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← Cómo cambiar tu comportamiento para mejor

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Showing Revision 35 created 11/24/2019 by Sebastian Betti.

  1. Hola.
  2. Puede que hayan notado
    que tengo media barba.
  3. No es porque perdí una apuesta.
  4. Hace muchos años me quemé mucho.
  5. La mayor parte de mi cuerpo
    está cubierto de cicatrices,
  6. incluyendo el lado derecho de mi cara.
  7. Simplemente no tengo cabello.
    Así es como sucedió.
  8. Parece simétrico, bueno casi.
  9. De todos modos,
    ahora que hablamos de vello facial,
  10. pasemos a las ciencias sociales.
  11. Y en particular, quiero que pensemos
    dónde está el potencial para la humanidad
  12. y dónde estamos ahora.
  13. Y si lo piensan, hay una gran brecha
  14. entre donde creemos que podríamos estar
    y donde estamos,
  15. y eso se da en todas las áreas.
  16. Así que déjenme que les pregunte:
  17. ¿Cuántos de Uds. en el último mes
    han comido más de lo debido?
  18. Solo en general. Bien.
  19. ¿Cuántos de Uds. en el último mes
  20. han hecho menos ejercicio
    del que creen que deberían?
  21. ¿Y para cuántos de Uds. que
    han levantado las manos dos veces
  22. es la mayor cantidad de ejercicio
    que han hecho hoy?
  23. (Risas)

  24. ¿Cuántos de Uds. han enviado
    mensajes de texto mientras conducían?

  25. Estamos siendo honestos.
    Probemos su honestidad.
  26. ¿Cuántas personas aquí en el último mes
  27. no siempre se han lavado las manos
    al salir del baño?
  28. (Risas)

  29. Un poco menos honesto.

  30. Es interesante cómo estamos dispuestos
    a admitir enviar mensajes y conducir
  31. pero no el de no lavarnos las manos,
    eso es difícil.
  32. (Risas)

  33. Podemos seguir y seguir.

  34. El problema, el tema es que
    hay muchas cosas
  35. que sabemos sobre lo que podemos hacer.
  36. Podríamos ser muy diferentes,
    pero actuamos de manera muy diferente.
  37. Y cuando pensamos cómo cerrar esa brecha,
  38. la respuesta habitual es:
    "Solo díselo a la gente".
  39. Por ejemplo, diga a la gente que
    enviar mensajes y conducir es peligroso.
  40. ¿Saben que es peligroso?
    Deberían dejar de hacerlo.
  41. Dices a la gente que algo es peligroso
    y se detendrán.
  42. Enviar mensajes de texto
    y conducir es un ejemplo.

  43. Otro ejemplo muy triste es que en EE. UU.
  44. gastamos entre USD 780 millones al año
  45. en lo llamado "educación financiera".
  46. ¿Y qué obtenemos
    como consecuencia de eso?
  47. Recientemente un estudio analizó
    toda la investigación que se ha realizado
  48. sobre educación financiera:
    lo que se llama un metanálisis.
  49. Y lo que encontraron es que
    cuando dices a la gente,
  50. que les enseñas educación financiera,
  51. ellos aprenden y recuerdan.
  52. ¿Pero la gente lo lleva a cabo? No tanto.
  53. La mejora es de un 3 o 4 %,
  54. inmediatamente después del curso,
  55. y luego baja
  56. Y al final,
  57. la mejora es de un 0,1 %,
  58. no cero, sino tan humanamente
    cercano a cero como sea posible.
  59. (Risas)

  60. Esa es la triste noticia.

  61. La triste noticia es que
    dar información a la gente
  62. no es una buena receta
    para cambiar el comportamiento.
  63. ¿Qué es?
  64. Las ciencias sociales han avanzado mucho,

