מדהים, נכון?
  • 10:49 - 10:52
    מדהים מה עושים המסרונים מהילדים.
  • 10:52 - 10:56
    ומסקנה אחת היא
    שאנו לא משתמשים מספיק בילדים.
  • 10:56 - 10:58
    (צחוק)
  • 11:00 - 11:04
    וכמובן, אני לא מתכוון
    בצורה של עבדות ילדים.
  • 11:04 - 11:06
    אבל אם תחשבו על
    הורים וילדיהם,
  • 11:06 - 11:09
    אנו משתדלים להיות הכי טובים
    בשביל ילדינו,
  • 11:09 - 11:10
    וחושבים על העתיד,
  • 11:10 - 11:12
    ולדעתי כדאי שנחשוב
  • 11:12 - 11:15
    איך להשתמש במקור המדהים
    הזה של מוטיבציה
  • 11:15 - 11:18
    לגרום להורים להתנהג טוב יותר.
  • 11:19 - 11:22
    אבל ההפתעה הגדולה של המחקר
    היה המטבע.
  • 11:22 - 11:26
    בעקרון, המטבע הכפיל את החסכונות
    לעומת שאר האפשרויות.
  • 11:26 - 11:28
    והשאלה היא: למה?
    מה הקטע של המטבע?
  • 11:29 - 11:31
    אז אספר לכם איך התחלתי
    לחשוב על המטבע,
  • 11:31 - 11:33
    ואז נחזור לזה.
  • 11:33 - 11:36
    כשאני עושה מחקר
    על, נגיד, לקנות קפה,
  • 11:36 - 11:38
    אני לא צריך ללכת לשום מקום.
    אני יכול לשבת במשרד שלי,
  • 11:38 - 11:40
    קניתי מספיק קפה.
    אני יודע איך זה עובד.
  • 11:40 - 11:43
    אני מכיר את הפרטים.
  • 11:43 - 11:46
    כשאתה עושה מחקר בחלק
    מהמקומות העניים ביותר בעולם,
  • 11:46 - 11:48
    אתה חייב ללכת ולבקר שם
    ולראות מה קורה,
  • 11:48 - 11:51
    ולקבל קצת תובנות
    איך המערכת עובדת.
  • 11:51 - 11:53
    ובאותו היום,
  • 11:53 - 11:55
    אני במקום בשם סווטו
    בדרום אפריקה,
  • 11:55 - 12:00
    ואני יושב במקום
    שמוכר ביטוח ללוויות.
  • 12:00 - 12:04
    מכירים את זה שבארה"ב אנשים
    מוציאים סכומים משוגעים על חתונות?
  • 12:04 - 12:06
    בדרום אפריקה, זה על הלוויות.
  • 12:06 - 12:12
    אנשים מוציאים עד שנה
    או שנתיים של הכנסה, על לוויות.
  • 12:12 - 12:15
    ואני יושב שם...
  • 12:15 - 12:20
    אגב, לפני שתשפטו את הדרום-אפריקאים
    כלא-רציונליים בנושא הזה,
  • 12:20 - 12:21
    אני רק רוצה להזכיר לכם
  • 12:21 - 12:24
    שכשמוציאים המון כסף
    על הלוויות לעומת חתונות,
  • 12:24 - 12:27
    לפחות אתה יכול להיות בטוח
    שזה יקרה רק פעם אחת.
  • 12:27 - 12:31
    (צחוק)
  • 12:36 - 12:41
    אז אני יושב במקום ההוא
    שמוכר ביטוח הלוויות.
  • 12:41 - 12:45
    ונכנס מישהו עם הבן שלו,
    הבן שלו בערך בן 12,
  • 12:45 - 12:49
    והוא קונה ביטוח הלוויות לשבוע.
  • 12:49 - 12:51
    זה יכסה 90%
    מהוצאות ההלוויה שלו
  • 12:51 - 12:54
    רק אם הוא ימות
    בשבעת הימים הבאים.
  • 12:54 - 12:57
    נכון? אלה אנשים מאוד עניים,
    הם קונים ביטוח בכמויות קטנות
  • 12:57 - 12:59
    וסבון בכמויות קטנות וכו'.
  • 12:59 - 13:01
    והוא מקבל את התעודה,
  • 13:01 - 13:04
    ובטקסיות רבה,
    הוא נותן אותה לבנו.
  • 13:04 - 13:07
    וכשהוא נותן אותה לבנו,
    אני חושב לעצמי, למה הטקס?
  • 13:07 - 13:09
    מה האבא הזה עושה?
