Return to Video

Как отстаивать своё мнение?

  • 0:01 - 0:04
    Высказываться сложно.
  • 0:05 - 0:10
    Ровно месяц назад
    я понял значение этой фразы,
  • 0:10 - 0:12
    когда мы с женой стали родителями.
  • 0:13 - 0:15
    Незабываемый момент.
  • 0:15 - 0:17
    Радостный, опьяняющий
  • 0:17 - 0:20
    и в то же время наводящий ужас,
  • 0:20 - 0:25
    особенно по возвращении
    домой из роддома.
  • 0:25 - 0:26
    Мы не знали,
  • 0:26 - 0:30
    получает ли наш малыш
    всё необходимое из грудного молока.
  • 0:31 - 0:34
    Нам хотелось позвонить педиатру,
  • 0:34 - 0:37
    но мы боялись произвести
    плохое впечатление
  • 0:37 - 0:39
    или показаться сумасшедшими
    родителями-невротиками.
  • 0:39 - 0:41
    Поэтому мы волновались,
  • 0:41 - 0:42
    и выжидали.
  • 0:42 - 0:44
    Когда мы приехали к доктору
    на следующий день,
  • 0:44 - 0:49
    она сразу выписала ему молочную смесь,
    так как он был обезвожен.
  • 0:49 - 0:51
    Сейчас с ним всё в порядке,
  • 0:51 - 0:54
    а доктор заверила,
    что к ней можно обращаться в любое время.
  • 0:54 - 0:56
    Но в тот момент
  • 0:56 - 0:58
    мне следовало настоять на своём,
    но я этого не сделал.
  • 0:59 - 1:02
    А иногда мы высказываемся,
    тогда как лучше промолчать,
  • 1:02 - 1:06
    я понял это 10 лет назад,
    когда подвёл своего брата.
  • 1:07 - 1:09
    Мой брат-близнец —
    режиссёр документальных фильмов.
  • 1:09 - 1:11
    На одну из его первых работ
  • 1:11 - 1:13
    поступило предложение от дистрибьютора.
  • 1:13 - 1:15
    Брат был счастлив
  • 1:15 - 1:17
    и собирался его принять.
  • 1:17 - 1:20
    Я занимаюсь исследованием переговоров,
  • 1:20 - 1:23
    поэтому я настоял
    на внесении контрпредложения
  • 1:23 - 1:26
    и сам помог его составить.
  • 1:26 - 1:28
    Оно вышло безупречным —
  • 1:28 - 1:30
    и абсолютно оскорбительным.
  • 1:30 - 1:32
    Компания настолько обиделась,
  • 1:32 - 1:34
    что сняла своё предложение,
  • 1:34 - 1:36
    и мой брат остался ни с чем.
  • 1:36 - 1:40
    Я спрашивал, как люди из разных стран
    относятся к высказыванию своего мнения:
  • 1:40 - 1:42
    в каких ситуациях отстаивают его,
  • 1:42 - 1:44
    когда продвигают свои интересы,
  • 1:44 - 1:46
    выражают свою точку зрения,
  • 1:46 - 1:49
    выступают с дерзким предложением.
  • 1:49 - 1:53
    Истории были самые разные,
  • 1:53 - 1:56
    но они складывались
    в универсальную картинку.
  • 1:56 - 1:59
    Могу ли я поправлять босса,
    когда он ошибается?
  • 1:59 - 2:03
    Или противостоять коллеге,
    когда он вмешивается в мои дела?
  • 2:03 - 2:06
    Или быть против
    нетактичных шуток друга?
  • 2:06 - 2:10
    Или рассказывать любимым
    о своих глубинных страхах?
  • 2:11 - 2:14
    И тогда я понял,
  • 2:14 - 2:18
    что у каждого из нас есть так называемая
    зона допустимого поведения.
  • 2:18 - 2:23
    Иногда мы чрезмерно усердствуем,
    переступая через себя.
  • 2:23 - 2:25
    Именно это произошло с моим братом.
  • 2:25 - 2:29
    Сам факт внесения предложения выходил
    за рамки допустимых для него действий.
  • 2:30 - 2:31
    Иногда мы слишком нерешительны.
  • 2:31 - 2:33
    Именно это и произошло
    со мной и моей женой.