  65. y la idea básica es que,
    si queremos cambiar el comportamiento,
  66. tenemos que cambiar el entorno.
  67. La forma correcta no es cambiar
    a las personas, sino el entorno,
  68. Y quiero presentar un modelo
    muy simple de cómo pensarlo:
  69. Pensar en el cambio de comportamiento
  70. de la misma manera que pensamos
    en enviar un cohete al espacio.
  71. Cuando pensamos en enviar
    un cohete al espacio,
  72. queremos hacer dos cosas principales.
  73. Primero, reducir la fricción.
  74. Queremos que el cohete tenga
    la menor fricción posible,
  75. así que hay que hacerlo
    lo más aerodinámico posible.
  76. Y segundo, queremos cargar
    la mayor cantidad de combustible posible,
  77. para dar la mayor cantidad de motivación
    y energía para hacer su tarea.
  78. Y para el cambio de comportamiento
    es lo mismo.
  79. Entonces, primero hablemos de la fricción.

  80. En este caso de estudio en particular
  81. les hablaré sobre una farmacia en línea.
  82. Imagina, vas al médico.
  83. Tienes una enfermedad de larga duración.
  84. Tu médico te receta un medicamento,
  85. te registras en esta farmacia en línea
  86. y recibes el medicamento
    por correo cada 90 días.
  87. Cada 90 días, medicación,
    medicación, medicación.
  88. Y esta farmacia en línea
    quiere hacer cambiar a las personas
  89. de medicamentos de marca
    a medicamentos genéricos.
  90. Entonces envían cartas
    a las personas diciendo:
  91. "Por favor, cambie a genéricos.
  92. Ahorrará dinero, ahorraremos dinero,
    su empleador ahorrará dinero".
  93. ¿Y qué hace la gente?
  94. Nada.
  95. Entonces prueban
    todo tipo de cosas y no pasa nada.

  96. Entonces, durante un año, ofrecen
    a la gente una oferta increíble.
  97. Le envían una carta a la gente que dice:
  98. "Si cambia a genéricos ahora,
    los tendrá gratis durante todo un año".
  99. Gratis por todo un año. ¡Asombroso!
  100. ¿Qué porcentaje de personas
    creen que cambió?
  101. Menos del 10 %.
  102. En este punto, se presentan a mi oficina.
  103. Y vienen a quejarse.
  104. ¿Por qué me eligieron?
  105. Escribí un par de artículos
    sobre el "encanto de la libertad".
  106. En esos artículos, mostramos que,
    si se reduce el precio de algo
  107. digamos, de 10 centavos a 1 centavo,
    no pasa mucho.
  108. Lo reducen de 1 centavo a 0,
    la gente se emociona.
  109. (Risas)

  110. Y dijeron: "leemos estos documentos
    'gratis', los dimos 'gratis'.

  111. No funciona como esperábamos.
  112. ¿Que está pasando?"
  113. Y dije: "Tal vez es
    una cuestión de fricción".
  114. Y preguntaron: "¿Qué quieres decir?"
  115. Y dije: "La gente comienza con la marca.
  116. No pueden hacer nada
    y termina consumiendo la marca.
  117. Para pasar a genérico, tienen que elegir
    genérico en lugar de marca,
  118. pero también tienen que hacer algo.
  119. Tienen que contestar la carta".
  120. Así que esto es lo que llamamos
    un "diseño confuso".
  121. Dos cosas suceden al mismo tiempo.
  122. Es marca versus genérico,
  123. y no hacer nada versus hacer algo.
  124. Y dije: "¿Por qué no lo cambiamos?
  125. ¿Por qué no enviamos una carta
    a la gente y decimos:
  126. "Te estamos cambiando a genéricos.
    No necesitas hacer nada.
  127. Si desea seguir recibiendo la marca,
    responda la carta".
  128. (Risas)

  129. ¿Sí?

