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Showing Revision 10 created 11/28/2019 by eric vautier.

  1. Bonjour.
  2. Vous avez peut-être remarqué
    que j'ai une demie barbe.
  3. Ce n'est pas parce que j'ai perdu un pari.
  4. Il y a de nombreuses années,
    j'ai été sévèrement brûlé.
  5. Mon corps est couvert de cicatrices,
  6. y compris le côté droit de mon visage.
  7. Je n'ai simplement pas de poils.
    C'est arrivé, c'est tout.
  8. Cela semble presque symétrique.
  9. Bref, maintenant que
    nous avons discuté de barbe,

  10. passons aux sciences sociales.
  11. En particulier, je veux que nous
    réfléchissions aux questions de savoir
  12. où se trouve le potentiel de l'humanité
  13. et où nous en sommes actuellement.
  14. Quand on y réfléchit,
    il y a un grand fossé
  15. entre où nous pensons pouvoir être
    et où nous sommes,
  16. dans toutes sortes de domaines.
  17. J'ai une question pour vous :

  18. le mois dernier, combien d'entre vous
    ont mangé plus qu'ils ne devraient ?
  19. En général. D'accord.
  20. Le mois dernier, combien d'entre vous
  21. ont fait moins de sport
    qu'ils ne devraient ?
  22. Et pour combien d'entre vous
    lever deux fois la main -
  23. a été l'activité la plus sportive
    de la journée ?
  24. (Rires)

  25. Combien d'entre vous ont déjà
    envoyé des messages en conduisant ?

  26. Nous devenons honnêtes.
    Testons votre honnêteté.
  27. Le mois dernier, combien de personnes
  28. ne se sont pas toujours lavé les mains
    en sortant des toilettes ?
  29. (Rires)

  30. Un peu moins honnêtes.

  31. Il est intéressant d'être prêt à admettre
    utiliser son téléphone au volant
  32. mais ne pas se laver les mains,
    c'est difficile.
  33. (Rires)

  34. Nous pourrions continuer.

  35. Le problème, le sujet,
    c'est qu'il y a beaucoup de choses
  36. que nous savons
    que nous pourrions faire --
  37. nous pourrions être très, très différents,
    mais nous agissons différemment.
  38. Quand nous pensons
    à comment combler cet écart,
  39. la réponse habituelle est :
    « Dites-le aux gens. »
  40. Dites aux gens qu'envoyer un message
    en conduisant est dangereux.
  41. Saviez-vous que c'est dangereux ?
    Vous devriez arrêter.
  42. Dites aux gens qu'une chose
    est dangereuse, ils arrêteront.
  43. Les messages au volant sont un exemple.

  44. Un autre triste exemple
    est qu'aux États-Unis,
  45. nous dépensons entre sept
    et huit cents millions de dollars par an
  46. pour de « l'alphabétisation financière ».
  47. Qu'obtenons-nous en conséquence de cela ?
  48. Une étude récente a considéré
    toutes les recherches jamais conduites
  49. sur l'alphabétisation financière --
    c'était une méta-analyse.
  50. Ils ont découvert
    que quand vous dites aux gens,
  51. que vous leur enseignez les finances,
  52. ils apprennent et s'en souviennent.
  53. Mais les gens mettent-ils en œuvre ?
  54. Pas tellement.
  55. L'amélioration est d'environ 3 ou 4%
  56. immédiatement après le cours,
  57. puis cela décroît.
  58. Au final,
  59. l'amélioration est d'environ 0,1% --
  60. pas zéro, mais aussi proche de zéro
    qu'humainement possible.
  61. (Rires)

  62. C'est la mauvaise nouvelle :

  63. donner des informations aux gens
  64. n'est pas une bonne recette
    pour changer leur comportement.
  65. Que faire ?
  66. Les sciences sociales
    ont fait de grandes avancées

