Inovácia sa preceňuje: Pýtaj sa svojich zákazníkov | Andreas Baulig | TEDxDHBWMannheim

Nepotrebujeme žiadny nový alebo inovatívny nápad na to, aby sme založili a vybudovali úspešný podnik – musíme byť iba bližšie k cieľovej skupine a rozumieť jej reči lepšie ako ostatní konkurenti, aby sme zistili, čo presne táto skupina chce a ako ju máme správne osloviť.
Abdreas Baulig je absolventom Duálnej vysokej školy Baden-Württemberg Mannheim a počas pokračovania v magisterskom štúdiu založil svoj vlastný podnik. Vďaka svojej webovej stránke einserkandidat.de pomohol od roku 2012 státisícom študentov a študentiek dostávať počas štúdia lepšie známky bez stresu a získal tiež desaťtisíce klientov pre svoje virtuálne školenia a semináre. Okrem toho pracuje aj ako konzultant pre generovanie leadov a zákazníkov.
Toto vystúpenie bolo súčasťou podujatia TEDx. Podujatia TEDx sú organizované miestnou komunitou nezávisle od konferencie TED, ale podľa jej formátu. Ďalšie informácie nájdete na stránke http://ted.com/tedx

Kde sa práve nachádzame?

Sme v roku 2016, v spoločnosti,
kde máme filmy o podnikaní,

kde máme televízne programy o podnikaní,

kde sa každý deň na Facebooku
stretávame s ľuďmi,

ktorí nám chcú predstaviť
ďalšiu obchodnú príležitosť,

ľudí, ktorí nás chcú do niečoho zatiahnuť,

a kde sa podnikanie stáva čoraz bežnejším,
a to aj v Nemecku,

ktoré nemá práve tendenciu byť v podnikaní
silnou a priaznivou krajinou,

vzhľadom na jeho kultúru.

Rok 2016 predstavuje aktuálny stav,
súčasnú situáciu,

historku, ktorú nám porozprávajú,
keď premýšľame o podnikaní,

alebo keď uvažujeme,
že by sme založili niečo nové.

Som si istý, že každý nejakým spôsobom
už raz uvažoval o tom,

aké by to bolo, vytvoriť niečo nové,
založiť firmu,

a potom to možno zase zavrhol.

Môže to byť tým, že tá historka,
ktorú dnes počúvame, nám jednoducho vraví:

„Musíš byť ďalší Zuckerberg,
ďalší Elon Musk, ďalší Steve Jobs,

priniesť niečo celkom nové,
úplne novú technológiu,

nejaký nový formát, ktorý je prelomový,
ktorý od základov zmení celý priemysel,

a jednoducho prevráti hore nohami všetko,
čo bolo predtým."

Má to však jeden veľký háčik,

a tým je fakt, že väčšine ľudí,
ktorí premýšľajú o tom, že niečo založia,

príde na rozum táto myšlienka:

„Ja proste nemám žiadny nápad."

Väčšina z nás si to vôbec nemôže dovoliť –
kvôli pokrokom, ktoré sme urobili,

a všetkým tým technologickým detailom
nedokážu priniesť niečo úplne nové.

Ak teda človek o tom nič nevie,
nemá žiaden nový nápad,

no zároveň verí, že musí bezpodmienečne
vymyslieť niečo nové,

aby sa stal ďalšou hviezdou
na podnikateľskom nebi,

nakoniec to jednoducho nechá tak.

Zneistie a nikdy sa do toho nepustí.

Tieto falošné historky o appkách
a startupoch,

ktoré predávajú za miliardy,
a ktoré prišli s úplne novými nápadmi –

to sú jediné veci, ktoré vnímame.

Tento naratív dokáže človeka odradiť
od toho, aby s niečím začal,

s niečím, čo ho možno navždy zmení,

a čo možno navždy zmení aj životy ďalších.

Sám som zistil –
o to sa chcem s vami podeliť –

že človek nepotrebuje bezpodmienečne
nový nápad,

a že rozhodujúce je niečo úplne iné.