  130. ¿Qué creen qué pasó?
  131. Pues, abogados y más abogados.
  132. (Risas)

  133. Resulta que esto es ilegal.

  134. (Risas)

  135. Por cierto,
    para la lluvia de ideas y la creatividad,

  136. hacer cosas ilegales e inmorales
    está bien,
  137. siempre y cuando sea solo
    en la fase de lluvia de ideas.
  138. (Risas)

  139. Pero esta era la pureza de la idea

  140. porque el diseño inicial era que la marca
    tenía el beneficio de la no acción.
  141. En mi diseño ilegal e inmoral, el genérico
    tenía el beneficio de no actuar.
  142. Pero acordaron darle
    a la gente una intersección en T:
  143. enviar una carta a la gente diciendo:
  144. "Si no responde esta carta
  145. nos veremos obligados
    a suspender sus medicamentos.
  146. Pero cuando responda la carta,
    puede elegir la marca a este precio,
  147. o el genérico a este precio".
  148. Ahora la gente tenía que actuar.
  149. Estaban en igualdad de condiciones. ¿Sí?
  150. No era que uno tuviera
    el beneficio de no actuar.
  151. ¿Qué porcentaje creen que cambió?
  152. La gran mayoría cambió.
  153. Y esto, ¿qué nos muestra?
  154. ¿A la gente nos gustan
    los genéricos o las marcas?
  155. Odiamos responder cartas.
  156. (Risas)

  157. Esta es la historia de la fricción:
    las cosas pequeñas realmente importan.

  158. Y la fricción trata de analizar
    el comportamiento deseado
  159. preguntando: ¿Dónde tenemos
    demasiada fricción
  160. frenamos a la gente
    de actuar en consecuencia?
  161. Y cada vez que uno ve
    que el comportamiento deseado
  162. y el comportamiento fácil
    no están alineados,
  163. significa que queremos
    intentar realinearlos.
  164. Esa es la primera parte.
    Hablamos de fricción.

  165. Ahora hablemos de motivación.
  166. En este estudio particular,
  167. intentábamos reunir gente muy pobre
    de un barrio pobre llamado Kibera en Kenia
  168. para que ahorraran algo de dinero
    para el tiempo de vacas flacas.
  169. ¿Saben? Si eres muy, muy pobre,
    no tienes dinero extra,
  170. vives con una mano delante y otra atrás,
  171. y de vez en cuando pasan cosas malas.
  172. Y cuando sucede algo malo, no tienes nada
    a qué recurrir y lo pides prestado.
  173. Un préstamo en Kibera puede significar
    hasta un 10 % de interés por semana.
  174. Y luego, por supuesto,
    es realmente difícil salir de eso.
  175. Vives con una mano delante
    y otra atrás, pasa algo malo,
  176. pides prestado el dinero y entonces
    las cosas empeoran y empeoran.
  177. Queríamos que la gente ahorrara
    un poco de dinero para las malas rachas.
  178. Y pensamos en cuál
    podría ser la motivación,
  179. y qué combustible necesitábamos agregar.
  180. Y probamos todo tipo de cosas.
  181. A algunas personas, les enviamos SMS
    una vez a la semana diciéndoles:
  182. "Por favor, intente ahorrar 100 chelines
    -- alrededor de un dólar -- esta semana".
  183. A algunas personas, enviamos un SMS
    como si viniera de sus hijos.
  184. Y decía: "Hola mamá, hola papá, soy Joey"
  185. -- cualquiera que fuese
    el nombre del niño --
  186. "Intenta ahorrar 100 chelines esta semana
    para el futuro de nuestra familia".
  187. ¿Sí? Soy judío, un poco de culpa
    siempre funciona.
  188. (Risas)