  67. et l'information fondamentale est que
    si nous voulons changer le comportement,
  68. nous devons changer l'environnement.
  69. La façon de procéder
    n'est pas de changer les gens,
  70. mais l'environnement.
  71. Je veux présenter un modèle très candide
    pour percevoir cela :
  72. voir le changement comportemental
  73. comme nous voyons l'envoi
    d'une fusée dans l'espace.
  74. Pour envoyer une fusée dans l'espace,
  75. nous voulons faire deux choses.
  76. Un : nous voulons réduire la friction.
  77. Sur la fusée, nous voulons avoir
    aussi peu de friction que possible,
  78. pour qu'elle soit aérodynamique.
  79. Deux : nous voulons charger
    autant de carburant que possible,
  80. lui donner le plus de motivation,
    d'énergie possible pour sa tâche.
  81. Le changement comportemental,
    c'est la même chose.
  82. Parlons d'abord de friction.

  83. Dans l'étude de cas
    dont je vais vous parler,
  84. il est question d'une pharmacie en ligne.
  85. Imaginez que vous allez chez le médecin.
  86. Vous avez une maladie chronique,
  87. votre médecin vous prescrit un médicament,
  88. vous vous inscrivez
    sur cette pharmacie en ligne
  89. et vous recevez votre médicament
    par la poste tous les 90 jours.
  90. Tous les 90 jours, médicament,
    médicament, médicament.
  91. Cette pharmacie en ligne
    veut faire passer les gens
  92. des médicaments de marque
    aux médicaments génériques.
  93. Ils envoient une lettre
    aux gens et disent :
  94. « S'il vous plaît, passez aux génériques.
  95. Vous économiserez de l'argent,
    nous aussi et votre employeur aussi. »
  96. Que font les gens ?
  97. Rien.
  98. La pharmacie essaye des choses
    et rien ne se passe.

  99. Pendant un an, ils donnent aux gens
    une offre incroyable.
  100. Ils envoient une lettre
    aux gens et disent :
  101. « Si vous passez aux génériques,
    ce sera gratuit pendant un an. »
  102. Gratuit pendant un an, génial !
  103. A votre avis, quel pourcentage
    de gens ont changé ?
  104. Moins de 10%.
  105. A ce moment-là, la pharmacie
    vient à mon bureau.
  106. Ils viennent se plaindre.
  107. Pourquoi m'ont-ils choisi ?
  108. J'ai écrit quelques publications
    sur « l'attrait du gratuit ».
  109. Nous y avons montré
    que si vous réduisez un prix
  110. de 10 centimes à un centime,
    par exemple, rien ne se passe.
  111. Vous le faites passer d'un centime à zéro,
    les gens s'enthousiasment.
  112. (Rires)

  113. Ils ont dit :
    « Nous avons lu sur le "gratuit",

  114. avons offert du "gratuit".
  115. Ça n'a pas marché comme prévu.
  116. Que se passe-t-il ? »
  117. J'ai dit : « C'est peut-être
    une question de friction. »
  118. Ils ont dit : « Comment ça ? »
  119. J'ai dit : « Les gens ont de la marque.
  120. S'ils ne font rien,
    ils finissent avec de la marque.
  121. Pour passer aux génériques,
  122. ils doivent les choisir
    plutôt que la marque,
  123. mais ils doivent faire quelque chose :
  124. ils doivent renvoyer la lettre. »
  125. C'est ce que nous appelons
    une « conception faussée ».
  126. Deux choses arrivent en même temps.
  127. C'est la marque contre les génériques
  128. mais c'est ne rien faire
    contre faire quelque chose.
  129. J'ai dit : « Pourquoi ne pas inverser ?
  130. Pourquoi ne pas envoyer de lettre disant :
    « Nous vous passons aux génériques.
  131. Pas besoin d'agir.
  132. Si vous voulez rester avec de la marque,
    renvoyez la lettre. »
  133. (Rires)

  134. Non ?

  135. Qu'est-il arrivé ?
  136. Des avocats, des avocats sont arrivés.
  137. (Rires)

  138. Il s'avère que c'est illégal.

  139. (Rires)

  140. Pour la phase de réflexion
    et de créativité,

  141. faire des choses illégales
    et immorales, ce n'est pas grave,
  142. tant que ce n'est que durant
    la phase de réflexion.
  143. (Rires)

