Cómo cambiar tu comportamiento para mejor

¿Cuál es la mejor manera de lograr que las personas cambien su comportamiento? En esta charla divertida y llena de información, el psicólogo Dan Ariely explora por qué tomamos malas decisiones, incluso cuando sabemos que no debemos hacerlo, y propone un par de trucos que podrían hacernos hacer lo correcto (incluso si es por la razón incorrecta )

Hola.

Puede que hayan notado
que tengo media barba.

No es porque perdí una apuesta.

Hace muchos años me quemé mucho.

La mayor parte de mi cuerpo
está cubierto de cicatrices,

incluyendo el lado derecho de mi cara.

Simplemente no tengo cabello.
Así es como sucedió.

Parece simétrico, bueno casi.

De todos modos,
ahora que hablamos de vello facial,

pasemos a las ciencias sociales.

Y en particular, quiero que pensemos
dónde está el potencial para la humanidad

y dónde estamos ahora.

Y si lo piensan, hay una gran brecha

entre donde creemos que podríamos estar
y donde estamos,

y eso se da en todas las áreas.

Así que déjenme que les pregunte:

¿Cuántos de Uds. en el último mes
han comido más de lo debido?

Solo en general. Bien.

¿Cuántos de Uds. en el último mes

han hecho menos ejercicio
del que creen que deberían?

¿Y para cuántos de Uds. que
han levantado las manos dos veces

es la mayor cantidad de ejercicio
que han hecho hoy?

(Risas)

¿Cuántos de Uds. han enviado
mensajes de texto mientras conducían?

Estamos siendo honestos.
Probemos su honestidad.

¿Cuántas personas aquí en el último mes

no siempre se han lavado las manos
al salir del baño?

(Risas)

Un poco menos honesto.

Es interesante cómo estamos dispuestos
a admitir enviar mensajes y conducir

pero no el de no lavarnos las manos,
eso es difícil.

(Risas)

Podemos seguir y seguir.

El problema, el tema es que
hay muchas cosas

que sabemos sobre lo que podemos hacer.

Podríamos ser muy diferentes,
pero actuamos de manera muy diferente.

Y cuando pensamos cómo cerrar esa brecha,

la respuesta habitual es:
"Solo díselo a la gente".

Por ejemplo, diga a la gente que
enviar mensajes y conducir es peligroso.

¿Saben que es peligroso?
Deberían dejar de hacerlo.

Dices a la gente que algo es peligroso
y se detendrán.

Enviar mensajes de texto
y conducir es un ejemplo.

Otro ejemplo muy triste es que en EE. UU.

gastamos entre USD 780 millones al año

en lo llamado "educación financiera".

¿Y qué obtenemos
como consecuencia de eso?

Recientemente un estudio analizó
toda la investigación que se ha realizado

sobre educación financiera:
lo que se llama un metanálisis.

Y lo que encontraron es que
cuando dices a la gente,

que les enseñas educación financiera,

ellos aprenden y recuerdan.

¿Pero la gente lo lleva a cabo? No tanto.

La mejora es de un 3 o 4 %,

inmediatamente después del curso,

y luego baja

Y al final,

la mejora es de un 0,1 %,

no cero, sino tan humanamente
cercano a cero como sea posible.

(Risas)

Esa es la triste noticia.

La triste noticia es que
dar información a la gente

no es una buena receta
para cambiar el comportamiento.

¿Qué es?

Las ciencias sociales han avanzado mucho,

y la idea básica es que,
si queremos cambiar el comportamiento,

tenemos que cambiar el entorno.

La forma correcta no es cambiar
a las personas, sino el entorno,

Y quiero presentar un modelo
muy simple de cómo pensarlo:

Pensar en el cambio de comportamiento

de la misma manera que pensamos
en enviar un cohete al espacio.

Cuando pensamos en enviar
un cohete al espacio,

queremos hacer dos cosas principales.

Primero, reducir la fricción.

Queremos que el cohete tenga
la menor fricción posible,

así que hay que hacerlo
lo más aerodinámico posible.

Y segundo, queremos cargar
la mayor cantidad de combustible posible,

para dar la mayor cantidad de motivación
y energía para hacer su tarea.

Y para el cambio de comportamiento
es lo mismo.

Entonces, primero hablemos de la fricción.

En este caso de estudio en particular

les hablaré sobre una farmacia en línea.