Čo je úlohou podnikateľa?

Čo je naozaj jeho hlavnou úlohou?

Čo je skutočne rozhodujúce?

Rozhodujúce je
nájsť tú správnu ponuku alebo produkt,

za ktorým je správne posolstvo,
správna „message“,

a v správny čas
– načasovanie je tiež veľmi dôležité,

správnym spôsobom, na správnom kanáli,

a pomocou správnych signálov
ho dostať k ľuďom a predať.

Pokiaľ teda nezískame žiadneho zákazníka
pre našu ponuku,

de facto sme nikomu nepomohli,
bez ohľadu na to, aký je produkt dobrý.

Najdôležitejšia je väčšinou ponuka.

Situácia sa väčšinou odvíja od ponuky.

Rozmýšľame:
„Čo nové môžem vytvoriť?

Čo môžem urobiť tak dobre,
že to budú chcieť všetci?"

V mnohých prípadoch to však
vôbec nie je to, čo rozhoduje,

lebo existuje ešte jedna vec,
ktorú jednoducho musíme naozaj pochopiť.

Vždy kupujeme mačku vo vreci.

Kvalitu produktu a to, čo nám ponúkajú –
nikdy to nezistíme,

až kým nevezmeme do ruky peniaze
a niečo nekúpime.

Môžeme si čítať o produktových testoch,
koľko len chceme,

čítať online recenzie,
prezerať si celé YouTube kanály,

ktoré sa zaoberajú iba analýzou
a hodnotením výrobkov a pod.,

no kým to sami nezažijeme, nevieme,
aká kvalitná je daná vec,

daná ponuka, služba či produkt.

To znamená,
že pre podnikateľa je oveľa dôležitejšie,

aby ten obchod zrealizoval,
než aby vyrobil kvalitný produkt.

Teoreticky by sme mohli predať čokoľvek,

no pokiaľ to nedokáže doručiť posolstvo,
nestane sa nič.

Kvalita musí byť samozrejme v poriadku,

no toto mylné
zameranie na produkt spôsobuje,

že množstvo veľmi dobrých ponúk,

veľa dobre premyslených nápadov
sa nikdy nedostane k zákazníkovi,

nikdy sa nedostanú k tým,
pre ktorých sú vlastne určené,

a pre ktorých by tvorili pridanú hodnotu.

Veľkou pravdou,
ktorú som si uvedomil vďaka ľuďom,

s ktorými som sa rozprával
a pomáhal im, je fakt,

že nemusíme vymýšľať nič nové.

Nemusí to byť žiadna nová
veľká technológia,

pokiaľ sa dostaneme bližšie k zákazníkovi,
ktorého sa snažíme osloviť.

Približne 99,9 percent všetkých podnikov
nerobí nič nové.

Nič nové nevymýšľajú,
nič nové nevytvárajú.

Robia to, čo iní robili už predtým,

a skutočným faktorom úspechu je posolstvo.

Spôsob, ktorým sa dostanú k ľuďom,

a skutočnosť, že sa k nim vôbec dostanú,

lebo na tom stroskotajú takmer
všetky podniky – na obrate.

Nemajú žiadny obrat.
Nedostanú sa k nikomu.

To neplatí iba pre podniky,
platí to aj v bežnom živote.

Keď sami chceme niekomu pomôcť,

no nepodarí sa nám osloviť ľudí
správnym spôsobom,

nemôžeme zmeniť nič – ani ako podnik,
ani ako človek, ani v práci.

Preto je dôležité, aby sme v tomto bode
jednoducho išli hlbšie.

Sú dve otázky, ktoré môžu všetko zmeniť.

Nielen v podnikaní,
ale aj v osobnom živote.

Vždy musíme zistiť,

čo skutočne motivuje publikum,
ktoré chceme osloviť, a najmä prečo.