  144. Mais c'était la pureté de cette idée,

  145. car la conception initiale était
  146. que la marque avait le bénéfice
    de l'absence d'action.
  147. Dans ma conception illégale, immorale,
  148. le générique avait le bénéfique
    de l'absence d'action.
  149. Mais ils ont accepté de donner
    un choix obligatoire aux gens :
  150. envoyer une lettre disant :
  151. « Si vous ne renvoyez pas cette lettre,
  152. nous serons obligés
    d'arrêter votre traitement.
  153. Mais quand vous renvoyez cette lettre,
  154. vous choisissez entre
    une marque à ce prix-là
  155. et un générique à ce prix-là. »
  156. Maintenant, les gens devaient agir.
  157. Ils étaient sur un pied d'égalité.
  158. L'un n'avait pas le bénéfice
    de l'absence d'action.
  159. A votre avis, quel pourcentage a changé ?
  160. La grande majorité a changé.
  161. Qu'est-ce que ça nous dit ?
  162. Les gens aiment-ils
    les génériques ou les marques ?
  163. Nous détestons renvoyer des lettres.
  164. (Rires)

  165. C'est l'histoire de la friction :
    les petites choses comptent.

  166. La friction, c'est prendre
    le comportement désiré
  167. et dire : où avons-nous trop de friction,
  168. tant et si bien que cela
    empêche les gens d'agir ?
  169. Quand vous voyez
    que le comportement désiré
  170. et le comportement facile
    ne sont pas alignés,
  171. nous voulons essayer de les réaligner.
  172. C'est la première partie : la friction.

  173. Parlons de motivation.
  174. Dans cette étude,
  175. nous essayions de faire
  176. que les gens très pauvres
    d'un bidonville appelé Kibera, au Kenya,
  177. épargnent un peu d'argent
    pour les jours sans.
  178. Si vous êtes très, très pauvre,
    vous n'avez pas d'argent de trop,
  179. vous vivez au jour le jour
  180. et, de temps en temps,
    une chose malheureuse arrive.
  181. Quand une chose malheureuse arrive,
    vous n'avez nulle part où puiser,
  182. vous empruntez.
  183. Les gens de Kibera empruntent parfois
    avec des intérêts de 10% par semaine.
  184. Bien sûr, il est ensuite
    très dur de s'en sortir.
  185. Vous vivez au jour le jour,
    quelque chose arrive,
  186. vous empruntez, les choses
    empirent encore et encore.
  187. Nous voulions que les gens gardent
    un peu d'argent pour un jour sans.
  188. Nous avons réfléchi à la motivation,
  189. au carburant que nous devions
    ajouter à cela.
  190. Nous avons essayé toutes sortes de choses.
  191. A certains, nous envoyions
    un message par semaine disant :
  192. « Essayez d'épargner 100 shillings » --
    environ un dollar -- « cette semaine ».
  193. A certains, nous envoyions un message
    comme s'il venait de leurs enfants.
  194. Il disait : « Maman, papa,
    c'est le petit Joey » --
  195. ou quel que soit le nom de l'enfant --
  196. « Essayez d'épargner
    100 shillings cette semaine
  197. pour l'avenir de notre famille. »
  198. Je suis juif, un peu de culpabilité,
    cela fonctionne toujours.
  199. (Rires)