Imagina, vas al médico.

Tienes una enfermedad de larga duración.

Tu médico te receta un medicamento,

te registras en esta farmacia en línea

y recibes el medicamento
por correo cada 90 días.

Cada 90 días, medicación,
medicación, medicación.

Y esta farmacia en línea
quiere hacer cambiar a las personas

de medicamentos de marca
a medicamentos genéricos.

Entonces envían cartas
a las personas diciendo:

"Por favor, cambie a genéricos.

Ahorrará dinero, ahorraremos dinero,
su empleador ahorrará dinero".

¿Y qué hace la gente?

Nada.

Entonces prueban
todo tipo de cosas y no pasa nada.

Entonces, durante un año, ofrecen
a la gente una oferta increíble.

Le envían una carta a la gente que dice:

"Si cambia a genéricos ahora,
los tendrá gratis durante todo un año".

Gratis por todo un año. ¡Asombroso!

¿Qué porcentaje de personas
creen que cambió?

Menos del 10 %.

En este punto, se presentan a mi oficina.

Y vienen a quejarse.

¿Por qué me eligieron?

Escribí un par de artículos
sobre el "encanto de la libertad".

En esos artículos, mostramos que,
si se reduce el precio de algo

digamos, de 10 centavos a 1 centavo,
no pasa mucho.

Lo reducen de 1 centavo a 0,
la gente se emociona.

(Risas)

Y dijeron: "leemos estos documentos
'gratis', los dimos 'gratis'.

No funciona como esperábamos.

¿Que está pasando?"

Y dije: "Tal vez es
una cuestión de fricción".

Y preguntaron: "¿Qué quieres decir?"

Y dije: "La gente comienza con la marca.

No pueden hacer nada
y termina consumiendo la marca.

Para pasar a genérico, tienen que elegir
genérico en lugar de marca,

pero también tienen que hacer algo.

Tienen que contestar la carta".

Así que esto es lo que llamamos
un "diseño confuso".

Dos cosas suceden al mismo tiempo.

Es marca versus genérico,

y no hacer nada versus hacer algo.

Y dije: "¿Por qué no lo cambiamos?

¿Por qué no enviamos una carta
a la gente y decimos:

"Te estamos cambiando a genéricos.
No necesitas hacer nada.

Si desea seguir recibiendo la marca,
responda la carta".

(Risas)

¿Sí?

¿Qué creen qué pasó?

Pues, abogados y más abogados.

(Risas)

Resulta que esto es ilegal.

(Risas)

Por cierto,
para la lluvia de ideas y la creatividad,

hacer cosas ilegales e inmorales
está bien,

siempre y cuando sea solo
en la fase de lluvia de ideas.

(Risas)

Pero esta era la pureza de la idea

porque el diseño inicial era que la marca
tenía el beneficio de la no acción.

En mi diseño ilegal e inmoral, el genérico
tenía el beneficio de no actuar.

Pero acordaron darle
a la gente una intersección en T:

enviar una carta a la gente diciendo:

"Si no responde esta carta

nos veremos obligados
a suspender sus medicamentos.

Pero cuando responda la carta,
puede elegir la marca a este precio,

o el genérico a este precio".

Ahora la gente tenía que actuar.

Estaban en igualdad de condiciones. ¿Sí?

No era que uno tuviera
el beneficio de no actuar.

¿Qué porcentaje creen que cambió?

La gran mayoría cambió.

Y esto, ¿qué nos muestra?

¿A la gente nos gustan
los genéricos o las marcas?

Odiamos responder cartas.

(Risas)

Esta es la historia de la fricción:
las cosas pequeñas realmente importan.

Y la fricción trata de analizar
el comportamiento deseado

preguntando: ¿Dónde tenemos
demasiada fricción

frenamos a la gente
de actuar en consecuencia?

Y cada vez que uno ve
que el comportamiento deseado

y el comportamiento fácil
no están alineados,

significa que queremos
intentar realinearlos.

Esa es la primera parte.
Hablamos de fricción.

Ahora hablemos de motivación.

En este estudio particular,

intentábamos reunir gente muy pobre
de un barrio pobre llamado Kibera en Kenia

para que ahorraran algo de dinero
para el tiempo de vacas flacas.

¿Saben? Si eres muy, muy pobre,
no tienes dinero extra,

vives con una mano delante y otra atrás,

y de vez en cuando pasan cosas malas.