Sú dve jednoduché otázky,
ktoré vám chcem dnes večer predstaviť

a ktoré naozaj dokážu veľa zmeniť.

Prvá otázka znie:

„S čím máš najväčšie problémy pri téme,
o ktorej hovoríme?"

V mojom prípade:
„S čím máš najväčšie problémy pri štúdiu?"

Dnes večer tu máme zopár študentov.

Sám som kedysi študoval na DHBW Mannheim,
do roku 2011.

Je to veľmi rôznorodé –
každý má problémy s niečím iným,

no vždy existujú spoločné vzorce,
ktoré sa neustále znova objavujú,

na ktoré sa môžeme sústrediť,
keď chceme ľuďom naozaj pomôcť hromadne

a keď chceme rozšíriť do sveta posolstvo.

Druhá otázka je ešte omnoho dôležitejšia:

„Prečo ťa daná téma zaujíma?"

„Čo ťa hlboko vnútri naozaj motivuje?"

Keď dokážem osloviť toto,

môžem sa dostať k ľuďom
na celkom inej úrovni,

motivovať ich k tomu, aby niečo robili,
aby začali konať,

a možno aj k tomu,
aby na sebe pracovali v osobnom živote.

Keď ideme pod povrch,

keď sa dôkladne pozrieme na to,
ako sa naozaj odovzdáva posolstvo,

zistíme, že posolstvo musí prebiehať
na viacerých úrovniach ako len na vecnej.

Vecná úroveň – to „Čo",
o ktorom hovoríme – čo ponúkame a robíme,

to všetko je v skutočnosti iba to,
čo vidíme navonok,

to, čo je kvázi nad hladinou.

Je však ešte celé množstvo ďalších úrovní.

Sami seba sa môžeme opýtať:
„Ako prebieha táto transformácia,

táto cesta z bodu A do bodu B,

na ktorej dokážeme uspieť
s každým produktom, ponukou či službou?

Načo to robíme?

Čo tým chceme naozaj dosiahnuť?
Čo je konečný cieľ?"

A samozrejme otázka:
„Prečo to robíme?"

Mám tu zopár príkladov,
aby som vám jednoducho vysvetlil,

že posolstvo je skoro dôležitejšie ako to,

čo sa potom s človekom naozaj stane,

ak sa ho iba snažíme donútiť,
aby sa vôbec rozhýbal.

Pre študentov tu mám iba malý príklad
z môjho vlastného výskumu v teréne.

To, čo vám teraz ukazujem,
sú veci podložené dôkazmi,

ktoré vznikli na základe prieskumov,

sú to slová, ktoré mám od svojho publika.

Preto som taký úspešný v tom, čo robím,

vo všetkom, čo robím,
aj ako poradca pre mojich zákazníkov,

lebo skrátka viem,

že keď odpoviem na tie slová,
ktoré mi niekto iný z ľudu prihrá,

keď viem, že vidím podstatu všetkého,

čo sa podľa tých slov odohráva
v nejakej oblasti či publiku,

dokážem na to presne odpovedať
a skutočne sa dostať k ľuďom.

Príklad: „Pomôžem ti dosiahnuť v štúdiu
lepšie známky,

tým, že ti krok za krokom ukážem,
ako zmeníš svoj učebný postup,

to je cesta, po ktorej pôjdeme,

aby si už nikdy neponocoval nad písacím
stolom v strese a časovej tiesni,

aby si mohol urobiť kariéru
a mal ju lepšiu ako tvoji rodičia."

Kto teraz cíti,
že ho to ako študenta trochu oslovilo?

Ak by som vám povedal, že ponúkam
doučovanie, nikoho by to nezaujalo.

Toto je relevantnejšie.

Toto vídam každý deň u bežných ľudí,

lebo uverejňujem reklamy,
v ktorých používam takéto texty a vidím,

na čo ľudia naozaj klikajú a na čo nie.

Keď odpovedáme na tie slová,
ktoré sme sami niekomu povedali,

ľudia začnú reagovať.