  189. Algunas personas ahorraron el 10 %.

  190. "Ahorre hasta cien chelines,
    le daremos un 10 %".
  191. Algunas personas ahorraron el 20 %
  192. Algunas personas también
    ahorraron el 10 % y 20 %
  193. pero lo lograron por
    aversión a la pérdida.
  194. ¿Qué es la aversión a la pérdida?
  195. La aversión a la pérdida es que
    odiamos más la idea de perder
  196. que lo que disfrutamos ganar.
  197. Piensen en alguien que está
    en una situación del 10 %
  198. y juega 40 chelines.
  199. Juega 40 chelines, le damos 4 más,
  200. dice muchas gracias.
  201. Esa persona renunció a 6.
  202. Podría haber obtenido 6 más
    si hubiera jugado 100,
  203. pero no lo ve.
  204. Y creamos lo que llamamos
    pre-juego.
  205. Pusimos los 10 chelines
    al comienzo de la semana.
  206. Dijimos: "¡Te está esperando!"
  207. Y luego, si alguien pone 40,
    decimos: "Pones 40,
  208. dejamos 4 y recuperamos 6".
  209. Entonces, en ambos casos,
    pre-juego o post-juego,
  210. la persona recupera el 10 %.
  211. Pero en el pre-juego
  212. ve que el dinero que no jugó
    sale de su cuenta.
  213. Entonces teníamos los SMS,
    los SMS de los hijos, 10 %, 20 %,
  214. pre-juego, post-juego.
  215. Y teníamos una condición más.
  216. Era una moneda de este tamaño,
  217. con 24 números escritos en ella.
  218. Y les pedimos que pusieran la moneda
    en algún lugar de su cabaña,
  219. y que cada semana con un cuchillo
    rascaran el número de esa semana
  220. semana 1, 2, 3, 4,
  221. que rascaran un signo negativo,
    si no ahorraron
  222. y que rascaran arriba y abajo,
    si sí ahorraron.
  223. Ahora, piensen:

  224. ¿Cuál de esos métodos
    creen que funcionó mejor?
  225. El SMS, el SMS de los hijos,
    el 10 %, el 20 %,
  226. al principio de la semana,
    el fin de semana o la moneda?
  227. Les diré lo que piensa la gente promedio.
  228. Hemos hecho estos estudios de predicción,
  229. tanto en EE. UU. como en Kenia.
  230. La gente piensa que el 20 %
    tendrá mucha aceptación,
  231. el 10 % menos,
  232. y el resto no tendrá nada de aceptación:
  233. hijos, moneda, nada de eso importa.
  234. La gente piensa que la aversión
    a la pérdida tendrá un pequeño efecto.
  235. Pero ¿qué pasó realmente?

  236. Enviar un SMS recordatorio
    una vez por semana
  237. ayuda mucho.
  238. ¡Buenas noticias!
  239. Este programa duró 6 meses. La gente
    olvida. Recordar a la gente es genial.
  240. El 10 % al final de la semana
    ayudó un poco más.
  241. Los incentivos financieros funcionan.
  242. El 20 % al final de la semana, al igual
    que el 10 %, no genera diferencia.
  243. El 10 % al comienzo de la semana
  244. ayuda un poco más.
  245. La aversión a la pérdida funciona.
  246. El 20 % al comienzo de la semana,
  247. al igual que el 10 % al comienzo
    de la semana, no genera diferencia.
  248. Y el SMS de los hijos
    fue igual de efectivo
  249. que el 20 % más aversión a la pérdida.
  250. Lo cual es asombroso, ¿verdad?
  251. Es sorprendente lo motivadores que
    fueron los mensajes de los hijos.
  252. Y una conclusión es que
    no usamos a los hijos lo suficiente.
  253. (Risas)

  254. Y, por supuesto, no me refiero
    en un sentido de trabajo infantil.

  255. Pero si piensan en los padres y sus hijos,
  256. somos lo mejor que podemos
    para nuestros hijos,
  257. y pensamos en el futuro.
  258. Y creo que deberíamos pensar
  259. cómo usar esa increíble
    fuente de motivación
  260. para que los padres
    se comporten de mejor manera.
  261. Pero la gran sorpresa
    de este estudio fue la moneda.

  262. La moneda básicamente duplicó los ahorros
    en comparación con todo lo demás.
  263. Y ahora la pregunta es: ¿por qué?
    ¿De qué trataba la moneda?
  264. Les diré cómo empecé
    a pensar en la moneda
  265. y luego volveremos a eso.
  266. Cuando investigo, digamos,
    mientras me compro un café,