Y cuando sucede algo malo, no tienes nada
a qué recurrir y lo pides prestado.

Un préstamo en Kibera puede significar
hasta un 10 % de interés por semana.

Y luego, por supuesto,
es realmente difícil salir de eso.

Vives con una mano delante
y otra atrás, pasa algo malo,

pides prestado el dinero y entonces
las cosas empeoran y empeoran.

Queríamos que la gente ahorrara
un poco de dinero para las malas rachas.

Y pensamos en cuál
podría ser la motivación,

y qué combustible necesitábamos agregar.

Y probamos todo tipo de cosas.

A algunas personas, les enviamos SMS
una vez a la semana diciéndoles:

"Por favor, intente ahorrar 100 chelines
-- alrededor de un dólar -- esta semana".

A algunas personas, enviamos un SMS
como si viniera de sus hijos.

Y decía: "Hola mamá, hola papá, soy Joey"

-- cualquiera que fuese
el nombre del niño --

"Intenta ahorrar 100 chelines esta semana
para el futuro de nuestra familia".

¿Sí? Soy judío, un poco de culpa
siempre funciona.

(Risas)

Algunas personas ahorraron el 10 %.

"Ahorre hasta cien chelines,
le daremos un 10 %".

Algunas personas ahorraron el 20 %

Algunas personas también
ahorraron el 10 % y 20 %

pero lo lograron por
aversión a la pérdida.

¿Qué es la aversión a la pérdida?

La aversión a la pérdida es que
odiamos más la idea de perder

que lo que disfrutamos ganar.

Piensen en alguien que está
en una situación del 10 %

y juega 40 chelines.

Juega 40 chelines, le damos 4 más,

dice muchas gracias.

Esa persona renunció a 6.

Podría haber obtenido 6 más
si hubiera jugado 100,

pero no lo ve.

Y creamos lo que llamamos
pre-juego.

Pusimos los 10 chelines
al comienzo de la semana.

Dijimos: "¡Te está esperando!"

Y luego, si alguien pone 40,
decimos: "Pones 40,

dejamos 4 y recuperamos 6".

Entonces, en ambos casos,
pre-juego o post-juego,

la persona recupera el 10 %.

Pero en el pre-juego

ve que el dinero que no jugó
sale de su cuenta.

Entonces teníamos los SMS,
los SMS de los hijos, 10 %, 20 %,

pre-juego, post-juego.

Y teníamos una condición más.

Era una moneda de este tamaño,

con 24 números escritos en ella.

Y les pedimos que pusieran la moneda
en algún lugar de su cabaña,

y que cada semana con un cuchillo
rascaran el número de esa semana

semana 1, 2, 3, 4,

que rascaran un signo negativo,
si no ahorraron

y que rascaran arriba y abajo,
si sí ahorraron.

Ahora, piensen:

¿Cuál de esos métodos
creen que funcionó mejor?

El SMS, el SMS de los hijos,
el 10 %, el 20 %,

al principio de la semana,
el fin de semana o la moneda?

Les diré lo que piensa la gente promedio.

Hemos hecho estos estudios de predicción,

tanto en EE. UU. como en Kenia.

La gente piensa que el 20 %
tendrá mucha aceptación,

el 10 % menos,

y el resto no tendrá nada de aceptación:

hijos, moneda, nada de eso importa.

La gente piensa que la aversión
a la pérdida tendrá un pequeño efecto.

Pero ¿qué pasó realmente?

Enviar un SMS recordatorio
una vez por semana

ayuda mucho.

¡Buenas noticias!

Este programa duró 6 meses. La gente
olvida. Recordar a la gente es genial.

El 10 % al final de la semana
ayudó un poco más.

Los incentivos financieros funcionan.

El 20 % al final de la semana, al igual
que el 10 %, no genera diferencia.

El 10 % al comienzo de la semana

ayuda un poco más.

La aversión a la pérdida funciona.

El 20 % al comienzo de la semana,

al igual que el 10 % al comienzo
de la semana, no genera diferencia.

Y el SMS de los hijos
fue igual de efectivo

que el 20 % más aversión a la pérdida.

Lo cual es asombroso, ¿verdad?

Es sorprendente lo motivadores que
fueron los mensajes de los hijos.

Y una conclusión es que
no usamos a los hijos lo suficiente.