  • 2:33 - 2:36
    Когда мы не выходим за рамки
  • 2:36 - 2:39
    зоны допустимого поведения,
    мы добиваемся желаемого.
  • 2:39 - 2:43
    Когда нет, начинаются
    самые разные неприятности.
  • 2:43 - 2:46
    Нас увольняют, дискредитируют,
    даже отстраняют от общества.
  • 2:46 - 2:49
    Мы не получаем надбавку, повышение,
    или проигрываем сделку.
  • 2:50 - 2:53
    Первое, что нужно выяснить:
  • 2:53 - 2:54
    каковы пределы моей зоны?
  • 2:55 - 2:59
    Но суть в том, что они не фиксированы.
  • 2:59 - 3:01
    Они достаточно гибкие.
  • 3:01 - 3:05
    Они расширяются и сужаются
    в зависимости от контекста.
  • 3:05 - 3:09
    Ключевым фактором
    в определении этих границ
  • 3:10 - 3:11
    является ваше превосходство.
  • 3:11 - 3:14
    Оно определяет границы.
  • 3:14 - 3:15
    Что это за первосходство?
  • 3:15 - 3:17
    У него множество форм.
  • 3:17 - 3:20
    В переговорах оно выражается
    в наличии альтернатив.
  • 3:20 - 3:22
    У моего брата не было альтернатив —
  • 3:22 - 3:23
    не было превосходства.
  • 3:23 - 3:25
    У компании альтернативы были,
  • 3:25 - 3:26
    у них было преимущество.
  • 3:26 - 3:29
    Порой мы попадаем
    в другую страну как иммигранты,
  • 3:29 - 3:31
    или переходим на новую работу,
  • 3:31 - 3:32
    или оказываемся в новой роли,
  • 3:32 - 3:34
    как мы с женой, когда стали родителями.
  • 3:34 - 3:36
    Это происходит на работе,
  • 3:36 - 3:38
    где один — босс, а другой — подчинённый.
  • 3:38 - 3:40
    Это случается в отношениях,
  • 3:40 - 3:43
    когда один вкладывается в них
    больше другого.
  • 3:43 - 3:47
    Суть в том, что когда у нас
    существенные преимущества,
  • 3:47 - 3:49
    наша зона заметно расширяется.
  • 3:49 - 3:51
    У нас бóльшая свобода действий.
  • 3:52 - 3:54
    Когда сила не на нашей стороне,
    эта зона сужается.
  • 3:55 - 3:57
    Мы ограничены в своих действиях.
  • 3:57 - 4:00
    Проблема в том, что сужение нашей зоны
  • 4:00 - 4:04
    вызывает так называемую
    двойную связь слабой стороны.
  • 4:04 - 4:07
    Это происходит, например,
  • 4:07 - 4:10
    когда нас не замечают, если мы молчим,
  • 4:11 - 4:13
    а если мы высказываемся, нас осуждают.
  • 4:13 - 4:16
    Многие из вас слышали
    это понятие «двойная связь»
  • 4:16 - 4:19
    и связывали её лишь
    с гендерными отношениями.
  • 4:19 - 4:23
    Согласно двойной связи гендерного типа,
    если женщины не высказываются,
  • 4:23 - 4:26
    их не замечают,
    если высказываются, их осуждают.
  • 4:26 - 4:31
    Суть в том, что, вне зависимости от пола,
    всем нам необходимо высказываться,
  • 4:31 - 4:33
    но у женщин есть барьеры, этому мешающие.
  • 4:34 - 4:37
    Мои исследования
    последних двадцати лет показали,
  • 4:37 - 4:41
    что то, что выглядит как
    гендерное различие,
  • 4:41 - 4:43
    на самом деле не является
    гендерной двойной связью,
  • 4:44 - 4:46
    а скорее двойной связью слабой стороны.
  • 4:46 - 4:48
    То, что выглядит
    как гендерные различия
  • 4:48 - 4:51
    на самом деле лишь
    скрытые различия в преимуществах.
  • 4:51 - 4:54
    Мы часто видим различия
    между мужчиной и женщиной
  • 4:54 - 4:56
    или мужчинами и женщинами и думаем:
  • 4:56 - 4:57
    «Причина в биологии.
  • 4:57 - 5:00
    В фундаментальных различиях между полами».