Ďalší príklad,
z iného obchodu, ktorý mám na starosti

a ktorého témou je chudnutie,

pre ženy stredného veku – generáciu
„Weight-Watchers",

ktorá je na internete jednoducho
zanedbávaná, až na zopár podnikov.

„Pomôžem ti dlhodobo
spaľovať tuk a chudnúť,

tým, že počas 60 dní
ti postupne prispôsobíme výživu,

to je cesta, po ktorej pôjdeme,

aby si sa čím skôr opäť cítila viac fit,
zdravšie, vitálnejšie a aktívnejšie

a aby si konečne znova vládala
byť na ihrisku so svojimi deťmi,

alebo aby si konečne znova našla
svoju veľkosť nohavíc v normálnom obchode,

alebo aby si konečne zase mohla vyjsť hore
do kancelárie po schodoch,

nemusela už chodiť výťahom
a nespotila sa pritom ako myš."

Toto sú slová od ľudí,
ktorí nám odpovedajú,

keď sa ich pýtame,
s čím majú najväčšie problémy,

a najmä prečo hľadajú nejaké riešenie.

Podstata sa ukrýva oveľa hlbšie,

no väčšina podnikov v Nemecku sa zastaví
niekde hore nad hladinou.

Posledný príklad,
ktorý je trochu bežnejší,

len aby sme ukázali,
ako by mohla vyzerať generická reklama,

keby sme jednoducho išli hlbšie.

„Postaráme sa, aby ste mohli sledovať
naživo všetky zápasy Bundesligy doma,

vďaka novej špeciálnej ponuke
k nášmu predplatnému za televíziu,

zatiaľ normálne,

aby ste nezmeškali ani jediný zápas,
sedeli kvázi v prvom rade

a aby ste aj vy mohli v pondelok v robote
hovoriť o domácej výhre 3:0 vášho klubu.

Lebo ste nič nezmeškali."

To sú veci,
ktoré dokážu ľudí naozaj motivovať.

Toto je naozaj rozhodujúce,
keď sa chceme k niekomu dostať.

To znamená, že keď máme dobrý produkt,

dobrú ponuku, službu alebo čokoľvek,
čo bežne robíme,

keď sa tým snažíme ovplyvniť druhých,
pomôcť im, či dať im niečo viac,

to celé, ten skrytý zámer a kvalita,

to všetko nestačí,

lebo sa k nim nedostaneme vtedy,
keď to budú potrebovať.

Hlavný problém podnikov a ľudí,
ktorí sa osamostatnia, je,

že síce niečo majú, snažia sa,
aby ten produkt bol úplne dokonalý,

no nikdy sa im nepodarí
odraziť sa odo dna,

lebo sa nedostanú k svojmu publiku,

lebo nechápu, čo ľudí skutočne motivuje.

Myslíme si, že vieme, čo ľudí motivuje,

no potom sa ukáže,
že je to niečo úplne iné.

K tomu ešte jeden príklad,

ešte včera som počul,
že to je aktuálne v oblasti nehnuteľností,

v ktorých sa vo veľkom propaguje,
že ich máme vnímať ako investíciu,

pričom v skutočnosti
by sme mali zvoliť slová:

„Investuj do nehnuteľností,
nech z toho tvoje deti niečo majú."

To ľudí naozaj priťahuje.

Je to len malá rada,
ktorú si odo mňa môžete vziať,

nielen na to, aby ste sa osamostatnili,

aby ste tie vedomosti využili napríklad
v nejakom podniku,

aby ste vedeli efektívnejšie komunikovať
so zákazníkmi,

ale aj na to, aby ste sa zamysleli:

„Ako môžem dôležitým posolstvom
v dôležitej situácii,

v ktorej chcem toho druhého ovplyvniť,
niekomu niečo naozaj odovzdať?"

Lebo pridaná hodnota vzniká len vtedy,

keď daná služba alebo hodnota aj naozaj
dorazí na miesto svojho určenia.

Ďakujem.