(Risas)

Y, por supuesto, no me refiero
en un sentido de trabajo infantil.

Pero si piensan en los padres y sus hijos,

somos lo mejor que podemos
para nuestros hijos,

y pensamos en el futuro.

Y creo que deberíamos pensar

cómo usar esa increíble
fuente de motivación

para que los padres
se comporten de mejor manera.

Pero la gran sorpresa
de este estudio fue la moneda.

La moneda básicamente duplicó los ahorros
en comparación con todo lo demás.

Y ahora la pregunta es: ¿por qué?
¿De qué trataba la moneda?

Les diré cómo empecé
a pensar en la moneda

y luego volveremos a eso.

Cuando investigo, digamos,
mientras me compro un café,

no necesito ir a ningún lado,
me puedo sentar en mi oficina.

He comprado suficiente café.
Sé cómo funciona.

Estoy familiarizado con los detalles.

Cuando investigas en algunos de
los lugares más pobres del mundo,

tienes que ir allí y ver qué pasa

y hacerte una idea de
cómo funciona el sistema.

Y en ese día en particular,

estaba en un lugar llamado
Soweto en Sudáfrica,

sentado en un lugar que
vendía seguros funerarios.

¿Saben que en EE. UU. la gente gasta
grandes sumas de dinero en bodas?

En Sudáfrica en funerales.

Las personas gastan hasta uno o
dos años de ingresos en funerales.

Y sentado en este lugar

-- por cierto, antes de juzgar a los
sudafricanos de irracionales por esto,

solo quiero recordarles

que gastar mucho dinero en funerales
en comparación con bodas,

al menos uno logra la certeza
que solo será uno --

(Risas)

Bien, entonces sentado en este lugar
que vendía seguros funerarios,

este tipo entra con su hijo,
su hijo tiene unos 12 años,

y compra un seguro funerario
por una semana.

Cubrirá el 90 % de sus gastos funerarios

solo si muere en los próximos siete días.

¿Sí? Estas son personas muy pobres,
compran pequeñas cantidades de seguro

y una pequeña cantidad de jabón y tal.

Y él consigue ese certificado,

y de una manera muy ceremoniosa,
se lo da a su hijo.

Y mientras se lo da a su hijo, pienso
para mí, ¿por qué tanta ceremonia?

¿Qué está haciendo este padre?

Ahora, piense en el sostén de la familia
que decide ese día en particular

invertir algo de dinero
en seguros o ahorros.

¿Qué va a ver la familia esta noche?

Van a ver menos.

¿Sí? En ese nivel de pobreza, habrá menos
comida, menos queroseno, menos agua...

algo menos esa noche.

Y lo que hacía su padre y lo que
nuestra moneda trataba de hacer

es decir, sí, hay menos comida en la mesa,

pero hay otra actividad.

Lo que sucedió es que
hay muchas actividades económicas

buenas e importantes, como ahorros
y seguros, que son invisibles.

Y ahora la pregunta es:
¿cómo las hacemos visibles?

Así que volvamos
a nuestro modelo de cohete.

Tenemos que, antes de nada,
mirar el sistema

y ver dónde hay pequeñas cosas
que podemos arreglar, con fricción,

¿Dónde podemos eliminar la fricción?

Y luego, lo siguiente es pensar
ampliamente sobre el sistema,

y preguntarnos: ¿Qué otras
motivaciones podemos aportar?

Y ese es un ejercicio mucho más difícil,

y no siempre sabemos
qué funcionaría mejor.

¿Será dinero?
¿Será la aversión a la pérdida?

¿Será algo visible?

No lo sabemos y tenemos
que probar cosas diferentes.

También tenemos que darnos cuenta de
que nuestra intuición a veces nos engaña.

No siempre sabemos necesariamente
qué funcionaría mejor.

Entonces, si pensamos en esta brecha

entre donde podríamos estar
y donde estamos,

es realmente triste ver
esta brecha y pensar en ello.

Pero la buena noticia es que hay
muchas cosas que podemos hacer.

Algunos de los cambios son fáciles,
algunos son más complejos.

Pero si atacamos
cada problema directamente,

no solo proporcionando
más información a las personas,

sino tratando de cambiar la fricción

y agregando motivación,

Creo que podemos...

¿Podemos cerrar la brecha? No.

¿Pero podemos mejorar mucho?
Absolutamente que sí.

Muchas gracias.

(Aplausos)