  267. no necesito ir a ningún lado,
    me puedo sentar en mi oficina.
  268. He comprado suficiente café.
    Sé cómo funciona.
  269. Estoy familiarizado con los detalles.
  270. Cuando investigas en algunos de
    los lugares más pobres del mundo,
  271. tienes que ir allí y ver qué pasa
  272. y hacerte una idea de
    cómo funciona el sistema.
  273. Y en ese día en particular,
  274. estaba en un lugar llamado
    Soweto en Sudáfrica,
  275. sentado en un lugar que
    vendía seguros funerarios.
  276. ¿Saben que en EE. UU. la gente gasta
    grandes sumas de dinero en bodas?
  277. En Sudáfrica en funerales.
  278. Las personas gastan hasta uno o
    dos años de ingresos en funerales.
  279. Y sentado en este lugar
  280. -- por cierto, antes de juzgar a los
    sudafricanos de irracionales por esto,
  281. solo quiero recordarles
  282. que gastar mucho dinero en funerales
    en comparación con bodas,
  283. al menos uno logra la certeza
    que solo será uno --
  284. (Risas)

  285. Bien, entonces sentado en este lugar
    que vendía seguros funerarios,

  286. este tipo entra con su hijo,
    su hijo tiene unos 12 años,
  287. y compra un seguro funerario
    por una semana.
  288. Cubrirá el 90 % de sus gastos funerarios
  289. solo si muere en los próximos siete días.
  290. ¿Sí? Estas son personas muy pobres,
    compran pequeñas cantidades de seguro
  291. y una pequeña cantidad de jabón y tal.
  292. Y él consigue ese certificado,
  293. y de una manera muy ceremoniosa,
    se lo da a su hijo.
  294. Y mientras se lo da a su hijo, pienso
    para mí, ¿por qué tanta ceremonia?
  295. ¿Qué está haciendo este padre?
  296. Ahora, piense en el sostén de la familia
    que decide ese día en particular
  297. invertir algo de dinero
    en seguros o ahorros.
  298. ¿Qué va a ver la familia esta noche?
  299. Van a ver menos.
  300. ¿Sí? En ese nivel de pobreza, habrá menos
    comida, menos queroseno, menos agua...
  301. algo menos esa noche.
  302. Y lo que hacía su padre y lo que
    nuestra moneda trataba de hacer
  303. es decir, sí, hay menos comida en la mesa,
  304. pero hay otra actividad.
  305. Lo que sucedió es que
    hay muchas actividades económicas
  306. buenas e importantes, como ahorros
    y seguros, que son invisibles.
  307. Y ahora la pregunta es:
    ¿cómo las hacemos visibles?
  308. Así que volvamos
    a nuestro modelo de cohete.

  309. Tenemos que, antes de nada,
    mirar el sistema
  310. y ver dónde hay pequeñas cosas
    que podemos arreglar, con fricción,
  311. ¿Dónde podemos eliminar la fricción?
  312. Y luego, lo siguiente es pensar
    ampliamente sobre el sistema,
  313. y preguntarnos: ¿Qué otras
    motivaciones podemos aportar?
  314. Y ese es un ejercicio mucho más difícil,
  315. y no siempre sabemos
    qué funcionaría mejor.
  316. ¿Será dinero?
    ¿Será la aversión a la pérdida?
  317. ¿Será algo visible?
  318. No lo sabemos y tenemos
    que probar cosas diferentes.
  319. También tenemos que darnos cuenta de
    que nuestra intuición a veces nos engaña.
  320. No siempre sabemos necesariamente
    qué funcionaría mejor.
  321. Entonces, si pensamos en esta brecha

  322. entre donde podríamos estar
    y donde estamos,
  323. es realmente triste ver
    esta brecha y pensar en ello.
  324. Pero la buena noticia es que hay
    muchas cosas que podemos hacer.
  325. Algunos de los cambios son fáciles,
    algunos son más complejos.
  326. Pero si atacamos
    cada problema directamente,
  327. no solo proporcionando
    más información a las personas,
  328. sino tratando de cambiar la fricción
  329. y agregando motivación,
  330. Creo que podemos...
  331. ¿Podemos cerrar la brecha? No.
  332. ¿Pero podemos mejorar mucho?
    Absolutamente que sí.
  333. Muchas gracias.

  334. (Aplausos)