  200. Certains recevaient 10%.

  201. « Épargnez jusqu'à 100 shillings,
    nous vous donnerons 10%. »
  202. Certains recevaient 20%.
  203. Certains recevaient 10% et 20%
  204. mais avec une aversion à la perte.
  205. Qu'est-ce que l'aversion à la perte ?
  206. C'est l'idée selon laquelle
    nous détestons perdre
  207. plus que nous aimons gagner.
  208. Pensez à quelqu'un qui a
    une condition de 10%
  209. et qui y met 40 shillings.
  210. Il met 40 shillings,
    nous lui en donnons quatre,
  211. il nous remercie.
  212. Il a renoncé à six shillings.
  213. Il aurait pu avoir
    six shillings de plus pour 100,
  214. mais il ne le voit pas.
  215. Nous avons créé un pré-abondement.
  216. Nous avons mis les 10 shillings
    au début de la semaine
  217. et dit : « Ils vous attendent ! »
  218. Puis si quelqu'un en met 40,
    nous disons : « Vous avez mis 40,
  219. nous vous en laissons quatre,
    nous en reprenons six. »
  220. Dans les deux cas,
    le montant donné avant ou après,
  221. les gens reçoivent 10%.
  222. Mais avec le pré-abondement,
  223. ils voient l'argent non obtenu
    quitter leur compte.
  224. Nous avons un SMS,
    un SMS des enfants, 10%, 20%,
  225. l'abondement au début ou à la fin.
  226. Nous avions une condition supplémentaire.
  227. C'était une pièce d'environ cette taille
  228. avec 24 nombres écrits dessus.
  229. Nous leur avons demandé de mettre
    la pièce quelque part dans leur hutte
  230. et toutes les semaines, avec un couteau,
    gratter le numéro la semaine --
  231. semaine une, deux, trois, quatre --
  232. y faire un moins
    s'ils n'avaient pas épargné
  233. et de haut en bas s'ils avaient épargné.
  234. Réfléchissez :

  235. à votre avis, laquelle de ces méthodes
    a le mieux fonctionné ?
  236. Un SMS, un SMS des enfants, 10%, 20%,
  237. au début de la semaine,
    à la fin de la semaine et la pièce ?
  238. Je vais vous dire ce que les gens pensent.
  239. Nous avons réalisé ces études de prévision
  240. aux États-Unis et au Kenya.
  241. Les gens pensent que les 20%
    obtiendront de nombreuses actions,
  242. moins pour les 10%,
  243. les autres ne feront rien --
  244. les enfants, la pièce, peu importe.
  245. Les gens pensent que l'aversion à la perte
    aura un effet minime.
  246. Que s'est-il vraiment passé ?

  247. Envoyer un SMS de rappel
    une fois par semaine
  248. aide beaucoup.
  249. Bonne nouvelle !
  250. Ce programme a duré six mois,
  251. les gens oublient
    et leur rappeler, c'est bien.
  252. 10% à la fin de la semaine
    ont aidé un peu plus.
  253. Les incitations financières marchent.
  254. 20% à la fin de la semaine,
    c'était comme 10%, pas de différence.
  255. 10% au début de la semaine
  256. aident un peu plus.
  257. L'aversion à la perte marche.
  258. 20% au début de la semaine,
  259. comme 10% au début de la semaine,
    pas de différence.
  260. Le SMS des enfants était aussi efficace
  261. que 20% plus l'aversion à la perte,
  262. ce qui est formidable, non ?
  263. La motivation liée aux messages
    des enfants était formidable.
  264. Une conclusion est que
    nous n'utilisons pas assez les enfants.
  265. (Rires)

  266. Bien sûr, je ne parle pas
    de travail des enfants.

  267. Mais si vous pensez
    aux parents et à leurs enfants,
  268. nous sommes les meilleurs
    possibles pour nos enfants,
  269. nous pensons à l'avenir
  270. et nous devrions réfléchir
  271. à comment utiliser cette formidable
    source de motivation
  272. pour inciter les parents
    à mieux se comporter.
  273. La grande surprise
    de cette étude a été la pièce.