  • 5:00 - 5:02
    Но во всех моих исследованиях я обнаружил,
  • 5:02 - 5:06
    что наилучшее объяснение
    этому заключается
  • 5:07 - 5:08
    всё же в наличии преимуществ.
  • 5:08 - 5:11
    Так и в случае двойной связи
    слабой стороны.
  • 5:12 - 5:17
    Такая связь означает наличие у нас
    узкой зоны возможностей
  • 5:17 - 5:19
    и как следствие —
    отсутствие превосходства.
  • 5:19 - 5:20
    Наша зона узка,
  • 5:20 - 5:22
    а двойная связь очень широка.
  • 5:22 - 5:25
    Поэтому мы ищем способы
    нашу зону расширить.
  • 5:25 - 5:26
    В течение последних лет двадцати
  • 5:26 - 5:29
    мои коллеги и я обнаружили,
    что две вещи имеют значение.
  • 5:30 - 5:34
    Первое: ваша уверенность в том,
    что превосходство на вашей стороне.
  • 5:34 - 5:38
    Второе: уверенность в том же остальных.
  • 5:38 - 5:40
    Когда я чувствую, что имею преимущество,
  • 5:40 - 5:42
    я чувствую уверенность в себе, не страх,
  • 5:42 - 5:44
    я расширяю свою зону.
  • 5:44 - 5:46
    Когда другие люди уверены
    в моём превосходстве,
  • 5:47 - 5:49
    они расширяют мою зону.
  • 5:49 - 5:54
    Поэтому нам нужны инструменты
    для расширения нашей зоны.
  • 5:54 - 5:56
    Сегодня я вам дам
    набор таких инструментов.
  • 5:56 - 5:58
    Высказываться рискованно,
  • 5:59 - 6:02
    но эти инструменты снизят риск,
    связанный с выражением своего мнения.
  • 6:03 - 6:09
    Первый из них был обнаружен
  • 6:09 - 6:10
    в результате анализа переговоров.
  • 6:10 - 6:14
    В среднем, женщины делают
    менее амбициозные предложения
  • 6:14 - 6:18
    и за столом переговоров
    добиваются меньшего, чем мужчины.
  • 6:18 - 6:21
    Но Ханна Райли Боулз
    и Эмили Аманатулла обнаружили,
  • 6:21 - 6:25
    что в одной ситуации и мужчины, и женщины
    добиваются одинаковых результатов
  • 6:25 - 6:27
    и действуют одинаково амбициозно.
  • 6:27 - 6:31
    А именно, когда они заступаются за других.
  • 6:31 - 6:33
    Когда они заступаются за других,
  • 6:33 - 6:38
    они осваивают свою зону и расширяют её.
  • 6:38 - 6:40
    Они становятся более напористыми.
  • 6:40 - 6:43
    Это явление ещё называют
    «синдромом наседки».
  • 6:43 - 6:46
    Как наседка, опекающая своих цыплят.
  • 6:46 - 6:50
    Когда мы защищаем других,
    мы чувствуем и своё право голоса.
  • 6:50 - 6:53
    Но иногда приходится постоять за себя,
  • 6:53 - 6:55
    как нам тогда действовать?
  • 6:55 - 6:59
    Здесь важным инструментом является
  • 6:59 - 7:01
    так называемая «смена перспективы».
  • 7:01 - 7:04
    Смена перспективы означает простую вещь:
  • 7:04 - 7:08
    умение видеть ситуацию
    с точки зрения других людей.
  • 7:09 - 7:13
    Это один из важнейших приёмов
    расширения нашей зоны.
  • 7:13 - 7:15
    Когда я смотрю с вашей точки зрения
  • 7:15 - 7:17
    и думаю о том,
    чего вы действительно хотите,
  • 7:17 - 7:20
    вы, весьма вероятно,
    дадите мне то, чего хочу я.
  • 7:21 - 7:23
    Но здесь возникает проблема:
  • 7:23 - 7:25
    поставить себя на место другого трудно.
  • 7:25 - 7:27
    Вот небольшой эксперимент.
  • 7:27 - 7:30
    Все поднимите руку вверх вот так:
  • 7:30 - 7:31
    палец вверх.
  • 7:32 - 7:36
    А теперь нарисуйте
    заглавную «Е» у себя на лбу
  • 7:36 - 7:38
    как можно быстрее.