  • 13:09 - 13:13
    חישבו על המפרנס הזה
    שהחליט באותו יום מסוים
  • 13:13 - 13:17
    להוציא כסף על ביטוח
    או על חסכונות.
  • 13:17 - 13:20
    מה המשפחה תראה הערב?
  • 13:20 - 13:21
    הם יראו פחות.
  • 13:21 - 13:25
    נכון? ברמה הזו של עוני, יהיה
    פחות אוכל, פחות דלק, פחות מים,
  • 13:25 - 13:27
    משהו פחות, הערב.
  • 13:27 - 13:30
    ומה שהאבא הזה עשה,
    ומה שהמטבע ניסה לעשות,
  • 13:30 - 13:33
    זה לומר, כן, יש פחות
    אוכל על השולחן,
  • 13:33 - 13:36
    אבל היתה פעילות נוספת.
  • 13:36 - 13:39
    כי יש הרי המון פעולות כלכליות
    טובות וחשובות,
  • 13:39 - 13:43
    כמו חסכון וביטוח,
    שהן בלתי נראוֹת.
  • 13:43 - 13:46
    ועכשיו השאלה היא:
    איך גורמים להן להיראות?
  • 13:46 - 13:50
    אז בואו נחזור למודל הטיל שלנו.
  • 13:50 - 13:53
    אנחנו צריכים קודם כל
    להסתכל על המערכת
  • 13:53 - 13:56
    ולראות איפה יש דברים קטנים
    שאפשר לתקן בנושא החיכוך,
  • 13:56 - 13:59
    איפה נוכל להפחית חיכוך?
  • 13:59 - 14:03
    והדבר הבא שנרצה לעשות
    הוא לחשוב בצורה רחבה על המערכת
  • 14:03 - 14:06
    ולשאול: אילו מניעים נוספים
    אפשר לקחת בחשבון?
  • 14:06 - 14:08
    וזה תרגיל הרבה יותר קשה,
  • 14:08 - 14:10
    ולא תמיד אנו יודעים
    מה יעבוד הכי טוב,
  • 14:10 - 14:13
    כסף?
    שנאת הפסד?
  • 14:13 - 14:15
    האם זה יהיה משהו שנראה לעין?
  • 14:15 - 14:18
    אנו לא יודעים
    ועלינו לנסות דברים שונים.
  • 14:18 - 14:21
    עלינו גם להבין
    שהאינטואיציה לפעמים מטעה.
  • 14:21 - 14:25
    אנו לא תמיד בהכרח יודעים
    מה יעבוד הכי טוב.
  • 14:25 - 14:27
    אז אם אנו חושבים על הפער הזה
  • 14:27 - 14:29
    בין פוטנציאל שלנו לאיפה שאנחנו עכשיו,
  • 14:29 - 14:33
    מצער מאוד לראות את הפער הזה
    ולחשוב עליו.
  • 14:33 - 14:36
    אבל הבשורות הטובות הן,
    שאפשר לעשות הרבה.
  • 14:36 - 14:38
    חלק מהשינויים קלים,
    חלק יותר מסובכים.
  • 14:38 - 14:42
    אבל אם נתמודד עם כל בעיה ישירות,
  • 14:42 - 14:46
    לא רק על ידי מתן
    מידע נוסף לאנשים,
  • 14:46 - 14:48
    אלא גם ע"י שינוי מידת החיכוך
    והוספת מוטיבציה,
  • 14:48 - 14:50
    אני חושב שנוכל...
  • 14:50 - 14:52
    האם נצליח לסגור לגמרי
    את הפער? לא.
  • 14:52 - 14:54
    אבל האם נוכל להשתפר בהרבה?
    בהחלט.
  • 14:54 - 14:56
    תודה רבה.
  • 14:56 - 15:00
    (מחיאות כפיים)
Title:
איך לשפר את התנהגותנו
Speaker:
דן אריאלי
Description:

מהי הדרך הכי טובה לגרום לאנשים לשנות את התנהגותם? בהרצאה מצחיקה ושופעת מידע זו, הפסיכולוג דן אריאלי בוחן מדוע אנו מקבלים החלטות גרועות גם כשברור לנו שכדאי אחרת -- ומספר על כמה תרגילים שיכולים לגרום לנו לקבל את ההחלטה הנכונה (גם אם מהסיבה הלא-נכונה).
more » « less
Video Language:
English
Team:
closed TED
Project:
TEDTalks
Duration:
15:13

Hebrew subtitles

Revisions

Our website uses cookies for analysis purposes.