  274. La pièce a doublé les économies
    par rapport à quoi que ce soit d'autre.
  275. La question est : pourquoi ?
    Qu'avait cette pièce ?
  276. Voici comment j'ai commencé
    à réfléchir à la pièce,
  277. je reviendrai à cela plus tard.
  278. Quand j'effectue des recherches
    sur l'achat de café,

  279. je n'ai nulle part où aller,
    je reste dans mon bureau.
  280. J'ai acheté assez de café,
    je connais le sujet.
  281. Les détails me sont familiers.
  282. Quand j'étudie l'un des endroits
    les plus pauvres au monde,
  283. je dois y aller, visiter,
    voir ce qu'il s'y passe
  284. et obtenir un aperçu
    du fonctionnement du système.
  285. Ce jour-là,
  286. j'étais à Soweto, en Afrique du Sud,
  287. et j'étais à un endroit qui vendait
    des assurances obsèques.
  288. Aux États-Unis, les gens dépensent
    des sommes folles pour les mariages.
  289. En Afrique du Sud, ce sont les obsèques.
  290. Les gens dépensent jusqu'à un ou deux ans
    de revenus pour les obsèques.
  291. J'étais à cet endroit --
  292. avant que vous ne jugiez les Sud-Africains
    comme étant irrationnels,
  293. je voulais vous rappeler
  294. qu'en dépensant beaucoup d'argent
    pour des obsèques et non un mariage,
  295. au moins vous êtes certains
    que ça n'arrive qu'une fois.
  296. (Rires)

  297. Je suis dans ce lieu de vente
    d'assurances obsèques.

  298. Un homme entre avec son fils --
    son fils a environ 12 ans --
  299. et il achète une assurance obsèques
    pour une semaine.
  300. Cela couvrira 90% du coût de ses obsèques
  301. uniquement s'il meurt
    dans les sept prochains jours.
  302. Ce sont des gens très pauvres,
    ils achètent de courtes assurances,
  303. de petits bouts de savon et autres.
  304. Il obtient le certificat
  305. et, de façon très cérémonieuse,
    il le donne à son fils.
  306. Alors qu'il le donne à son fils,
    je me demande : pourquoi la cérémonie ?
  307. Que fait ce père ?
  308. Pensez au soutien de famille
    qui décide ce jour-là
  309. de mettre de l'argent
    dans une assurance ou des économies.
  310. Que va avoir la famille ce soir ?
  311. Elle va avoir moins.
  312. A ce niveau de pauvreté, il y aura moins
    de nourriture, de carburant, d'eau --
  313. quelque chose de moins le soir.
  314. Ce que ce père faisait
    et ce que notre pièce essayait de faire,
  315. c'était de dire qu'il y avait
    moins à manger sur la table
  316. mais il y avait une autre activité.
  317. Il y a de nombreuses activités
    économiques bénéfiques et importantes,
  318. comme les économies et l'assurance,
    qui sont invisibles.
  319. La question est :
    comment les rendre visibles ?
  320. Revenons-en à notre modèle
    pour les fusées.

  321. Pour commencer, nous devons
    considérer le système
  322. et voir où il y a des petites choses
    à corriger, avec de la friction,
  323. où pouvons-nous éliminer de la friction ?
  324. Ensuite, nous voulons réfléchir
    au système dans son ensemble
  325. et dire : quelles autres motivations
    pouvons-nous introduire ?
  326. C'est un exercice bien plus difficile
  327. et nous ne savons pas
    ce qui va fonctionner le mieux.
  328. Est-ce que ce sera l'argent,
    l'aversion à la perte
  329. ou quelque chose qui est visible ?
  330. Nous l'ignorons et devons
    essayer différentes choses.
  331. Il faut réaliser que notre intuition
    nous induit parfois en erreur.
  332. Nous ne savons pas nécessairement
    ce qui fonctionnera le mieux.
  333. Si nous pensons à ce fossé

  334. entre le possible et notre position,
  335. c'est vraiment triste à voir
    et de penser à ce fossé.
  336. La bonne nouvelle est
    que nous pouvons faire beaucoup de choses.
  337. Certains changements sont simples,
    certains sont plus complexes.
  338. Mais si nous nous attaquons
    directement au problème,
  339. pas seulement en offrant
    plus d'informations aux gens
  340. mais en essayant de changer la friction,
  341. d'ajouter de la motivation,
  342. nous pouvons...
  343. Pouvons-nous combler ce fossé ? Non.
  344. Mais pouvons-nous
    grandement nous améliorer ?
  345. Oui, absolument.
  346. Merci beaucoup.

  347. (Applaudissements)