  • 7:40 - 7:43
    Оказывается, есть два способа это сделать.
  • 7:43 - 7:47
    Это, кстати, изначально был тест
    на смену перспективы.
  • 7:47 - 7:49
    Вот две картинки:
  • 7:49 - 7:51
    на них человек с буквой «Е» на лбу —
  • 7:51 - 7:53
    это моя бывшая студентка Эрика Холл.
  • 7:53 - 7:55
    Вы видите, вот здесь —
  • 7:55 - 7:57
    это правильная «Е».
  • 7:57 - 8:00
    Я написал «Е» так, чтобы она
    выглядела как «Е» со стороны.
  • 8:00 - 8:02
    Это «Е» при смене перспективы,
  • 8:02 - 8:05
    так как она выглядит как «Е»
    для другого человека.
  • 8:05 - 8:08
    А вот эта «Е» демонстрирует уход в себя.
  • 8:09 - 8:11
    Мы часто уходим в себя, замыкаемся,
  • 8:11 - 8:14
    особенно в кризисных ситуациях.
  • 8:14 - 8:16
    Я расскажу историю одного кризиса.
  • 8:16 - 8:19
    Мужчина заходит в банк
    в Вотсонвилле, Калифорния.
  • 8:20 - 8:23
    И говорит: «Дайте мне 2 000 долларов,
  • 8:23 - 8:25
    или я взорву банк».
  • 8:26 - 8:28
    Менеджер не дала ему денег,
  • 8:28 - 8:29
    а посмотрела на ситуацию
  • 8:30 - 8:31
    с его точки зрения
  • 8:31 - 8:34
    и заметила кое-что очень важное.
  • 8:34 - 8:36
    Он потребовал конкретную сумму денег.
  • 8:36 - 8:38
    Поэтому, она спросила:
  • 8:39 - 8:41
    «Почему именно 2 000 долларов?»
  • 8:41 - 8:43
    Он ответил: «Моего друга выселят,
  • 8:44 - 8:46
    если я немедленно
    не достану ему 2 000 долларов».
  • 8:46 - 8:49
    «О! В таком случае
    вы явно хотите не ограбить банк,
  • 8:49 - 8:51
    а взять кредит!»
  • 8:51 - 8:52
    (Смех)
  • 8:52 - 8:54
    «Пойдёмте в мой офис
  • 8:54 - 8:56
    и заполним все бумаги!»
  • 8:56 - 8:57
    (Смех)
  • 8:57 - 9:02
    Её способность поставить себя на его место
    разрядила накалённую обстановку.
  • 9:02 - 9:04
    Такое умение
  • 9:04 - 9:09
    делает нас амбициозными, напористыми
    и при этом располагающими к себе.
  • 9:09 - 9:12
    Другой способ быть напористым,
    но приятным,
  • 9:12 - 9:15
    состоит в умении обозначить свою гибкость.
  • 9:15 - 9:19
    Представьте, что вы продаёте машины
    и вам нужно заключить сделку.
  • 9:20 - 9:24
    Вы скорее достигнете этого,
    если предоставите выбор.
  • 9:24 - 9:26
    Например, вариант А:
  • 9:26 - 9:29
    24 000 долларов за машину
    и гарантия на пять лет,
  • 9:29 - 9:30
    или вариант Б:
  • 9:31 - 9:33
    23 000 долларов
    и гарантия на три года.
  • 9:34 - 9:37
    Моё исследование показало,
    что, предоставляя людям выбор,
  • 9:37 - 9:39
    вы снижаете их уровень сопротивления
  • 9:39 - 9:42
    и они больше склонны
    принять ваше предложение.
  • 9:42 - 9:44
    Это относится не только к продавцам,
  • 9:44 - 9:46
    но и к родителям.
  • 9:46 - 9:47
    Моя племянница в 4 года
  • 9:47 - 9:50
    не любила одеваться,
    ей ничего не нравилось.
  • 9:50 - 9:53
    Тогда моя свояченица подумала:
  • 9:53 - 9:56
    а что, если я дам ей возможность выбора?
  • 9:56 - 9:58
    Эта рубашка или та? Ладно, та.
  • 9:58 - 10:00
    Эти брюки или те? Ладно, те.
  • 10:00 - 10:01
    И это сработало на все сто.
  • 10:01 - 10:05
    Она стала одеваться быстро, без проблем.
  • 10:05 - 10:08
    Я спрашивал людей в разных странах:
  • 10:08 - 10:10
    «Когда вам комфортно
    выражать своё мнение?»
  • 10:10 - 10:11
    Мне чаще всего отвечали:
  • 10:11 - 10:16
    «Когда я чувствую поддержку аудитории,
    когда у меня есть союзники».
  • 10:16 - 10:20
    Значит, нам важно привлечь союзников.
  • 10:20 - 10:21
    Как это сделать?
  • 10:22 - 10:24
    Можно стать «наседкой»,
  • 10:24 - 10:26
    защищая и поддерживая других,
  • 10:26 - 10:29
    так мы расширяем нашу зону
    в своих глазах и глазах других
  • 10:29 - 10:31
    и, кроме того, приобретаем
    верных союзников.
  • 10:32 - 10:37
    Другой способ найти союзников,
    особенно во влиятельных кругах,
  • 10:37 - 10:39
    это просить у них совета.
  • 10:39 - 10:45
    Это привлекает людей,
    так как это льстит их самолюбию,
  • 10:45 - 10:47
    а мы исполнены смирения.
  • 10:47 - 10:50
    Эта стратегия помогает
    в решении другой двойной связи —
  • 10:51 - 10:53
    двойной связи самопопуляризации.
  • 10:53 - 10:55
    Он состоит в том,
  • 10:55 - 10:58
    что если мы не трубим о своих достижениях,
  • 10:58 - 10:59
    никто их не замечает.
  • 10:59 - 11:02
    А если трубим о них, нас не любят.
  • 11:02 - 11:05
    Но если мы просим совета
    касательно какого-либо свершения,
  • 11:05 - 11:10
    мы кажемся компетентными и приятными.
  • 11:10 - 11:13
    Это крайне мощный инструмент,
  • 11:13 - 11:15
    он действует даже когда
    такое поведение ожидаемо.
  • 11:15 - 11:20
    Меня неоднократно предупреждали,
  • 11:20 - 11:24
    что человеку в невыгодном положении
    советовали обратиться ко мне за советом.
  • 11:24 - 11:27
    Хочу подчеркнуть здесь три вещи.
  • 11:27 - 11:30
    Первое: я знал,
    что ко мне придут за советом.
  • 11:30 - 11:34
    Второе: я проводил исследование
    стратегических преимуществ
  • 11:34 - 11:35
    обращения за советом.
  • 11:36 - 11:38
    В третих: но это всё равно работало!
  • 11:39 - 11:40
    Я входил в их положение,
  • 11:40 - 11:42
    я больше проникался их нуждами,
  • 11:42 - 11:46
    чувствовал больше ответственности,
    потому что они просили совета.
  • 11:46 - 11:50
    Ещё одна ситуация, в которой нам
    комфортно выражать мнение,
  • 11:50 - 11:52
    это когда мы компетентны.
  • 11:52 - 11:54
    Компетентность даёт нам авторитет.
  • 11:55 - 11:58
    Когда превосходство на нашей стороне,
    у нас уже есть авторитет.
  • 11:58 - 11:59
    Нам лишь надо его утвердить.
  • 12:00 - 12:03
    А когда превосходства нет —
    нет и авторитета.
  • 12:03 - 12:05
    Придётся постараться, чтобы его добиться.
  • 12:05 - 12:09
    Один из способов
    произвести впечатление эксперта —
  • 12:09 - 12:11
    это показать свою увлечённость.
  • 12:12 - 12:15
    Я попрошу вас всех в ближайшее время
  • 12:15 - 12:17
    попросить своих друзей:
  • 12:17 - 12:20
    «Расскажи мне о своём увлечении!»
  • 12:21 - 12:23
    Я многих просил об этом в разных странах
  • 12:23 - 12:25
    и затем интересовался:
  • 12:25 - 12:27
    «Что вы заметили в собеседнике,
  • 12:27 - 12:29
    когда тот описывал своё увлечение?»
  • 12:29 - 12:31
    Ответ был всегда один и тот же.
  • 12:31 - 12:33
    «Их глаза заблестели и увеличились».
  • 12:33 - 12:36
    «Они широко улыбались».
  • 12:36 - 12:37
    «Они активно жестикулировали,
  • 12:37 - 12:40
    мне приходилось всё время
    уклоняться, дабы не задело».
  • 12:40 - 12:42
    «Быстрая речь, чуть более высокий голос».
  • 12:42 - 12:43
    (Смех)
  • 12:43 - 12:46
    «Они склонялись ко мне,
    словно делясь секретом».
  • 12:46 - 12:47
    А затем я спрашивал:
  • 12:47 - 12:50
    «А что вы при этом чувствовали?»
  • 12:50 - 12:53
    Они отвечали: «Глаза загорались.
  • 12:53 - 12:54
    Я улыбался.
  • 12:54 - 12:55
    Я склонялся».
  • 12:55 - 12:57
    В разговоре о своём увлечении
  • 12:57 - 13:01
    у нас появляется смелость,
    чтобы выражать своё мнение,
  • 13:01 - 13:04
    кроме того, другие это нам позволяют.
  • 13:05 - 13:10
    Даже если у вас нет видимых преимуществ,
    это всё равно работает.
  • 13:11 - 13:15
    И мужчин, и женщин порицают
    на работе, если они плачут.
  • 13:15 - 13:22
    Но Лиззи Вольф показала, что если
    сильные эмоции вызваны увлечённостью,
  • 13:22 - 13:28
    тогда слабость не порицают
    ни у мужчин, ни у женщин.
  • 13:29 - 13:32
    Хотел бы закончить словами
    моего покойного отца,
  • 13:32 - 13:34
    произнесёнными на свадьбе
    моего брата-близнеца.
  • 13:35 - 13:36
    Вот наше фото:
  • 13:38 - 13:40
    Отец тоже был психологом,
  • 13:40 - 13:44
    но его страстью всегда было кино,
  • 13:44 - 13:45
    как и у брата.
  • 13:45 - 13:47
    Отец написал свадебную речь
  • 13:48 - 13:51
    о наших ролях в человеческой комедии.
  • 13:51 - 13:53
    Он сказал: «Чем ты мягче,
  • 13:53 - 13:57
    тем лучше и полнее твоё исполнение.
  • 13:57 - 14:01
    Те, что принимают свою роль
    и работают над собой,
  • 14:02 - 14:05
    растут, меняются, развиваются.
  • 14:05 - 14:06
    Играй её как следует,
  • 14:06 - 14:08
    и твоя жизнь будет счастливой».
  • 14:09 - 14:11
    Он имел в виду,
  • 14:11 - 14:14
    что жизнью нам назначены роли и рамки.
  • 14:15 - 14:19
    Но он также выразил и суть
    моего сегодняшнего доклада:
  • 14:19 - 14:24
    роли и рамки постоянно
    расширяются и развиваются.
  • 14:25 - 14:27
    И, если момент этого требует,
  • 14:27 - 14:29
    будьте мамой-наседкой
  • 14:29 - 14:31
    и покорным просителем совета.
  • 14:32 - 14:36
    Имейте убедительные доказательства
    и сильных союзников.
  • 14:36 - 14:38
    Будьте мастерами по смене перспективы.
  • 14:39 - 14:40
    И, используя эти инструменты —
  • 14:41 - 14:44
    а все вы можете их использовать, —
  • 14:44 - 14:48
    вы расширите свою зону
    допустимого поведения.
  • 14:48 - 14:51
    И ваша жизнь наполнится счастьем.
  • 14:52 - 14:53
    Спасибо.
  • 14:53 - 14:56
    (Аплодисменты)
Title:
Как отстаивать своё мнение?
Speaker:
Адам Галинский
Description:

Высказываться сложно, даже если мы знаем, что это необходимо. Узнайте, как отстаивать свою правоту, справляться со сложными социальными ситуациями, а также как стать сильнее с помощью советов от эксперта по социальной психологии Адама Галинского.

more » « less
Video Language:
English
Team:
TED
Project:
TEDTalks
Duration:
15:08
  • Hello, TEDx version of this talk is available in this link:
    http://www.amara.org/en/teams/ted/tasks/?team_video=414443
    If you are translating or have translated this talk, please consider taking the TEDx version as well.

Russian subtitles

Revisions Compare revisions